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如何與營(yíng)銷“談戀愛(ài)” (2)

2008-10-19 22:47:00  作者:劉紅兵  來(lái)源:新華商  點(diǎn)擊:
關(guān)鍵字:營(yíng)銷 談戀愛(ài)

帶著助手去談業(yè)務(wù)


  如果您被客戶拒絕,您會(huì)不會(huì)有恥辱、掉價(jià)的感覺(jué)?我覺(jué)得一點(diǎn)都沒(méi)有。


  十足的自信可以感染客戶。但是自信是需要培養(yǎng)的,不是說(shuō)做就能做到的。除了培養(yǎng),還有一些方法。


  今天,我們走到哪里,都有助手和顧問(wèn)。當(dāng)你帶著他們出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候,你的心態(tài)就會(huì)不一樣,會(huì)讓客戶強(qiáng)烈地感覺(jué)到你們這群人很專業(yè),會(huì)為他解決很多問(wèn)題。這樣也刻意營(yíng)造一種氛圍,和他平等地交流。有一次我們和一家美容院談合作,一共去了5個(gè)人,有各方面的顧問(wèn)。在這種情況下,他就不會(huì)小瞧你。另外,帶助手,一可以襯托自己的層面,二可以烘托銷售的氛圍,一舉多得,而且是多贏的。

 

寒暄:聊客戶喜歡的話題


  與客戶的接觸都是從寒暄開(kāi)始的,然后再慢慢地尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn),切入主題。
  寒暄是銷售里比較重要的一個(gè)問(wèn)題。寒暄就是與客戶拉家常,說(shuō)些輕松的話,問(wèn)一些關(guān)心的問(wèn)題。拉家常也是要看對(duì)象的,跟不同的人要聊不同的話題,否則就會(huì)很尷尬。所以每天最少要有一兩個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí),上知天文,下知地理,客戶會(huì)的你都得會(huì)。


  寒暄的要領(lǐng)是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō),但是不要不懂裝懂,否則遇到專家就會(huì)被人瞧不起。但是真不懂的時(shí)候怎么辦呢?就要虛心請(qǐng)教。我跟人聊天一般都帶一個(gè)筆記本。聊著聊著,我說(shuō):“等一下,你剛才的那句話很有哲理,讓我記一下。”寒暄時(shí)不要話太多,要掌控時(shí)間。15分鐘內(nèi)客戶的精力是最集中的,超過(guò)半個(gè)小時(shí)客戶就會(huì)煩了。如果夸夸其談,就難免言多必失,你講得越多,客戶的反對(duì)意見(jiàn)越多。

 

客戶的拒絕是銷售的開(kāi)始


  客戶拒絕的原因有幾種:不信任、不需要、不適合、不急、其他原因。通過(guò)拒絕可以了解客戶的真正想法,對(duì)拒絕的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)。


  處理的方法有很多種。間接否定法:“是的———,但是———”,首先認(rèn)同客戶講得有道理,然后再跟他講你的理由。詢問(wèn)法,刺探客戶的真正理由,“你是不是對(duì)我們這套方案有什么其他的意見(jiàn)?”舉例法,以實(shí)例打動(dòng)客戶,除去他的疑惑。轉(zhuǎn)移法,轉(zhuǎn)移其注意力,不要在一個(gè)問(wèn)題上跟客戶糾纏。直接否定法,針對(duì)客戶的反對(duì),說(shuō)“那可能是誤導(dǎo)吧,真實(shí)的情況可能不是這樣的”。


  舉個(gè)銷售人壽保險(xiǎn)的例子。很多客戶跟我說(shuō)“這個(gè)保險(xiǎn)我要考慮一下”。我說(shuō):“你考慮是對(duì)的,買(mǎi)保險(xiǎn)是要慎重。我還要告訴你,保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都該買(mǎi)的,有的時(shí)候是不能買(mǎi)保險(xiǎn)的。”客戶聽(tīng)了很高興,也很感興趣,就問(wèn)我為什么。我說(shuō):“一年有12個(gè)月,你的生日是10月,11月、12月不能買(mǎi),因?yàn)檫^(guò)了生日多一歲要多交幾百塊,20年下來(lái)差不多要多交一兩萬(wàn),還不算利息損失;‘五一’、‘十一’長(zhǎng)假,要出去旅游的,需要現(xiàn)金,不適合買(mǎi)保險(xiǎn);7、8月小孩放暑假,要參加夏令營(yíng),也要準(zhǔn)備現(xiàn)金;3月、9月小孩上學(xué)要交學(xué)費(fèi);1月份要給壓歲錢(qián)、利是錢(qián),都不適合買(mǎi)保險(xiǎn)。”客戶聽(tīng)了很高興,他就問(wèn):“那你覺(jué)得什么時(shí)候買(mǎi)好?”我說(shuō):“就現(xiàn)在。”我知道那個(gè)時(shí)候客戶的現(xiàn)金比較充裕。他就說(shuō):“你做保險(xiǎn)真的很專業(yè)。不像那些業(yè)務(wù)員,恨不得我馬上就買(mǎi)。”我說(shuō):“我也是讓你現(xiàn)在買(mǎi)呀。”他說(shuō):“那不一樣呀。我知道了什么時(shí)候不該買(mǎi)保險(xiǎn)。”


  還有一個(gè)例子。我跟客戶講:“現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)是可以不花錢(qián)的。假如你在銀行有10萬(wàn)塊錢(qián),活期存款。你把它轉(zhuǎn)為定期,保費(fèi)就出來(lái)了,二者的差價(jià)可以買(mǎi)到最高檔次的住院費(fèi)用全免的醫(yī)療保險(xiǎn)。你不用掏錢(qián),只需要在銀行改變你的儲(chǔ)蓄方式就可以了。”客戶問(wèn):“如果我要用錢(qián)怎么辦?”我教他:“你把你的10萬(wàn)塊錢(qián),分成四張存單,分別是1萬(wàn)、2萬(wàn)、3萬(wàn)、4萬(wàn),你要用多少取多少,其他的不變。


  這些都說(shuō)明銷售時(shí)的專業(yè)很重要,客戶對(duì)你的認(rèn)同程度會(huì)高一點(diǎn)。所以,我們還是要在專業(yè)上下功夫,要了解客戶的需求,真正地幫到他們。

 

有創(chuàng)新的服務(wù)才叫服務(wù)


  什么是服務(wù),服務(wù)就是幫客戶解決問(wèn)題。服務(wù)好一個(gè)客戶,所產(chǎn)生的價(jià)值是非常大的,而且服務(wù)一定要不斷創(chuàng)新。


  做售后服務(wù)不是光拿錢(qián)就可以做到的。重要的是要怎樣表現(xiàn)我們的一份心意和情懷。比如,設(shè)立了一個(gè)“客戶終身服務(wù)基金”,如果自己掙到足夠的資本,還可以客戶的名義捐助一所希望小學(xué),讓客戶知道,營(yíng)銷人不光為自己賺錢(qián),懂得為客戶著想。


  真正的服務(wù)是實(shí)質(zhì)性的、讓客戶能認(rèn)可的,而不是單純地去請(qǐng)客送禮,或者是做些勞務(wù)、家政。應(yīng)該做些專業(yè)的事,讓客戶在購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的時(shí)候,能夠得到他們所認(rèn)可的帶有附加值的服務(wù)。

 

感恩的心


  客戶買(mǎi)了貨,幫了你,你要領(lǐng)這個(gè)情。可以用各種方式來(lái)對(duì)他表示感謝,比如說(shuō)與客戶合影,讓他在專門(mén)的留言本上寫(xiě)下他對(duì)你的期望,把簽字的筆、簽字的留言本保存下來(lái)等等。讓客戶覺(jué)得他對(duì)你來(lái)說(shuō)是重要的,覺(jué)得你是感恩的人。讓他知道你有今天是他幫你,他會(huì)很開(kāi)心的。我拿了獎(jiǎng),就跟客戶說(shuō):“這個(gè)獎(jiǎng)是你給我的。如果沒(méi)有你,我就得不到這個(gè)獎(jiǎng)。”要把這個(gè)成就感給客戶。促成的時(shí)候我會(huì)強(qiáng)調(diào)他的這一筆業(yè)務(wù)有多么重要,他可能會(huì)改變我很多東西,意義有多么的重大。

  如何與營(yíng)銷“談戀愛(ài)”,觀點(diǎn)理論很多,關(guān)鍵是如何將它們細(xì)化到持續(xù)性行動(dòng)中來(lái)。

責(zé)任編輯:admin
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