陳得發(fā)：臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)的比較 (1)

關(guān)鍵字：陳得發(fā) 臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè) 多層次傳銷業(yè) 比較

    臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)的推廣方式，和多層次傳銷其實(shí)有頗多相同的地方，但是因?yàn)閴垭U(xiǎn)公司受到財(cái)政部保險(xiǎn)司的規(guī)范督導(dǎo)，而且其公司規(guī)模與信譽(yù)較能為大家所接受，所以沒(méi)有人將壽險(xiǎn)業(yè)的推廣方式和老鼠會(huì)相提并論。

　　本研究搜集多家壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)者的從業(yè)人員手冊(cè)進(jìn)行分析、比較，就 兩種行業(yè)在推廣組織、獎(jiǎng)金制度之相似部份及產(chǎn)品特性、業(yè)務(wù)員的任用管理、教育訓(xùn)練課程與福利制度等之差異部份加以探討，希望讓大家了解兩者之間的異同，從而對(duì)兩者有更深一層的認(rèn)識(shí)，以便互相借鏡，思考如何提升與突破。

　　壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)相似之處

　　一、推廣組織

　　壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)的推廣組織，雖然在名稱上可能有所區(qū)別，但是其組織設(shè)計(jì)的精神，基本上是一致的，即利用業(yè)務(wù)人員個(gè)人本身的銷售能力，及其尋找屬下作為其下線，與其共同進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，大家按一定比例分享利潤(rùn)的關(guān)系，所建立的組織銷售能力，來(lái)做業(yè)務(wù)的推廣。換句話說(shuō)，即將個(gè)人及其下線視為一個(gè)組織，按照組織層級(jí)及業(yè)績(jī)來(lái)做利潤(rùn)的分配，以達(dá)到業(yè)務(wù)推廣的目的。

　　壽險(xiǎn)公司對(duì)各層級(jí)人員所定的名稱，較像一般公司業(yè)務(wù)單位的頭銜，如國(guó)華人壽的業(yè)務(wù)人員名稱依層級(jí)，由上而下，有區(qū)經(jīng)理、區(qū)副理、區(qū)襄理，稱為區(qū)主管；區(qū)主任、業(yè)務(wù)主任為區(qū)之下的「組」的業(yè)務(wù)主管；高級(jí)業(yè)專、業(yè)務(wù)專員、訓(xùn)練業(yè)專、業(yè)務(wù)員等為組的成員，共三級(jí)九層。而南山人壽公司，則分為區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)襄理、業(yè)務(wù)主任及業(yè)務(wù)代表等。至于美商喬治亞人壽則分為高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)襄理及業(yè)務(wù)主任等業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)專員。

　　傳銷業(yè)對(duì)各層級(jí)人員所定的名稱，則含有強(qiáng)烈的激勵(lì)銷售業(yè)績(jī)的味道，如美商安麗公司對(duì)其傳銷人員所定的名稱，依層級(jí)由上而下有皇冠大使、皇冠、參鉆石、雙鉆石、執(zhí)行專才、鉆石、翡翠、明珠、紅寶石、稱為領(lǐng)導(dǎo)傳銷商；傳銷主任、高級(jí)傳銷商、中級(jí)傳銷商、初級(jí)傳銷商、一般傳銷商，稱為組織傳銷商，共分為二級(jí)十四層。至于安美商如新公司則分為藍(lán)鉆、鉆石、綠寶石、紅寶石、青金石、黃金、直銷主任及直銷商等三階段八層級(jí)。

　　不論是壽險(xiǎn)業(yè)或多層次傳銷業(yè)，各公司因有不同的成本及利潤(rùn)分配目標(biāo)，有些力求各級(jí)平等，有些偏重基層，有些偏重高階層，使得各家制度繁簡(jiǎn)不一，職級(jí)數(shù)目相差很大，最少的僅分三層，多的有高達(dá)十幾層。當(dāng)各人所建立的組織達(dá)到某一層級(jí)，即脫離上線獨(dú)立出來(lái)。譬如壽險(xiǎn)業(yè)，當(dāng)個(gè)人組織達(dá)到一定規(guī)模即可成立一處，本身成為處經(jīng)理，與原來(lái)所屬的處不再有上下線的關(guān)系。

　　壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)的推廣組織基本上相似，各公司不同的地方在層級(jí)數(shù)目的多少與下線脫離上線獨(dú)立的位階及晉升條件的寬嚴(yán)不一。

　　二、獎(jiǎng)金制度

　　壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)的獎(jiǎng)金制度也是大同小異，通常可分為零售利潤(rùn)（傭金）、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金、輔導(dǎo)金、主管津貼四種。各種獎(jiǎng)金的比例則各家不同。

　　（１）零售利潤(rùn)（傭金）：為自己銷貨或簽保險(xiǎn)合約所分得的利潤(rùn)或傭金，通常為銷售金額或保費(fèi)的一定百分比，但也有些保險(xiǎn)公司對(duì)不同級(jí)職的人員采用不同的傭金比例。傳銷商的零售利潤(rùn)通常在次月即結(jié)算清楚，而保險(xiǎn)傭金則隨保費(fèi)的支付（月繳、季繳、年繳、躉繳）來(lái)結(jié)算，隨著合約的持續(xù)，傭金可繼續(xù)領(lǐng)取，直到公司規(guī)定的年數(shù)才停止，這是壽險(xiǎn)業(yè)與傳銷業(yè)不同的地方。以安麗及永久公司為例，其零售利潤(rùn)達(dá)30%，如新公司為43%，雙鶴及華敬公司為35%，仙妮蕾德及泰瑞公司為25%，統(tǒng)健則約為10%-20%。至于國(guó)華人壽保險(xiǎn)公司之傭金率為40%。

　　（２）業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金：業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金是壽險(xiǎn)業(yè)及多層次傳銷業(yè)獎(jiǎng)金制度的重點(diǎn)。在核定業(yè)績(jī)總額時(shí)，可以包括自己下線的業(yè)績(jī)。至于是否可以無(wú)限制延伸至基層，則視各公司制度而定；通常會(huì)規(guī)定可包含下線第一代或第二代。有些公司會(huì)指稱在某一職級(jí)以上，就業(yè)績(jī)獨(dú)立。業(yè)績(jī)總額包括本身的銷售額及自己的下線的總銷售額，在獎(jiǎng)金比例采累進(jìn)制的情況下，可以提升到較高的等級(jí)，獲得較高比例的獎(jiǎng)金。有些公司的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金采不同級(jí)職不同比例的方式發(fā)放，以鼓勵(lì)升級(jí)，每一級(jí)皆有自己的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金比例對(duì)照表。

　　目前臺(tái)灣的各家傳銷公司獎(jiǎng)金制度之設(shè)計(jì)，均按其公司之經(jīng)營(yíng)理念與產(chǎn)品價(jià)位所需來(lái)擬定，故各家皆有其優(yōu)劣利弊之處。而獎(jiǎng)金制度一般分為業(yè)績(jī)『歸零』與『不歸零』兩種，所謂業(yè)績(jī)歸零系指?jìng)麂N商其業(yè)績(jī)每月分別計(jì)算，不論其上個(gè)月多少，在當(dāng)月一律從零算起，以『不累進(jìn)』、有時(shí)間限定之計(jì)算方式；例如安麗公司、如新公司、永久公司及雙鶴公司等；不歸零則指?jìng)麂N商其業(yè)績(jī)是從加入開(kāi)始采『累進(jìn)』，無(wú)時(shí)間限定之計(jì)算方式，每月業(yè)績(jī)即不斷的注入而不會(huì)下降，又稱為積分制。如：仙妮蕾德、統(tǒng)健、泰瑞等。『歸零』制度，較能防止不勞而獲的情形，而『不歸零』的制度對(duì)傳銷商較沒(méi)有壓力。

　　（３）輔導(dǎo)獎(jiǎng)金：在多層次傳銷組織中，通常按小組累積業(yè)績(jī)的高低，而晉升不同的職級(jí)，適用不同的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金百分比，但是當(dāng)下線因業(yè)績(jī)與組織的擴(kuò)張，而達(dá)到和自己相同的職級(jí)，適用相同的百分比時(shí)，便失去從此下線小組獲得組織差額獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)，為了補(bǔ)償上線傳銷商的損失，并鼓勵(lì)他繼續(xù)培養(yǎng)下線往上晉升，一般皆以輔導(dǎo)獎(jiǎng)金來(lái)彌補(bǔ)。而壽險(xiǎn)業(yè)亦多以此類方式來(lái)鼓勵(lì)從業(yè)人員推介及輔導(dǎo)下線成長(zhǎng)。

　　輔導(dǎo)獎(jiǎng)金的發(fā)放方式有二種，一為固定金額，一為被推介組織業(yè)績(jī)總額的某一百分比。通常某人推介的下線人數(shù)或（及）下線（組織）業(yè)績(jī)達(dá)到某一標(biāo)準(zhǔn)之后，獲得晉升，即獨(dú)立出來(lái)，此時(shí)即對(duì)該人的上線發(fā)放輔導(dǎo)獎(jiǎng)金，但都有條件或時(shí)限上的限制。而此類獎(jiǎng)金的名稱有很多種，如推介獎(jiǎng)金、增員獎(jiǎng)金、育成獎(jiǎng)金、組織晉升獎(jiǎng)金或領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。以美商喬治亞人壽公司之增員獎(jiǎng)金為例，當(dāng)各級(jí)業(yè)務(wù)主管直轄之新進(jìn)業(yè)務(wù)員自任職起9個(gè)月內(nèi)，累計(jì)壽險(xiǎn)第一年度業(yè)務(wù)津貼（FYC）達(dá) 100,000-149,999時(shí)，增員獎(jiǎng)金為1萬(wàn)元，達(dá)150,000元以上時(shí)，則為2萬(wàn)元。

　　（４）  主管津貼：主管津貼的主要對(duì)象為中、高階從業(yè)人員。不論壽險(xiǎn)業(yè)或傳銷業(yè)都強(qiáng)調(diào)，個(gè)人及其下線組織的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，即為本身事業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。所以主管津貼旨在鼓勵(lì)從業(yè)人員壯大自己的組織（下線）──擴(kuò)展業(yè)務(wù)，吸收人員。至于使用的名稱有辦公津貼、業(yè)務(wù)發(fā)展費(fèi)、主管特別津貼等。