成熟市場也能倍增－美國直銷現(xiàn)況

關(guān)鍵字：成熟市場 倍增 美國直銷 現(xiàn)況

美國市場的十年經(jīng)驗(yàn)，正足以說明直銷通路的樂觀前景，不只開發(fā)中國家是直銷必爭之地，成熟市場其實(shí)也還是遍地黃金。

美國是世界銷的鼻祖，不論公司、品牌、制度，美國直銷一直都是世界直銷的領(lǐng)航角色。

自安麗兩位創(chuàng)辦人開創(chuàng)職銷事業(yè)五十余年以來，美國本土直銷市場已經(jīng)擁有295.5億美元的產(chǎn)值。而參與直銷事業(yè)的美國人，也擴(kuò)大到1300萬人。

直得注意的是，從十年的發(fā)展軌跡來看，美國直銷市場不論在直銷商人數(shù)或產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值兩個項(xiàng)目上面，都呈現(xiàn)倍增的現(xiàn)象。

美國直銷總產(chǎn)值由1994年的160.5億穩(wěn)定成長到295.5億，成長幅度近80%；而直銷商的總?cè)藬?shù)則由6百30萬人成長到1千3百30萬人，成長了111%。

美國市場的十年經(jīng)驗(yàn)，正足以說明直銷通路的樂觀前景，不只開發(fā)中國家是直銷必爭之地，成熟市場其實(shí)也還是遍地黃金。

不過，美國直銷市場這幾年來也出現(xiàn)了一些相當(dāng)明顯的變化，其中有三個數(shù)字特別值得一提。

第一，純消費(fèi)者數(shù)量增加，大概有30%的參與直銷的人，抱持著享受折扣，信賴產(chǎn)品、獲得贈品的單純消費(fèi)心態(tài)。

第二，把直銷當(dāng)做副業(yè)的比率增高，總計(jì)有36%的人試圖透過直銷模式賺取一份額外收入，但是并沒有全職投入的計(jì)劃。

第三，相較于過去，參與直銷的美國人已不在那么熱中于投資大量的時(shí)間在直銷活動上面。

這三個相互牽動的因素，顯示著美國直銷生態(tài)逐漸由「致富掛帥、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向」走向創(chuàng)業(yè)、副業(yè)、消費(fèi)三分天下的結(jié)構(gòu)。

這個趨勢則說明了成熟的市場中，與其透過制度招兵買馬，不如建立品牌價(jià)值、產(chǎn)品特色及服務(wù)質(zhì)量三者做為最核心的競爭力。

此外，美國直銷市場還有一個重要的指標(biāo)就是，其實(shí)單純以健康為訴求的商品，在整體市場中僅占15.3%，其比率遠(yuǎn)低于家庭日用品(32%)、美容保養(yǎng)裝飾(30%)，這個現(xiàn)象與臺灣直銷界把大部分精力擺在健康市場上面有很大的差異。

換句話說，除了保健產(chǎn)品之外，美容保養(yǎng)品、日用品在臺灣乃至未來以臺灣為基礎(chǔ)放射出去的市場，其實(shí)還有很大的市場深度，重要的是如何透過專業(yè)說服消費(fèi)者放棄兩百元的鍋?zhàn)佣�采用八百元的鍋�(zhàn)印?

最后則是美國直銷商(含消費(fèi)者)的性別年齡與教育成度的分析，就性別而言，美國參與直銷事業(yè)的人口中，有高達(dá)79.9%為女性，這個特色充份詮釋了為什么家庭日用品、美容保養(yǎng)品及珠寶類產(chǎn)品占總產(chǎn)值的62%，也一定程度說明了為什么有66%的直銷參與人口抱持單純消費(fèi)或賺外快的心態(tài)。

就年齡而言，美國直銷參與人口的主力分布在35-54歲，占54%；18-34歲則為第二主力，占23%，這兩個年齡區(qū)塊則顯示，活力一直是直銷活動中一向相當(dāng)重要的條件。相對于這個條件，高齡族群(65歲以上)的參與者比率就相當(dāng)?shù)停�只�?%。

就教育程度而言，美國直銷人口中，有67%為大專以上的教育成度，加上24%高中程度者，則中、高等教育程度者占了91%，顯然教育程度較高者，越能夠接受透過直銷模式進(jìn)行消費(fèi)、賺取外快或者實(shí)現(xiàn)夢想。

綜合美國直銷市場的趨勢，除了說明全球最成熟的市場在十年內(nèi)還可以在參加者與營業(yè)額雙雙備增之外；另外一個明顯的變化是，消費(fèi)與賺外快的觀念抬頭。而消費(fèi)群與副業(yè)群在比率上的增加，則是平均每周進(jìn)行直銷活動時(shí)數(shù)的遞減，這種不再用全部精力經(jīng)營直銷事業(yè)的趨勢，似乎也值得臺灣業(yè)界做為一個重要的參考指標(biāo)。