歐陽文章：全球金融風暴是中國直銷發展的歷史性機遇

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         當前，美國金融風暴對世界各國的經濟發展影響很大，已經演變成全球性的金融危機。我們通過認真深入的研究，得出了這樣一個基本結論：全球性金融危機是中國直銷發展的一個難得的歷史性機遇，把握好這個機遇，中國直銷就會迎來又一輪的發展新高潮。

 
         一、直銷模式是上世紀三、四十年代經濟危機下的產物
 
         直銷這一模式是在什么情況下產生的？對于這個問題我們過去研究得不多。但我們只要通過深入認真的研究，就會發現直銷這一營銷模式的產生是有其深刻的經濟原因的，這就是經濟危機催生直銷模式，直銷模式是上世紀三、四十年代西方經濟危機下的產物。

         上世紀三、四十年代西方發生了世界性的經濟危機，造成了當時西方各國的百業蕭條，失業人員到處都是，許多產品嚴重滯銷。比如當時美國的農場主的牛奶因為銷售不掉，無奈地倒到大海、內河。為了解決產品銷售難的問題，當時有兩個猶太人發明了一種多層次的營銷方式，美國加州紐崔萊公司就采用這一方式銷售保健產品。1945年的春天，溫安格與狄維士兩個除了熱情幾乎一無所有的小伙子，就在這家公司運用多層次營銷這一模式，積極銷售保健食品。他們的操作方式大體是：直銷商以35%的折扣向他們兩位進貨。直銷商如果能吸收25人（包括下線直銷商和直接客戶），而且這25人都購買一個月的用量，他就成了“推薦人”。這時他的下線直銷商和直接客戶都要直接向他訂貨。他個人可以從賣給直接客戶的銷售額當中賺取35%的利潤，從下線直銷商的銷售額中則最高可提成25%。這種方式有四個好處：（1）可以節省營銷和廣告費用：銷售人員拿提成，而不發工資，依靠人際傳播，而不必做廣告；（2）售價可以比其他店里銷售的類似物品高：銷售人員本身也是消費者，提成可以抵消高出的售價；（3）可擁有許多喜歡向熟人買東西的忠實顧客：直銷更多的是賣東西給認識的人；（4）可以利用業績越多、傭金越高的方式來激勵銷售人員：這正是多層次直銷的魅力所在。憑借著優質的產品和先進的營銷模式，紐崔萊公司取得了讓傳統保健食品公司瞠目結舌的業績。他的兩位創始人在成就了若干直銷商的同時，自己也積累起了巨額的財富。1959年，紐崔萊公司的兩個直銷員——溫安格與狄維士帶著在紐崔萊公司積累的經驗和資金，成立了安利公司，銷售自制的清潔劑。他們借鑒并改進了紐崔萊公司的直銷模式，取得了巨大成功。由此我們可以看到，經濟危機催生直銷模式，直銷模式是上世紀三、四十年代西方經濟危機下的產物。

 
         二、中國直銷經過三年的艱難調整逐步走出低谷，具備了在金融風暴下快速發展的能力
 
         和其他經濟發展一樣，直銷經濟也有它的發展周期。《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》實施的三年，是中國直銷艱難調整的三年，也是中國直銷逐步走出發展低谷的三年。主要表現在：

         第一，中國直銷步入法治軌道后，各直銷企業采取了積極調整的對策，收到了預期的效果調整，這是我國直銷行業三年發展的一個關鍵詞。直銷法規實施后，我國直銷企業主要從五個方面作了調整：一是戰略調整。《直銷管理條例》頒布后的第三天，直銷企業紛紛召開了媒體見面會，并宣布了調整開店速度、調整直銷員的報酬、調整經銷商多層次模式。二是市場調整。各直銷企業根據商務部門確定的直銷地域，做了各種積極準備，如分公司的設立、服務網點的建設等，都作了有效的安排。三是模式調整。從目前的情況看，我國有三種直銷運作模式：以安利為代表渠的道模式：營銷代表＋網點負責人＋營銷部主管；以雅芳為代表的渠道模式：零售+單層次直銷；以如新為代表的渠道模式：銷售員工+直銷員+直營店。四是人才調整。直銷競爭的核心是人才。直銷法規實施后，直銷人才的競爭力度加大。各直銷企業在人才調整中，都注意根據企業的實際情況選擇各方面的人才，效果是明顯的。各直銷企業在調整人才的過程中十分注意培養人才，受到了直銷人員的廣泛好評。五是產品調整。產品調整是中國直銷行業在直銷法規實施后一項中心工作。我們高興地看到，很多直銷企業不斷有新產品上市，滿足了消費者的需求。直銷產品的多元化帶動了直銷產品的銷售，大部分直銷企業已逐步出現了產銷兩旺的趨勢。

         第二，傳銷對直銷發展的嚴重破壞，影響了直銷企業的市場開拓，但直銷企業經住了傳銷沖擊的考驗。

         從總體上看，直銷企業經受了傳銷災難帶來的考驗。主要表現在：一是積極配合政府打擊傳銷。今年以來，一些直銷企業開展了“拒絕傳銷，從我做起”大型宣傳咨詢活動。二是嚴格按照直銷法規合法經營。幾年來，直銷企業認真對照《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》的若干規定和要求，從申請牌照開始到從事直銷經營，基本上沒有出現違反直銷法規的情況。三是積極發揮直銷牌照效應，擴大企業社會知名度。為了渡過難關，各直銷企業注意積極發揮直銷牌照的聚集效應，不斷擴大了企業的社會知名度，取得了良好的效果。政府加大對傳銷的打擊力度后，很多直銷人員已從現實的教訓中認識到直銷牌照的重要，紛紛又回到了正規的直銷企業。從去年下半年開始，從炒作公司中回流的直銷人員明顯增多，因此，各直銷企業的業績有了明顯的回升。

         第三，民間資金流向發生了重大變化，股市泡沫影響了直銷產品消費的擴大，但直銷企業都積極采取了應對措施。

         2007年是中國股市泡沫元年，民間的資金流向股市從來沒有象2007年那么多。由于資金流向發生了重大變化，股市泡沫嚴重影響了直銷產品消費的擴大。在這樣的情況下，直銷企業都積極地采取了應對措施，在有效鞏固老客戶資源的同時，各直銷企業尋找新的“藍海”，注意開發和培育一批新的消費群體，效果還是比較明顯的。

    
         三、國家應對全球金融風暴重要政策的落實，給中國直銷業的發展帶來前所未有的機遇
 
         美國金融危機形成全球金融風暴，對中國經濟的發展形成了很大的沖擊。為此，我國政府先后出臺了一系列的應對政策措施，給中國直銷業的發展確實帶來了前所未有的機遇。

         首先，從實行積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策看中國直銷發展的機遇

         實行積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策，給中國直銷業的發展帶來什么機遇呢？第一，直銷發展的宏觀環境寬松了。中央實施積極的財政政策和寬松的貨幣政策，迎來了中國經濟社會大發展的高潮。直銷作為中國國民經濟的一個組成部分，在中國經濟社會大發展的高潮中獲得了極大的“政策營養”，整個發展的環境比以前要寬松得多。第二，直銷發展與中央的民生工程貼得更緊了。這次中央提出了一系列的應對金融危機的民生工程，和中國直銷的發展息息相關。中國直銷事業，是改善和提升中國城鄉居民的生活質量的事業，而中央實施的一系列的民生工程，目的也是為了改善和提高中國城鄉居民的生活質量。所以，在應對全球金融危機過程中，中國直銷的發展與中央實施的民生工程貼得更緊了。可以這樣說，中央實施的民生工程為中國直銷的發展帶來了極大的空間，同時，中國直銷的發展也會成為中央實施民生工程的一個“助推器”。第三，直銷發展的社會認知度進一步提高了。在實施積極的財政政策和寬松的貨幣政策過程中，人們會實實在在地感受到中國直銷發展對抵御全球金融風暴的特殊作用，從而大大提高社會對直銷模式的認知度，為進一步加快發展中國直銷創造了寬松的社會和人文環境。

         其次，中央提出擴大內需的政策要求，這是加大“消費興國”力度的重要舉措，中國直銷在擴大內需方面有著舉足輕重的作用中央提出和擴大內需的政策要求，這是加大“消費興國”的重要舉措。中國直銷在擴大內需方面有著舉足輕重的作用。直銷模式是直銷服從和服務于中央擴大內需政策的，在“消費興國”中具有特殊的作用。如果2009年20多家直銷企業的直銷產品能銷售600億元人民幣的話，那就是對中國社會經濟的一個重大貢獻。如果2009年國家再批準若干家企業從事直銷，那么，直銷產品的銷售額就要達到700億元人民幣。可見，直銷模式在擴大內需、促進消費方面，有著功不可沒的特殊作用。

         最后，落實中央的創業帶動就業政策，中國直銷業是吸納失業人員創業和就業的重要基地，其貢獻是獨一無二的2008年11月中央經濟工作會議已經明確了明年就業工作的目標任務，即：城鎮新增就業900萬人，下崗失業人員就業500萬人，就業困難人員實現就業100萬人，城鎮登記失業率控制在4.6％以內，確保就業形勢基本穩定。完成這一目標任務，必須采取有針對性的政策措施，重點做好高校畢業生、困難就業群體和農民工的就業工作，把上述三大群體作為2009年就業工作的重中之重。中國直銷業是吸納失業人員的重要基地。目前，在中國做直銷的人員有3,000萬之多，如果2009年直銷企業營銷業績達到600億人民幣，就要再吸納1,000萬人參與直銷。中國直銷在創業帶動就業方面的貢獻是獨一無二、無與倫比的。因此，中國直銷行業一定要統一思想，提高認識，高度重視創業帶動就業工作，充分認識到促進以創業帶動就業是擴大就業的重要途徑，促進以創業帶動就業是實施積極就業政策的重要抓手，促進以創業帶動就業是應對經濟形勢變化對就業不利影響的重要舉措，切實按照直銷法規的要求，做好發展直銷員的工作，真正使直銷企業成為創業帶動就業的“倍增器”。