直銷學術研究促進直銷業健康發展

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第十三屆直銷學術研討會于2008年11月13日在北京福緣花園商務酒店召開。

此次會議由陳得發教授發起，北京大學中國直銷行業發展研究中心、社團法人中華直銷管理學會、臺灣中山大學直銷學術研發中心主辦，臺灣直銷協會、嶺東科技大學、樹德科技大學合辦。會議還得到了臺灣直銷協會、美樂家有限公司臺灣分公司、玫琳凱（中國）化妝品有限公司、完美（中國）日用品有限公司、康寶萊（中國）保健品有限公司等的贊助。會議的參加對象均為對直銷有興趣的行業人士，包括政府官員、直銷公司管理人員、資深直銷員、學者專家、學生及社會人士，大約200人。

據悉，第十三屆直銷學術研討會分為兩場：北京分場與臺灣分場。此次會議為北京分場，下半場會議于2008年12月17日在臺灣省臺中市嶺東科技大學舉行。

19篇獲獎論文，11篇來自內地

直銷學術研討會是推動直銷學術研究的火車頭，每年舉辦一屆。它建立了一個學術平臺，讓直銷的學術研究成果有一個發表、討論的舞臺，激發了更多學者專家投入到了直銷的學術研究。“由于內地對直銷實證研究的風氣不盛，往年的直銷學術研討會內地的研究論文被錄取發表會比較少；經過近幾年的積極推廣，內地直銷學術研究的風氣和水平日漸提高�！毖杏憰�召集人陳得發教授在第一天晚上的座談會上談到了自己的感受。

記者得知，今年北京大學深圳研究生院的一批學生在陳得發教授的指導下，收集了很多實證資料，經過不斷修改、完善，終于有6篇論文通過評審被錄取發表。這使得這一屆的直銷學術研討會錄取的論文有11篇來自內地，8篇來自中國臺灣，總共19篇論文獲獎。

本刊記者全程參加了此次學術研討會。此次北京分場的會議探究了10篇論文，它們分別是新時代健康產業（集團）有限公司總經理黃永剛的《直銷公司新產品開發模式之研究》，臺灣中山大學企管所李信興、北京大學匯豐商學院陳得發、臺灣樹德科技大學企管所王昭雄的《重建“正當性”：中國直銷產業的中庸式創新》，北京大學匯豐商學院詹慶、上海伍創電氣技術工程有限公司陳波的《“傳銷罪”罪名法定化之研究》，臺灣中山大學人管所黃建榮、戴鄂的《直銷體系結構化程序與組織間公民行為之研究》，臺灣立德大學休閑管理系顏瑞美、王仁偉、黃蕓菁的《直銷商獎勵旅游、工作滿足與組織承諾關系之研究》，北京大學匯豐商學院陳得發、丁春樂的《中國內地直銷市場的關系營銷和顧客忠誠度研究》，北京大學匯豐商學院陳得發、北京大學新聞與傳播學院陳增光的《內地直銷員網絡直銷需求之研究》，臺灣科技大學企管所林惠美、林孟彥的《意見領袖影響力——以直銷業為例》，中國政法大學商學院陳照陽、孫選中的《中國直銷管理條例頒布后直銷企業的經營變革初探》，北京大學新聞與傳播學院宋靜麗的《中國內地主要報紙對直銷的報導情況及直銷媒介形象分析》。

擔任此次評選工作的評委總共6人，他們分別是臺灣大學趙義隆教授、臺灣屏東科技大學賴鳳儀教授、中央財經大學苗月新教授、安利公司總裁黃德蔭先生、完美（中國）公司總裁胡瑞連先生、臺灣直銷協會理事長兼美樂家公司總經理劉樹崇先生。

在此次評選中，新時代健康產業（集團）有限公司總經理黃永剛先生的論文《直銷公司新產品開發模式之研究》經過評委會綜合打分，排名第一，被評為“年度最佳直銷論文”。另外獲獎的9篇論文，于12月17日在臺灣分場中進行探究。

思想碰撞，行業學術齊豐收

記者了解到，本屆直銷行業盛會采用的研討方式是以學術研討、實務分享及綜合座談方式進行。學術研討是指由學者專家就直銷相關主題發表論文及學術評論；實務評論則是由直銷公司高層主管就論文主題從實務觀點評論；綜合討論就是由參加人員就直銷相關問題，提出討論。

會議上，完美（中國）日用品有限公司總裁胡瑞連、新時代健康產業（集團）有限公司副總經理畢振學、尚赫（天津）科技開發有限公司執行長特別助理鄭齊平、美艾國際專業行銷機構總經理范偉云、臺灣中華直銷管理學會常務理事周由賢分別對獲獎論文進行了點評。

臺下的學者、企業領導、直銷商、媒體等也就自己對論文的看法交換了意見。

直銷學術研討會是一場思想的盛宴，讓思想盡情碰撞，使得行業、學術實現齊豐收。與會的相關專家均表示，直銷學術研討會的召開，讓海峽兩岸關注中國直銷的同仁們有了一個交流促進的平臺，這必將進一步推動中國直銷行業的健康快速發展。

觀點擷英：

●范偉云（美艾國際專業行銷機構總經理）

學術界、企業界甚至是媒體都應該積極配合，投身到學術研究上來，這才能更大程度地產生高質量的論文，并且這些學術論文才能更有效地指導企業的工作、行業的發展。真正的、長久的理論是有著深厚的實踐基礎的。北大直銷研究中心是中國直銷研究最權威的機構，我建議我們大家應該加強合作，信息互補。作為直銷研究機構，應該與我們一線的直銷人員多聯系。

●龍贊（中國市場學會直銷專家委員會副秘書長）

作為直銷媒體的負責人，我深刻感到直銷業整個行業對外界宣傳太少。每當直銷界出臺新的政策或者法規時，直銷界幾乎是沒有人提出自己的想法，我們給政府的聲音太少，或者說我們的聲音沒有匯成一股洪流，這股洪流不足以讓政府或者政策制定者考慮我們的意見。

總體而言，直銷業是很自卑的行業，不斷有人提醒我們說要低調。直銷行業不斷受到打擊，我們細小的聲音來自于行業內部的細語，這些情況都是與這幾年來直銷在中國的發展情況有著密切關系的。

●金永生（北京郵電大學經濟管理學院教授）

我們對待直銷的態度一定要理性。直銷員現在的情況是拿著體面的工資，干著不體面的工作。這種自卑源于很多情況，總的原因，我們對直銷仍然很陌生。對我個人而言，直銷在中國還是有很好的發展前景，關鍵看這個大環境是否具備。待遇上無論多么合情合理，制度上還是得靠管理科學。

直銷現在有五道難以跨越的門檻：第一是技術問題，直銷的經營技術問題；第二是營銷問題，直銷屬于營銷，而大家對營銷理解不清楚；第三是管理問題，包括兩部分，一是宏觀方面的政府管理，即政策制定問題，二是微觀方面的企業管理，即管理者是否能高瞻遠矚；第四是觀念問題，在國際市場國內化、國內市場國際化的今天我們該如何走，我們直銷行業的人會覺得直銷是最好的營銷方式，為什么這么說，怎么才能說明？第五是文化問題，中國企業文化有九個字，即看得美、說得甜、做得難。

今后希望加強合作，通過官、企、學三方合作，共同推動直銷行業健康發展。

●陳君杰（臺灣嶺東科技大學營銷與流通管理研究所教授）

在臺灣的學術研究上，純粹的學術研究是非常少的，大多數的都是問題導向，現在最關鍵的事情是，有沒有這樣一個人或者一個機構，告訴我們這些信息，讓我們去研究，課題的來源很重要。

臺灣是多層次直銷，在臺灣參與直銷研究，大多數的直銷公司會認同，但不會支持。這種情況，在內地并不相同，因為中國大陸是單層次的，如果可以把公司面臨的問題作為一個課題交給研究中心，這是可能實現的。

我們研究的問題本身就是企業面臨的問題，我們提出的解決方式能幫助他們解決企業中的事情，我們的研究論文的發表，對企業來說，也是社會公信力的一種認可與傳播。

●張紅（新時代健康產業（集團）有限公司副總經理）

新時代是拿牌的直銷企業，我們也會為行業說話，但是我們說得很理性，因為我們看到了直銷確實存在著問題。作為企業來說，我們能做的是教育，好好教育我們的直銷商。我們公司的培訓部門并不是叫“培訓部”，而是“教育部”。無論企業還是經銷商，都需要自律。如果政府不規范、不限制直銷發展，情況是挺可怕的。

新時代每年對直銷產品的開發是有很大的投入的，新時代從1995年開始一直到2000年，我們一直都是沒有收入的。直銷給人的感覺是快速致富，但是直銷公司其實是不好做的。新時代愿意為各位直銷業界的研究朋友提供一塊試驗田，踏踏實實做事，也希望大家把我們好的經驗告訴給直銷行業的同行、把他們好的方法也讓我們知道，大家共同進步。

●詹慶（北京大學匯豐商學院博士）

直銷研究可分為兩種，一是技術層面，一是制度層面。通過歷屆的論文集可以看出，臺灣學者主要做的是技術層面的研究，包括經營管理、行為組織，是直銷發展到一定階段，回歸到直銷本質的研究。而內地的研究還在研究直銷的坐標，在根基層面，比如監管、立法等。

從研究人員來講，主要有政府派、學院派、實戰派、媒體派。持續做直銷研究的人并不多，能做出豐碩成果的人就更少了。從事直銷研究的人，我認為他應該有這樣的品質，他需要冷靜的心態、對誘惑的抗耐力、對直銷行業感興趣、對行業有著理性的分析、在學術上保持學術的公立性。

現在的直銷研究，給我感覺是有點“孤軍奮戰、勢單力薄”，我們對行業的理解并不深入，而且信息還很封閉，對政府的影響力也還不夠。

●陳得發（北京大學中國直銷行業發展研究中心執行主任）

直銷業在中國應該是很有前途的，我愿意當搭舞臺的人，希望內地的學術界因為有了這個舞臺，使得他們更加愿意做直銷研究。我們做直銷研究的目的就是，理解直銷業的現況，深入了解直銷業界，這得到了很多直銷公司的支持與合作。只要大家都是正派經營，直銷真的可以成為富國富民的一種渠道。希望業界多提供調研的機會，學術界積極做直銷研究，媒體把我們所做的事情積極向社會公布，一同來促進直銷這個行業的健康發展！