直銷法規(guī)出臺前的市場博弈

金華新聞網(wǎng)

    2001年“入世”初我國作出承諾：3年內(nèi)將開放“無固定地點的批發(fā)、零售和貿(mào)易”，并制定相應(yīng)法規(guī)。“無固定地點的批發(fā)、零售和貿(mào)易”就是直銷。據(jù)多家媒體報道，直銷法規(guī)可能會在下月出臺。而在這之前，我市一些自稱做“直銷”的人正在悄悄進(jìn)行市場博弈。
（一）
    昨日，一位熟知內(nèi)情的人士告訴記者：“僅僅今年，以‘直銷’名義進(jìn)入我市開展業(yè)務(wù)的公司，幾乎每周都會冒出一家。每過兩三天，我就會被一家公司邀請去，參加各式各樣的介紹會或說明會�！�
    這位人士原在我市一家蛋糕店上班。今年3月初，他聽了一家自稱“直銷”公司人士的勸說，成為了一名“直銷”商。
    在國外，直銷采用的方法很多，包括電子購物、郵購、電話行銷、訪問銷售、自動售貨、會員服務(wù)和家庭聚會式銷售等。據(jù)了解，最早進(jìn)入我國的，有安利、雅芳等幾家公司。從1998年開始，我國相繼出臺了《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知》等規(guī)定。安利、雅芳、玫琳凱等國外傳銷公司開始轉(zhuǎn)型，在其他傳銷公司或涉足非法傳銷的公司半死不活之際，開辟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。
    到目前，在我市許多自稱做“直銷”的人很少向媒體介紹他們的經(jīng)營狀況。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前我市各地打著“直銷”旗號開展業(yè)務(wù)的公司大約有上百家，其中許多公司的產(chǎn)品是今年才在我市出現(xiàn)的。這些公司，有的來自美國等境外，有的則是中外合資企業(yè)和國內(nèi)獨(dú)資企業(yè)。而今年打著“直銷”旗號的產(chǎn)品突然增多，據(jù)說是“入世”3年后中國承諾直銷開放時間快到了，許多公司想趁直銷法規(guī)出臺前捷足先登，占據(jù)一定的市場份額。
（二）
    其實，到目前為止，我國只允許直銷企業(yè)以“店鋪加推銷員”的模式進(jìn)行銷售，不允許推銷員發(fā)展下線、以發(fā)展下線多少獲取獎勵。我市工商執(zhí)法人員表示，“上線發(fā)展下線組成營銷網(wǎng)絡(luò)就是變相傳銷”。近段時間，我省工商部門相繼查處了此類變相傳銷。但據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，許多公司打著“直銷”旗號在我市招兵買馬、銷售產(chǎn)品時，其實都存在用分級遞增的形式給予推銷員（會員）獎勵、依靠下線來增加產(chǎn)品銷量的情況。 
    這些公司規(guī)定，一個人成為會員后，根據(jù)消費(fèi)多少，可以升到各種級別。公司給每個級別確定一個返獎率，返獎率高低取決于會員從專賣店消費(fèi)或幫助銷售數(shù)量多少。形成級別的一個主要動力，就要依靠會員發(fā)展下線。有的公司規(guī)定，每個級別的會員獎金額（返獎額）=銷售額或消費(fèi)總額×（自己的返獎率－最低返獎率）。比如，一個人銷售或消費(fèi)的業(yè)績達(dá)到41%的返獎率，而這家公司最低返獎率為20%，41%減去20%，他在一個時期內(nèi)就可以從公司獲得銷售總額21%的獎金。但是每家公司的準(zhǔn)入門檻都不一樣，一些公司要求消費(fèi)者只有購買了一套商品后才可獲取會員資格。但這套商品的售價一般高出市場上同類商品。也有一些公司規(guī)定，消費(fèi)者無須購買商品，只要到店內(nèi)消費(fèi)就可以成為會員。
    從產(chǎn)品種類來看，一些公司的直銷產(chǎn)品單一，而一些公司的直銷產(chǎn)品種類繁多，最多的可達(dá)兩三百種。另外，從推銷產(chǎn)品的方式來看，可以分為單層次推銷和多層次推銷。在我市，一些小公司多采用前者，而上規(guī)模的公司多采用后者。而多層次推銷脫離專賣店后形成自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，就可能演變成非法傳銷或變相傳銷，并出現(xiàn)會員囤貨的現(xiàn)象。一個業(yè)內(nèi)人士舉例說明：年輕的王小莉（化名）原在一家公司上班。今年初她加入“直銷”，為拿到返獎的銷售量，就用自己的積蓄從專賣店買回許多商品。公司的獎勵拿到了，但她的那些商品卻沒有推銷出去，資金鏈由此斷裂，導(dǎo)致她走向一條不可告人的求財之路。據(jù)稱，類似王小莉的遭遇，幾乎每個月都在我市各地發(fā)生。
    在記者調(diào)查當(dāng)中，沒有一個涉足此行的人不說自己是在搞“直銷”，但我市執(zhí)法部門人士否認(rèn)金華存在直銷公司。因為到目前為止，金華范圍只允許直銷公司銷售產(chǎn)品，禁止形成銷售網(wǎng)絡(luò)。
（三）
    據(jù)相關(guān)資料表明，直銷最早出現(xiàn)在美國。目前，直銷已在國際上許多國家盛行。但這些國家都對直銷業(yè)進(jìn)行監(jiān)管和約束。
    直銷的違法行為主要集中在多層次直銷當(dāng)中。典型違法行為就是“金字塔銷售”（俗稱“老鼠會”、“獵人頭”和“滾雪球”等）。它要求每個入會者繳納很高的入會費(fèi)，硬性規(guī)定會員購買大量商品（即囤貨），不是根據(jù)銷售額給予會員獎勵，而是根據(jù)發(fā)展下線給予獎勵，對會員的退貨予以限制或干脆不準(zhǔn)會員退貨，夸大經(jīng)濟(jì)收入騙人入伙等。而規(guī)范化的多層次直銷正好與之相反。另外，哄騙、引誘和不斷纏擾消費(fèi)者購物，也被視為違法行為。
    據(jù)記者了解，按“入世”的有關(guān)協(xié)議，在下月11日前，我國將會公布直銷法規(guī)。到時候，我國將形成包括《直銷企業(yè)管理辦法》、《反金字塔欺詐條例》和《推銷員管理辦法》在內(nèi)的直銷法規(guī)體系。它將可以解決兩大問題：一是“兌現(xiàn)中國‘入世’的承諾”，二是“真正規(guī)范中國現(xiàn)存的雖無確切名分但在市場上已廣泛存在的直銷運(yùn)作企業(yè)和各種直銷行為”。
    一些人士表示，在直銷法規(guī)沒有出臺之前，它究竟有哪些內(nèi)容很難說。但從前期透露的消息來看，直銷法規(guī)體系的形成，從總體上來說，會對一些大的直銷企業(yè)有利。據(jù)稱，為杜絕目前市場上魚龍混雜的情況，法規(guī)將抬高直銷企業(yè)入市的門檻；對返獎率也會規(guī)定在一個合理范圍內(nèi)；在打擊“金字塔銷售”等違法行為時，依然不會手軟。
    有的人士認(rèn)為，直銷法規(guī)出臺后，我國的直銷市場就將全面放開，許多非法傳銷公司可能會借機(jī)大行其道。到時候，執(zhí)法部門的壓力可能會增大。有的人士認(rèn)為，直銷法規(guī)體系形成后，首批允許進(jìn)入門檻的公司大概不會很多。也就是說，目前在我市打著“直銷”旗號推銷產(chǎn)品的公司當(dāng)中，大部分將面臨再次轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)入常規(guī)商業(yè)零售業(yè)或者關(guān)門大吉。另外，直銷法規(guī)對返獎率作出規(guī)定，可以避免會員囤貨銷售，使會員的利潤回報更趨合理化，避免公司或?qū)Ｙu店故意抬高產(chǎn)品價格牟取暴利，杜絕以發(fā)展下線獲取獎勵和其他一些違規(guī)經(jīng)營行為。