直銷要回歸產(chǎn)品銷售的基本觀念

關(guān)鍵字：直銷 回歸 產(chǎn)品銷售 基本觀念

    直銷，尤其是團隊計酬的多層次直銷，長期以來被部分直銷公司和上線直銷商，乃至于所謂的專業(yè)培訓(xùn)講師，以事業(yè)導(dǎo)向為重點，在教育訓(xùn)練的時候花大部分時間講解公司的獎金制度，以及加入直銷之后的“錢景”，讓加入的人心中想的是發(fā)財夢。 

　　當(dāng)他們?nèi)ソ佑|消費者的時候，為了迅速打動消費者的心，也都是以獎金制度和事業(yè)機會為訴求重點，產(chǎn)品的特性、功能、價值反而成了配角。 

　　正是這樣的風(fēng)氣和做法，讓不法之徒找到切入的空隙，以虛化或價值不明確的產(chǎn)品為幌子，掛著直銷公司的招牌，大行獵人頭斂財?shù)墓串?dāng)，以致直銷的名聲被破壞殆盡，一般人談到直銷都會聯(lián)想到獵人頭斂財?shù)睦鲜髸�，使得正派�?jīng)營的直銷公司和直銷商蒙受不白之冤。 

　　我從10年前在國立中山大學(xué)成立“直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心”進行直銷的學(xué)術(shù)研究以來，就不斷的強調(diào)“直銷是一種營銷通路”，正派經(jīng)營的直銷不應(yīng)該被污名化;直銷公司和直銷商要比別的行業(yè)更加強自我要求，以導(dǎo)正社會大眾對直銷的誤解。 

　　其中最核心的觀念“直銷是一種營銷通路”，就表示直銷的營運重點是產(chǎn)品的銷售，公司的獲利來源是產(chǎn)品銷售所得的利潤，直銷商獲利的主要來源應(yīng)該也是產(chǎn)品的銷售。 

　　由于有團隊計酬的關(guān)系，吸收、輔導(dǎo)的下線直銷商所銷售的業(yè)績也可以為上線直銷商帶來利潤，使得直銷商愿意花時間來吸收、輔導(dǎo)下線直銷商。

　　若光是吸收了許多下線直銷商，但是他們都沒有消費產(chǎn)品或銷售產(chǎn)品，那么這些下線直銷商對上線直銷商或直銷公司就沒有什么貢獻，吸收這些下線直銷商等于白花力氣。 

　　若是公司強迫這些下線直銷商購買超過他們需要或能夠銷售的產(chǎn)品，這就和獵人頭的老鼠會做法類似了。而且這些被強迫購買的產(chǎn)品最后的下場，不是堆在受害人的家里，就是被拿到夜市地攤或拍賣網(wǎng)站去賤價拋售，不論如何，對直銷公司來說都是一種傷害。 

　　過去大家都迷信獎金制度比較容易吸引人，不過最近這兩年，我發(fā)現(xiàn)有一些直銷公司慢慢改變他們的訴求，強調(diào)公司是以產(chǎn)品銷售為主，以滿足顧客需求為主，所以他們重視產(chǎn)品研發(fā)，重視售后服務(wù);公司成立強大的客服團隊，每天有專人回答顧客的各種問題。我再觀察這幾家公司的業(yè)績在直銷業(yè)整體業(yè)績衰退的時候，他們的業(yè)績?nèi)匀淮蠓�成長。 

　　很高興多年的呼吁終于有了響應(yīng)，更令我驚訝的是，12月20日剛在大陸舉辦的第12屆直銷學(xué)術(shù)研討會，參與座談會的直銷公司總裁也強調(diào)“直銷要重視產(chǎn)品的銷售”，可見這樣的觀念正在普及中，我可以樂觀預(yù)期，直銷市場將繼續(xù)健康、蓬勃地發(fā)展！ 

　　(作者:陳得發(fā)為北京大學(xué)中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心執(zhí)行主任，中國臺灣中山大學(xué)直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心主任)