多層次直銷具有推廣業(yè)績(jī)的爆發(fā)力

今天世界各地的直銷業(yè)，大約有八成以上采用多層次直銷，而且單層直銷的公司很多也在考慮改用多層次直銷的模式。

直銷最早出現(xiàn)在1855年，是美國(guó)田納西州的 西南出版公司首先用來(lái)販?zhǔn)邸笆ソ?jīng)”的銷售方式。1886年雅芳(AVON)公司的前身在美國(guó)新罕布夏州成立，聘用雅芳小姐來(lái)銷售香水，由于工作時(shí)間彈性及創(chuàng)業(yè)門檻低，吸引了不少女性加入直銷的新事業(yè)，開(kāi)始挨家挨戶銷售香水，雅芳小姐深入各地。這種直銷屬于單層直銷，只能根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)，向公司請(qǐng)領(lǐng)獎(jiǎng)金。單層直銷在美國(guó)漸為大眾所接受，流行了近百年； 1945年，美國(guó)加州的紐崔萊公司設(shè)計(jì)出多層次直銷的方式來(lái)銷售維生素等營(yíng)養(yǎng)保健食品，業(yè)績(jī)成長(zhǎng)迅速，立刻造成轟動(dòng)，變成直銷的主流。

今天世界各地的直銷業(yè)，大約有八成以上的公司采用多層次直銷，而且單層直銷的公司很多也在考慮是否需改用多層次直銷的模式。

單層直銷和多層次直銷的最大差異是，多層次直銷鼓勵(lì)直銷商銷售產(chǎn)品與吸收下級(jí)直銷商并重，直銷商可以根據(jù)組織的業(yè)績(jī)，領(lǐng)取組織業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金；而單層直銷只是鼓勵(lì)直銷商去銷售產(chǎn)品，按個(gè)人業(yè)績(jī)提取獎(jiǎng)金而沒(méi)有組織業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。就因?yàn)橛薪M織業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的關(guān)系，讓多層次直銷有了更強(qiáng)的動(dòng)力，具有推廣業(yè)績(jī)的爆發(fā)力。

有組織業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，會(huì)使多層次直銷產(chǎn)生爆發(fā)力的原因和直銷商銷售時(shí)會(huì)碰到的問(wèn)題有密切的關(guān)連。

直銷商最常碰到的第一個(gè)問(wèn)題是推銷產(chǎn)品遇到對(duì)方拒絕時(shí)產(chǎn)生的挫折感，這是最常碰到也是最嚴(yán)重的問(wèn)題。假如直銷商單打獨(dú)斗，遇上這樣的挫折，有些人會(huì)喪失繼續(xù)做下去的勇氣；有些人迫于經(jīng)濟(jì)壓力，只好咬緊牙根，硬著頭皮再去找其他對(duì)象；只有非常少數(shù)的人會(huì)再接再厲的去做。那些咬緊牙根，硬著頭皮再去找其他對(duì)象的直銷商，如果接連幾次遭到拒絕之后，他很可能就放棄了。有組織獎(jiǎng)金之后，上級(jí)直銷商可以從下級(jí)直銷商的業(yè)績(jī)得到組織業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，所以上級(jí)就會(huì)關(guān)心下級(jí)做得好不好，他會(huì)鼓勵(lì)幫助下級(jí)克服心里的挫折感，讓下級(jí)感覺(jué)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)后盾，自己不是孤軍奮戰(zhàn)，而有較強(qiáng)的勇氣繼續(xù)做下去。

第二個(gè)問(wèn)題是顧客問(wèn)的問(wèn)題自己不知道如何回答，假如是單打獨(dú)斗，場(chǎng)面會(huì)很尷尬，生意可能就吹了。有組織業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，上級(jí)就會(huì)當(dāng)下級(jí)的教練或顧問(wèn)，在下級(jí)出去推銷產(chǎn)品之前，會(huì)先教導(dǎo)下級(jí)如何去介紹產(chǎn)品，如何回答顧客的問(wèn)題，還會(huì)陪下級(jí)直銷商去銷售產(chǎn)品，起初自己現(xiàn)場(chǎng)示范，讓下級(jí)學(xué)習(xí)；等到下級(jí)慢慢了解、熟悉之后，再由下級(jí)練習(xí)講解，上級(jí)在旁邊護(hù)航，遇到下級(jí)回答不了的問(wèn)題，由上級(jí)幫忙回答；等到下級(jí)完全熟練之后，就可以單飛了。有這樣的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)機(jī)制，可以確保下級(jí)不會(huì)遭遇被問(wèn)倒的窘境。

第三個(gè)問(wèn)題是直銷商個(gè)性內(nèi)向，不敢開(kāi)口推銷產(chǎn)品，因?yàn)橛薪M織業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的關(guān)系，上級(jí)直銷商會(huì)經(jīng)常舉辦團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，把下級(jí)直銷商聚集在一起，安排直銷商上臺(tái)講話，在氣氛友好及眾人鼓勵(lì)的情況之下，個(gè)性內(nèi)向的直銷商比較敢開(kāi)口講話。這時(shí)候，再在上級(jí)直銷商的護(hù)航之下，要開(kāi)口向顧客推銷產(chǎn)品就不會(huì)那么困難了。很多原先個(gè)性內(nèi)向拘謹(jǐn)?shù)娜�，參加多層次直銷之后，慢慢變成能言善道的人，這都是組織業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的功勞。

第四個(gè)問(wèn)題是直銷商不夠積極，容易偷懶或倦怠。因?yàn)橛薪M織業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的緣故，上級(jí)直銷商會(huì)經(jīng)常查看下級(jí)直銷商的業(yè)績(jī)，對(duì)于業(yè)績(jī)不佳的下級(jí)，上級(jí)直銷商會(huì)去關(guān)切，詢問(wèn)原因幫忙解決，或鼓勵(lì)督促，使容易偷懶或怠惰的人，在上級(jí)的關(guān)懷鼓勵(lì)之下，能努力去推銷產(chǎn)品。

由于有組織業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)，每一個(gè)直銷商都會(huì)去關(guān)心、協(xié)助、鼓勵(lì)他的下級(jí)直銷商，大家變成一個(gè)整體，因此比起單層直銷，多層次直銷具有推廣業(yè)績(jī)的爆發(fā)力。這也是單層直銷在美國(guó)風(fēng)行將近100年之后，在很短的時(shí)間就被多層次直銷所取代，多層次直銷成為直銷的主流的原因。只要政府主管機(jī)關(guān)嚴(yán)加取締 “老鼠會(huì)”，透過(guò)學(xué)術(shù)單位教導(dǎo)社會(huì)大眾分辨正派經(jīng)營(yíng)的多層次直銷與 “老鼠會(huì)”之間的區(qū)別，正派的多層次直銷公司團(tuán)結(jié)自律，則多層次直銷可以為國(guó)計(jì)民生帶來(lái)極大的助益。