陳得發:直銷更要講究商道

關鍵字：陳得發 直銷 商道

　　反觀我們的戲劇、電影好像很少觸及這一類的題材，韓國人能夠這么用心把中華文化的精髓融入他們的戲劇，造成潛移默化的效果，我們除了欽佩他們的用心之外，也應該感激他們對中華文化的發揚光大!

　　商道以“賺取人心”為目的

　　《商道》全篇強調的是做生意不是以“賺錢”為目的，而要以“賺取人心”為主要目的，了解人們的需求，想辦法來滿足他們的需求，讓顧客心甘情愿付錢還心存感激，這真是做生意的最高境界。

　　假如一切以賺錢為目的，為了求取更高的利潤，囤積居奇，“強制壟斷”把自己的利潤建立在顧客吃虧受苦的基礎上，總有一天會自食惡果。錢賺來了會有失去的時候，但是賺得人心卻是永遠的資產，是別人無法搶走的。

　　孟子見梁惠王，王曰：“叟!不遠千里而來，亦將有以利吾國乎?”孟子對曰：“王何必曰利，亦有仁義而已矣!王曰何以利吾國?大夫曰何以利吾家?士庶人曰何以利吾身?上下交征利而國危矣!”這是中華文化對“義”與“利”最著名的論述。

　　直銷之所以被污名化，就是因為有一批貪婪之徒為了“撈錢”盜用多層次傳銷的獎金制度，以拉人頭入會就可以獲得高額獎金為幌子，以高價銷售虛級化的產品或價值難以認定的產品。參加的人需要花一大筆錢購買產品才取得加入的資格；他們不是為了喜歡或需要這些產品而加入，他們的目的是為了取得拉人頭領取獎金的資格，至于產品的功效或價值并不是他們考慮的重點。

　　在“利”之所驅下，公司和參加人大玩“拉人頭入會”的游戲，沒有人去仔細分辨利潤的來源；由于給的利潤豐厚，短時間內便吸收數千人加入，公司就利用后加入的人繳交的入會金來發放獎金給介紹的人及其上線；但是時間一長，難免就會有人對公司產品的功效或價值產生質疑，這時拉人入會就比較不容易了。

　　當入會的人潮趨緩時，入會金的收入減少，但是因為上線人數擴大，需要發放的獎金金額持續增加，獎金的發放就會捉襟見肘，最終導致發不出獎金的局面，這時公司負責人就卷款潛逃，留下大批受害的民眾催討無門，形成嚴重的社會事件。這種“老鼠會”的行徑法所不容，自有司法機關去取締，但是因為他們都打著多層次傳銷的招牌，對于直銷的形象還是有很大的斲傷。

　　以“義”代“利”來改變消費者對直銷的錯誤觀感

　　事實上，老鼠會和直銷公司的運作十分相像，其間的分野一般消賣者并不容易分辨；在1960年代后期，美國非法傳銷公司泛濫，知名的安麗公司在1975年還曾被美國聯邦交易委員會（FTC）認為是非法傳銷公司，經過四年的訴訟、調查，才在1979年被裁定并無不法。

　　臺灣的直銷市場有公平交易委員會來管理，近幾年已慢慢上軌道，但是根據筆者觀察，大多數直銷公司吸收會員或對直銷商的激勵，所采取的論述仍然以“增加收入、創造財富”為主要訴求；當然是因為“誘之以利”比較容易打動人心，對此我們也不反對。不過因為老鼠會的陰影始終籠罩著直銷業，“誘之以利”正是老鼠會慣用的手法，若要和老鼠會劃清界限，孟子所提倡的“義、利之辨”和“商道”所強調的“為商之道在賺取人心”，正好可以提供直銷界一個很好的論述。

　　直銷面對的是廣大的消費者和直銷商，其“論述”的社會教育意義尤其深遠，以公平會的調查，臺灣在2004年底為止，有387萬人曾參加直銷，占人口總數的17.09％，可見其影響力的深遠，也就是說直銷公司和直銷商同時背負著影響社會風氣的責任。

　　直銷界以“義”代“利”，以“賺取人心”代替“賺取金錢”是否有助業績的提升呢?根據直銷協會委托專業民調公司所做的調查，到2004年臺灣仍有52％的人排斥直銷，而排斥直銷的人通常都認為直銷就是老鼠會!如何來爭取這52％的消賣者認同直銷、接受直銷，應該是直銷業界需共同努力的目標。

　　既然“誘之以利”的論述和老鼠會糾纏不清，繼續推動“誘之以利”的論述必然無法贏得這52%消賣者的認同。以“好東西要和好朋友分享”、“幫助個人成長”、“推動社會公益活動”、“自助助人”等“賺取人心”的“論述”，作為直銷業務推廣的主要訴求，才有可能改變這52％消賣者對直銷的錯誤觀感。

    臺灣直銷業的業績要突破千億大關，需要從爭取不認同直銷的消費者著手，因此筆者認為直銷更要講究“商道”希望大家共同努力，改善直銷的社會形象，讓直銷業績早日突破臺幣干億的關卡。