直銷“開門”引發(fā)大猜想

2005年12月1日，《直銷管理條例》正式實施，意味著中國的直銷市場已經(jīng)正式開放。在翹首等待多年以后，直銷巨頭們盡管對條例多少有些敬畏和擔(dān)憂，但更多的是對國內(nèi)直銷市場給予了巨大的期望。直銷市場之門徹底打開，企業(yè)如何在規(guī)則中參與“游戲”？行業(yè)將出現(xiàn)哪些新的變化？對此，筆者站在行業(yè)發(fā)展的角度進(jìn)行了分析和預(yù)測，希望能對企業(yè)有所借鑒或幫助。  
  
 
　　猜想1：薪酬調(diào)整引發(fā)人事地震

　　條例的實施粉碎了業(yè)界一直希望的“多層次直銷”夢想，實施多年的獎金制度因此改變。這種改變直接影響了直銷從業(yè)者最根本的收益，首當(dāng)其沖的無疑將是對直銷企業(yè)人員忠誠度的考驗，這勢必將引發(fā)人員大面積的跳槽。今后，人事動蕩將是令直銷企業(yè)頭痛的一大難題。

　　眾所周知，直銷吸引人的關(guān)鍵在于獎金制度能夠讓人實現(xiàn)自由創(chuàng)富。而條例明確規(guī)定，直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計算，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟(jì)利益等)不得超過直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。因此，直銷企業(yè)不能回避的問題是，如何調(diào)整和安撫在《直銷管理條例》執(zhí)行中將遭遇沖擊的原有的核心經(jīng)銷商的利益。

　　獎金制度的優(yōu)劣直接影響迷茫中的直銷員的選擇。一個引人注目的現(xiàn)象是，安利、雅芳等大型直銷企業(yè)因市場機(jī)制的完善，似乎喪失了吸引力，不少直銷員都可能轉(zhuǎn)到了一些內(nèi)資企業(yè)，或者是新進(jìn)的外資企業(yè)，因為這些企業(yè)在獎金制度等方面可能更靈活，更利于直銷員的發(fā)展。今年9月5日，安利(中國)公司董事長鄭李錦芬在北京、廣州、上海等地進(jìn)行巡回之旅，外界傳言，鄭李錦芬此行主要目的在于安撫其18萬直銷人員。

　　當(dāng)然，直銷員的人事變動還來自于他們的自我發(fā)展，因為立法限制了團(tuán)隊計酬，很多原來直銷員或者是直銷團(tuán)隊可能會向產(chǎn)業(yè)鏈的上游發(fā)展，成立自己的直銷公司，這個過程必然引發(fā)人事動蕩。另外，除了經(jīng)銷商，直銷企業(yè)內(nèi)部也可能發(fā)生重大的人事動蕩。

　　猜想2：大規(guī)模并購風(fēng)暴來臨

　　《直銷管理條例》生效后，中國直銷市場大門已經(jīng)徹底打開，面對巨大的國內(nèi)市場，行業(yè)內(nèi)外整合將成為立法后最值得關(guān)注的話題。

　　首先整合的是在中小企業(yè)間展開，條例門檻高筑使得對直銷市場虎視眈眈的眾多中小企業(yè)“望而興嘆”，而除了向大企業(yè)“投懷送抱”外，最好的解決辦法就是“抱團(tuán)進(jìn)入”。據(jù)悉，中國保健協(xié)會已經(jīng)采取措施，計劃讓中小企業(yè)以結(jié)盟的方式進(jìn)入直銷市場，而要從根本上解決結(jié)盟可能引起的其他問題，只有通過兼并或收購的方式。這將直接引發(fā)行業(yè)第一輪并購潮。

　　其次，《禁止傳銷條例》對直銷與傳銷的區(qū)別進(jìn)行了重點(diǎn)渲染，不難看出，中國政府對涉嫌傳銷的企業(yè)將展開重點(diǎn)打擊，這可能使想“魚龍混雜”的部分企業(yè)遭遇“滅頂之災(zāi)”，而其經(jīng)銷商渠道最好的生存辦法就是被其他大企業(yè)“和盤接管”。另外，一些國際直銷巨頭為了更快地切入市場，收購現(xiàn)有渠道商或“連根”收購串通企業(yè)將是首選方式。

　　今年初，日暉集團(tuán)在上海宣布，以100%的股份收購中國十大化妝品生產(chǎn)基地之一的江蘇虹雨集團(tuán)已經(jīng)正式完成。這一事實已經(jīng)反映了傳統(tǒng)企業(yè)與直銷企業(yè)并購的苗頭。而事實上這樣的并購事件將繼續(xù)出現(xiàn)，而且頻率加快。

　　猜想3：店鋪經(jīng)營成自發(fā)選擇

　　《直銷管理條例》明確取消了店鋪數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)等限制，提出了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的新概念。而實際上，店鋪經(jīng)營將成為直銷企業(yè)今后參與市場競爭最重要的保證。

　　雅芳從1998年到2004年，在中國各個區(qū)域市場先后建立了自己的連鎖專賣店近6000余家，被業(yè)界和職能管理部門稱之為轉(zhuǎn)型成功的典范。商務(wù)部和工商總局發(fā)放的首張也是迄今為止惟一一張直銷試點(diǎn)牌照也選擇了雅芳。另一個事實是，如果嚴(yán)格按照《直銷管理條例》來辦就面臨著轉(zhuǎn)型，安利的利潤可能將不如從前，且無法向一層層累積起來的龐大直銷員隊伍交代。由此觀察，從長遠(yuǎn)來看，雅芳的模式似乎比安利更適合在中國發(fā)展。不難發(fā)現(xiàn)，店鋪經(jīng)營今后仍將是直銷企業(yè)在中國發(fā)展的必然要求，直銷企業(yè)欲在中國做出成績，必須在店鋪建設(shè)方面下足工夫。