對直銷人員規(guī)范的深度思考

    ２００５年１２月１日我國《直銷管理條例》開始實施，這對于我國直銷行業(yè)發(fā)展來說是里程碑式的一步，其規(guī)定全面詳盡，管理嚴格，從此我國直銷業(yè)規(guī)范發(fā)展進入法治階段。  

 

　　●直銷人員與直銷業(yè)  

  　中國直銷行業(yè)已經(jīng)走過１６個年頭，縱觀其發(fā)展歷程我們不難發(fā)現(xiàn)，直銷從業(yè)人員基本素質(zhì)既是直銷業(yè)發(fā)展過程中的基礎問題，也是當前直銷業(yè)中的最大問題之一。 

　　中國之所以在開放直銷的問題上采取非常謹慎的態(tài)度，就是因為政府在開放直銷問題上存在兩個至為關(guān)鍵的擔心，其中之一就是直銷從業(yè)人員的素質(zhì)。政府擔心在直銷全面開放后，中國企業(yè)不管是否具備條件，都紛紛涌入，出現(xiàn)一哄而上的局面。這些企業(yè)一旦被批準進入，它們既對直銷這種營銷方式的個性化特征缺乏足夠的認識，又缺乏運用直銷為自己企業(yè)的營銷服務的實戰(zhàn)經(jīng)驗，只是抱著一腔激情進入直銷領(lǐng)域，在缺乏專業(yè)性管理人才的指導下，以想當然的方式開展工作，這就難免出現(xiàn)各種問題，從而破壞了直銷本來應該具備的發(fā)展規(guī)律和發(fā)展秩序，最后會影響到社會主義市場經(jīng)濟良性發(fā)展的秩序，影響社會的安定團結(jié)。  

　　中國直銷業(yè)的規(guī)范發(fā)展，從某種程度上而言就是直銷人員的規(guī)范發(fā)展。因此，直銷從業(yè)隊伍的建設就成了直銷業(yè)健康發(fā)展的保障。１９９８年政府之所以用“一刀切”的方式來整治中國直銷業(yè)，并不是因為數(shù)量有限的直銷企業(yè)如何如何，而是因為當時直銷商的行為非常混亂，直銷商隊伍魚龍混雜，與中國相關(guān)法律、政策發(fā)生巨大沖突，以致整個直銷業(yè)全面遭禁的后果。這種混亂局面是中國直銷從業(yè)人員的群體行為造成的。為什么會出現(xiàn)這種情況？道理很簡單。任何營銷活動都是人的活動，直銷也不例外，對人的有效管理實際上就是對營銷活動的有效管理。如果人的行為控制不住，特別是人的群體行為如果控制不住，這種營銷活動在發(fā)展過程中的秩序建設也很難得到保障。中國直銷業(yè)的曲折發(fā)展歷史生動說明了這一點。一個營銷團隊由其共有的價值觀系統(tǒng)和整體的綜合素質(zhì)來決定。所以，關(guān)注中國直銷從業(yè)人員的整體素質(zhì)，就是關(guān)注中國直銷業(yè)的健康發(fā)展。 

 

　　●直銷人員的整體素質(zhì) 

　　中國直銷從業(yè)人員素質(zhì)主要有兩個問題，一是人員構(gòu)成復雜，二是綜合素質(zhì)偏低。 

 

　　縱觀中國直銷業(yè)發(fā)展歷程，不管是過去還是現(xiàn)在，直銷從業(yè)人員的構(gòu)成狀況都是比較復雜的，不同時期有不同的構(gòu)成比例。在１９９０－１９９５年這個區(qū)段里，從事直銷活動人員中，真正的營銷人員不占多數(shù)，農(nóng)民相對多一些；在１９９５－１９９８年區(qū)段里，下崗工人開始多了起來，政府公務員和企事業(yè)單位的人員慢慢增多；在１９９８－２００４年區(qū)段里，轉(zhuǎn)業(yè)退伍軍人多一些，甚至正式服役的軍人時有出現(xiàn)，全日制大學生和農(nóng)村剩余勞動力也開始多了起來。這些不同時期以不同方式加入到中國直銷行業(yè)的直銷從業(yè)人員，共同構(gòu)成了今天中國直銷從業(yè)大軍。這是一個很復雜的群體，它分布在全國的各個不同市場和區(qū)域，呈現(xiàn)出一種魚龍混雜的結(jié)構(gòu)狀況。 

 

　　直銷從業(yè)人員組成結(jié)構(gòu)的復雜性，使得他們的綜合素質(zhì)參差不齊。我國直銷行業(yè)群體中并不缺乏高素質(zhì)知識分子、高技術(shù)專業(yè)營銷人才和企業(yè)管理經(jīng)驗豐富的管理人才，無論從知識素養(yǎng)水平還是實戰(zhàn)能力，都具有比較高的綜合素質(zhì)。但是，就我國直銷從業(yè)人員整體來說，絕大多數(shù)人的綜合素質(zhì)不高，表現(xiàn)非常明顯： 

 

　　第一，從接受教育程度來說，其中有些人只有高中水平，甚至僅僅小學畢業(yè)，更有一部分參與直銷的農(nóng)民和社會閑散勞動力接受教育程度更低，都是抱著淘金夢想而加入直銷行業(yè)的； 

 

　　第二，從專業(yè)知識的掌握來看，只有少數(shù)人在進入直銷行業(yè)之前學習過專門市場營銷知識，絕大多數(shù)人的市場營銷專業(yè)知識幾乎就是空白； 

 

　　第三，從專業(yè)的市場實戰(zhàn)能力和工作經(jīng)歷來看，除了少數(shù)人在營銷行業(yè)里有過工作經(jīng)歷，并積累了一定的營銷經(jīng)驗之外，絕大多數(shù)人都是初次進入營銷領(lǐng)域來從事專門的直銷活動，既無相關(guān)工作背景，也沒有積累各種營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗； 

 

　　第四，在公民意識和社會公眾道德意識方面，直銷從業(yè)人員也表現(xiàn)出不均衡的個性化特征。就公民意識而言，直銷從業(yè)人員的社會責任水平有待提高，特別是在維護社會的安定團結(jié)方面，具體表現(xiàn)在用健康的法制觀念來指導自己的直銷行為、依法繳納個人所得稅、自覺遵守國家的法律等方面，存在的問題都不少。在社會公德意識方面，直銷從業(yè)人員的商業(yè)誠信和合作共贏精神不足，往往不自覺地把自己打造的營銷組織當作私人財產(chǎn)，有時甚至為了維護自己的這種私有財產(chǎn)拳腳相加。 

 

　　在中國傳銷業(yè)發(fā)展過程中，直銷從業(yè)人員的整體素質(zhì)出現(xiàn)這樣或者那樣的問題并不奇怪，因為任何一個不成熟的行業(yè)在其發(fā)展過程中都會出現(xiàn)類似的問題，可以通過推進整個行業(yè)的教育培訓來解決。但是現(xiàn)階段我們面臨的問題是，中國直銷業(yè)的行業(yè)教育使用最多的是改變?nèi)说乃季S觀念的洗腦式的教程，對自我價值的再認識并在此基礎上通過義無反顧地加入直銷事業(yè)而達到重塑自我的效果，這是一種典型的激勵式教育，它所訓練的是一群又一群在中國直銷業(yè)里往來沖殺的突擊隊員、敢死隊員，它所體現(xiàn)出來的工作作風是游擊主義和機會主義，這是無法從整體上提升直銷從業(yè)人員綜合素質(zhì)的。在這種教育培訓的格局下，中國直銷從業(yè)人員的文化底蘊無法加厚，整體素質(zhì)無法提升，從而引發(fā)了直銷活動過程中的許多問題。 

 

　　●提高直銷人員的素質(zhì) 

 

　　《直銷管理條例》是為正確引導和規(guī)范我國直銷業(yè)發(fā)展而制定的，為科學地解決直銷從業(yè)人員的素質(zhì)問題提供了比較全面的措施。 

 

　　第一個重要措施就是設立關(guān)口，嚴格控制進入直銷領(lǐng)域的人群，從而有效地調(diào)整直銷從業(yè)人員的組成結(jié)構(gòu)，進而逐漸改變直銷從業(yè)人員中魚龍混雜、人際關(guān)系復雜的局面。我國《直銷管理條例》明確規(guī)定，在中國從事直銷活動的直銷員必須是年滿１８周歲、具備完全民事能力的中國公民，外籍人士禁止參加，同時禁止現(xiàn)役軍人、國家公務員、醫(yī)護人員、教師、全日制在校大學生和直銷企業(yè)的正式員工參與。 

 

　　第二個重要措施是為直銷人員設立從業(yè)檔案系統(tǒng)，并通過這個系統(tǒng)對直銷從業(yè)人員實施嚴格的管理。從而真正把嚴格控制直銷行業(yè)的準入落到實處，防止在管理過程中出現(xiàn)有令不行的狀況。按照《直銷管理條例》相關(guān)規(guī)定，直銷業(yè)務員在一家直銷企業(yè)工作時需要填寫統(tǒng)一的《直銷員檔案管理登記表》，必須嚴格按照要求，認真填寫，由直銷企業(yè)存檔，并建立統(tǒng)一的電子檔案，五年之內(nèi)不得自行銷毀，隨時提供給政府職能管理部門備查。另外，直銷企業(yè)每月直銷業(yè)務活動的重大事件都要記錄到直銷員的檔案之中。 

 

　　第三個重要措施是對直銷從業(yè)人員的綜合素質(zhì)核心指標設立基礎門檻，就是規(guī)定直銷從業(yè)人員的最低文化程度。針對我國目前大眾受教育情況，同時結(jié)合《直銷管理條例》的有關(guān)精神，應該規(guī)定直銷從業(yè)人員的最低文化程度是高中畢業(yè)。直銷企業(yè)在招聘直銷業(yè)務員時要考察對方是不是具備高中及以上文化程度，并要求其提供畢業(yè)證原件，復印存檔。從而從一定程度上阻止一些文化水平比較低的人員進入直銷行業(yè)，進而提高我國直銷從業(yè)人員的整體素質(zhì)水平。這就要求所有直銷企業(yè)要拋棄以往那種本位思想，本著對全社會負責、對中國直銷行業(yè)負責的態(tài)度來互相配合做好這項工作。 

 

　　第四個措施就是政府職能部門設立統(tǒng)一的資格認證制度。《直銷管理條例》規(guī)定，直銷企業(yè)必須組織自己的直銷從業(yè)人員參加系統(tǒng)的專業(yè)培訓并參加全國統(tǒng)一的專業(yè)考試。考試合格者給予頒發(fā)由國務院商務主管部門統(tǒng)一制作的直銷員證，不合格的不能從事直銷活動。這種考試可以由勞動人事部門統(tǒng)一執(zhí)行，每年進行４－６次。直銷員可以設立初級、中級和高級三個級別。另外，直銷企業(yè)還可以根據(jù)自己的需求對直銷商進行完整的教育培訓。一些高校也可以在相關(guān)專業(yè)中設立直銷方向，招收直銷專業(yè)學生，提供專門的學歷教育。