王蓓蕾：初探電子商務新模式——B2T模式

關鍵字：電子商務 新模式 B2T

1  B2T模式的概念

　　電子商務網站的模式從廣義上來說可以分為三種：B2B模式、B2C模式和C2C模式。但是我通過對某些行業的觀察和研究發現似乎還存在著第四種模式，在這里我把它稱為B2T模式。B是通常意義上的商家，而T則指的是團隊（TEAM），簡單的來說就是企業對團隊的模式。

2  B2T模式與B2C模式的關系

　　B2T模式和B2C模式有點類似，B2C模式中的C指的是廣泛的消費者，他們中的大部分都是獨立的個體，不一定存在著某種聯系。而這里的T則是一個團隊，他們中間存在著直接或間接的聯系，或者從物理學的角度來看，他們之間有互相作用力。但是在一般電子商務網站上這種模式并不常見。

3  B2C模型、B2T模型分析與比較　

　　下面我們用圖示模型的方法來比較一下這兩種模式：

圖１－１：B2C模型

　　如圖1-1所示，B2C模型中，A、B、C可以看成是三個獨立的消費者，且三者之間是屬于非競爭、非雙贏的平行關系。

圖1-2：B2T模式

　　如圖1-2所示，B2T模型中，A、B、C形成的是一個小型的團隊。這里所指的團隊需要滿足一些特定要求：即它們之間要存在著某種制約、互惠的關系，當B、C進行消費時，A會從中得到一定百分比的利潤。因此在這里最典型的一個代表就是直銷業（這里所指的直銷是指已獲國家牌照的大型多層次直銷公司，不等同于單層次直銷或是傳銷。）當初我也是從直銷業中獲得啟示，我相信熟悉直銷的人應該都明白直銷業最大的特色就是以團隊為單位，下級的銷售情況會直接關系到上級利潤的獲取。如果每個團隊都能借助互聯網這個平臺將有效資源進行聚合的話，他就可以在網上形成自己的一個目標客戶群，來更為有效的推廣產品， 　

　　下面我們來看一下直銷行業在電子商務環境下形成B2T模式的可行性分析：

　　第一步：從1-2模型中我們可以看出B是一個消費者，每當他從A處購買一定的商品量時，A就會從中進行提成，這一步也是許多傳統銷售行業所采用的一種報酬分配制度。目前很多商家又近了一步，采取會員制的形式，當消費者憑會員卡消費了一定金額之后，商家就會進行返利，贈送給消費者相應的禮品，鼓勵消費者的在此消費，這便成了雙贏的關系。

　　第二步：當B這個消費者對產品培養了忠誠度并有意向自己成為賣家時，這時傳統行業與直銷行業的差異性就凸現了，如果是傳統的B2C行業，勢必B這個消費者就可能是A這個賣家的競爭對手，會和他共同爭奪終端市場的客戶。而在直銷業的團隊中，由于其特殊的獎勵制度，如果A培養了B使其成為A的下級的話，那么公司會給與A一定的支持培訓獎金，并且當B以后可以單獨賣出一定數量的產品時，A也可以從中獲利。同時對B來說只要認真學習并復制A的模式（而不必像傳統的加盟連鎖店那樣要向總店從頭開始學起），不久便可以獨立銷售產品并擁有自己的下級。

4 案例觀察，PPG襯衫模式和B2T模式之間的關系　

　　下面我們來看一個關于PPG襯衫的案例：　　

　　從默默無聞到成名，PPG用了一年半的時間。這不僅因為人們視野中鋪天蓋地的廣告，還因為它給傳統服裝領域帶來的震動——公司聲稱，今年4月的銷售量比去同期急速增長50倍，預計2007年底銷售額達到10-15億元，成為國內行業最大的公司之一，地位直逼行業老大雅戈爾。

　　根據該公司提供的統計數據，行業巨頭雅戈爾平均每天賣出襯衫1.3萬件，而僅憑目錄銷售、網絡銷售和呼叫中心，PPG每天出售襯衫1萬件左右。

　　他們采用的是網上直銷的模式——直接面對終端客戶。他們其中一項營銷手段就是如果有某一個消費者推薦了她的朋友前來購買襯衫的話，那么這個消費者在以后購買PPG襯衫時可以享有優惠。　

　　PPG襯衫所采用的病毒式營銷就是通過給消費者一定的好處讓他去為自己的品牌進行口碑式傳播。而一般商場多采用會員制的形式，通過消費者辦會員卡消費存積分兌換禮品，刺激消費者再次消費。下圖是這種兩種模式的比較圖：

　　由此我們可以看出PPG的營銷模式已經接近于B2T模式，但是它的團隊會因為外部環境的改變而處于松散狀態，因為我認為它是介于B2C和B2T模式之間的。

５總結　　

　　我們可以看到B2T模式具有一定的局限性和針對性。但是一旦成功搭建了兩者之間的平臺之后，深層次的直銷團隊之間能夠更好的利用口碑傳播的效應來推廣他們所使用的平臺。同時對直銷團隊中的每一個成員來說，拓展人際交往是他們的長項，試想以后如果團隊中的每一個成員都有一個自己小規模團隊的話，那么這個整體團隊的人數規模將會呈現幾何倍的增長速度。這是一般按照B2C模式進行口碑傳播推廣的效果所無法比擬的。

　　隨著WEB2.0甚至是WEB3.0概念的不斷涌現，一夜之間似乎誕生了不少打著互動性旗號的電子商務網站，而忽視了對消費者真正需求的滿足。現在非常流行的一個詞語是”customized”（根據消費者要求進行制造），但真正做到這一點的企業網站又有多少呢？ 傳統行業只有找出自身與互聯網巧妙的契合點將優勢充分發揮，才不至于在網絡營銷時代的到來之際迷失了自己。(特約評論員：王蓓蕾)