如何與營(yíng)銷“談戀愛(ài)” (2)

關(guān)鍵字：營(yíng)銷 談戀愛(ài)

帶著助手去談業(yè)務(wù)

　　如果您被客戶拒絕，您會(huì)不會(huì)有恥辱、掉價(jià)的感覺(jué)？我覺(jué)得一點(diǎn)都沒(méi)有。

　　十足的自信可以感染客戶。但是自信是需要培養(yǎng)的，不是說(shuō)做就能做到的。除了培養(yǎng)，還有一些方法。

　　今天，我們走到哪里，都有助手和顧問(wèn)。當(dāng)你帶著他們出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候，你的心態(tài)就會(huì)不一樣，會(huì)讓客戶強(qiáng)烈地感覺(jué)到你們這群人很專業(yè)，會(huì)為他解決很多問(wèn)題。這樣也刻意營(yíng)造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家美容院談合作，一共去了５個(gè)人，有各方面的顧問(wèn)。在這種情況下，他就不會(huì)小瞧你。另外，帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。

寒暄：聊客戶喜歡的話題

　　與客戶的接觸都是從寒暄開(kāi)始的，然后再慢慢地尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，切入主題。
　　寒暄是銷售里比較重要的一個(gè)問(wèn)題。寒暄就是與客戶拉家常，說(shuō)些輕松的話，問(wèn)一些關(guān)心的問(wèn)題。拉家常也是要看對(duì)象的，跟不同的人要聊不同的話題，否則就會(huì)很尷尬。所以每天最少要有一兩個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí)，上知天文，下知地理，客戶會(huì)的你都得會(huì)。

　　寒暄的要領(lǐng)是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)，但是不要不懂裝懂，否則遇到專家就會(huì)被人瞧不起。但是真不懂的時(shí)候怎么辦呢？就要虛心請(qǐng)教。我跟人聊天一般都帶一個(gè)筆記本。聊著聊著，我說(shuō)：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下。”寒暄時(shí)不要話太多，要掌控時(shí)間。１５分鐘內(nèi)客戶的精力是最集中的，超過(guò)半個(gè)小時(shí)客戶就會(huì)煩了。如果夸夸其談，就難免言多必失，你講得越多，客戶的反對(duì)意見(jiàn)越多。

客戶的拒絕是銷售的開(kāi)始

　　客戶拒絕的原因有幾種：不信任、不需要、不適合、不急、其他原因。通過(guò)拒絕可以了解客戶的真正想法，對(duì)拒絕的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)。

　　處理的方法有很多種。間接否定法：“是的———，但是———”，首先認(rèn)同客戶講得有道理，然后再跟他講你的理由。詢問(wèn)法，刺探客戶的真正理由，“你是不是對(duì)我們這套方案有什么其他的意見(jiàn)？”舉例法，以實(shí)例打動(dòng)客戶，除去他的疑惑。轉(zhuǎn)移法，轉(zhuǎn)移其注意力，不要在一個(gè)問(wèn)題上跟客戶糾纏。直接否定法，針對(duì)客戶的反對(duì)，說(shuō)“那可能是誤導(dǎo)吧，真實(shí)的情況可能不是這樣的”。

　　舉個(gè)銷售人壽保險(xiǎn)的例子。很多客戶跟我說(shuō)“這個(gè)保險(xiǎn)我要考慮一下”。我說(shuō)：“你考慮是對(duì)的，買(mǎi)保險(xiǎn)是要慎重。我還要告訴你，保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都該買(mǎi)的，有的時(shí)候是不能買(mǎi)保險(xiǎn)的。”客戶聽(tīng)了很高興，也很感興趣，就問(wèn)我為什么。我說(shuō)：“一年有１２個(gè)月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能買(mǎi)，因?yàn)檫^(guò)了生日多一歲要多交幾百塊，２０年下來(lái)差不多要多交一兩萬(wàn)，還不算利息損失；‘五一’、‘十一’長(zhǎng)假，要出去旅游的，需要現(xiàn)金，不適合買(mǎi)保險(xiǎn)；７、８月小孩放暑假，要參加夏令營(yíng)，也要準(zhǔn)備現(xiàn)金；３月、９月小孩上學(xué)要交學(xué)費(fèi)；１月份要給壓歲錢(qián)、利是錢(qián)，都不適合買(mǎi)保險(xiǎn)。”客戶聽(tīng)了很高興，他就問(wèn)：“那你覺(jué)得什么時(shí)候買(mǎi)好？”我說(shuō)：“就現(xiàn)在。”我知道那個(gè)時(shí)候客戶的現(xiàn)金比較充裕。他就說(shuō)：“你做保險(xiǎn)真的很專業(yè)。不像那些業(yè)務(wù)員，恨不得我馬上就買(mǎi)。”我說(shuō)：“我也是讓你現(xiàn)在買(mǎi)呀。”他說(shuō)：“那不一樣呀。我知道了什么時(shí)候不該買(mǎi)保險(xiǎn)。”

　　還有一個(gè)例子。我跟客戶講：“現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)是可以不花錢(qián)的。假如你在銀行有１０萬(wàn)塊錢(qián)，活期存款。你把它轉(zhuǎn)為定期，保費(fèi)就出來(lái)了，二者的差價(jià)可以買(mǎi)到最高檔次的住院費(fèi)用全免的醫(yī)療保險(xiǎn)。你不用掏錢(qián)，只需要在銀行改變你的儲(chǔ)蓄方式就可以了。”客戶問(wèn)：“如果我要用錢(qián)怎么辦？”我教他：“你把你的１０萬(wàn)塊錢(qián)，分成四張存單，分別是１萬(wàn)、２萬(wàn)、３萬(wàn)、４萬(wàn)，你要用多少取多少，其他的不變。

　　這些都說(shuō)明銷售時(shí)的專業(yè)很重要，客戶對(duì)你的認(rèn)同程度會(huì)高一點(diǎn)。所以，我們還是要在專業(yè)上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。

有創(chuàng)新的服務(wù)才叫服務(wù)

　　什么是服務(wù)，服務(wù)就是幫客戶解決問(wèn)題。服務(wù)好一個(gè)客戶，所產(chǎn)生的價(jià)值是非常大的，而且服務(wù)一定要不斷創(chuàng)新。

　　做售后服務(wù)不是光拿錢(qián)就可以做到的。重要的是要怎樣表現(xiàn)我們的一份心意和情懷。比如，設(shè)立了一個(gè)“客戶終身服務(wù)基金”，如果自己掙到足夠的資本，還可以客戶的名義捐助一所希望小學(xué)，讓客戶知道，營(yíng)銷人不光為自己賺錢(qián)，懂得為客戶著想。

　　真正的服務(wù)是實(shí)質(zhì)性的、讓客戶能認(rèn)可的，而不是單純地去請(qǐng)客送禮，或者是做些勞務(wù)、家政。應(yīng)該做些專業(yè)的事，讓客戶在購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的時(shí)候，能夠得到他們所認(rèn)可的帶有附加值的服務(wù)。

感恩的心

　　客戶買(mǎi)了貨，幫了你，你要領(lǐng)這個(gè)情。可以用各種方式來(lái)對(duì)他表示感謝，比如說(shuō)與客戶合影，讓他在專門(mén)的留言本上寫(xiě)下他對(duì)你的期望，把簽字的筆、簽字的留言本保存下來(lái)等等。讓客戶覺(jué)得他對(duì)你來(lái)說(shuō)是重要的，覺(jué)得你是感恩的人。讓他知道你有今天是他幫你，他會(huì)很開(kāi)心的。我拿了獎(jiǎng)，就跟客戶說(shuō)：“這個(gè)獎(jiǎng)是你給我的。如果沒(méi)有你，我就得不到這個(gè)獎(jiǎng)。”要把這個(gè)成就感給客戶。促成的時(shí)候我會(huì)強(qiáng)調(diào)他的這一筆業(yè)務(wù)有多么重要，他可能會(huì)改變我很多東西，意義有多么的重大。

　　如何與營(yíng)銷“談戀愛(ài)”，觀點(diǎn)理論很多，關(guān)鍵是如何將它們細(xì)化到持續(xù)性行動(dòng)中來(lái)。