破譯：安利的長(zhǎng)壽基因 (2)

關(guān)鍵字：破譯 安利 長(zhǎng)壽基因

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破譯：安利的長(zhǎng)壽基因

在2006年以前，媒體報(bào)道和社會(huì)輿論中普遍存在著一種印象，那就是跨國(guó)企業(yè)比中國(guó)本土的企業(yè)來(lái)得更為慷慨，因?yàn)榭鐕?guó)企業(yè)更熱心于公益事業(yè)。但是，隨著中國(guó)財(cái)富階層慈善熱情的普遍升溫，中國(guó)企業(yè)家深切認(rèn)識(shí)到自身的社會(huì)責(zé)任，更加關(guān)注公益事業(yè)，捐贈(zèng)額節(jié)節(jié)攀升。從2006年后中國(guó)慈善排行榜所提供的數(shù)據(jù)來(lái)看，越來(lái)越多的跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)的公益捐贈(zèng)已開始變得冷漠，在一連串的數(shù)字面前，所有的口號(hào)都失去了意義，而陷入了“跨國(guó)公司熱心公益只是一場(chǎng)慈善秀”的輿論漩渦。

面對(duì)跨國(guó)企業(yè)的公益形象的降溫大潮，曾有好事者稱：“翻開跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)慈善的記錄，唯有安利、可口可樂(lè)、寶潔堪稱三個(gè)大腕。”如果一定要講這三名大腕扯到慈善的大旗下，那么安利或許更具有代表性。安利不但將公益當(dāng)作了一種文化，更可貴的是利用這種文化推動(dòng)了發(fā)展戰(zhàn)略，樹立起了專業(yè)的企業(yè)形象。

2008年10月11日，美國(guó)安利公司在北京國(guó)際飯店首次公開發(fā)布了“企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告”。此次企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告的發(fā)布，不但昭示了安利發(fā)展視野和思維的超越，同時(shí)意味著安利的企業(yè)文化與品牌文化完美的融合在一起。

究竟是什么原因讓安利通過(guò)在社會(huì)責(zé)任方面的表現(xiàn)，而長(zhǎng)久地屹立在激烈而殘酷的市場(chǎng)上？著名實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家鄢帥成在把安利與可口可樂(lè)、寶潔比較后，也強(qiáng)調(diào)安利所屬行業(yè)的優(yōu)勢(shì)。“安利確實(shí)在用心做公益、做文化，因?yàn)橹变N行業(yè)只有在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上用文化來(lái)推動(dòng)戰(zhàn)略，企業(yè)才能成功。安利正是從實(shí)際出發(fā)，以愛心和責(zé)任去構(gòu)筑一種讓經(jīng)銷商與消費(fèi)者認(rèn)同的文化，從而打造出安利無(wú)堅(jiān)不摧的力量。”

直銷界權(quán)威專家禹路則認(rèn)為，安利與其他的跨國(guó)企業(yè)迥異的是，安利從一開始就清楚地認(rèn)識(shí)到企業(yè)是社會(huì)的細(xì)胞，必須承擔(dān)不可推卸的社會(huì)責(zé)任，安利通過(guò)公益的平臺(tái)來(lái)展示企業(yè)所存在的終極意義。同時(shí)還一直保持著自己的“愛、責(zé)任、誠(chéng)信”等基因，在人類的精神層面與公眾產(chǎn)生共鳴，而這也正是安利所隱藏的基業(yè)常青之道。

那么，安利的長(zhǎng)壽基因到底是什么？

以消費(fèi)者價(jià)值為導(dǎo)向

三聚氰胺事件令社會(huì)和民眾越來(lái)越關(guān)注企業(yè)生產(chǎn)和社會(huì)責(zé)任的問(wèn)題。企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的范圍應(yīng)該有多大？承擔(dān)社會(huì)責(zé)任與企業(yè)價(jià)值之間有什么關(guān)系？安利用行動(dòng)來(lái)表述：企業(yè)不僅具有經(jīng)濟(jì)責(zé)任、法律責(zé)任，還具有道義、慈善等責(zé)任；不僅需要對(duì)股東負(fù)責(zé)，還需要為多方利益相關(guān)者負(fù)責(zé)。

安利作為一家植入“善”基因的“地球村”企業(yè)，給消費(fèi)者提供更安全的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值是首選目標(biāo)。

1992年，當(dāng)歐美的直銷產(chǎn)業(yè)正勢(shì)如地火般的蔓延時(shí)，中國(guó)的直銷還在壓抑中苦苦守望。而進(jìn)入中國(guó)的安利，卻以銳不可當(dāng)?shù)难该椭畡?shì)，燒熔了神州大地的每一個(gè)角落。短短的十六年，安利已經(jīng)成為中國(guó)大陸直銷界的翹楚，它的成長(zhǎng)邏輯正泛化為直銷行業(yè)的共識(shí)。

對(duì)于安利的成功模式，很多人認(rèn)為歸結(jié)為安利是“以事業(yè)為導(dǎo)向”的必然結(jié)果。對(duì)于這種說(shuō)法，其實(shí)是對(duì)安利成功模式的一種誤讀。

在剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，安利以其獨(dú)特的文化價(jià)值觀在直銷界掀起了一陣旋風(fēng)。它所提倡的是“幫助每一位員工更加積極地生活，改變?cè)�有消極的生活態(tài)度，激發(fā)員工的熱情和斗志，展示職業(yè)發(fā)展前景”的戰(zhàn)略理念，這個(gè)在今天看來(lái)似乎是簡(jiǎn)單而粗放的，但是卻給十六年前初入貴境的安利帶來(lái)了非同反響的市場(chǎng)價(jià)值。

更為可悲的是，這種策略被諸多的直銷公司所效仿，將追求網(wǎng)絡(luò)渠道視為企業(yè)制勝的法寶，而逐漸放棄了直銷的只是一種“產(chǎn)品分銷模式”的本質(zhì)。這種現(xiàn)實(shí)，和當(dāng)時(shí)浮躁的社會(huì)心理、缺乏信任的社會(huì)人文現(xiàn)狀、不完善的商業(yè)法制結(jié)構(gòu)緊密相關(guān)，逐利性放大，戰(zhàn)略性被忽視，使得整個(gè)直銷行業(yè)難以走入良性發(fā)展的軌道。

此時(shí)，安利意識(shí)到以日化、保健品產(chǎn)業(yè)集中的直銷行業(yè)在中國(guó)已經(jīng)變形，由單純的產(chǎn)品分銷模式演變成了在個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式，與直銷的本質(zhì)背道而行。在這個(gè)以產(chǎn)品價(jià)值為核心的時(shí)代，只有產(chǎn)品的品質(zhì)與品牌才是最重要的砝碼，而渠道則是一種輔助工具而已。所以當(dāng)安利的渠道已趨于穩(wěn)定時(shí)，立即還原直銷的本質(zhì)，把產(chǎn)品的品質(zhì)放在首位，將重心放在產(chǎn)品的重復(fù)消費(fèi)上。

安利模式的設(shè)計(jì)者認(rèn)為：衡量一個(gè)直銷公司的健康標(biāo)準(zhǔn)，主要看他的業(yè)績(jī)來(lái)源構(gòu)成結(jié)構(gòu)。安利始終堅(jiān)持65：35的模式比例。即65％的業(yè)績(jī)來(lái)自產(chǎn)品零售和重復(fù)消費(fèi)，而僅35％的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自會(huì)員的增量消費(fèi)。安利正是長(zhǎng)期恪守這以銷為主的原則，努力為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值。

   從渠道到產(chǎn)品轉(zhuǎn)變的背后，不但是安利將發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力明晰的聚焦在客戶價(jià)值之上，而且也是安利長(zhǎng)壽的重要基因。當(dāng)在行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)還在駐足于推廣渠道的戰(zhàn)略時(shí)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，努力的為客戶創(chuàng)造價(jià)值使得安利跳出了直銷行業(yè)所進(jìn)入的漩渦，以推廣產(chǎn)品為牽引，領(lǐng)先于行業(yè)實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值導(dǎo)向的企業(yè)增長(zhǎng)方式。

某種意義上說(shuō)，安利的這種做法，不但喚醒了消費(fèi)者對(duì)品牌的信任，而且從實(shí)質(zhì)意義上搭建起了消費(fèi)者與品牌信任的橋梁，從而實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)。