《直銷法》倒計(jì)時(shí) “中國式直銷”躁動(dòng)中生變(3)

　　有一本廣泛流傳于直銷業(yè)內(nèi)的書《管道的故事》講到：“有兩個(gè)年輕人，他們受雇去距離村莊一英里外的湖邊運(yùn)水到村里。一個(gè)年輕人提著桶去運(yùn)水，另一個(gè)在運(yùn)水之余，同時(shí)建立了一條輸送水的管道。久而久之，修建管道的青年比提水桶的青年富裕得多了。”

　　這個(gè)故事有不同的版本，但都表達(dá)了同一個(gè)理念，修筑屬于自己的“管道”，才是積累財(cái)富的最佳方法。在安利，從事銷售業(yè)務(wù)的人員就好比是那個(gè)修建水管的人，他們?nèi)諒?fù)一日地積累自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，就像故事中的年輕人一點(diǎn)一點(diǎn)地挖掘輸水管道。等到有一天管道修筑完成，就可以在不能勞動(dòng)的時(shí)候，也能獲得收入，但是在修筑管道的初期，你必須忍耐和勤勞，付出相應(yīng)的代價(jià)。

　　不過，管道的修建也有變通捷徑，下面就是一則頗具中國特色的直銷故事。

　　廣東肇慶的崔先生是市水電局的一位職工，2004年3月，在朋友的介紹下認(rèn)識(shí)了安利，興致勃勃兼職地做了幾個(gè)月，但效果并沒有“老師”說的那么美妙。他發(fā)現(xiàn)，客戶普遍認(rèn)為安利產(chǎn)品質(zhì)量是不錯(cuò)，但自己拿到的產(chǎn)品單價(jià)過高，在網(wǎng)上，居然到處可以買到6折安利的進(jìn)口產(chǎn)品！

　　原來，美國安利規(guī)定每個(gè)經(jīng)銷商的月進(jìn)貨量不得超過1200美元，不超過美國個(gè)人平均收入的30%，而在中國安利不限制進(jìn)貨量。利用這個(gè)漏洞，一些高級(jí)銷售人員為了拿高提成和領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)，而大量進(jìn)貨(這被叫做“沖翡翠”、“沖鉆石”)，根據(jù)安利的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，最終他們的進(jìn)貨價(jià)格在5折左右，然后他們?cè)侔褯_來的安利產(chǎn)品以6－7折銷售。相對(duì)而言，安利底層的銷售人員只能按公司定價(jià)8折給顧客，因而產(chǎn)品根本賣不動(dòng)。

　　隨著自己辛辛苦苦開發(fā)來的客戶一步步流失，崔先生終于坐不住了，他順著6折產(chǎn)品的渠道找到并加入了另外一家同樣銷售安利產(chǎn)品的直銷公司——捷星。

　　據(jù)捷星的官方網(wǎng)站介紹，其是安利的姊妹公司。1999年9月1日，安利創(chuàng)建了新的母公司——Alticor(安達(dá)高)。其下屬的子公司包括：Amway(安利)、Quixtar(捷星)電子商務(wù)網(wǎng)站、物流企業(yè)Access(捷通)公司和Pyxis Innovation。捷星在北美負(fù)責(zé)所有安利產(chǎn)品銷售及代理2000多家廠家的品牌，產(chǎn)品種類達(dá)三萬多的網(wǎng)上銷售，其主要運(yùn)作模式同樣為“多層次直銷”。據(jù)稱，捷星在北美基本上已經(jīng)代替安利。

　　近兩年，本來只是在北美運(yùn)作的捷星不斷滲透到中國市場(chǎng)，在國內(nèi)的直銷人員只要辦一個(gè)護(hù)照和一張國際信用卡，就可以申請(qǐng)成為捷星的經(jīng)銷商。知情人士分析，捷星與中國安利對(duì)比有四大優(yōu)勢(shì)：第一，同樣的安利產(chǎn)品，捷星在中國市場(chǎng)可以打到5-7折；第二，獎(jiǎng)金制度更加誘人，在中國安利做10萬生意，到手獎(jiǎng)金只有1.7萬，而在捷星同樣做10萬生意，獎(jiǎng)金高達(dá)3萬元；第三，加入捷星馬上是代理商，立即可以發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)，而加入安利只是一個(gè)優(yōu)惠顧客，安利每月發(fā)展下線還有名額限制；第四，做安利要自己開發(fā)新人，而做捷星可以吸引已經(jīng)入行直銷的加入。崔先生說，他現(xiàn)在手下就有好幾個(gè)團(tuán)隊(duì)就是直接從安利“挖”過來的。

　　類似的情況是，如果說安利還是銷售與發(fā)展下線并行的話，其他很多外資和內(nèi)資直銷公司更加直接地抓住了直銷的“實(shí)質(zhì)”。記者曾隱瞞身份與許多位做仙妮蕾德、立新世紀(jì)的直銷人員交談，他們都表示安利太老了，加入只能成為巨大金字塔的底層，而仙妮蕾德和立新世紀(jì)在中國市場(chǎng)份額不是很大，從而有機(jī)會(huì)升得高層。

　　仙妮蕾德的入門條件是購買1300元的全套產(chǎn)品。首先，向你推銷的人會(huì)強(qiáng)調(diào)購買產(chǎn)品是為了自用，從而更好地了解產(chǎn)品，“你不要看到這個(gè)套裝1300，覺得很貴，事實(shí)上，這不是一個(gè)消費(fèi)，而是一種投資。你花1300，就獲得了國際品牌的代理權(quán)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，其他地方哪有這樣好的事？”一位參加培訓(xùn)課的女士說。到后來，看記者還是“猶豫不決”，不肯表態(tài)加入，又偷偷告訴記者一個(gè)秘密：“像你這樣的年輕小伙子可以不服用這種營(yíng)養(yǎng)品，你可以直接把它賣給你的下線。”

　　千人大會(huì)背后的隱憂

　　直銷的一個(gè)“精髓”在于它的培訓(xùn)體制。在安利，和李桂芳心態(tài)相似的人有很多，“活到老學(xué)到老”，是許多直銷人員掛在嘴邊的話。對(duì)于培訓(xùn)期間各項(xiàng)學(xué)習(xí)、生活費(fèi)用的“AA”制，他們也都引以為豪。

　　一位正在廣州接受培訓(xùn)的湖南枚琳凱經(jīng)銷商告訴記者，“開會(huì)的費(fèi)用很低，生活方面，做枚琳凱的人都很節(jié)儉，我們一般都是四人一間屋，兩人一張床，吃的也很簡(jiǎn)單，大約每人每天的開銷在50元左右，因?yàn)槲覀兌际莵韺W(xué)習(xí)的。”

　　記者參加了幾次安利的培訓(xùn)課，課堂上，很多人都拿著筆和本子記老師說的內(nèi)容，還有學(xué)生拿了MP3在錄音。老師每講一句，許多學(xué)員就用力地點(diǎn)頭，眼睛里露出比小學(xué)生還虔誠的眼神。他們對(duì)講課的老師非常崇拜，如同自己的偶像一般，思維方式直接而簡(jiǎn)單：凡是老師講的都是對(duì)的，老師說的都是真的。

　　直銷的培訓(xùn)課主要內(nèi)容可分為四類，一是美容、保健知識(shí)，二是產(chǎn)品介紹，三是推銷技巧，四是獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制介紹，宣揚(yáng)人生奮斗，鼓舞人心。培訓(xùn)課會(huì)講很多關(guān)于美容、保健的知識(shí)，當(dāng)然，最精華的部分還是“勵(lì)志”方面，“老師”會(huì)從成功學(xué)、成功的案例，以及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制入手，不斷地灌輸“堅(jiān)持做安利就會(huì)成功”的思想。

　　不過，有的安利“老師”在做產(chǎn)品示范時(shí)，也會(huì)找其他品牌的產(chǎn)品做對(duì)比，他們會(huì)把對(duì)比的產(chǎn)品包裝遮住，然后委婉地說出這種品牌產(chǎn)品的不足。事實(shí)上，在他們的眼里除了安利的產(chǎn)品，其它產(chǎn)品都是“垃圾”。有意思的是，記者在采訪中也見到，一位仙妮蕾德直銷人員在看到她的客戶有一支安利雅姿的唇膏時(shí)驚呼：“千萬不能用，除了仙妮蕾德是純天然的，其他都是化學(xué)制品，都是有毒的！”

　　除了北京，許多中低層的安利直銷人員經(jīng)常要去廣州進(jìn)行培訓(xùn)，時(shí)間整整兩天，開銷費(fèi)用總計(jì)800元以上(學(xué)費(fèi)約交100-200元左右)，此外每月在本市郊區(qū)“包賓館”開“千人大會(huì)”會(huì)，時(shí)間整整兩天，每人費(fèi)用約200元左右。同時(shí)在各個(gè)“工作室”進(jìn)行 “家庭聚會(huì)”更是不計(jì)其數(shù)。

　　這些培訓(xùn)的組織形式，與當(dāng)前的法規(guī)是相違背的。根據(jù)國家工商總局的規(guī)定，轉(zhuǎn)型企業(yè)推銷人員的培訓(xùn)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)由轉(zhuǎn)型企業(yè)統(tǒng)一組織，承擔(dān)培訓(xùn)費(fèi)用；培訓(xùn)活動(dòng)的管理和授講、輔導(dǎo)人員必須是轉(zhuǎn)型企業(yè)正式員工，不允許推銷人員組織培訓(xùn)或從事管理活動(dòng)；培訓(xùn)內(nèi)容僅限于介紹與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)、推銷技巧和公司規(guī)章制度的解釋，不得做夸大產(chǎn)品功能或貶低其他同類商品的宣傳；培訓(xùn)推銷人員的人數(shù)每次不得超過50人；培訓(xùn)活動(dòng)應(yīng)接受有關(guān)部門的檢查、監(jiān)督。

　　新草案下的《推銷員管理辦法》對(duì)推銷員作出了更加詳細(xì)規(guī)定，包括推銷員必須參加全國推銷員考試；推銷員必須服務(wù)于一家企業(yè)，并與企業(yè)簽訂雇傭員工勞動(dòng)合同；限定跨區(qū)域企業(yè)經(jīng)營(yíng)；經(jīng)銷商如果跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，直銷企業(yè)將承擔(dān)連帶責(zé)任。同時(shí)，在教育訓(xùn)練問題上，草案對(duì)人數(shù)作出規(guī)定，“原則上規(guī)定直銷企業(yè)在總公司進(jìn)行教育訓(xùn)練的，人數(shù)要求在600人以下，并必須報(bào)備當(dāng)?shù)毓�安、工商部門；省級(jí)分公司會(huì)議人數(shù)規(guī)范在400人以下，市一級(jí)專賣店人數(shù)200人以下，地方經(jīng)銷商專賣店50人以上”。

　　很顯然，很多直銷企業(yè)都沒有根據(jù)這些規(guī)定來運(yùn)作。一位長(zhǎng)期跟蹤研究直銷的專家認(rèn)為，安利公司強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，銷售人員經(jīng)常聚會(huì)學(xué)習(xí)，本應(yīng)無可厚非。但安利的“成功大會(huì)”氣氛空前熱烈，在外面的人看來，簡(jiǎn)直與那些“不可理喻的宗教狂熱分子”無異。而且由于安利的銷售人員入門門檻非常低，假如別有用心的一些人擠入了安利的銷售團(tuán)體，利用開會(huì)的時(shí)機(jī)，發(fā)表一些反社會(huì)主義反黨的口號(hào)或理論，就會(huì)造成十分惡劣的影響。

　　有了非法傳銷被禁的前車之鑒，與其說這是一個(gè)法律法規(guī)執(zhí)行的問題，不如說直銷企業(yè)的管理也須創(chuàng)新。

　　胡遠(yuǎn)江說，現(xiàn)在很多來找他咨詢直銷的企業(yè)，都希望在人員管理上做得更好，這證明很多中小企業(yè)都開始有了這種意識(shí)。獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制只是直銷實(shí)現(xiàn)激勵(lì)的一個(gè)內(nèi)容，對(duì)價(jià)值觀和企業(yè)文化的建設(shè)也很重要。中山理科在經(jīng)歷了傳銷之變后，馬建彬也看到了這一點(diǎn)，“在我的管理中，更注重的企業(yè)文化和人力資源的培養(yǎng)，才能保證企業(yè)的健康發(fā)展”。

　　胡遠(yuǎn)江認(rèn)為，與國外企業(yè)相比，我們的從業(yè)人員在產(chǎn)品、管理流程的專業(yè)知識(shí)上掌握還有很大差距。在2004年4月舉辦的廣州直銷峰會(huì)上，盛仕銘公司也曾建議，應(yīng)對(duì)直銷企業(yè)的管理層做系統(tǒng)的直銷培訓(xùn)，管理層必須成為直銷專家。