陳得發：臺灣壽險業與多層次傳銷業的比較 (2)

關鍵字：陳得發 臺灣壽險業 多層次傳銷業 比較

　　壽險業與多層次傳銷業相異之處

　　一、產品特性

　　1.壽險業推銷的是保險合約，是一份無形的產品，提供投保者十年、二十年甚至終身的保障或儲蓄，一個人一生中購買的次數很少；而傳銷業推銷的多為日常生活用品、化妝品、珠寶、健康食品等有形的產品，消費者使用的時間很短，可能購買的次數多，但品牌忠誠度高。

　　2.壽險合約市場競爭產品多，消費者很少主動去了解各家合約的內容，對壽險所知有限，也很少主動想要購買壽險，多靠壽險公司業務員的解說及游說來達成購買壽險的行為；而傳銷業推銷的產品，消費者較常接觸，了解產品好壞的比較，也會主動去搜集產品的信息，傳銷商需要做的是強調本身產品的優點，說服消費者試用進而購買。

　　3.壽險業從業人員與客戶之間的關系像朋友，售后服務的時間長，包括定期收保費或幫忙投保人向公司申請給付，分享傭金、獎金的時間也較長；傳銷業從業人員與客戶的關系，較像一般的買賣關系，除非成為下線，較少需要售后服務，零售利潤與獎金通常在銷售完成后的下一個月即結算完畢。

　　4.依所得稅法第17條第三款規定，納稅義務人本人、配偶及直系親屬之人身保險保險費，得從個人所得稅中扣除，但每人每年扣除數額以不超過新臺幣二萬四千元為限，且依同法第4條第七款規定、保險給付、免納所得稅，同時依遺產及贈與稅法第16條第九款之規定，約定于被繼承人死亡時、給付其所指定受益人之人壽保險金額不計入遺產總額，即免納遺產稅。而一般消費者購買傳銷業之商品則無法節稅。

　　5.壽險業所賣之商品大小，可隨業人員之實力、閱歷、層次之增加而不同，即保單之內容及金額亦會隨之提升，故頗具挑戰性；傳銷業所販賣之商品多己定型，不易隨從業人員之年齡、財力或社會層次而改變。

　　二、業務人員的任用、管理

    1.壽險業的合約內容復雜，業務員又身負教育消費者保險觀念的任務，因此壽險業對業務員的資格的要求較高，由財政部核定發布之『保險業務員管理規則』，對于壽險業的業務員規定須年滿二十歲，具備國中以上的學歷，并通過資格測驗者，才能辦理登錄，而且只能在一家壽險公司服務。傳 銷業對于業務員的資格沒有任何限制，只要有會員推薦入會即可。

　　2.壽險業一般皆嚴格要求專業經營，與保險公司簽約之業務員必須遵守上班出勤的規定，同時因為保險費多由業務員到客戶處收取，所以業務員的操守準則公司有較嚴格的規定；而傳銷的創意在鼓勵業務人員業余時間增加收入，較不嚴格要求業務人員專業來從事，故傳銷業對從業人員幾乎沒有任何監督、管理的制度，從業人員與公司或客戶之間的關系，多為銀貨兩訖的交易，沒有侵吞金錢的顧慮。

　　三、教育訓練

　　壽險業務人員須具備保險年金、保險法規及稅務、醫療上的知識，對于公司推出的各項產品內容也要有深入的了解，針對客戶不同的需要，才有辦法為其選擇適合的產品，對于客戶提出的各種問題才有能力為其解說，因此壽險公司多定期舉辦職前教育訓練及測驗，壽險業務考試，業務人員在職訓練及業務主任研習會等教育訓練，以提升從業人員的專業知識。因此上線人員在教育其下線的工作上，有一大部份可藉督促他們去參加公司舉辦的教育訓練來達成。訓練的效果也有考試、測驗來評定。傳銷業也有提供教育訓練課程，但因所需專業知識不多，訓練課程內容多為業務推廣的技巧及公司制度的介紹，上線人員對于其下線的教育輔導多由自己來進行。訓練的效果沒有考試測驗來評定。

　　若以國華人壽公司為例，其教育訓練包括有職前教育班，在職人員訓練、推廣案研討會及進修活動等。而傳銷業者如K.T.公司，其教育訓練，則有創業說明會 (OPP)、產品說明會、傳銷商講習會、公司員工或干部在職訓練、一般傳銷商營銷技巧研訓班、高階傳銷商領導統御及經營實務研訓班等。

　　四、福利制度

　　壽險業的從業人員較像在一般公司服務的員工一樣，享有勞保、團體保險、離職金、退休金等保障性的福利制度，也可享有出國旅游的激勵慰勞；而傳銷業的從業人員享受的多為激勵性的名車、別墅、國內外旅游、分紅、保險等的福利制度，要由自己組織的業績來獲得這些福利，較少保障性的福利，而其實際執行之方式，大多是以達到某一職銜（通常是符合領取輔導獎金之階層）以上的傳銷商為對象，由公司提撥其營業總額（或盈余）的某一百分比，作為各項福利計劃的基金，然后由合格之傳銷商依職級業績點數比例分配。

　　以美商喬治亞公司為例，其福利制度包括有勞工保險、團體保險、退休金及離職金，其獎勵辦法則有喬治亞群英會、喬治亞每月金箭銀鏢盟主選拔、MDRT會員獎勵及年度最佳排名獎等。至于國華人壽，則另有子女教育補助金及獎學金之福利。而南山人壽公司之榮譽獎勵辦法則有四星會、榮譽會、年度最佳業務代表及年度最佳業務單位主管等。至于傳銷業者，如以K.T.公司為例，其每年特別提供一筆獎金，以獎勵該年業績特佳、工作勤奮的傳銷商。這筆獎金從該公司全年可計算獎金之產品銷售總額當中撥出，分為六個獎組，1. 激勵獎金，2. 旅游基金，3. 獎學基金，4. 保險基金，5. 分紅獎金，6.公益基金，只要傳銷商符合所規定之條件，將可同時分享該福利。這筆獎金按全年所舉辦之活動時間，不定期的提撥出來，獎勵表現杰出的傳銷商。其它如安麗公司，則有出國旅游及獎勵現金，雙鶴公司，則為國外旅游、贈車及分紅等。

　　五、管理法規

　　壽險業的從業人員由財政部81年10月15日公布的「保險業務員管理規則」來管理、規范，其產品保單內容須經財政部保險司的核可；傳銷業的從業人員沒有資格限制，但其業務推廣則由公平交易委員會81年2月4日公布實施的「公平交易法」中對多層次傳銷行為的規定「多層次傳銷管理辦法」來規范。