網(wǎng)絡(luò)銷售真的會和地面渠道沖突嗎？

關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)銷售 地面渠道 沖突

      在談到網(wǎng)絡(luò)直銷的時候，經(jīng)常聽到傳統(tǒng)企業(yè)這樣一個顧慮：與地面渠道沖突。這問題聽起來很有道理，可是要我看，結(jié)論很簡單：對于大多數(shù)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售能實質(zhì)影響地面渠道份額的日子，還十分遙遠(yuǎn)，遙遠(yuǎn)到現(xiàn)在根本不用擔(dān)心的程度。

      自從有了電子商務(wù)，就不斷聽到這樣的豪言壯語：總有一天，網(wǎng)絡(luò)銷售會取代地面零售。我要說，這是不會發(fā)生的。也許唯一的例外是可以從網(wǎng)路上直接下載的商品，比如游戲卡，各種充值卡，軟件的注冊號，等等。真實情況是，對需要配送的實物來說，網(wǎng)絡(luò)銷售會有巨大的成長，成為零售渠道的一個組成部分，不會是全部。

      這里的道理很簡單。首先，在現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)購物的人和地面逛街的人，還基本沒有太大的交集。所以，把大量的地面消費者拉上網(wǎng)，這個電子商務(wù)的理想是很難實現(xiàn)的。即使是網(wǎng)絡(luò)零售發(fā)展最早、市場份額最大的圖書，也沒做到這一點。發(fā)展了10來年的世界最大的網(wǎng)上圖書零售商亞馬遜，到目前也不過占據(jù)了世界上整個圖書、音像市場份額的10%不到，而且現(xiàn)在的成長率已經(jīng)比前10年放慢，要把市場份額再增加一倍，我看再來10年還是不夠的。這也是為什么在美國，人人都在談?wù)搧嗰R遜，可是Barnes & Noble以及Borders這樣的美國地面書店的客流和業(yè)績基本沒啥感覺的道理。

      這樣的事情照樣發(fā)生在中國。前幾天看到北京圖書發(fā)行集團(tuán)開始大力推廣自己的網(wǎng)絡(luò)書店。有記者問他們怕不怕左手（就是網(wǎng)絡(luò)銷售）打右手（地面書店），他們的回答很現(xiàn)實，也很吻合我的上列觀點：“圖書市場大，讀者群體也很大，習(xí)慣網(wǎng)購的讀者和習(xí)慣到實體店買書的讀者還是有區(qū)別，即使網(wǎng)上銷售紅火起來，對實體店的影響也會很小。”

      所以，地面上的企業(yè)考慮網(wǎng)絡(luò)銷售的時候，目前要想的根本不是自己嚇唬自己的“沖擊地面渠道怎么辦”，這也許是一個20年后再想不遲的問題。連當(dāng)當(dāng)、卓越、貝塔斯曼還有淘寶們玩命地前后轟炸了10年的圖書市場都是這樣，別的產(chǎn)品更不用擔(dān)心了。

      而更現(xiàn)實一點的問題，正如上列北京新華圖書發(fā)行集團(tuán)的那位明白人說的：

      “網(wǎng)絡(luò)銷售不是一家的，你不做，別人會做，現(xiàn)在實體書店網(wǎng)上低價賣書也是為了適應(yīng)人們購買習(xí)慣的變化。”他說，新華書店不僅有“陸戰(zhàn)部隊”，也要加強(qiáng)“空中部隊”的建設(shè)，否則就會處于被動局面。

      網(wǎng)絡(luò)銷售你的產(chǎn)品，你不做，別人會做。這就是現(xiàn)在唯一清楚的結(jié)論。

      話說回來，只要認(rèn)識了這一點，積極地設(shè)計營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上下的良性互動、互相促進(jìn)，是完全可能的。這是另外一個“課程”了，下回再議。

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