直銷信息化解決之道 (1)

關(guān)鍵字：直銷 信息化

主持人：陳亮  林淑敏

孟凡平：北京中科北軟科技有限公司總經(jīng)理

范偉云：美艾國際專業(yè)行銷機(jī)構(gòu)總經(jīng)理

王應(yīng)南：泉州南狐科技有限公司總經(jīng)理

根據(jù)CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心）第十三次互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，中國目前網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)超過2.53億，位居世界第一位；目前中國網(wǎng)站數(shù)量已達(dá)191.9萬個(gè)，域名總數(shù)為1485萬個(gè)，年增長率超過50%。始于2007年的網(wǎng)絡(luò)直銷這種新形式，伴隨著國內(nèi)電子商務(wù)的陸續(xù)發(fā)展，逐漸開始成為影響直銷行業(yè)發(fā)展的重要力量。

與此同時(shí)，從2005年開始，大大小小的直銷管理軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)星星點(diǎn)點(diǎn)、若隱若現(xiàn)正瓜分著這個(gè)新興市場(chǎng)。經(jīng)過三年時(shí)間的發(fā)展，已經(jīng)有數(shù)百家的直銷管理軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年的快速增長以及大部分的快速死亡，不得不引起我們的關(guān)注與思考。如何能有效利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，打造適合直銷企業(yè)或直銷團(tuán)隊(duì)甚至是直銷商使用的直銷軟件，成為直銷軟件行業(yè)中不斷探究的問題。

直銷配套產(chǎn)業(yè)就是做服務(wù)

    主持人：直銷配套行業(yè)的再起風(fēng)云，讓業(yè)界再度注目。第三方支付、POS機(jī)等還處在切入階段，相比之下，已經(jīng)存在幾年的直銷管理軟件、酬金支付軟件等已經(jīng)在直銷行業(yè)立足。有專家估計(jì)，目前直銷管理軟件的市場(chǎng)份額在5000萬人民幣左右，隨著相關(guān)企業(yè)對(duì)信息化的日益重視，這個(gè)市場(chǎng)還是有很大的開拓空間的。

孟凡平：其實(shí)這個(gè)5000萬的數(shù)字是我提出來的。中科北軟從1998年開始進(jìn)入直銷管理軟件市場(chǎng)，2003年開始進(jìn)行品牌經(jīng)營，2004年開始進(jìn)軍國際市場(chǎng)。

范偉云：從2006年開始，我組織了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，專門做兩件事情，一件是研究，即互聯(lián)網(wǎng)在直銷中的應(yīng)用研究；另一件是開發(fā)，就是開發(fā)協(xié)助直銷員工作的互聯(lián)網(wǎng)工具。所以這兩年里我也出了兩本書，一本是《在互聯(lián)網(wǎng)里打造你的直銷王國》，另一本是《財(cái)富第六波》，現(xiàn)在在印發(fā)《財(cái)富第六波》的第二版，其中我也參與了當(dāng)中的編輯工作。我的目的也就是為了讓互聯(lián)網(wǎng)不僅僅成為娛樂的工具，它也應(yīng)該成為掙錢的工具。這個(gè)市場(chǎng)的潛力還是很大的。

王應(yīng)南：直銷這個(gè)市場(chǎng)是很大，很多中型的公司都想切入，都希望在銷售模式進(jìn)行突破，撈到第一桶金以擺托困境，或以最小的成本得最多的回報(bào)。2007年前，我們每年都收到這種企業(yè)希望定制這類直銷軟件的需要，但當(dāng)時(shí)市場(chǎng)也很少有這種軟件。

    主持人：也有一種說法是，雖然直銷企業(yè)的信息化市場(chǎng)份額至少有數(shù)億元，但直銷軟件還只是直銷企業(yè)里比較小的一塊服務(wù)。有觀點(diǎn)認(rèn)為，“如ERP這類管理軟件和一些辦公軟件，包括天獅和微軟合作的一些信息化軟件，我們直銷軟件現(xiàn)在還無法替代”。請(qǐng)問你們企業(yè)的直銷軟件服務(wù)的功能有多大？你們的直銷相關(guān)服務(wù)模塊的服務(wù)功能有多大？

孟凡平：直銷管理軟件的服務(wù)功能，可以在兩個(gè)層次上分析：一個(gè)是基本的業(yè)務(wù)管理功能，包括人力資源的管理、信息流的管理、物流的管理、資金流的管理，這主要解決直銷企業(yè)業(yè)務(wù)開展層面的管理；第二個(gè)方面是專家支持系統(tǒng)，通過前面大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息，進(jìn)行專家決策分析，為公司高層管理和決策提供支持。

與ERP相比，直銷管理軟件有相類似的地方，更多的是區(qū)別。比如說信息流管理方面，就是相類似的。但明顯的不同有幾點(diǎn)：第一，直銷軟件的側(cè)重點(diǎn)在于直銷銷售過程中的管理，包括網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)管理、薪酬結(jié)算、訂單管理、公司跟直銷商的信息交互等等,它更側(cè)重于銷售環(huán)節(jié)；ERP更側(cè)重于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，比如原料采購、生產(chǎn)監(jiān)控。第二，直銷軟件是直銷行業(yè)的專業(yè)性軟件，開發(fā)直銷軟件需要對(duì)直銷業(yè)務(wù)本身有深入的了解，軟件開發(fā)中需要認(rèn)真了解不同用戶的個(gè)性化需求，進(jìn)行很多的量身定制；但ERP是相對(duì)比較成熟通用的軟件系統(tǒng)，對(duì)用戶個(gè)性化的需求程度比較低。第三，ERP系統(tǒng)是已經(jīng)發(fā)展了幾十年的很成熟的系統(tǒng)體系，其軟件模型非常成熟和規(guī)范，產(chǎn)品化程度高；而直銷行業(yè)目前尚沒有成熟的理論體系，尤其在中國，直銷行業(yè)處于快速的創(chuàng)新和變革中，直銷軟件還無法實(shí)現(xiàn)通用產(chǎn)品化，只能實(shí)現(xiàn)“半產(chǎn)品+半項(xiàng)目”的方式進(jìn)行開發(fā)。因此，直銷軟件需要的個(gè)性化服務(wù)比較多。

王應(yīng)南：我們南狐科技的直銷軟件目前主要針對(duì)直銷員，這市場(chǎng)看是很大，其實(shí)做直銷的流動(dòng)非常大，穩(wěn)定性不高，目前這個(gè)市場(chǎng)容量還是非常有限的，有一些公司原來也是做個(gè)人直銷軟件，但后來也轉(zhuǎn)入定做直銷企業(yè)軟件，南狐科技也將轉(zhuǎn)入這個(gè)面向企業(yè)的直銷軟件。ERP有非常復(fù)雜的管理流程，其實(shí)直銷軟件也是一樣有門檻的，不同企業(yè)有不同的獎(jiǎng)金計(jì)算方式，而且基本上是多層直銷，眾多人員計(jì)算更加復(fù)雜這是其一；第二說到辦公軟件，我們的直銷軟件都是要有這一塊的，南狐科技的直銷軟件就是集辦公、進(jìn)銷存、財(cái)務(wù)為一體的管理軟件。

    主持人：對(duì)于直銷信息化市場(chǎng)的細(xì)分，我們消費(fèi)者感受最深的可能就是直銷軟件行業(yè)服務(wù)意識(shí)的提高。很多直銷軟件公司垮掉了，也有不少的公司存活了下來，而活下來的公司無不是在服務(wù)上加大了功夫，“沒有服務(wù)就沒有發(fā)展”。你們分別談?wù)勥@個(gè)行業(yè)的完善服務(wù)吧！  

范偉云：我們主要以服務(wù)為主，我們?yōu)閳F(tuán)隊(duì)打造出來的產(chǎn)品是免費(fèi)的，我們不向團(tuán)隊(duì)收錢。我們收錢是向用戶收錢，誰用誰付錢，團(tuán)隊(duì)肯定有直銷人員。我們給每個(gè)直銷人員一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站，每次有人來訪問它，我們都可以清晰看到到底是誰介紹來的，這個(gè)非常清楚。我們收的是服務(wù)費(fèi)，用戶開通業(yè)務(wù)就收錢，每人每月12塊錢，就像QQ那樣，QQ是用于娛樂上，而我們的軟件是用于直銷上，所以也有人把我們的軟件稱作直銷界的專用QQ。

王應(yīng)南：服務(wù)是非常重要的，軟件這個(gè)行業(yè)其實(shí)就是服務(wù)行業(yè)，好的軟件就是改出來的，同一個(gè)軟件的服務(wù)肯定是不一樣的，很多競(jìng)爭對(duì)手看到我們的軟件賣得非常火也想來分一杯羹，但是他們的服務(wù)沒有跟上去，結(jié)果客戶不買他們的賬，如直銷行業(yè)產(chǎn)品不斷地更新，有一些直銷軟件寫好就放在那里了，不及時(shí)更新產(chǎn)品，這種軟件對(duì)客戶來說是沒有用的。客戶會(huì)提大量有用的意見，軟件要滿足客戶需求，客戶在發(fā)展，市場(chǎng)在變化，軟件服務(wù)也要跟上。

孟凡平：其實(shí)做軟件本身就是一種服務(wù)，它跟銷售保健品、化妝品完全不同，軟件銷售之后，如果沒有后期服務(wù)，軟件基本就是一堆廢碼，無法長期可靠地運(yùn)行。

與一般的軟件相比，直銷管理軟件對(duì)售后服務(wù)的要求更高。對(duì)于一個(gè)比較成功的中等直銷企業(yè)，會(huì)員有十幾萬人，那么使用該直銷軟件的用戶就有十幾萬；而傳統(tǒng)的ERP，它的用戶群就是公司內(nèi)部參與管理的工作人員，可能也就幾千人，所以說，直銷管理軟件的用戶數(shù)量會(huì)更多。其次就是直銷軟件在線使用的時(shí)間更長。傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)，比如財(cái)務(wù)系統(tǒng)、OA系統(tǒng)，這些系統(tǒng)只有在上班工作時(shí)間才會(huì)使用，也就是說每周只有五天，每天只有七、八個(gè)小時(shí)；而直銷管理軟件一旦上線，則是一年365天，一天24小時(shí)都有人使用，當(dāng)然這與直銷的業(yè)務(wù)特點(diǎn)有關(guān)系。只要有人使用軟件，則軟件就有需要服務(wù)的可能性。