如何理解直銷（5）

6．對直銷模式中傳銷制度的理解

傳銷是直銷業(yè)中一種銷售手法，是一種制度形式，特征就是在獎(jiǎng)金制度上采取了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬、多層次計(jì)算方式。但是，這種獨(dú)特的計(jì)獎(jiǎng)模式，很容易被意圖欺詐的組織利用，靠吸收會員牟利，演變成詐騙行為，使最終端消費(fèi)者受到損失和傷害，對正常的市場形成破壞，產(chǎn)生不公平競爭。

世界直銷聯(lián)盟認(rèn)為多層次傳銷制度是直銷業(yè)中的一種行銷手法和制度，在世界直銷聯(lián)盟討論報(bào)告中，定義傳銷為制度、方法；并認(rèn)為是經(jīng)過時(shí)間和實(shí)踐檢驗(yàn)的銷售獲利的方法。中國政府《禁止傳銷條例》定義傳銷為行為。并且把傳銷同直銷分離，不認(rèn)為傳銷屬于直銷業(yè)。這是重大的分歧。方法、制度是抽象的，行為是具體的。方法、制度是中性的，方法、制度無罪，但現(xiàn)在只要在中國操作就違法。團(tuán)隊(duì)計(jì)酬多層次計(jì)獎(jiǎng)不是錯(cuò)誤，但現(xiàn)在在中國再應(yīng)用這種方案就違法。

世界直銷聯(lián)盟的報(bào)告旨在闡述多層次傳銷的意義及優(yōu)點(diǎn)。中國《禁止傳銷條例》重點(diǎn)防止傳銷的負(fù)面影響和危害。這是從兩個(gè)方面看同一個(gè)事情，得出不同的結(jié)論和結(jié)果，從而導(dǎo)致不同的政策。世界直銷聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)，直銷是直銷業(yè)者的個(gè)人行為，直銷公司在直銷業(yè)反而是從屬地位，這是原則和關(guān)鍵的問題。直銷商德約法保護(hù)的是直銷員和消費(fèi)者權(quán)益，約束和監(jiān)督的是直銷公司，只有不肖業(yè)者才會受到打擊。強(qiáng)調(diào)道德和自律，遵守直銷商德約法是直銷公司必須的責(zé)任。世界直銷聯(lián)盟點(diǎn)明了一個(gè)重要條件，“直銷的力量在于其在自由市場體制中擁有獨(dú)立、服務(wù)消費(fèi)者、致力創(chuàng)業(yè)成長的傳統(tǒng)”，直銷模式在自由市場體制中才能更好地發(fā)揮。應(yīng)用環(huán)境的影響不可忽視。世界直銷聯(lián)盟一再強(qiáng)調(diào)環(huán)境對直銷模式的影響，自由市場體制加上合法管理環(huán)境，才能充分發(fā)揮直銷優(yōu)勢。更重要的，明確了對小型企業(yè)的態(tài)度。支持小型企業(yè)運(yùn)用直銷模式蓬勃發(fā)展。

中國的《直銷管理?xiàng)l例》也沒錯(cuò)，規(guī)范行為、加強(qiáng)監(jiān)管、保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益都與直銷商德約法一致。但是，直銷員的權(quán)益怎么保護(hù)？誰來保護(hù)？用什么保護(hù)？社會公共利益和個(gè)人利益的關(guān)系如何看待？這些都存在區(qū)別和不同的細(xì)節(jié)。認(rèn)清、區(qū)別對待和禁止，是不同的態(tài)度。也許根據(jù)中國國情，不是完全的自由市場體制，缺乏完善的法制管理環(huán)境，更由于道德誠信的軟弱無力，中小企業(yè)如果運(yùn)用直銷模式，可能會蓬勃發(fā)展但很難保證健康成長。

世界直銷聯(lián)盟的另一個(gè)重要觀點(diǎn)，“直銷提供了全球數(shù)百萬人賺錢的機(jī)會，讓這些人都能達(dá)到轉(zhuǎn)換職場跑道、獲得彈性工作時(shí)間、脫離社會救助計(jì)劃，或以小資本或不需投資就能成功經(jīng)營小生意的目的”。經(jīng)營小生意，脫離社會救助計(jì)劃和直銷公司宣傳發(fā)大財(cái)、辛苦一陣子享福一輩子的說法有著天壤之別。

世界直銷聯(lián)盟反對金字塔銷售法的原因是因?yàn)檫@樣的運(yùn)作會影響直銷的信譽(yù)，危害直銷模式的正常發(fā)展，可以看出對待一個(gè)銷售模式的良苦用心。

盡管《直銷管理?xiàng)l例》對直銷這個(gè)特定名詞做了法律的定義，但是，在人們的意識中，仍然是見仁見智爭辯不休。不算直銷就不算直銷，不算直銷正好不受直銷法約束，不是更自由？但是，《禁止傳銷條例》規(guī)定，只要是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬多層次計(jì)算獎(jiǎng)金方式就是傳銷行為。而傳銷現(xiàn)在升格到違法，怎么敢無動(dòng)于衷？在對待傳銷模式或者說團(tuán)隊(duì)計(jì)酬這個(gè)問題上，中國政府同世界直銷聯(lián)盟雖然存在很大的分歧差異，但只是具體方法的不同，并非根本立場的不同。世界直銷商德約法為直銷業(yè)自律的辦法，并非法律，但遵守此約法所需的道德行為標(biāo)準(zhǔn)往往還高于國家法律的要求。遵守直銷商德約法是每一家直銷公司的責(zé)任。因此，反對利用傳銷模式進(jìn)行非法斂財(cái)活動(dòng)是世界直銷聯(lián)盟和世界直銷商德約法的基本立場。至于如何具體實(shí)施貫徹這個(gè)基本方針，各國有各國的國情。就像全世界都支持婦女解放運(yùn)動(dòng)，但同樣要遵守阿拉伯國家婦女出外要蒙面的習(xí)俗和法律，是一個(gè)道理。一個(gè)組織不靠商品的銷售利潤，而是只靠一次性的入會費(fèi)層層分配來維持的話，會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果呢？答案只有一個(gè)：金字塔最底層——龐大的普通會員群體將是血本無歸。這就是傳銷組織在所謂平等、公平黑幕掩飾下的骯臟現(xiàn)實(shí)。

金字塔結(jié)構(gòu)和多層次傳銷形式上根本沒有區(qū)別，表面的區(qū)別并不能讓每個(gè)人很容易識破和區(qū)分。金子塔制度或者多層次傳銷制度確實(shí)有獨(dú)到之處，高就高在抓住了人們急功近利幻想一夜暴富，想發(fā)財(cái)還不想勞動(dòng)，希望剝削別人的自私心態(tài)。所以，制度就是根據(jù)這些設(shè)計(jì)，自然取得“成功”！但是，物極必反，銷售的根本是產(chǎn)品而不是制度！制度抓住了銷售者卻忽視了消費(fèi)者，所以，最終受到消費(fèi)者的反對也是咎由自取。其實(shí)一句話，金字塔制度或者傳銷制度銷售的產(chǎn)品性價(jià)比沒有優(yōu)勢，所以，缺乏競爭力。

多層次團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的傳銷獎(jiǎng)金制度其實(shí)是在玩邊緣游戲，在金字塔老鼠會的邊緣打擦邊球！二者相同點(diǎn)都是價(jià)格與價(jià)值嚴(yán)重背離，不同的是背離程度不同而已！老鼠會可能是單純拉人頭騙錢，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬多層次獎(jiǎng)金制度則是有產(chǎn)品的老鼠會！安利在國外遭官司最后能逃脫，證明了區(qū)分傳銷和老鼠會的困難，也證明了只要把握好度，就可以規(guī)避法律的監(jiān)管和制裁。

在現(xiàn)在中國國民道德行為自律不能達(dá)到一定水平的時(shí)候，借助法律強(qiáng)化自律，推動(dòng)世界直銷聯(lián)盟和世界直銷約法的基本立場，體現(xiàn)了中國政府的務(wù)實(shí)態(tài)度。同時(shí)也表露出，根據(jù)中國的國情，中國政府認(rèn)為直銷模式現(xiàn)在不適合，不喜歡現(xiàn)在推廣直銷模式，這一點(diǎn)應(yīng)該引起高度注意和重視。不僅中國政府不歡迎團(tuán)伙，就是世界各國政府，都不喜歡團(tuán)伙。只是在形式上約束、監(jiān)管的不同。而且團(tuán)伙對企業(yè)也會帶來不穩(wěn)定因素，巨大的團(tuán)伙在網(wǎng)頭的操縱下游走流竄于各公司之間，給公司正常業(yè)務(wù)帶來巨大的影響和危害就是明證。其實(shí)細(xì)分析，如果網(wǎng)絡(luò)組織真的能發(fā)展如此迅猛，那些政客能無動(dòng)于衷不假手利用？每年的高額選舉費(fèi)用難道不比商業(yè)流通渠道中間環(huán)節(jié)節(jié)省的費(fèi)用可觀？團(tuán)隊(duì)計(jì)酬可以辛苦一陣子享福一輩子的海市蜃樓應(yīng)該大白于陽光下了。

為什么利用傳銷模式進(jìn)行非法斂財(cái)活動(dòng)在法制健全的社會和國家根本無法生存？為什么在中國卻泛濫成災(zāi)？這才是問題的根源和關(guān)鍵！

現(xiàn)階段民眾需要實(shí)在的產(chǎn)品，各種產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品功能存在市場定位，不同功能產(chǎn)品有不同市場空間，直銷模式同樣需要對市場進(jìn)行細(xì)分，這一點(diǎn)，和傳統(tǒng)的營銷理論沒有區(qū)別。購買力決定市場空間，供需數(shù)量的關(guān)系影響產(chǎn)品價(jià)格。中國民眾現(xiàn)在的生活水平和消費(fèi)能力貧富懸殊，相差太大。朱門酒肉臭，路有凍死骨，并不是詩詞歌賦，和對萬惡的舊社會、舊中國、全世界還有三分之二人民未解放，生活在水深火熱之中，掙扎在無底深淵的描述，恰恰是現(xiàn)實(shí)的真實(shí)寫照！這一點(diǎn)，對商家確定市場定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、營銷模式以及營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等十分重要。

直銷公司作為企業(yè)，希望通過直銷模式追求更高利潤，這是人之常情。甚至非法組織妄圖利用這個(gè)模式組織騙局?jǐn)控?cái)，也是社會現(xiàn)象，無可厚非。但是，不顧長遠(yuǎn)只管眼前，逐利忘義，片面宣傳夸大誤導(dǎo)，不僅違背了直銷商德約法，不符合世界直銷聯(lián)盟精神，更違背中國的傳統(tǒng)文化道德。

從技術(shù)到管理，從生產(chǎn)到營銷，每一個(gè)進(jìn)程都是科技的進(jìn)步，市場的推動(dòng)。市場現(xiàn)在的主要表現(xiàn)就是買方話語權(quán)的強(qiáng)大，賣方的利潤不斷走低下降，質(zhì)量和服務(wù)還要越來越好。這是正常的，是市場進(jìn)步的大勢。要想競爭并取勝，只有順勢運(yùn)作。不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，不斷降低成本和價(jià)格，取得消費(fèi)者滿意和信賴。本來，直銷模式就是為了減少中間環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，但是，直銷公司的有些做法卻偏離了市場大勢正常發(fā)展的軌道。企圖利用高報(bào)酬的誘惑增加銷售隊(duì)伍維持高價(jià)格。但是，高價(jià)格勢必?fù)p害最終消費(fèi)者和最底層直銷員的利益，同時(shí)不利于個(gè)人創(chuàng)業(yè)。這是和世界直銷聯(lián)盟倡導(dǎo)的精神相違背的。安利曾經(jīng)遭到過官司，不能說與這個(gè)無關(guān)。因此，直銷公司對市場大勢的認(rèn)同和戰(zhàn)略的制訂，直接影響到這個(gè)模式的發(fā)展。

總以為只要回歸直銷本原，節(jié)省中間環(huán)節(jié)和費(fèi)用同消費(fèi)者分享，就可以設(shè)計(jì)新的分配方案，但是，能把石頭賣白金價(jià)的時(shí)候誰能真正分享呢？誰愿意接受市場微利的趨勢呢？

直銷是營銷領(lǐng)域的后起之秀，很好的模式為什么毀譽(yù)參半？難道消費(fèi)者反對使用物美價(jià)廉性價(jià)比高的產(chǎn)品？難道消費(fèi)者不愿意有人傳授商品知識，不喜歡被服務(wù)？關(guān)鍵原因就是直銷員傳播的不全是好消息，產(chǎn)品性價(jià)比沒有優(yōu)勢，消費(fèi)者不滿意。缺乏實(shí)際的服務(wù)，只是喋喋不休地宣傳事業(yè)遠(yuǎn)景，而且貶低其它任何行業(yè)，唯直銷獨(dú)尊，直銷最好，不做就是選擇錯(cuò)誤……而且不分場合、地點(diǎn)、對象，就是重復(fù)那幾句八哥學(xué)舌的話，這哪里是零售？簡直就是經(jīng)濟(jì)洗腦。長此以往，怎么能制造好的口碑？產(chǎn)品需要好的口碑，企業(yè)更需要好的口碑，直銷模式看中的就是口碑，如果對模式產(chǎn)生不好的口碑還怎么發(fā)展？

消費(fèi)者始終是影響市場的根基。消費(fèi)者盡管松散，但觀念的形成和影響非常巨大。對于任何新生事物，消費(fèi)者初期都是謹(jǐn)慎甚至反對的，盡管有名言，可以因?yàn)榱私舛�拒絕，不要因?yàn)榫芙^不了解。但事實(shí)確是寧肯不了解，還是先拒絕。所以，正確的宣傳很重要。任何人只能根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)順從，而不是批評和改變，只能因勢利導(dǎo)，自己轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者是上帝，上帝就是這樣。由于直銷公司過去的高利政策，指導(dǎo)直銷員錯(cuò)誤地傳播方法，產(chǎn)生了大量的直銷難民，同時(shí)對大部分消費(fèi)者也產(chǎn)生了負(fù)面影響。直銷的洗腦宣傳造成人們對直銷的一知半解，一知半解，知道表面和皮毛拒絕了解比不知道還要可怕。還有直銷難民的負(fù)面影響。傳統(tǒng)的購物方式、封閉的都市生活、對人的不信任、對銷售的自然警覺抵觸……影響了直銷模式正常發(fā)展。因此，直銷的發(fā)展存在著現(xiàn)實(shí)的困難不利形式。

科技是生產(chǎn)力，生產(chǎn)力的發(fā)展不僅對生產(chǎn)領(lǐng)域帶來革命，同樣影響流通、消費(fèi)領(lǐng)域。在這里主要說的是計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。百貨公司模式被超級市場模式的取代不是因?yàn)榭萍嫉闹苯佑绊懀�是供求關(guān)系買、賣方市場關(guān)系的轉(zhuǎn)化所致。傳統(tǒng)的直銷模式脫穎而出，也不是科技的直接影響，是賣方激烈競爭的促成。現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)對買賣雙方的生產(chǎn)、流通、生活方式都帶來了革命性的變化，肯定會影響直銷模式的發(fā)展。

中國下一代互聯(lián)網(wǎng)示范工程CNGI示范網(wǎng)絡(luò)核心網(wǎng)日前在京通過專家驗(yàn)收。它是世界上規(guī)模最大的純IPv6(互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議第6版)互聯(lián)網(wǎng)，能以每秒10G的傳輸速率(相當(dāng)于每秒傳送15個(gè)VCD光盤存儲的信息)連接全國20個(gè)主要城市的核心節(jié)點(diǎn)。 

與現(xiàn)在使用的互聯(lián)網(wǎng)相比，下一代互聯(lián)網(wǎng)有以下優(yōu)勢：

更大：下一代互聯(lián)網(wǎng)將逐漸放棄現(xiàn)在使用的IPv4，啟用IPv6地址協(xié)議，幾乎可以給你家庭中的每一個(gè)物件分配自己的IP，讓數(shù)字化生活變成現(xiàn)實(shí)。

更快：是指傳輸速度及傳輸方式均有明顯改變，一是速度更快，是現(xiàn)在網(wǎng)速的1000倍。二是都是端到端的傳輸，效率更高。

更安全：將會有更嚴(yán)格的管理規(guī)范，身份識別與唯一IP地址捆綁，確保網(wǎng)絡(luò)暢通的同時(shí)，保證了管理及安全，防黑客和病毒攻擊更有章可循。

更便捷：將實(shí)現(xiàn)真正的數(shù)字化生活。家庭中的每一個(gè)物件都將聯(lián)網(wǎng)。在人類發(fā)展史上，火的使用是野人與文明人的分界線，下一代互聯(lián)網(wǎng)對我們的意義與影響，就如同火的使用。

而《2號文件》中有這么一段強(qiáng)調(diào)“發(fā)展電子商務(wù)是黨中央、國務(wù)院做出的完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制、加速國民經(jīng)濟(jì)和社會信息化進(jìn)程、提高國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效率的戰(zhàn)略決策，各地區(qū)、各部門要充分認(rèn)識發(fā)展電子商務(wù)的重要性和緊迫性，積極發(fā)揮職能作用，密切協(xié)調(diào)配合，制定并不斷完善加快電子商務(wù)發(fā)展的具體政策措施，推進(jìn)我國電子商務(wù)健康發(fā)展”。國家政策歷來是晴雨表，國家鼓勵(lì)發(fā)展電子商務(wù)，壓制多層次直銷，會直接影響直銷的發(fā)展。

直銷是個(gè)新型的營銷模式，不僅提供了消費(fèi)者便利的高品質(zhì)產(chǎn)品，造福了廣大的消費(fèi)者，也提供了另一種充滿活力、充滿生氣、迅速擴(kuò)張的銷售管道，強(qiáng)化了經(jīng)濟(jì)體系中的零售通路架構(gòu)，更重要的是一種個(gè)人創(chuàng)業(yè)機(jī)會。盡管直銷中的多層次傳銷方法存在著被不法分子利用形成金字塔式銷售組織騙取消費(fèi)者錢財(cái)?shù)谋锥耍�但世界直銷聯(lián)盟認(rèn)為，通過普及宣傳、嚴(yán)格監(jiān)管，可以達(dá)到正確運(yùn)用直銷模式的目的。

世界直銷聯(lián)盟支持傳銷，反對老鼠會和金字塔式的銷售模式，主要基點(diǎn)是認(rèn)為直銷業(yè)是小型企業(yè)蓬勃發(fā)展和個(gè)人創(chuàng)業(yè)的工具。這和西方崇尚個(gè)人自由，反對壟斷經(jīng)營的宗旨分不開。因?yàn)椋�如果弱化了個(gè)人創(chuàng)業(yè)的機(jī)會，壟斷企業(yè)憑借資金優(yōu)勢會產(chǎn)生更大的貧富懸殊機(jī)會，對社會發(fā)展更不利。所以，除了利用直銷商德約法監(jiān)管之外，更強(qiáng)調(diào)宣傳、教育、普及，讓大家了解什么是直銷、傳銷和利用傳銷模式進(jìn)行非法斂財(cái)活動(dòng)的金字塔式銷售法。

中國政府當(dāng)前的高入門費(fèi)，保證金制度明顯傳達(dá)了政府意圖，暫時(shí)不考慮小型企業(yè)發(fā)展和利用這個(gè)模式，因此不支持、不喜歡企業(yè)運(yùn)用這種模式。這是出發(fā)點(diǎn)不同的重要區(qū)別。現(xiàn)階段中國政府對直銷、傳銷存在著與世界接軌的縫隙和差距，所以有遐想的空間。有可能最終同世界接軌。但如果時(shí)間、條件、環(huán)境等各方面都不接軌，直銷模式單獨(dú)接軌恐怕是單相思。

直銷是人的事業(yè)，因此，人的思維是影響直銷事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素。直銷模式的原始初衷，是傳統(tǒng)的管理、營銷理論基礎(chǔ)上的創(chuàng)新，世界直銷聯(lián)盟的立場、態(tài)度、做法都是本著保護(hù)、發(fā)展來進(jìn)行的。中國的社會發(fā)展存在著和西方的差距，發(fā)展中國家都存在這個(gè)事實(shí)，對新的理論和事物不可能同時(shí)一致接受，未免正確的東西被錯(cuò)誤地運(yùn)用甚至錯(cuò)誤地管理。因此，正確地、全面地、客觀地引進(jìn)、介紹傳播新思想、新事物才是正確的態(tài)度。

隨著科技的發(fā)展，電子商務(wù)正逐步取代傳統(tǒng)的商務(wù)模式，當(dāng)然也包括直銷。經(jīng)常看到、聽到三網(wǎng)合一是將來的趨勢。但是，怎樣才算三網(wǎng)合一？怎樣實(shí)現(xiàn)三網(wǎng)合一？三網(wǎng)合一是什么樣表現(xiàn)？可以量化描述嗎？如果不能量化恐怕也難以考核和策劃。這恐怕又是值得探討的課題。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真制訂、評價(jià)、考核這些管理項(xiàng)目，否則，空洞的豪言壯語恐怕是海市蜃樓。

營銷模式包括直銷模式將來的趨勢一定向電子商務(wù)發(fā)展，隨著電子公務(wù)、各種電子業(yè)務(wù)對企業(yè)、民眾的影響，最重要的是顯而易見的好處，直銷模式必定走向這條路。這是直銷發(fā)展的趨勢。這個(gè)趨勢盡管大家都認(rèn)同，都知道，但是，如何按部就班結(jié)合傳統(tǒng)的營銷模式和新興的直銷模式，完成過渡和轉(zhuǎn)變，才是有具體意義的探討。