直銷元年的探路者

12月1日，安利、玫琳凱以及完美三家企業(yè)壓線獲牌，將我國直銷法制化元年的申牌大戰(zhàn)逼到至高點(diǎn)。 

在新法規(guī)環(huán)境下，安利們?nèi)绾无D(zhuǎn)型、區(qū)域性牌照如何兼顧全國業(yè)務(wù)，以及大量其他直銷企業(yè)的出路，成為整個(gè)行業(yè)的關(guān)注點(diǎn)。

安利們轉(zhuǎn)型成關(guān)鍵

對(duì)于獲牌的轉(zhuǎn)型企業(yè)來說，直銷牌照僅是新法規(guī)條件下重新規(guī)劃市場的一張通行證，關(guān)鍵是如何按照政府法規(guī)落實(shí)轉(zhuǎn)型，又不傷害廣大經(jīng)銷商的利益。

受政府認(rèn)可的單層次“雅芳模式”已經(jīng)初步成型。近日雅芳公司對(duì)外公布，自2月份拿牌至今，雅芳損失了不少銷售業(yè)績從而走過痛苦的轉(zhuǎn)型期，現(xiàn)在完成了95%左右的直銷準(zhǔn)備工作。

但是業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，安利們不可能照搬雅芳模式。據(jù)悉，安利一直在與政府溝通模式轉(zhuǎn)型問題。在今年４月份安利推出的業(yè)務(wù)革新綱要中，給現(xiàn)有的經(jīng)銷商設(shè)置了銷售代表和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人兩種獨(dú)立的身份，而后者將以傳統(tǒng)渠道合作者（法人實(shí)體）的身份出現(xiàn)，以有效規(guī)避多層次與團(tuán)隊(duì)計(jì)酬問題。

而玫琳凱采取了“員工制”模式，將高級(jí)銷售人員轉(zhuǎn)為公司的員工。

完美總裁助理張旭輝認(rèn)為，拿牌以后轉(zhuǎn)型還是一個(gè)漫長的過程，需要研究和準(zhǔn)備。而業(yè)內(nèi)認(rèn)為，直銷法規(guī)并沒有規(guī)定一種現(xiàn)成的模式，企業(yè)可以在法規(guī)范圍內(nèi)與政府溝通，形成自身的模式。

區(qū)域性牌照下的全國業(yè)務(wù)

在政府“小規(guī)模、逐步推進(jìn)直銷”的原則下，目前拿牌企業(yè)除了雅芳以外，業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍都被限制在區(qū)域市場。這與不少企業(yè)原有的全國性業(yè)務(wù)形成沖突。

在雅芳之后拿牌的外資企業(yè)如新，被政府批準(zhǔn)在上海的八個(gè)區(qū)開展直銷業(yè)務(wù)。如新相關(guān)人員表示，公司會(huì)在上海批準(zhǔn)的區(qū)域招收兼職直銷人員，而其他市場還是以專賣店加銷售人員模式經(jīng)營。

而玫琳凱全國公關(guān)經(jīng)理周立羽也表示，接下來公司將以兩種模式經(jīng)營。在已經(jīng)獲準(zhǔn)直銷的4個(gè)直轄市、8個(gè)省和4個(gè)單列市范圍內(nèi)，將按照國家的要求進(jìn)行直銷經(jīng)營，而其他區(qū)域?qū)⒉扇∈跈?quán)經(jīng)銷商的方式。

但是目前區(qū)域性牌照已經(jīng)給企業(yè)帶來不少困擾。部分已經(jīng)進(jìn)軍全國市場的企業(yè)，獲牌后其他市場出現(xiàn)業(yè)務(wù)暫時(shí)停止、業(yè)績萎縮等狀態(tài)，如部分企業(yè)的經(jīng)銷商流失、專賣店關(guān)閉等。而其他處于灰色地帶的公司乘虛而入搶占市場。

未拿牌企業(yè)的出路

對(duì)于尚未拿牌的轉(zhuǎn)型企業(yè)，資深直銷專家胡遠(yuǎn)江認(rèn)為，“政府并沒有封死它們申牌的道路”。但是這些企業(yè)不能再按照“專賣店+推銷員”的轉(zhuǎn)型模式經(jīng)營，必須調(diào)整自己加快拿牌，或者轉(zhuǎn)入傳統(tǒng)經(jīng)營。

出于對(duì)現(xiàn)有直銷法和申請(qǐng)直銷牌照的巨大資源投入的考慮，有一些中小型企業(yè)可能會(huì)退出直銷轉(zhuǎn)入傳統(tǒng)經(jīng)營。當(dāng)然也有小企業(yè)開始琢磨“傍大款”，即與拿到直銷牌照的企業(yè)合作，將企業(yè)整體并入或者業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)整體平移進(jìn)入拿牌企業(yè)。

來源: 中國經(jīng)營報(bào)