雙軌制度在美國直銷公司中的發(fā)展與演變

關(guān)鍵字：雙軌制度 美國直銷公司 發(fā)展 演變

　　的發(fā)源地，這里經(jīng)歷了幾番直銷制度的變革。他們的演變過程是：太陽線制度(代表公司：安利)——矩陣制(代表公司：美樂家)——一般雙軌制(代表公司：美安)——改良（一）雙軌制(代表公司：優(yōu)莎納) ——改良（二）雙軌制(代表公司：茵萊)。改良（二）雙軌制度是目前最受直銷商歡迎的一種獎金制度。

　　雙軌制度(Binary Plan) 俗稱兩條腿走路的制度。 與多腿制行銷方式相比，雙腿制的最大優(yōu)點是“上下線互動互助，符合了直銷深度工作的理念，充分發(fā)揮團隊的力量達到成功”。

　　雙軌制一般要求每個經(jīng)銷商找兩個新人加入， 左右線各一人。 其中一個新人可能置于經(jīng)銷商私線，一人置于公線。 通常情況，公線會發(fā)展較快， 會成為公線上所有人的公腿。當然， 對于能力很強的新人， 其私線業(yè)績有可能會超過公線業(yè)績。

　　據(jù)統(tǒng)計， 55%的直銷業(yè)人士喜歡雙軌制，它是非常人性化的獎金制度。除了一些老牌公司因改變制度會影響許多老經(jīng)銷商的利益而放棄改動以外，許多新公司為增加制度吸引力，都采用了改良雙軌制度。根據(jù)美國多個直銷組織統(tǒng)計，平均每個經(jīng)銷商可以找2.5個左右的新人， 這種制度比其他的制度更容易被接納。 同時在雙軌制度中，上下級經(jīng)銷商相互借力發(fā)展一條公線， 對整個團隊的發(fā)展有很大的促進作用。事實上，正如有人所說的：“直銷不是一個人的直銷，而是一個團隊的直銷。”許多經(jīng)銷商都喜歡在公線，就是想借助團隊的力量，大部分人在私線上很難取得成功。
雙軌制的發(fā)展

一． 簡單雙軌制度——左右發(fā)展完全平衡（1：1）

　　最初，雙軌制度在美國直銷公司出現(xiàn)時相當受歡迎。 這種制度要求經(jīng)銷商在左右線各推薦一人—— 一人置左線， 一人置右線。

　　直銷公司中要求的1：1平衡情況有兩種：一種是按入單人數(shù)左右平衡發(fā)展。

　　例如，你推薦新人A和B， 在你協(xié)助A和B各推薦兩名新人入單后，你就完成了一局，從而獲得了一定數(shù)額的獎金。 當?shù)谌龑影藗�人都就位以后你又一次可以拿到獎金， 如此類推發(fā)展下去。 這種制度的缺陷是經(jīng)銷商下級所有空缺都必須補滿方可領(lǐng)取獎金，這無疑加大了領(lǐng)取獎金的難度。
另一種是當左右業(yè)績同時達到一個業(yè)績額， 你就可以合格而領(lǐng)取一定數(shù)額的獎金。繼續(xù)以上圖說明：你的下級A及其下組織為左區(qū)業(yè)績，B及其下組織為右區(qū)業(yè)績。 以左右區(qū)業(yè)績各達500BV為領(lǐng)取獎金的基礎(chǔ)來舉例，如果在某一周期內(nèi)左區(qū)業(yè)績是500BV， 右區(qū)業(yè)績是600BV，經(jīng)銷商將領(lǐng)取公司規(guī)定的獎金數(shù)額。

二．左右區(qū)業(yè)績不需1：1平衡的雙軌制
　　這種制度要求在獎金發(fā)放周期內(nèi)左右區(qū)業(yè)績合滿足一個比例，如1：2、 1：3或者 3：6 (如左300BV，右600BV) 等。這種制度對經(jīng)銷商來說， 始終會存在一個“大象腿”的問題。

三．矩陣獎(Matrix Bonus)
　　初期的雙軌制， 由于兩邊發(fā)展速度不均或放置成員的能力不均等原因很容易造成左右發(fā)展不平衡。 矩陣獎(Matrix Bonus)在直銷公司中出現(xiàn)就是為了幫助解決雙軌發(fā)展不平衡的問題。
　　矩陣獎(Matrix Bonus)是按級別比例， 以當月業(yè)績總和的1%或以上的很小比例的獎金頒發(fā)給經(jīng)銷商。這個制度的出現(xiàn)，的確刺激了許多新的經(jīng)銷商加入直銷公司。 但隨后經(jīng)銷商意識到，矩陣獎(Matrix Bonus)在一定的時期內(nèi)， 其帶來的收入還是很少，并不能滿足經(jīng)銷商的需要。 為了解決這個問題，直銷公司之后推出了一種新的獎金制度——培養(yǎng)獎(Match Bonus)。

四．培養(yǎng)獎(Match Bonus)
　　培養(yǎng)獎(有公司譯成匹配獎,對等獎等)在雙軌制中的出現(xiàn)， 終于可以彌補雙軌制中兩條線發(fā)展不平衡的問題。培養(yǎng)獎是指你親自推薦的經(jīng)銷商，無論他在你組織中什么位置(商業(yè)中心的左線或右線)，每次該經(jīng)銷商達到基本雙軌獎金，你也按級別領(lǐng)取經(jīng)銷商全部或部分雙軌獎金。培養(yǎng)獎與你親自推薦的經(jīng)銷商所在雙軌中的位置完全無關(guān)。
　　培養(yǎng)獎的出現(xiàn), 促使上下次經(jīng)銷商更緊密的合作. 它是雙軌中最大一部分獎項.也就是說, 你推薦的經(jīng)銷商越多, 只要這些經(jīng)銷商都有基本雙軌獎金,你所拿到的培養(yǎng)獎可以不但超過你自己的基本雙軌獎金,而且可以超過你大多數(shù)上級的收入!從這點意義看, 培養(yǎng)獎在雙軌制中的出現(xiàn),已經(jīng)結(jié)束了傳統(tǒng)雙軌制度中上級的經(jīng)銷商的雙軌收入普遍高出下級經(jīng)銷商的情形.同時公司的培養(yǎng)獎與個人組織發(fā)展獎已成為公司最大的獎金比例. 這種制度完全體現(xiàn)出團隊的發(fā)展力量,也著重體現(xiàn)出多勞多得,少勞少得公平的社會財產(chǎn)分配體系.

下面我例舉一個事例來說明培養(yǎng)獎制度如何加強團隊的凝聚力的.

我們先看看改良（二）雙軌制度茵萊公司對經(jīng)銷商身份的定義:

¨ ¨ 一個獨立經(jīng)銷商推薦后3個獨立經(jīng)銷商成銅級身份
¨ ¨ 該經(jīng)銷商如果4代之內(nèi)有3個銅級在不同直推線上,他的身份就成銀級;
¨ ¨ 該經(jīng)銷商如果4代之內(nèi)有3個銀級在不同直推線上, 他的身份就成金級;
¨ ¨ 由此類推他的身份會變成白金,鉆石,二鉆,三鉆.
¨ ¨ 各級經(jīng)銷商當月需自動定貨, “開啟”商業(yè)中心,以便領(lǐng)取獎金
¨ ¨ 直推線是指經(jīng)銷商直接推薦新的經(jīng)銷商后,再由新人發(fā)展下去而成的一條組織線.每推薦一個新經(jīng)銷商,就會產(chǎn)生一條直推線
¨ ¨ 代數(shù)的定義: 一代是指:你直接推薦的業(yè)務(wù)代表 ; 二代是由你直接推薦的業(yè)務(wù)代表再直接推薦的業(yè)務(wù)代表...由此類推下去.

　　由以上定義可以看出, 各級經(jīng)銷商身份聯(lián)系非常緊密.上級經(jīng)銷商要提高身份完全依靠下級的成長和身份升級.這一切的發(fā)生需要團隊的合作來完成.

　　在實際的團隊管理運作中,我們經(jīng)常遇到這種情形,如果某經(jīng)銷商因當月無業(yè)績,不想定貨,可能對他的上級來說,影響很大. 他的上級因他如果不能升級為銅級的話,就會損失40%的培養(yǎng)獎和總共13%的個人組織發(fā)展獎.他的上級的上級因缺一個銅級而不能成為銀級的話將損失更大: 損失60%的培養(yǎng)獎和總共10%的個人組織發(fā)展獎!這種情況發(fā)生前,通常上級幫助下級升級,甚至以下級的名義定貨,給下級累積業(yè)績,以保證每個經(jīng)銷商當月達最高級別,領(lǐng)取最多的獎金.所有這些是依靠團隊的力量來達成目標,團隊團結(jié)互助互愛的精神才是事業(yè)成功的根本保證,個人力量再大,一旦脫離了團隊組織,也最終不會取得實際性的成功.

　　綜觀美國直銷公司的發(fā)展和演變，可以看出雙軌制度在發(fā)展過程中正在逐漸自我完善， 并且新的改良型雙軌制度將會被世界上更多的主流直銷公司所采納和推廣。