分享直銷制度的圣餐

關(guān)鍵字：直銷制度 圣餐

2006年7月29日，在北京荊門飯店有幸參加了國內(nèi)某一大型企業(yè)的直銷市場分配制度研討會(huì)，參加會(huì)議的有國內(nèi)著名的直銷理論專家、直銷實(shí)戰(zhàn)專家、直銷策劃顧問等19位，群英聚會(huì)，暢所欲言，共同分享直銷制度的圣餐。

直銷分配制度是直銷經(jīng)營的一個(gè)重要組成部分，是企業(yè)、經(jīng)銷商和直銷員利益的具體表現(xiàn)形式，是企業(yè)價(jià)值觀的重要體現(xiàn)。

在新的法制環(huán)境下，什么是合法的制度、什么是好的制度、什么是最有競爭力的制度、店鋪分配的比例高就就發(fā)展快嗎等，這些理所當(dāng)然就成為與會(huì)人員所共同交流和探討的主題，也是直銷業(yè)界所共同關(guān)注的問題。

一、按照法律法規(guī)要求制定的直銷分配制度，就是合法制度

《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》出臺(tái)與實(shí)施后，中國直銷行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)法制化的發(fā)展軌道，直銷分配制度設(shè)計(jì)合法化是企業(yè)健康發(fā)展直銷市場的一個(gè)必要前提條件。

《直銷管理?xiàng)l例》中明確規(guī)定了直銷員的勞動(dòng)報(bào)酬不能超過其銷售產(chǎn)品總額的30%；同時(shí)，《禁止傳銷條件》規(guī)定了直銷企業(yè)不得以團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的方式進(jìn)行直銷員利益分配。因此，這兩條是衡量直銷分配制度合法的重要標(biāo)志。

企業(yè)進(jìn)行直銷市場經(jīng)營時(shí)，直銷員利益分配標(biāo)準(zhǔn)必須要控制在其銷售額的30%以內(nèi)。例如已經(jīng)拿牌的雅芳公司和在商務(wù)部直銷管理網(wǎng)站上發(fā)布公告的安利公司、中山完美公司、北京新時(shí)代集團(tuán)等20多家企業(yè)都是這樣進(jìn)行分配制度制定的。所以，直銷員市場分配制度設(shè)計(jì)必須符合統(tǒng)一規(guī)定的30%上限比例。

二、只有適合公司文化和產(chǎn)品的制度，才是最好的直銷分配制度

在市場經(jīng)營中，企業(yè)經(jīng)營在客觀價(jià)值規(guī)律的作用下，同類產(chǎn)品的使用價(jià)值和市場利潤率是大體相等的，因此，企業(yè)用于進(jìn)行直銷市場分配的比例也應(yīng)該相同。

什么樣的直銷分配制度才是最好的制度呢？

從市場分配的總體上講，企業(yè)分配出的總額是相等的；但是，由于企業(yè)價(jià)值觀取向的不同，有的企業(yè)讓新直銷員得利多，要快速地發(fā)展市場，因此，就加大前期的分配比例，例如：目前的新時(shí)代集團(tuán)，就把直銷員的第一級分配比例定為15%。而有的企業(yè)則讓團(tuán)隊(duì)能持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展為重點(diǎn)，就把高級直銷員的分配比例差額加大，前期新直銷員的起步分配比例降低；例如：中山完美公司就把直銷員的第一級分配比例定為6%。

作為直銷分配制度而言，先多分或后多分的總體比例總額是相似的。直銷分配制度的好與壞，就是要正確分析企業(yè)文化和產(chǎn)品的特色，只要是符合企業(yè)市場發(fā)展引向的、沒有沉淀的直銷分配制度都是好制度。

三、最有競爭力的直銷分配制度是金玉其外的優(yōu)秀支持系統(tǒng)

作為當(dāng)今的直銷分配制度，無論是級差分配制度、還是雙軌分配制度、甚至是混合分配制度等，只要不是商業(yè)詐騙，都是最優(yōu)秀的分配制度。

縱觀世界直銷發(fā)展的歷程，直銷企業(yè)的市場競爭，并不是直銷分配制度的競爭，而是在制度之外的產(chǎn)品、文化、教育和服務(wù)等方面的競爭，最有競爭力的直銷分配制度是金玉其外的支持系統(tǒng)之爭，能夠讓直銷企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的制度就是最有競爭力的制度。

安利公司在市場競爭中能快速發(fā)展，不僅僅只是依靠其分配制度，而且更是依靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、卓越的教育、永續(xù)發(fā)展的文化等。

中山完美公司能在市場競爭中迅速發(fā)展，也不只是依靠其分配制度，而且依靠物美價(jià)廉的產(chǎn)品、優(yōu)秀的銷售服務(wù)等。

北京新時(shí)代集團(tuán)能在激烈的市場競爭中健康發(fā)展，也不只是依靠其分配制度，而且還依靠特色的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、卓越的市場服務(wù)品質(zhì)和完善的教育培訓(xùn)系統(tǒng)等。

上述成功的直銷公司，其發(fā)展都有10多年的歷史，因此，最具有競爭力的直銷分配制度不是制度本身，而是分配制度之外的優(yōu)秀市場支持系統(tǒng)，是能讓企業(yè)長期發(fā)展的制度。

四、店鋪的健康成長是依賴于直銷員隊(duì)伍的發(fā)展為前提

在《直銷管理?xiàng)l例》中規(guī)定直銷企業(yè)在其從事直銷活動(dòng)的地區(qū)應(yīng)當(dāng)建立便于并滿足消費(fèi)者、直銷員了解產(chǎn)品價(jià)格、退換貨及企業(yè)依法提供其他服務(wù)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)作為企業(yè)一個(gè)合法的服務(wù)窗口，就必須要依法注冊成為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。

服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的生存與發(fā)展是企業(yè)和經(jīng)營者所必須考慮的一個(gè)大問題，那么是否服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的分配比例高就能解決店鋪?zhàn)陨砩�存和發(fā)展的大問題呢？

答案是否定的。因?yàn)樵谑袌鼋?jīng)營過程中，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)店鋪主要是為直銷員服務(wù)的，在市場零售上的競爭力還很匱乏，因此，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)店鋪的生存和發(fā)展是依賴于直銷員隊(duì)伍的發(fā)展為前提。

例如：北京新時(shí)代集團(tuán)店鋪的最低分配比例只占銷售總額的2.75%，但是，由于有龐大的直銷員隊(duì)伍作后盾，仍然有利可圖，因而要求申請開店鋪的直銷員還是積極涌躍。而大連富饒集團(tuán)，店鋪服務(wù)費(fèi)就享受銷售總額的8%，同時(shí)，如果是店主個(gè)人消費(fèi)或零售直接享受返利24%，雖然店鋪分配的比例高，但是，由于缺乏直銷員隊(duì)伍的消費(fèi)支持，加盟后店鋪無法生存，因此，也出現(xiàn)了一些要求退店的經(jīng)營者。

所以說，直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立一定要慎重，不能用高分配比例刺激店鋪數(shù)量盲目的增長，必須要有合理的直銷員隊(duì)伍作支持，要在保證店鋪經(jīng)營者利益的前提下有序發(fā)展。

總之，在直銷市場經(jīng)營中，直銷分配制度只是一種分配形式，沒有具體的好與壞之分，如同我們現(xiàn)在的生活中的健康飲食，是吃粗糧好、還是吃細(xì)糧好，具體要因人而宜，量體裁衣。在直銷分配制度的圣餐上，只有適合你的哪一款就是最好的制度！