經(jīng)銷商文化與企業(yè)文化融合之道

關鍵字：經(jīng)銷商 企業(yè) 文化 融合

    國內(nèi)分銷行業(yè)普遍認為，企業(yè)文化與團隊文化經(jīng)常發(fā)生沖突，二者之間無法相互融合。但是北京法蕾雅日用品有限公司卻與經(jīng)銷商建立了牢固的信任關系，公司企業(yè)文化與經(jīng)銷商團隊文化達到了有機結(jié)合，高度統(tǒng)一。特邀公司總裁劉尚線為讀者答疑解惑，分析企業(yè)文化與團隊文化矛盾的解決之道。
　  經(jīng)銷商文化與企業(yè)文化融合之道
　  一直以來，國內(nèi)分銷企業(yè)及從業(yè)人員存在著一個誤區(qū)，認為企業(yè)文化和團隊文化存在沖突，無法相互融合。實際上，企業(yè)文化和團隊文化有機結(jié)合于一體，團隊文化是包含于企業(yè)文化系統(tǒng)之內(nèi)的。但是，在外在表現(xiàn)形式上，有些團隊文化表現(xiàn)得比企業(yè)文化強勢一些，這屬于正常現(xiàn)象。要解決雙方?jīng)_突，需要從兩種文化的根源說起。

　  團隊文化起因

　  縱觀國內(nèi)分銷企業(yè)的各大團隊，經(jīng)銷商（也就是團隊領導人）紛紛建立了獨特的團隊文化。其根本原因在于，優(yōu)秀的團隊領導人往往在開拓市場、倍增團隊人數(shù)和銷售業(yè)績的實踐過程中，逐漸形成了利于自身發(fā)展的營銷主張，積累了豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，逐漸摸索出了一套適合團隊建設與發(fā)展的管理模式以及人才培養(yǎng)機制。這些因素構(gòu)成了團隊獨特的文化。
　  對于一家成熟的分銷公司來講，團隊文化一般都表現(xiàn)得強勢于企業(yè)文化。以安利公司為例，安利公司從來不開會，基本上不會組織任何會議和活動。但是安利公司的各個銷售系統(tǒng)，譬如成冠、超凡等卻經(jīng)常開會，團隊領導人經(jīng)常組織中心會議或家庭聚會等。同時，安利公司的各個系統(tǒng)之間是相互獨立的，每個系統(tǒng)關于培訓會議的做法也不一樣。有的系統(tǒng)比較重視會議，有的系統(tǒng)則不然，但是，從表面上來看，各個系統(tǒng)的團隊文化都比安利公司的企業(yè)文化強勢，安利公司對于營銷員的影響力也遠遠低于團隊領袖的影響力。
　  團隊文化是企業(yè)文化的延伸
　  值得注意的是，雖然在文化上表現(xiàn)得比公司強勢。但是成冠、超凡等系統(tǒng)的領導人建立系統(tǒng)的根本目的是為了銷售安利公司的產(chǎn)品。各個系統(tǒng)只有不斷學習安利公司企業(yè)文化，才能更好地銷售與推廣安利公司的產(chǎn)品。因此，安利公司的各個系統(tǒng)雖然都建立了自身獨特的團隊文化，但是每位上臺進行分享的經(jīng)銷商無一例外地講授著安利公司及產(chǎn)品本身。
　  從某種意義上說，團隊文化實質(zhì)上是為了更好地推廣分銷公司及產(chǎn)品而由團隊領導人在長期的實踐過程中建立起來的一種方法論。團隊文化的成功建立離不開團隊領導人對于企業(yè)文化的深刻領悟和透徹分析，這基本上得益于他們對于分銷公司的核心理念、價值遠景、戰(zhàn)略發(fā)展方向以及創(chuàng)新理念、技術(shù)等了如指掌。可以說，成冠、超凡等系統(tǒng)的團隊文化統(tǒng)一于安利公司的企業(yè)文化之下，是安利公司企業(yè)文化內(nèi)核的延伸。
　  綜上所述，團隊文化是企業(yè)文化的一部分，只要雙方精誠合作，它們就是有機結(jié)合在一起的，并不存在沖突。

　  兩種文化如何融合

　  在拓展分銷事業(yè)的過程中，如果企業(yè)文化與團隊文化能夠緊密結(jié)合，將會如虎添翼，反之則會兩敗俱傷。因此，促進企業(yè)文化和團隊文化的融合是非常重要的。我將以法蕾雅公司為例，分析下二者應該如何融合。
　 “法蕾雅”式營銷
　  法蕾雅是一家采用特許經(jīng)營模式的家紡公司（或者稱加盟連鎖家紡公司），屬于傳統(tǒng)企業(yè)范疇，但是法蕾雅創(chuàng)新型營銷模式是將特許經(jīng)營模式、直銷模式和團隊模式進行了有效整合，將來公司還會推出“網(wǎng)店”銷售模式。公司的盈利點主要在專賣店，公司的品牌及渠道建設、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃都將圍繞“專賣店運營”展開。
　  由于法蕾雅引進了新營銷模式，銷售團隊本身不僅是一個巨大的消費群體，還可以擔當招商、宣傳、教育、市場輔導和售后服務等工作。銷售團隊憑借主動出擊的優(yōu)勢，一方面不斷尋找加盟商，另一方面不斷尋找新的客戶，這對于法蕾雅公司及產(chǎn)品的市場推廣和宣傳起到了重要的促進作用。相比之下，傳統(tǒng)特許經(jīng)營公司要花費大量資金用于廣告宣傳。其次，銷售團隊還可以成為“售后服務部門”，一般傳統(tǒng)家紡企業(yè)要成立規(guī)模上百人的售后服務部門來管理和協(xié)調(diào)專賣店運營。但是法蕾雅通過銷售團隊不斷培養(yǎng)人才，讓其輔導市場以及負責專賣店店主的教育培訓工作，履行對于終端市場的售后服務職能。
 

    建立信任關系

　  首先，法蕾雅公司和團隊之間的合作是建立在雙方自愿平等的基礎之上。嚴格來講，團隊領導人不是公司的員工，公司要想留住團隊，必須以雄厚的實力和獨特的優(yōu)勢作為吸引點。同時，法蕾雅的團隊領導人也正是看到了公司高速的發(fā)展性和成長性，才選擇加入這家公司。
　  其次，法蕾雅高層已經(jīng)和團隊領導人形成了一種良性的互動和溝通。法蕾雅每兩個月會舉行例會，將公司的50個優(yōu)秀的團隊領導人匯集到公司總部，具體分析并解決近期以來市場出現(xiàn)的問題，并且會公布公司未來一段時間的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。此外，公司高層還經(jīng)常和團隊領導人私底下進行面對面溝通。相比其他公司，法蕾雅公司與團隊領導人之間建立了一種牢固、緊密的信任關系。
　  也就是說，要使得兩種文化相互融合，維系與經(jīng)銷商之間牢固的信任關系，公司必須做到以下四點：
　  第一，具備營銷模式和產(chǎn)品方面的突出創(chuàng)新優(yōu)勢，成長快速、穩(wěn)健，能夠確保團隊獲得利益。這是公司和團隊達成合作的基礎，也是兩種文化融合的基礎。　    第二，公司致力于為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務，不欺騙消費者，這體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營本質(zhì)。
　  第三，企業(yè)必須要遵紀守法，在營銷手段的運用上注重配合政府的政策，不要讓銷售團隊承擔風險。
　  第四，經(jīng)銷商政策穩(wěn)定，團隊領導人不會感到無所適從。

    除了以上四點之外，如果企業(yè)管理團隊和顧問公司與團隊領導人存在很深的淵源，那就將達致更高的境界——這也是其他公司所無法企及的資源優(yōu)勢。
　  教育培訓促進文化融合
　  對于國內(nèi)分銷企業(yè)，尤其是像法蕾雅這樣的新型公司來講，在公司文化與經(jīng)銷商文化的融合過程中，公司的教育培訓部門將起到重要的促進作用。比如，教育系統(tǒng)首先可以將公司的核心理念進行復制與傳承，讓團隊了解公司是什么，銷售什么，并通過教育培訓手段將企業(yè)文化深深植根于團隊人員的頭腦中。其次，建立完善的人才培養(yǎng)機制，不斷培養(yǎng)優(yōu)秀人才。只有團隊人員提升了能力，才能幫助公司創(chuàng)造利益。
　  不過值得注意的是，公司應摒棄狹隘思維，切勿整天擔憂團隊某天“跳槽”而影響培訓效果。公司只有不遺余力地培養(yǎng)團隊優(yōu)秀人才，才能讓其感受到公司的良苦用心，在“將心比心”之下共同推動事業(yè)向前發(fā)展。