中國(guó)無(wú)店鋪行業(yè)勁吹集結(jié)號(hào) (1)
關(guān)鍵字:中國(guó) 無(wú)店鋪行業(yè) 集結(jié)號(hào)
【編前語(yǔ)】7月11日,由工業(yè)和信息化部旗下的中國(guó)電子商會(huì)主辦的2008通信營(yíng)銷(xiāo)(電視、網(wǎng)絡(luò)、目錄)高峰論壇在青島香格里拉酒店隆重舉行。此次論壇上,50多位官產(chǎn)學(xué)研的權(quán)威代表對(duì)無(wú)店鋪通信營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)、技術(shù)、發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入地研究、分析,圍繞著無(wú)店鋪產(chǎn)業(yè)整合的新思路,為企業(yè)提供了大量珍貴的信息,受到無(wú)店鋪行業(yè)和社會(huì)各界的廣泛關(guān)注、參與和支持。《新華商》作為本屆峰會(huì)論壇唯一媒體協(xié)辦單位,現(xiàn)將部分精彩觀點(diǎn)紛呈如下,希望能給讀者帶來(lái)全新的啟迪。
中國(guó)無(wú)店鋪行業(yè)勁吹集結(jié)號(hào)
——2008通信營(yíng)銷(xiāo)(電視、網(wǎng)絡(luò)、型錄)高峰論壇精彩發(fā)言擷萃
據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),中國(guó)的地區(qū)零售業(yè)發(fā)展非常不平衡,一級(jí)市場(chǎng)群雄逐鹿,競(jìng)爭(zhēng)激烈,二三級(jí)市場(chǎng)諸侯割據(jù),增長(zhǎng)速度有限,三級(jí)以下市場(chǎng)潛在需求很大,但渠道的滲透比較緩慢。在此社會(huì)大背景下,包括電視購(gòu)物、直銷(xiāo)、網(wǎng)購(gòu)、型錄等在內(nèi)的無(wú)店鋪銷(xiāo)售模式橫空出世,并飛速發(fā)展,以更快、更便捷的方式改變著大家的消費(fèi)習(xí)慣。
可以說(shuō),2008無(wú)店鋪領(lǐng)域正朝著產(chǎn)業(yè)化規(guī)模化的方向發(fā)展,是至為關(guān)鍵的一年,無(wú)店鋪產(chǎn)業(yè)族群面對(duì)新形勢(shì)如何承前啟后,拓展新渠道如何繼往開(kāi)來(lái),且聽(tīng)以下諸位專家的真知灼見(jiàn)。
多元整合,打造零售領(lǐng)域新勢(shì)力
導(dǎo)語(yǔ):除了“教買(mǎi)不叫賣(mài)”,中視購(gòu)物的殺手锏是全方位的戰(zhàn)略合作。
中視購(gòu)物總經(jīng)理助理 孫曉東
在這里,我代表公司來(lái)跟各位談一下中視購(gòu)物在零售領(lǐng)域的戰(zhàn)略舉措。今天我具體談三個(gè)方面的問(wèn)題:一是如何創(chuàng)新銷(xiāo)售模式,二是如何開(kāi)展長(zhǎng)線戰(zhàn)略合作,三是通過(guò)新的合作模式使整條產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)共贏。
形成銷(xiāo)售模式創(chuàng)新平臺(tái)
產(chǎn)品創(chuàng)新、銷(xiāo)售創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新是企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心。
國(guó)際著名市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)GfK公司研究表明:“創(chuàng)新性產(chǎn)品改進(jìn)銷(xiāo)售,最重要的是要及時(shí)進(jìn)入最有效的零售終端。”
中視購(gòu)物一直致力于推動(dòng)供應(yīng)商的銷(xiāo)售模式創(chuàng)新和品牌推廣創(chuàng)新進(jìn)程,在取得銷(xiāo)售突破的同時(shí)打造出既有知名度、又有美譽(yù)度的品牌。我們認(rèn)為,企業(yè)成長(zhǎng)一般要經(jīng)過(guò)創(chuàng)業(yè)期、成長(zhǎng)期和成熟期三個(gè)發(fā)展階段。中視購(gòu)物除了提升銷(xiāo)售效果以外,還能夠?yàn)檫@三個(gè)階段的企業(yè)分別提供多種附加價(jià)值:
1、中視購(gòu)物的央視背景和資源在世界上獨(dú)一無(wú)二、不可復(fù)制,中視購(gòu)物為自主創(chuàng)新的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供央視品牌的優(yōu)級(jí)服務(wù)。足以支持品牌公信力的迅速形成。
2、中視購(gòu)物為有一定品牌基礎(chǔ),正在快速成長(zhǎng)的企業(yè)提升美譽(yù)度和強(qiáng)化渠道網(wǎng)絡(luò)。
3、中視購(gòu)物能夠在成熟企業(yè)發(fā)布新產(chǎn)品時(shí),在市場(chǎng)培育與深度傳播等方面滿足差異化營(yíng)銷(xiāo)的需求。大品牌在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽中,通過(guò)推出新品保持品牌年輕化,但是新產(chǎn)品的特色功能,無(wú)法借由短秒廣告充分展現(xiàn),而中視購(gòu)物的長(zhǎng)版本電視購(gòu)物銷(xiāo)售,則能充分展示商品“賣(mài)點(diǎn)”。
拓展長(zhǎng)線戰(zhàn)略合作平臺(tái)
中國(guó)需要基業(yè)常青的企業(yè),中視購(gòu)物致力于和企業(yè)建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
我們認(rèn)為,在和廠商的合作中,有三個(gè)最重要的契合點(diǎn):
第一, 企業(yè)實(shí)力強(qiáng),廠商有自己嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系、產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬:廠商產(chǎn)品線、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)健全。
中視購(gòu)物從商品選擇上看,也始終把對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)的嚴(yán)格要求作為合作的首要條件。
第二,消費(fèi)者要認(rèn)可,美譽(yù)度要提升:由于“教買(mǎi)不叫賣(mài)”的營(yíng)銷(xiāo)方式被廣大消費(fèi)者認(rèn)同和喜愛(ài),我們已經(jīng)成功的把產(chǎn)品銷(xiāo)往全國(guó)31個(gè)省市,2200多個(gè)市縣。中視購(gòu)物對(duì)渠道和營(yíng)銷(xiāo)的完美結(jié)合,是我們帶給供應(yīng)商最核心的價(jià)值。
第三,注重全方位戰(zhàn)略合作:中國(guó)的很多廠商已經(jīng)到了品牌升級(jí)的臨界點(diǎn),亟需通過(guò)新產(chǎn)品的發(fā)布確立更高層次的品牌定位,這時(shí),與中視購(gòu)物新產(chǎn)品發(fā)布平臺(tái)和顧客關(guān)系管理平臺(tái)全方位的戰(zhàn)略合作就非常必要。
中視購(gòu)物通過(guò)對(duì)受眾的高效覆蓋、3至5分鐘長(zhǎng)版本節(jié)目,深度地介紹產(chǎn)品、實(shí)時(shí)的進(jìn)線響應(yīng)和信息處理,能夠迅速找到市場(chǎng)和企業(yè)各方價(jià)值的最佳交集點(diǎn),把電視觀眾有效轉(zhuǎn)化為顧客。
創(chuàng)新合作模式平臺(tái)
中視購(gòu)物致力于打造電視購(gòu)物第一品牌,引領(lǐng)行業(yè)潮流,我們非常注重對(duì)高新技術(shù),自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣。
利用我們的信息整合優(yōu)勢(shì)和顧客整合優(yōu)勢(shì),通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,與產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟中的優(yōu)秀企業(yè)一起拉動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈,給合廠商和消費(fèi)者帶來(lái)更多的增值服務(wù)。
今年下半年,中視購(gòu)物的媒體資源還在不斷擴(kuò)充,中央電視臺(tái)也將給予中視購(gòu)物更多的扶持,使中視購(gòu)物的立體營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)更加強(qiáng)大。我們期待與新技術(shù)、新市場(chǎng)、新品牌更密切的戰(zhàn)略合作中看到大家的身影,讓我們共同鑄就產(chǎn)業(yè)輝煌。
無(wú)店鋪企業(yè)如何做到“品牌在心中”
(導(dǎo)語(yǔ))無(wú)店鋪企業(yè)品牌的塑造說(shuō)易做難,難就難在“顧客價(jià)值”四字。
晨訊傳媒總裁 禹露
無(wú)店鋪銷(xiāo)售企業(yè)如果做品牌,其實(shí)分為三個(gè)階段,第一個(gè)是品牌在空中,消費(fèi)者可能通過(guò)報(bào)紙、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域看到你企業(yè)的廣告,在家里也可以通過(guò)郵購(gòu)型錄看到你的產(chǎn)品信息,但是不一定會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng),這是品牌的一個(gè)階段:有知名度無(wú)感召力;第二個(gè)階段是品牌在手中,就是我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有了一個(gè)較深的了解,有時(shí)候我們偶爾也會(huì)動(dòng)手拿起電話,有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng),去買(mǎi)下這個(gè)產(chǎn)品試一試,這個(gè)時(shí)候品牌就進(jìn)入了第二個(gè)階段:有感召力無(wú)忠誠(chéng)度;最后一個(gè)階段是品牌在心中,就是既有感召力,又有消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。我們做品牌,真正做到品牌在心中的時(shí)候才有消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,才能確保業(yè)績(jī)可以穩(wěn)健成長(zhǎng)。
如何做到品牌在心中呢?我講一個(gè)個(gè)人的例子,有家做直銷(xiāo)的公司,靠的就是 “拇指營(yíng)銷(xiāo)”做到了草本健康用品領(lǐng)域的隱形冠軍,為什么能做到讓你離不開(kāi)它呢?就我作為企業(yè)的一個(gè)消費(fèi)者而言,它會(huì)平均兩天有一個(gè)短信告訴你,它給你郵寄的產(chǎn)品早餐怎么吃,中餐怎么吃,睡前怎么吃,生病了怎么吃,旅途中怎么帶,怎么吃。讓你時(shí)刻在這些信息鎖定當(dāng)中,不會(huì)忘記它的產(chǎn)品。但是光這個(gè)還不能打動(dòng)我,最能打動(dòng)我的是,在每年當(dāng)中,盡管我有很多很多的朋友,但是我每年都能收到這家企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商送給我的一小束鮮花、生日信函,而且三年從不間斷。還有我是軍人出身,在每年八一建軍節(jié)的時(shí)候,這家企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)發(fā)一些讓你感動(dòng)得想哭的短信。我和這家企業(yè)三年一起走過(guò)來(lái),至少經(jīng)過(guò)我的口碑介紹,就有60多個(gè)人成為他們的顧客。
我舉這個(gè)品牌在心中的例子很簡(jiǎn)單,但是對(duì)于我們今天的商家來(lái)說(shuō),你是否愿意把這么一個(gè)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做?如果你能做到這些,你就掌控了時(shí)代的大趨勢(shì),就是回饋顧客價(jià)值的本身。
經(jīng)過(guò)我們晨訊傳媒機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期跟蹤發(fā)現(xiàn),70后之前的消費(fèi)者,對(duì)無(wú)店鋪的銷(xiāo)售方式敏感度并不高,這些人群不是從小生活在電腦的環(huán)境中。但是我們?cè)诮?jīng)過(guò)市場(chǎng)測(cè)試后發(fā)現(xiàn),80后尤其是90后這些年輕人群,已經(jīng)成為無(wú)店鋪銷(xiāo)售方式的強(qiáng)大潛在購(gòu)買(mǎi)力。從這個(gè)趨勢(shì)看,隨著這樣一個(gè)消費(fèi)人群的崛起,三年以后,我們將來(lái)會(huì)迎來(lái)無(wú)店鋪銷(xiāo)售的井噴時(shí)代。如何把握這一機(jī)遇,接下來(lái)的三年內(nèi)我們最重要的是要促成顧客的價(jià)值回歸,回到基本面上來(lái),只有這樣,我們才能真正把握住無(wú)店鋪銷(xiāo)售運(yùn)作的核心本質(zhì)規(guī)律。
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