益生康健:日吸金300萬神話的背后 (3)
關(guān)鍵字:益生康健 神話 背后
二、營銷專家眼中的益生康健
益生康健:為什么贏! 禹路(晨訊傳媒總裁,無店鋪行業(yè)研究專家)
益生康健行事低調(diào)而戰(zhàn)績彪炳。從不同角度解析,我認(rèn)為益生康健成功的路徑有三:
抓住了紙媒廣告價(jià)格下跌資源閑置的趨勢,與傳統(tǒng)主流紙媒體一起創(chuàng)新了廣告收費(fèi)的多元模式。既豐富和鞏固了紙媒的廣告收費(fèi)模式(與企業(yè)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),共同分帳),又降低了企業(yè)硬性廣告資金的投入的風(fēng)險(xiǎn)。這就是嶄新的“媒介分帳”模式。 從傳統(tǒng)紙媒的角度來看,受網(wǎng)絡(luò)、電視、手機(jī)、戶外等新媒體的蠶食,生存空間被擠壓,紙媒需改革自己的廣告收費(fèi)模式,向廣告主提供更精準(zhǔn)、人性化的合作模式。 與此同時(shí),在媒體信息泛濫的今天,企業(yè)有一半的廣告費(fèi)在浪費(fèi),以廣告效果為導(dǎo)向的精準(zhǔn)投放已成為企業(yè)的不二選擇。因此,紙媒以廣告版式作投入,企業(yè)以產(chǎn)品、服務(wù)作投入,共同向消費(fèi)者(顧客)賺錢分帳的模式迎合了企業(yè)微利時(shí)代的價(jià)值經(jīng)營法則。 中、高檔產(chǎn)品定位,平民化價(jià)格。海量的產(chǎn)品組合讓下崗工人也吃得起保健品,推出“1元1瓶”的概念,利用傳統(tǒng)紙媒的公信力在極短的時(shí)間內(nèi)整合了龐大的數(shù)據(jù)庫資源。 秘笈中的秘笈:擁有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)人才。加上訓(xùn)練有素的呼叫中心(后臺訂單管理系統(tǒng))以客戶數(shù)據(jù)庫平臺為中心,有效延伸目錄(益生康健產(chǎn)品目錄)+電話呼出(呼入)營銷+地面體驗(yàn)店三網(wǎng)合一的模式,提高單位客戶的消費(fèi)頻率及金額。
益生康健模式淺探
鄢帥成 (著名實(shí)戰(zhàn)營銷專家 資深品牌管理專家)
在短短的時(shí)間內(nèi),益生康健憑借“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”策略實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張,與其模式相仿的PPG、紅孩子都獲得令人側(cè)目的成就,并得到風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞,得到美國IDG國際風(fēng)險(xiǎn)投資等機(jī)構(gòu)支持。剎那間,保健品行業(yè)開始紛紛研究這種“直復(fù)營銷”模式,更有甚者認(rèn)為這種模式將成為未來發(fā)展的主流。 從本質(zhì)上來講,益生康健的模式在中國的傳統(tǒng)文化中能找到根源,那就是“薄利多銷”,但并不是所有的薄利多銷都能確保利潤,所以,并不是每個(gè)“直復(fù)營銷”模式跟進(jìn)者都能賺錢。 但跟進(jìn)者必須注意的是,由于產(chǎn)品成本、物流成本、人員工資、廣告費(fèi)用、DM雜志印刷費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用都是既定的,所以,呼叫中心在做銷量的時(shí)候,必須首先確保“平均每單交易額”,而不是成交率,因?yàn)槿绻荒艽_保每一單都能有足夠的利潤支撐,則銷量越大虧損越多,這是常識,也是很多企業(yè)需要重點(diǎn)注意的地方。
益生康健對數(shù)據(jù)庫營銷的延伸利用 楊從軍(資深營銷策劃專家)
整合營銷,叫囂已久,將各種營銷手段進(jìn)行有機(jī)整合,以期達(dá)到1+1>2的效果,筆者以為益生康健是該手段應(yīng)用的佼佼者。運(yùn)用了新貴營銷手段網(wǎng)絡(luò),傳統(tǒng)的平面等。它獲得數(shù)據(jù)庫方式:網(wǎng)絡(luò)、平面廣告、DM、購買等。 新時(shí)期的營銷是模式的營銷,諸多營銷人見面寒暄“有沒有新的模式啊?”益生康健的成功,是模式成功的案例,其中包含了網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用、數(shù)據(jù)庫的運(yùn)用、低價(jià)的運(yùn)用等等,其中不得不提數(shù)據(jù)庫在整合營銷模式中的有效運(yùn)用。 當(dāng)大多數(shù)企業(yè)還在為單品猛做整版、半版,大打電視廣告而提前透支了消費(fèi)者信任的時(shí)候,益生康健采用的模式正是順應(yīng)了潮流,大打低價(jià)牌、服務(wù)牌、信任牌。 當(dāng)然,這種模式的運(yùn)用也必須是建立在銷售員的銷售能力以及售后的跟進(jìn)上。 大家看到益生康健模式的成功,不乏大量的追求者,益生康健接下來需要著力的是產(chǎn)品線的豐富,以及品牌的維護(hù)。
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