歐洲直銷市場(chǎng)形式分析——對(duì)話歐瑞蓮?fù)馐虏靠偙O(jiān)南濤

作者：陸玲            文章來(lái)源：直銷世界周刊 

    目前，直銷業(yè)在中國(guó)可以說(shuō)進(jìn)入了一個(gè)平穩(wěn)過(guò)渡的階段。第二批牌照已經(jīng)塵埃落定，而此時(shí)，國(guó)外又是怎樣一番情景等待著他們？歐瑞蓮作為在中國(guó)第一家拿牌照的歐洲企業(yè)，給我們帶來(lái)了一股“歐洲直銷風(fēng)”，也給我們了解歐洲的直銷狀況、直銷理念提供了一個(gè)很好的突破口。為此記者專程采訪了歐瑞蓮對(duì)外事物部總監(jiān)南濤先生，就歐洲市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，以及以歐瑞蓮為代表的歐洲直銷力量在中國(guó)扮演的角色進(jìn)行探討。

    記者：歐瑞蓮拿牌后，網(wǎng)上有篇很流行的“用孫子兵法選擇直銷公司”的文章，說(shuō)的是，隨著中國(guó)直銷全面整合的時(shí)代到來(lái)，中國(guó)直銷“三國(guó)演義”的時(shí)代也將到來(lái)，中國(guó)直銷市場(chǎng)將被美國(guó)、中國(guó)和歐洲三分天下，以美國(guó)為代表的公司會(huì)是安利、雅芳、如新；以中國(guó)為代表的公司將會(huì)是南方李錦記、天獅、新時(shí)代；以歐洲為代表的公司是歐瑞蓮。而作為歐洲排名第一的直銷公司，南總認(rèn)為經(jīng)銷商要考濾的問(wèn)題是什么？

    南濤：歐瑞蓮在中國(guó)獲得直銷牌照后，我們得到了眾多媒體和大眾的普遍關(guān)注。很多人給予了我們很高的評(píng)價(jià)，對(duì)此我們深感榮耀并堅(jiān)定了在中國(guó)市場(chǎng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的決心。在這之前，很多人以“黑馬”的形象評(píng)價(jià)歐瑞蓮，我們能夠理解，畢竟我們?cè)趪?guó)內(nèi)的宣傳非常有限，公司在中國(guó)的業(yè)務(wù)起步也比較晚。但在國(guó)際直銷市場(chǎng)上，可以說(shuō)歐瑞蓮是為數(shù)不多的可以和美國(guó)直銷企業(yè)抗衡的力量之一。2005年公司在全球的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了14%，銷售顧問(wèn)隊(duì)伍達(dá)到了160萬(wàn)人。特別是在化妝品直銷行業(yè)，歐瑞蓮扮演著越來(lái)越重要的角色。

    說(shuō)到選擇直銷企業(yè)，我認(rèn)為目前在中國(guó)人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)趨于成熟，選擇的范圍也多樣化，這是一個(gè)市場(chǎng)走向成熟的標(biāo)志。中國(guó)的直銷經(jīng)過(guò)了十幾年的“洗禮”，目前應(yīng)該說(shuō)到了一個(gè)“法規(guī)逐步完善，競(jìng)爭(zhēng)趨向公平，發(fā)展走向理性”的階段。選擇國(guó)際化的大公司也好，選擇本地成長(zhǎng)中的企業(yè)也好，有幾個(gè)因素是一定要考慮的：第一，是公司的合法性，是被政府所認(rèn)可還是被政府所打擊，第二，公司的文化，與其說(shuō)你加入了一家公司不如說(shuō)你認(rèn)同了一種文化，假如文化上有沖突那么你停留的時(shí)間就不會(huì)太長(zhǎng)；第三，技術(shù)層面的因素，如產(chǎn)品、培訓(xùn)、獎(jiǎng)金制度等。我認(rèn)為，前兩個(gè)因素至關(guān)重要，可以解決你加入直銷公司的根本性問(wèn)題。最后的因素大多是技術(shù)層面的比較，孰優(yōu)孰劣都要相對(duì)而言。

    當(dāng)然，投身直銷事業(yè)，如若成功，還要依賴個(gè)人更多的努力，選擇了好的直銷公司好比選擇了可靠的合作伙伴。如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，如何利用公司搭建的平臺(tái)，如何將自身的價(jià)值與公司的事業(yè)機(jī)會(huì)結(jié)合的最好，這些是創(chuàng)業(yè)者接下來(lái)要考慮的問(wèn)題。

    記者：歐洲直銷業(yè)近幾年發(fā)展如何？與其它各地區(qū)相比，有什么異同？

    南濤：直銷業(yè)近年來(lái)在歐洲得到了穩(wěn)步的發(fā)展，2002年以來(lái)每年基本上都得到了11%左右的增長(zhǎng)。根據(jù)歐洲直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟(FEDSA)的統(tǒng)計(jì)，2005年歐洲的直銷業(yè)總量（直銷協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)）已經(jīng)達(dá)到106億歐元（不含增值稅）。歐洲最大的幾個(gè)直銷市場(chǎng)包括德國(guó)（近20億歐元）、英國(guó)（15.6億歐元）、俄羅斯（14億歐元）和法國(guó)（近13億歐元）等，基本上和這些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)總量的地位相當(dāng)。當(dāng)然，整個(gè)歐洲的直銷業(yè)的總量要小于美國(guó)。從業(yè)人員方面，F(xiàn)EDSA的數(shù)據(jù)顯示在歐洲的直銷協(xié)會(huì)會(huì)員公司的從業(yè)直銷員大約為640萬(wàn)人，在2004年獲得較大增幅的基礎(chǔ)上又有所增長(zhǎng)。其中，俄羅斯、波蘭、烏克蘭和土耳其幾個(gè)市場(chǎng)的人數(shù)高于其它市場(chǎng)。作為相對(duì)成熟的市場(chǎng)，直銷業(yè)和其他業(yè)態(tài)的零售方式一樣，在歐洲受到經(jīng)濟(jì)整體氣候的影響，相對(duì)新興市場(chǎng)一定表現(xiàn)得更加平穩(wěn)。

    記者：在歐洲直銷市場(chǎng)中，直銷法規(guī)扮演著怎樣的角色？

    南濤：與亞洲某些國(guó)家（如韓國(guó)和中國(guó)）的做法不同，歐洲國(guó)家對(duì)直銷的立法往往是通過(guò)法律條文，或繁或簡(jiǎn)，包含在其他的法律中，如英國(guó)的《公平競(jìng)爭(zhēng)法》，德國(guó)的《不公平競(jìng)爭(zhēng)法》和法國(guó)的《消費(fèi)者法》等，如瑞典法律禁止通過(guò)招募會(huì)員而獲取利潤(rùn)。早在1973年，瑞典市場(chǎng)法院（Swedish Market Court）就宣布禁止金字塔方案及雪球銷售等市場(chǎng)行為(奇跡假日案)，新加入某一分銷網(wǎng)絡(luò)的參與者需要得到跟消費(fèi)者同等程度的保護(hù)。這是因?yàn)椋�他們被高利�?rùn)機(jī)會(huì)所吸引，盡管實(shí)際上僅少數(shù)銷售者能夠獲得這樣的利潤(rùn)。總的來(lái)看，歐洲國(guó)家的法律大多允許或不禁止多層次營(yíng)銷的存在，并同時(shí)對(duì)帶有欺詐性的金字塔式銷售明令禁止。大多數(shù)國(guó)家認(rèn)為如果營(yíng)銷的目的在于推銷產(chǎn)品而非通過(guò)擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)而贏利，則該營(yíng)銷行為是合法的。

    此外，在冷靜期方面的規(guī)定、在入門費(fèi)方面的規(guī)定，在推銷宣傳方面的規(guī)定以及在未來(lái)銷售獲利預(yù)期方面的規(guī)定都從各個(gè)方面保障消費(fèi)者的知情權(quán)和消費(fèi)權(quán)益。在直銷立法方面，歐洲和美國(guó)一樣同屬于將焦點(diǎn)集中在“反金字塔”的行為上，完善的法律體系從不同方面保護(hù)整個(gè)歐洲市場(chǎng)，使直銷企業(yè)能夠持續(xù)、合理、健康地發(fā)展。

    記者：瑞典直銷市場(chǎng)狀況又如何？與中國(guó)相比，有什么異同？

    南濤：在瑞典，以賺取入門費(fèi)為目的的多層次直銷被認(rèn)定為金字塔詐騙，是法律所禁止的。但是，瑞典的司法體系內(nèi)尚無(wú)此類案件的判決先例。

    談到市場(chǎng)的情況，瑞典與中國(guó)市場(chǎng)在容量上不可同日而語(yǔ)。瑞典的人口總數(shù)還不到一千萬(wàn)人，從事直銷的人數(shù)大約為十萬(wàn)人，約占總?cè)丝诘?%。

    和很多源自瑞典的企業(yè)一樣，歐瑞蓮很早就把開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)放在非常重要的地位。自公司成立到如今的10年中，已經(jīng)把業(yè)務(wù)拓展至丹麥、芬蘭、挪威等北歐國(guó)家和英國(guó)、荷蘭以及西班牙等西歐國(guó)家。目前，瑞典的直銷市場(chǎng)總規(guī)模大約為每年2億歐元（含非直銷協(xié)會(huì)會(huì)員單位）。瑞典直銷協(xié)會(huì)DF的會(huì)員公司有34家，其中既有像歐瑞蓮這樣的本土企業(yè)，也有來(lái)自歐洲其他國(guó)家和美國(guó)的跨國(guó)直銷公司。瑞典直銷市場(chǎng)上的產(chǎn)品也不外乎化妝品、日用品、保健食品和書籍等。目前，瑞典的直銷市場(chǎng)處于相對(duì)成熟和穩(wěn)定的發(fā)展階段，這也是和中國(guó)市場(chǎng)目前的狀況有所不同之處。

    記者：歐瑞蓮作為中國(guó)第一家拿牌的歐洲企業(yè)，打算如何傳播歐洲的直銷理念？

    南濤：經(jīng)過(guò)近40年的發(fā)展歷程，歐瑞蓮目前已經(jīng)在40多個(gè)國(guó)家開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)，已經(jīng)真正成長(zhǎng)為一家名副其實(shí)的跨國(guó)企業(yè)。中國(guó)是我們?cè)?006年最新進(jìn)入的一個(gè)市場(chǎng)。盡管公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)在遍及歐洲、美洲和亞洲等地，但我們從來(lái)沒(méi)有忘記自身的發(fā)源地：歐洲的斯堪的納維亞。如果說(shuō)在全球的直銷世界大家庭中，歐瑞蓮以其產(chǎn)品和文化獨(dú)樹(shù)一幟的話，首先要?dú)w功于這種割舍不斷的歐洲情結(jié)。我自己理解的這種“歐洲理念”或“瑞典理念”包含幾個(gè)方面：

    首先，悠久的歷史傳統(tǒng)賦予歐瑞蓮深厚的文化底蘊(yùn)。在歐洲，瑞典以和諧與和平的發(fā)展而著稱，已經(jīng)有百余年沒(méi)有經(jīng)歷戰(zhàn)爭(zhēng)，人與自然和睦共生。這種和諧、和平的思想也賦予瑞典企業(yè)獨(dú)特的魅力。

    其次，北歐簡(jiǎn)潔的風(fēng)格貫穿歐瑞蓮的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)理念。簡(jiǎn)潔一定不是“繁冗”，但簡(jiǎn)潔也絕對(duì)不是“簡(jiǎn)陋”。簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)體現(xiàn)在眾多的北歐品牌中，如人們熟悉的宜家家居、丹麥的B&O音響等等，這是一種將實(shí)用主義和藝術(shù)性完美結(jié)合的產(chǎn)物。來(lái)看看歐瑞蓮的產(chǎn)品，我們?cè)谧⒅禺a(chǎn)品高效功能的同時(shí)盡量賦予其簡(jiǎn)潔的外觀、方便易懂的產(chǎn)品說(shuō)明和易于接受的產(chǎn)品價(jià)格等。也就是說(shuō)，我們盡力奉獻(xiàn)“含蓄的美”以及“觸手可及的奢華”。此外，在事業(yè)機(jī)會(huì)方面，我們也不設(shè)置任何形式的門檻，讓每一個(gè)選擇銷售歐瑞蓮產(chǎn)品的人能夠做到付出少、上手快，把美化別人的生活變成一個(gè)愉悅的事業(yè)。

   最后，就是高品質(zhì)的生活。科技、藝術(shù)在瑞典甚至整個(gè)歐洲的發(fā)展過(guò)程中造就了高科技含量和高品質(zhì)生活的  “歐洲制造”的特征。在中國(guó)，我們注意到，人們?cè)谏�活中越�?lái)越多地注意細(xì)節(jié)，希望了解產(chǎn)品的環(huán)保信息，希望使用安全的消費(fèi)品，希望在吃穿住行等各方面追求品位。通過(guò)我們的產(chǎn)品和事業(yè)機(jī)會(huì)，我們希望幫助接觸到歐瑞蓮的人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

   我們相信這些所謂的“歐洲理念”在中國(guó)建筑和諧社會(huì)、人們追求生活品質(zhì)提高的過(guò)程中一定會(huì)發(fā)揮積極的作用。