康寶萊首席運(yùn)營(yíng)官彭閣瑞：我的保健帝國(guó)夢(mèng)

    2006年，彭閣瑞剛剛49歲，時(shí)任以體重控制起家的營(yíng)養(yǎng)保健品公司康寶萊首席運(yùn)營(yíng)官。

　　按照最簡(jiǎn)單的衡量一個(gè)人成就的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)南加州大學(xué)的碩士、加州州立大學(xué)的MBA今天已躋身于最杰出的商業(yè)精英行列。在美國(guó)證交所網(wǎng)站上，彭閣瑞的薪水（salary）是75萬(wàn)美元，2005年他的總收入已是逼近200萬(wàn)美元的讓人眩暈的高度。

　　而他所在的營(yíng)養(yǎng)保健品公司也迭創(chuàng)新的歷史奇跡。這家專注于體重管理、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充和個(gè)人護(hù)理的年輕公司在經(jīng)歷了創(chuàng)始人去世、短暫的高層無(wú)為、市場(chǎng)份額快速下降的苦痛掙扎之后，在CEO和彭閣瑞的帶領(lǐng)下，迅速扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)并重新煥發(fā)出無(wú)窮生機(jī)。康寶萊公司的股票（HLF）于2004年12月在紐約證券交易所上市，在不到一年的時(shí)間內(nèi)股價(jià)已由開盤價(jià)每股14美元躍升至每股30美元，目前已經(jīng)達(dá)到了每股40美元的高度。

　　“商業(yè)從來(lái)就不是枯燥的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，它蘊(yùn)含了個(gè)人的雄心與激情。一個(gè)能夠反敗為勝的商業(yè)領(lǐng)袖需要具備怎樣的素質(zhì)？他在扭轉(zhuǎn)舊格局時(shí)，應(yīng)該采用哪些步驟？”

　　身材魁梧的彭閣瑞一頭鐵灰色的頭發(fā)，一雙深邃的眼睛，一身灰色的西服，棕色的皮鞋，靦腆的坐在沙發(fā)里。他本人比流傳在商業(yè)雜志上的照片顯得年輕不少，眼睛里既透露著領(lǐng)袖的睥睨天下的霸氣，又透著平易近人的和藹。

　　11月13日，飛越太平洋來(lái)到中國(guó)的彭閣瑞在廣州中國(guó)大酒店2樓的豪華會(huì)議室里同《康健》分享了他在過(guò)去幾年中所遇到的挑戰(zhàn)和對(duì)未來(lái)的期待，他對(duì)于健康產(chǎn)業(yè)的未來(lái)看法，支配并帶領(lǐng)他走到今天的商業(yè)哲學(xué)。他不斷地提醒我們，“雖然我現(xiàn)在每天都服用康寶萊的能量飲料”，但讓他真正充滿了動(dòng)力的是打造一個(gè)營(yíng)養(yǎng)保健品帝國(guó)的夢(mèng)想，將康寶萊的三葉草標(biāo)志鑄造成與迪斯尼的米老鼠一樣，全球皆知的一個(gè)偉大標(biāo)志的夢(mèng)想。

　　對(duì)于他個(gè)人的經(jīng)歷和自己的家庭，他不愿意過(guò)多的分享；相反，他把更多的油墨給了康寶萊，給了坐在他旁邊，7月份升任大中華區(qū)總裁并接受他直接領(lǐng)導(dǎo)的錢港基以及錢所帶領(lǐng)的中國(guó)團(tuán)隊(duì)。與記者所采訪過(guò)的其他商業(yè)領(lǐng)袖過(guò)多強(qiáng)調(diào)自己對(duì)于公司的貢獻(xiàn)不同，彭閣瑞顯然是一個(gè)謙虛的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)懂得與部下分享榮耀的人，一個(gè)對(duì)經(jīng)銷商百般呵護(hù)并充滿敬意的商業(yè)領(lǐng)袖。

　　　V型反轉(zhuǎn)的功臣

　　彭閣瑞在過(guò)去的職業(yè)生涯中已經(jīng)證明了他是一個(gè)擅長(zhǎng)將一項(xiàng)生意從零迅速提升到數(shù)十億美元規(guī)模的商業(yè)天才，將彭閣瑞收之麾下的康寶萊CEO 邁克爾·奧·約翰遜這樣評(píng)價(jià)彭閣瑞，“他有創(chuàng)造并領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)數(shù)十億美元的全球消費(fèi)者市場(chǎng)的能力”。（Greg has a very successful track record in creating and leading multi-billion dollar consumer-oriented businesses internationally.）

　　1988年，彭閣瑞加入歷史上最成功的娛樂(lè)機(jī)構(gòu)沃爾特·迪斯尼公司。當(dāng)時(shí)，迪斯尼剛剛度過(guò)被稱為“失去的10年”，1966年公司創(chuàng)始人沃爾特逝世后，迪斯尼上演了家族權(quán)利爭(zhēng)奪的戰(zhàn)爭(zhēng)。由于內(nèi)耗嚴(yán)重，20世紀(jì)70年代后期到80年代初期，曾經(jīng)首屈一指的迪斯尼淪為了二等制片商，長(zhǎng)期徘徊在低增長(zhǎng)甚至虧損的邊緣。

　　1984年，在沃爾特的侄兒小羅伊重迪斯尼后，公司開始了奇跡般的13年，彭閣瑞見證了這段歷史，并憑借自己的能力為迪斯尼從零打造了一個(gè)市值曾達(dá)到35億美元的部門。作為迪斯尼公司的高級(jí)副總裁及總部位于香港的公司亞太區(qū)總裁，彭閣瑞用了不到3年的時(shí)間就幫助公司的收益翻了一番，并開發(fā)了眾多新市場(chǎng)。在此期間，他還成功整合并發(fā)展了公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)。除了掌管身家達(dá)15億美元的公司國(guó)際家庭影像部，他還管理著全球65個(gè)國(guó)家的1000名員工的日常運(yùn)作。他曾是迪斯尼法國(guó)公司的首席財(cái)務(wù)官兼副總裁，期間，他負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的制定、業(yè)務(wù)兼并以及合資談判。

　　此后，他離開迪斯尼并擔(dān)任planetLingo的首席運(yùn)營(yíng)官，并帶領(lǐng)那里的團(tuán)隊(duì)為擁有200億美元前景的日本ESL市場(chǎng)設(shè)計(jì)并制造出了一套網(wǎng)上對(duì)話系統(tǒng)。他還曾 擔(dān)任DMX MUSIC的總裁兼首席執(zhí)行官，他的目標(biāo)是幫助公司成為一家每天在全球擁有1億名聽眾的音樂(lè)娛樂(lè)公司。

　　作為一名有數(shù)十年商業(yè)閱歷，并在產(chǎn)品開發(fā)、分銷、財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略規(guī)劃層面具有極高造詣的商業(yè)精英，被處于創(chuàng)始人去世后陷于低谷的康寶萊看中并委以重任，從現(xiàn)在的成績(jī)來(lái)看，是一個(gè)非常明智的選擇。

　　彭閣瑞向《康健》詳細(xì)描述了以Michael O. Johnson為首的管理層是如何幫助康寶萊快速擺脫困境并迅速創(chuàng)造奇跡的。

　　1980年，年輕的美國(guó)人馬克·休斯創(chuàng)辦了康寶萊國(guó)際公司。受到東方中醫(yī)中藥理念的啟發(fā)，馬克與科學(xué)家合作開發(fā)出了第一個(gè)健康減肥的產(chǎn)品――大豆蛋白混合飲料一號(hào)配方，從這一天開始，一家立志為人類健康與幸福而奮斗的公司不斷成長(zhǎng)。2000年，馬克·休斯突然去世，康寶萊也同迪斯尼一樣經(jīng)歷了創(chuàng)始人去世后的動(dòng)蕩。

　　在其他直銷公司將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)融入到公司中并且不斷發(fā)展的時(shí)候，康寶萊公司開始節(jié)節(jié)敗退。一位知情人稱當(dāng)時(shí)“沒(méi)有資本投入，沒(méi)有真正有效的管理層，沒(méi)有新產(chǎn)品的創(chuàng)新或發(fā)展，在幾年的時(shí)間中公司真的什么也沒(méi)有做。”公司雖然兩次更換管理層，但依然沒(méi)有任何起色。

　　一位當(dāng)時(shí)已從事13年康寶萊銷售事業(yè)并是公司在美國(guó)最大的經(jīng)銷商之一的Gabriel Sandoval后來(lái)稱領(lǐng)導(dǎo)人員的真空造成了高層銷售人員間的明爭(zhēng)暗斗，這促使了一些人員的離去。

　　2002年，康涅狄格州斯坦福德的風(fēng)險(xiǎn)資本公司J.H. Whitney & Co.以及舊金山的Golden Gate Capital Inc以6.85億美元的價(jià)格收購(gòu)了康寶萊。隨后，這兩家風(fēng)險(xiǎn)投資公司將邁克爾·奧·約翰遜和彭閣瑞這兩位前迪斯尼公司的高層領(lǐng)導(dǎo)人引薦入公司。

　　彭閣瑞認(rèn)為雖然創(chuàng)始人馬克·休斯已經(jīng)離去，但他的夢(mèng)想依舊存在并仍然持續(xù)激勵(lì)著新的繼承人。“作為休斯夢(mèng)想的承載者，我們新的管理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在過(guò)去的幾年間，采取了一系列措施。” CEO約翰遜認(rèn)為他們是努力尋求在馬克·休斯留下的基礎(chǔ)上重塑公司。

　　基于經(jīng)驗(yàn)，彭閣瑞反復(fù)強(qiáng)調(diào)整改康寶萊的措施應(yīng)該由有機(jī)聯(lián)系的三部分組成：

　　最關(guān)鍵的一步是重塑愿景。“同迪斯尼一樣，雖然創(chuàng)始人已去世40年了，但創(chuàng)造快樂(lè)的夢(mèng)想依然在。康寶萊的創(chuàng)始人雖然已經(jīng)去世，但他的夢(mèng)想仍然存活在我們中間（still alive）。”“我們明白要做什么，事實(shí)是什么。”即使此時(shí)暗無(wú)天日，仍然需要?jiǎng)?chuàng)造遠(yuǎn)景，指出前景的方向，為自己、為管理團(tuán)隊(duì)、為經(jīng)銷商描繪出一幅美好的未來(lái)圖景，這是一幅非常美好、光明、令人為之所傾的圖景。“我們的未來(lái)就是成為像我和約翰遜服務(wù)過(guò)的迪斯尼公司一樣成為一個(gè)偉大的公司，成為未來(lái)最大的營(yíng)養(yǎng)保健品公司。”

　　“通力合作，重塑信心。這是第一步，也是最關(guān)鍵的一步。”一位名叫Sandoval的經(jīng)銷商在接受美聯(lián)社記者亞利斯·維加（ALEX VEIGA）采訪時(shí)認(rèn)為，“對(duì)我來(lái)說(shuō)，那段時(shí)間真的非常困難，對(duì)每個(gè)人也都是極為困難的時(shí)期。現(xiàn)在一切都復(fù)原了。我們又有了信心。”

　　針對(duì)此前管理層真空，約翰遜和彭閣瑞逐步完善了公司的管理架構(gòu)，建立了一支真正的夢(mèng)之隊(duì)。擔(dān)任過(guò)迪斯尼國(guó)際總裁，公認(rèn)的遠(yuǎn)期建設(shè)運(yùn)作專家的邁克爾·奧·約翰遜任公司首席執(zhí)行官，彭閣瑞任首席運(yùn)營(yíng)官，在讓諾基亞變成全球性品牌過(guò)程中發(fā)揮重要作用的Matthew Wisk任首席市場(chǎng)官，樹立了娛樂(lè)新標(biāo)準(zhǔn)的Randy Brogna任公關(guān)部副總裁（vice president of event management and communications），在Pharmavite、Crystal Geyser Water、 Pharmanex等保健企業(yè)有35年經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)新者Henry Burdick任副主席（vice-chairman）。在迪斯尼工作超過(guò)10年的Paul Noack負(fù)責(zé)康寶萊全球的運(yùn)營(yíng)及戰(zhàn)略計(jì)劃的制定以及公司并購(gòu)、合作和新業(yè)務(wù)的開展。

　　約翰遜和彭閣瑞努力加強(qiáng)對(duì)于各區(qū)域市場(chǎng)的掌控力，這一點(diǎn)使得公司取得了飛速的發(fā)展。康寶萊在2005年第三季度，凈銷售額達(dá)到了創(chuàng)季度紀(jì)錄的4.01億美元，利潤(rùn)達(dá)到了2710萬(wàn)美元；2006年第一季度凈營(yíng)業(yè)額達(dá)到4.558億美元，與2005年同期相比，增長(zhǎng)了 22.5%。

　　波士頓的投資銀行Canaccord Adams的總裁Scott Van Winkle認(rèn)為“公司管理層在過(guò)去的兩年內(nèi)將頹勢(shì)扭轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)。但是他們是在去年真正取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。”

　　營(yíng)養(yǎng)界的迪斯尼

　　如果你對(duì)上個(gè)世紀(jì)末迪斯尼的管理層有所了解的話，今天你會(huì)在美國(guó)加州世紀(jì)城的一幢大樓再次見到他們，不過(guò)，他們服務(wù)的公司已經(jīng)由“米老鼠”變成了“三葉草”。

　　“我的夢(mèng)想就是希望有一天，三葉草的標(biāo)志能夠像米老鼠一樣知名。”彭閣瑞指著自己西服上康寶萊銘牌，向陪同采訪的大中華區(qū)總裁錢港基和《康健》如此描述他的遠(yuǎn)景規(guī)劃。

　　彭閣瑞進(jìn)入康寶萊后所作的第三件事同迪斯尼不斷擴(kuò)張領(lǐng)域一樣，重整產(chǎn)品線，加強(qiáng)了產(chǎn)品的研發(fā)力度，更新產(chǎn)品系列。

　　彭閣瑞任職迪斯尼期間，曾帶領(lǐng)談判團(tuán)隊(duì)與日本一家知名影音公司成功達(dá)成了舉世矚目的全球分銷協(xié)議，該協(xié)議不僅為迪斯尼公司帶來(lái)了1億美元，也精簡(jiǎn)了公司的全球運(yùn)營(yíng)構(gòu)架，極大地提高利潤(rùn)率。

　　這次，他充分發(fā)揮了他的談判才能，成功說(shuō)服因發(fā)現(xiàn)一氧化氮路徑而榮獲1998年諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)的伊格納羅（Louis Ignarro）加盟康寶萊科學(xué)顧問(wèn)委員會(huì)。（有關(guān)一氧化氮路徑的詳細(xì)介紹請(qǐng)參考《康健》雜志2006年11期封面故事）

　　“促成伊格納羅同意與我們合作的關(guān)鍵，就是康寶萊自賦的使命。我們專注于營(yíng)養(yǎng)保健，同時(shí)我們擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品銷售體系，可以更快捷的將伊格納羅的夢(mèng)想傳遞到全世界。”彭閣瑞對(duì)如何說(shuō)服對(duì)方加盟康寶萊的細(xì)節(jié)并沒(méi)有過(guò)多的回憶，他告訴《康健》，“當(dāng)我們坐在一起討論康寶萊的夢(mèng)想時(shí)，就發(fā)現(xiàn)雙方可以成為合作伙伴，僅僅一個(gè)小時(shí)伊格納羅就答應(yīng)與我們公司獨(dú)家合作。這種類似的情況在以后尋找其它的優(yōu)秀研究者時(shí)也遇到過(guò)多次。”

　　Mega Garlic Plus（強(qiáng)力大蒜素片）、Herballifeline、Tri-Shield、Core Complex、Prelox Blue是由伊格納羅博士與康寶萊共同研發(fā)推出的維護(hù)心血管健康的系列產(chǎn)品，源自于細(xì)胞營(yíng)養(yǎng)的理念，其中Mega Garlic Plus（強(qiáng)力大蒜素片）已在中國(guó)熱銷。

　　伊格納羅與康寶萊聯(lián)合開發(fā)了一個(gè)全新的針對(duì)心臟疾病的系列產(chǎn)品Cardioline以及能夠保持心血管系統(tǒng)健康的創(chuàng)新產(chǎn)品Niteworks。“Niteworks含有L精氨酸（L-Arginine）、L瓜氨酸（L-Citrulline）和維生素C與E等組成的成分配方，能夠讓動(dòng)脈發(fā)揮正常功能并保有彈性，讓它能夠?qū)⒏缓�氧氣的血液傳送到身體各個(gè)部位。”彭閣瑞非常自豪地指著面前桌上的Niteworks，“2007年，這款產(chǎn)品將在中國(guó)上市。”

　　“現(xiàn)在，康寶萊公司保持了每年至少推出一款新品的頻率。去年第二季度，我們推出了兩款新品LiftoffTM 和 以維生素為基調(diào)的NouriFusionTM皮膚護(hù)理產(chǎn)品。投向18個(gè)市場(chǎng)的Liftoff泡騰能量飲料的目標(biāo)市場(chǎng)是青少年及能量飲料領(lǐng)域，代表了我們進(jìn)入了高速增長(zhǎng)的能量飲料的市場(chǎng)，這為我們的經(jīng)銷商提供了一種為吸引更為年輕的經(jīng)銷商加入而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。這是我們經(jīng)銷商戰(zhàn)略的基本組成部分。”彭閣瑞告訴《康健》，“我每天都堅(jiān)持喝liftoff。”在經(jīng)過(guò)接近一天的采訪之后，彭閣瑞依然精神抖擻。

　　2005年，隨著康寶萊在其60個(gè)市場(chǎng)中的23個(gè)同時(shí)推出NouriFusionTM 個(gè)人護(hù)理系列產(chǎn)品，該系列成為了公司歷史上推出的最大的系列產(chǎn)品。這個(gè)新的皮膚護(hù)理產(chǎn)品系列包含了各含量的維他命A, C和E。這些維他命明顯對(duì)于皮膚有積極的效果，既可當(dāng)作抗氧化劑又可作為保濕成分。該系列內(nèi)的獨(dú)立產(chǎn)品包含了多種含量的植物性藥材以獲取額外的護(hù)膚效果。

　　到目前為止，在公司首席執(zhí)行官邁克爾·約翰遜(Michael Johnson)和首席運(yùn)營(yíng)官彭閣瑞(Greg Probert)主導(dǎo)下，公司產(chǎn)品線已從最初的體重控制系列擴(kuò)展到包含目標(biāo)營(yíng)養(yǎng)與體重控制、健康能量、外部營(yíng)養(yǎng)、兒童營(yíng)養(yǎng)四大系列百余種產(chǎn)品。

　　“我們有營(yíng)養(yǎng)咨詢委員會(huì)、科學(xué)顧問(wèn)委員會(huì)、醫(yī)學(xué)事務(wù)部三個(gè)科學(xué)組織，并在加州大學(xué)洛杉磯分校成立了馬克·休斯細(xì)胞集分子營(yíng)養(yǎng)研究中心。目前，我們每年的R&D投入有數(shù)千萬(wàn)美元，作為美國(guó)膳食補(bǔ)充協(xié)會(huì)的會(huì)員，公司會(huì)將最新的研究成果帶入產(chǎn)品中去。”

　　彭閣瑞就像頂級(jí)時(shí)尚品牌古奇（Gucci）集團(tuán)的首席設(shè)計(jì)師湯姆·福特一樣，將自己的奇思妙想付諸實(shí)踐，為康寶萊的貨架不斷地?cái)[上富有競(jìng)爭(zhēng)力的新品，“我希望不論是任何階層，任何一種生活方式，在他們的生活中都充滿了康寶萊，充滿了康寶萊所帶來(lái)的健康和富足。”

　　　品牌戰(zhàn)略

　　我們的夢(mèng)想就是不斷塑造品牌的過(guò)程。一個(gè)好的品牌就是一部印鈔機(jī)，可以為股東帶來(lái)源源不斷的收入。

　　彭閣瑞采取的另外一個(gè)措施就是提供各種促銷手段和業(yè)務(wù)工具，加大對(duì)直銷人員的培訓(xùn)力度，并把一個(gè)地區(qū)的成功模式復(fù)制到另外一個(gè)地區(qū)。“我們有一個(gè)專門的部門負(fù)責(zé)對(duì)直銷員進(jìn)行培訓(xùn)，我有60%的時(shí)間用來(lái)跟我們的直銷員進(jìn)行溝通。”

　　“康寶萊是一項(xiàng)人性化的事業(yè)，具有很強(qiáng)的滲透性，每一個(gè)經(jīng)銷商都有一個(gè)感人的故事，我們的品牌就建立在這一個(gè)個(gè)故事里面。”在彭閣瑞看來(lái)，直銷是讓產(chǎn)品最快到達(dá)消費(fèi)者手中的一種方式，同時(shí)也能讓經(jīng)銷商獲取最好的回報(bào)，他給我們講述了一個(gè)真實(shí)的案例：“最近，一位墨西哥的經(jīng)銷商成為主席俱樂(lè)部的成員，而他10年前還是一個(gè)靠開出租車維持生活的人。通過(guò)康寶萊，他不僅改變了自己的健康狀況并實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由，還改變了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人的生活。”類似的故事在全球正不斷的上演，“這是一個(gè)振奮人心的工作。”

　　彭閣瑞說(shuō)：“營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部的成功是我們最大的市場(chǎng)——墨西哥市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要催化劑，我們正在鼓勵(lì)我們的直銷商可以把這個(gè)行之有效的方法在其他新的市場(chǎng)進(jìn)行推廣。”

　　“品牌建設(shè)的關(guān)鍵是服務(wù)，我們的策略是通過(guò)一對(duì)一的服務(wù)，從產(chǎn)品和財(cái)務(wù)兩個(gè)角度來(lái)建立品牌。”作為全球知名品牌之一的星巴克，在廣告方面未花費(fèi)一分錢，就成功的打入了只喝茶而不喝咖啡的英國(guó)，彭閣瑞說(shuō)，“我們用同樣的方式來(lái)建立我們自己的品牌，那就是服務(wù)和體驗(yàn)。”

　　酷愛高爾夫和網(wǎng)球的彭閣瑞認(rèn)為贊助體育賽事也是康寶萊品牌形象的自然延伸，公司所贊助的賽事包括Michelob Ultra倫敦鐵人三項(xiàng)賽以及美國(guó)的AVP職業(yè)沙灘排球巡回賽，并將贊助香港的龍舟賽。

商道：財(cái)上平如水，人中直上。

　　此次中國(guó)之行，彭閣瑞主要是視察廣州的店鋪并為銷售員工和管理團(tuán)隊(duì)提供支持，對(duì)于直銷牌照，他說(shuō)，“我們是好孩子（good kids），非常渴望拿到牌照，因?yàn)橹变N是康寶萊最擅長(zhǎng)的工具。至于何時(shí)拿到牌照，區(qū)域是多大，都取決于政府。我們對(duì)未來(lái)抱有最積極的樂(lè)觀態(tài)度。”

　　“我們的目標(biāo)是成為一家百年企業(yè)，這是一個(gè)長(zhǎng)期的競(jìng)賽。牌照只是一部車而已，能否開好這部車還取決于開車的人，政府頒發(fā)牌照的目的就是為了肅清跑道。我們現(xiàn)在關(guān)注的是不僅僅是贏，更重要的是合法的去贏。”彭閣瑞認(rèn)為追求穩(wěn)定長(zhǎng)久的發(fā)展機(jī)制才是他所關(guān)注的，“我們已經(jīng)走過(guò)了26年的歷程，我們關(guān)注的是如何走過(guò)未來(lái)的26年。雖然我相信成為保健行業(yè)第一名只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題，但我們要有道德的去贏，不打擦邊球。”

　　“我們教育員工，要通過(guò)自己的行動(dòng)來(lái)成為行業(yè)典范，過(guò)去三年所取得的成就就是對(duì)我們合法運(yùn)營(yíng)的最好回報(bào)，這項(xiàng)成就遠(yuǎn)比簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)指標(biāo)更讓人興奮。”

　　對(duì)于和其他直銷公司之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，彭閣瑞認(rèn)為每個(gè)行業(yè)都有競(jìng)爭(zhēng)，“馬克·休斯曾說(shuō)‘一切都不是問(wèn)題’，我們是一個(gè)有道德的公司。”彭閣瑞如此解釋自己的商業(yè)理念。

　　尋夢(mèng)中國(guó)

　　　彭閣瑞與中國(guó)有著不解之緣。

　　他所居住的區(qū)域，50%的居民為華人，“我們深深迷上了中國(guó)文化”。他妻子甚至開始收藏來(lái)自中國(guó)的茶壺、地毯等古董，“具體的收藏?cái)?shù)量我也說(shuō)不上來(lái)”彭閣瑞還告訴記者，他特意給自己的第三個(gè)孩子起了一個(gè)含有“china”的名字。

　　“中國(guó)是一個(gè)獨(dú)特、充滿機(jī)遇的市場(chǎng)，我們認(rèn)為中國(guó)將成為康寶萊最大的一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。”為此，今年7月份，成立總部在上海，區(qū)域涵蓋臺(tái)灣、香港和大陸的大中華區(qū)，錢港基升任總裁并向彭閣瑞直接匯報(bào)工作，行政架構(gòu)的變動(dòng)反映了康寶萊正在加大對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的重視。

　　“我們已經(jīng)向中國(guó)市場(chǎng)投入了數(shù)千萬(wàn)美元的資金，這是目前為止，康寶萊向單個(gè)市場(chǎng)所投放的最大額度。”

　　“在中國(guó)，有一支超過(guò)400年直銷經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)，他們有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，是我最好的合作伙伴。”彭閣瑞在2005年初到中國(guó)時(shí)，透露了他對(duì)中國(guó)市場(chǎng)業(yè)績(jī)的期望——正式運(yùn)營(yíng)第一年的業(yè)績(jī)不低于3000萬(wàn)美元。

　　今天回過(guò)頭來(lái)審視這一年的運(yùn)營(yíng)情況，彭閣瑞表示遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自己的想象，“截至11月中旬，錢港基帶領(lǐng)中國(guó)團(tuán)隊(duì)在一年的時(shí)間里在20個(gè)省份開了35家店鋪，這已經(jīng)創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。已是康寶萊七大區(qū)域之一的中國(guó)，連續(xù)11個(gè)月銷售破紀(jì)錄增長(zhǎng)。”

　　這一個(gè)已記不清來(lái)到中國(guó)多少次并早已習(xí)慣于吃中餐，并且不吝于用最優(yōu)美的詞匯來(lái)褒揚(yáng)自己的部下、經(jīng)銷商的美國(guó)人，正帶領(lǐng)著康寶萊向著一個(gè)營(yíng)養(yǎng)保健品帝國(guó)的夢(mèng)想前進(jìn)。

　　　訪談

　　　　《康健》：康寶萊未來(lái)的戰(zhàn)略重心是什么？ 

　　彭閣瑞：康寶萊將繼續(xù)實(shí)施并投資于其五個(gè)主要戰(zhàn)略，即經(jīng)銷商﹑消費(fèi)者﹑產(chǎn)品﹑中國(guó)推廣和基礎(chǔ)設(shè)施方面。公司投資1220萬(wàn)美元安裝了甲骨文(Oracle)公司的全球信息化系統(tǒng)，建設(shè)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的公司平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)將使消費(fèi)者能便捷地直接從公司購(gòu)買產(chǎn)品并能維護(hù)經(jīng)銷商與其客戶之間現(xiàn)有的關(guān)系，同時(shí)還可以使得經(jīng)銷商均衡公司的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。

　　此外，公司會(huì)繼續(xù)在增強(qiáng)其經(jīng)銷商的零售、招募和維系經(jīng)銷商及客戶的能力方面進(jìn)行投入。另外，公司對(duì)于員工、技術(shù)、產(chǎn)品采購(gòu)和全球生產(chǎn)領(lǐng)域的投資，均是我們實(shí)施基礎(chǔ)設(shè)施戰(zhàn)略的重要因素。

　　此外，該平臺(tái)可以使經(jīng)銷商將重點(diǎn)更多地放在征募和獲取零售機(jī)會(huì)上。在中國(guó)市場(chǎng)，康寶萊將繼續(xù)通過(guò)對(duì)設(shè)備和基礎(chǔ)設(shè)施的投資，雇傭主要管理人員和推廣新產(chǎn)品以支持在這一前景光明的市場(chǎng)的發(fā)展。

　　《康健》：請(qǐng)問(wèn)您怎么評(píng)價(jià)您的下屬錢港基和他領(lǐng)導(dǎo)的大中華區(qū)管理團(tuán)隊(duì)？ 

　　彭閣瑞：我和錢港基是同行，都是CPA（國(guó)外注冊(cè)會(huì)計(jì)師）出身，這是我們的共同點(diǎn)。錢港基是一個(gè)非常有智慧的創(chuàng)業(yè)者和管理者，并且對(duì)事業(yè)充滿了激情。他是一個(gè)非常有人格魅力的人，也是一個(gè)最好的合作伙伴。

　　《康健》：我們知道，在中國(guó)大陸活躍著一批從美國(guó)歸國(guó)的華人，從2000年始，他們就在中國(guó)大陸采用零售的方式開拓市場(chǎng)，現(xiàn)在他們已經(jīng)支撐了康寶萊中國(guó)公司的大部分業(yè)績(jī)。您是否接觸過(guò)他們，您個(gè)人對(duì)他們有什么樣的評(píng)價(jià)，對(duì)他們的未來(lái)有什么樣的要求？

　　彭閣瑞：這次我來(lái)的主要目的就是跟中國(guó)的管理團(tuán)隊(duì)和銷售員工見面，了解他們的實(shí)際發(fā)展態(tài)勢(shì)和所遇到的各種問(wèn)題。中國(guó)最優(yōu)秀的幾位銷售員工都有在美國(guó)洛杉磯生活過(guò)的經(jīng)歷，他們?cè)诳祵毴R總部得到了公司創(chuàng)始人馬克·休斯的當(dāng)面教誨。可以說(shuō)，他們是繼承了最原汁原味的康寶萊事業(yè)的精髓。

　　我這次見到了他們，他們是一群非常優(yōu)秀的人，非常的出色，理解公司的偉大愿景。他們是如此的出色，以至于我不知道我自己還能再向他們提出什么其他的要求。

　　《康健》：錢港基曾說(shuō)康寶萊將是他職業(yè)生涯的最后一站，請(qǐng)問(wèn)您個(gè)人的職業(yè)生涯是如何規(guī)劃的？

　　彭閣瑞：錢的說(shuō)法是從邁克爾·奧·約翰遜和我這兒偷來(lái)的。我們?nèi)�人都看到了康寶萊的遠(yuǎn)景，這是一個(gè)可以提升人們生活品質(zhì)的公司，是我們所工作過(guò)的最好的公司，公司有我們從未見過(guò)富含激情的經(jīng)銷商。為了夢(mèng)想，我們?cè)谝黄稹?

　　《康健》：能否分享一下您個(gè)人使用康寶萊產(chǎn)品的體驗(yàn)？

　　彭閣瑞：我一直在喝公司的奶昔，并服用多維他片，同時(shí)，每天還會(huì)喝一杯泡騰飲料。不光我在用，我的妻子和三個(gè)兒子也在服用，效果很好。中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)任國(guó)文的例子比較典型，他服用蛋白混合飲料，一個(gè)月就瘦了4公斤，他現(xiàn)在的身材很不錯(cuò)。其實(shí)，這也是我們的特色，我們用自己的故事去打動(dòng)消費(fèi)者，這種真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)的分享是最有沖擊力的（powerful），同時(shí)也有利于建立經(jīng)銷商同客戶的一對(duì)一的牢固的關(guān)系。