直銷在中國(guó)還能走多遠(yuǎn)——價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)

關(guān)鍵字：直銷 中國(guó) 價(jià)格戰(zhàn) 競(jìng)爭(zhēng)

    “直銷在中國(guó)還能走多遠(yuǎn)”，之所以會(huì)發(fā)如此感慨，并非杞人憂天，不是因?yàn)樽罱�的雅芳“傳銷”事件，也不是因?yàn)橹袊?guó)直銷市場(chǎng)的混亂，而是一個(gè)可大可小的事實(shí)：價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)！

    任何行業(yè)，一般會(huì)有以下五種類型企業(yè)，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做服務(wù)，四流企業(yè)做差異化，五流企業(yè)做產(chǎn)品同質(zhì)化，也就是打價(jià)格戰(zhàn)。“價(jià)格戰(zhàn)“被稱為沒(méi)有贏家的角逐，有專家指出，在價(jià)格大戰(zhàn)中沒(méi)有贏家。惡性價(jià)格戰(zhàn)不但會(huì)重創(chuàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且也有可能把自己也淘汰出局，即使僥幸生存下來(lái)，也已是傷痕累累，即使不虧，也只能是微利。可以說(shuō)，對(duì)于行業(yè)來(lái)講，每次的激烈價(jià)格戰(zhàn)都會(huì)帶來(lái)整個(gè)行業(yè)的重新洗牌。

    我們?cè)谶@里就不討論其他行業(yè)了，就直接從我們最關(guān)心的直銷說(shuō)起。直銷是一個(gè)正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)直銷占不到百分之一，所以直銷是未來(lái)四大商業(yè)運(yùn)作模式趨勢(shì)之一。對(duì)于直銷員來(lái)說(shuō)，他們的收入一般有兩部分，一方面是來(lái)自個(gè)人銷售，另一份是來(lái)自個(gè)人推薦團(tuán)隊(duì)的發(fā)展積分。

    在傳統(tǒng)直銷中，級(jí)別越高的人，能拿到的產(chǎn)品優(yōu)惠就越大，這無(wú)形中對(duì)新人形成了一種壓力，銷售產(chǎn)品他們沒(méi)有優(yōu)勢(shì)（如果公司價(jià)格管理不嚴(yán)格的話），為了拿到更大優(yōu)惠的權(quán)利，他們只能通過(guò)進(jìn)貨來(lái)充當(dāng)業(yè)績(jī)，貨賣不出去了，就造成囤貨，最后以更低的價(jià)格賣出去；而產(chǎn)品不好銷售了，那么他們就只能拉人了，要不怎么總是有人說(shuō)直銷和傳銷很難辨別，這也是新人沒(méi)辦法的辦法。

    在最近幾年興起的電子商務(wù)直銷，稍微有進(jìn)步了，因?yàn)樗麄儾还芗?jí)別，所有經(jīng)銷商所拿到的代理價(jià)和原價(jià)都是一致的，公司都是規(guī)范好了。但是盡管如此，還是脫離不了惡性價(jià)格戰(zhàn)。如果公司有硬性規(guī)定，所有經(jīng)銷商在網(wǎng)上銷售過(guò)程中，標(biāo)價(jià)必須不低于原價(jià)，那么一個(gè)良好的公平競(jìng)爭(zhēng)氣氛就能體現(xiàn)出來(lái)，而且維護(hù)了所有經(jīng)銷商的利益，同時(shí)也能促進(jìn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。但網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的規(guī)范又談何容易，很多經(jīng)銷商為了業(yè)績(jī)，為了穩(wěn)定客戶源，以代理價(jià)賣出，甚至低于代理價(jià)的都有。同一種產(chǎn)品，各種標(biāo)價(jià)都有，可謂大千世界，無(wú)奇不有。但是這些人也是在瞎忙活，到頭來(lái)差價(jià)沒(méi)賺到，積分也沒(méi)多少，你想繼續(xù)生存下去，你就得以拉人為主。我們經(jīng)常喜歡說(shuō)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以銷售帶動(dòng)事業(yè)的發(fā)展，但往往是事實(shí)跟你夢(mèng)想的不能達(dá)成一致，相違背離。于是乎，很多人又把電子商務(wù)直銷，稱為為變相傳銷。

    我相信很多人對(duì)“安利六六折、玫琳凱六二折、如新六二折”還是印象很深，沖業(yè)績(jī)保級(jí)，諸如低價(jià)叫賣，收購(gòu)直銷產(chǎn)品的海報(bào)在街頭或各大網(wǎng)站都能出現(xiàn)，甚者還出現(xiàn)內(nèi)部銷售人員相互爭(zhēng)奪客戶，相互爭(zhēng)奪市場(chǎng)的現(xiàn)象……就是這種“舍利保級(jí)” ，使得直銷市場(chǎng)越來(lái)越混亂。《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定：直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)在直銷產(chǎn)品上標(biāo)明產(chǎn)品價(jià)格，該價(jià)格與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)展示的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)當(dāng)一致。直銷員必須按照標(biāo)明的價(jià)格向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。國(guó)家法規(guī)都規(guī)定了，我相信每個(gè)直銷企業(yè)都有統(tǒng)一的價(jià)格全國(guó)銷售，而且也會(huì)有公司內(nèi)部管理制度等懲罰，但為什么直銷還是一直處于惡性價(jià)格戰(zhàn)中，這不得不讓自己反省，企業(yè)反省，國(guó)家反省。制度不是制定出來(lái)給人看的，而是用來(lái)實(shí)施的。

    在價(jià)格戰(zhàn)中，雖然主要的責(zé)任不在于經(jīng)銷商本人，因?yàn)榇蠹叶际菫榱烁?jìng)爭(zhēng)生存，但是同時(shí)經(jīng)銷商也要意識(shí)到，持久的價(jià)格戰(zhàn)不僅個(gè)人利益受損失，傷害企業(yè)信譽(yù)，而且直接破壞了直銷是游戲規(guī)則，最終直接受益的是廣大消費(fèi)者。所以主要責(zé)任在于企業(yè)的規(guī)范，同時(shí)經(jīng)銷商也要團(tuán)結(jié)起來(lái)，誰(shuí)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)者就不能團(tuán)結(jié)呢？“本是同根生，相煎何太急” ，要不價(jià)格戰(zhàn)越演越烈，直銷在中國(guó)究竟還能走多遠(yuǎn)，真的并非杞人憂天！

    祝愿中國(guó)直銷之路越來(lái)越平坦，直銷在中國(guó)的市場(chǎng)越來(lái)越大！