劉淞華：遠(yuǎn)光不走傳統(tǒng)直銷路

    這是記者第二次正式連線劉淞華，現(xiàn)在的他有些忙碌，在接受記者采訪時(shí)，偶爾還會(huì)處理一些公司事務(wù)。

　　不過，談到目前的工作狀態(tài)和遠(yuǎn)光的遠(yuǎn)景時(shí)，劉淞華顯得特別精神和有信心。

　　產(chǎn)品　爭(zhēng)奪市場(chǎng)終端的利器

　　在談到遠(yuǎn)光時(shí)，劉淞華最大的感觸就是遠(yuǎn)光的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
　　記者（以下簡稱記）：是什么促使你出任遠(yuǎn)光的總經(jīng)理的呢？
　　劉淞華（以下簡稱劉）：最大的動(dòng)力是遠(yuǎn)光的好產(chǎn)品。無論是直銷市場(chǎng)還是傳統(tǒng)市場(chǎng)，要獲得市場(chǎng)就必須要有好產(chǎn)品。現(xiàn)在很多人講究銷售，講究展業(yè)技術(shù)，試想，如果沒有好產(chǎn)品，就算能賣出去產(chǎn)品，也會(huì)覺得心不安。所以，我選擇一家公司的前提就是，這家公司是否有可永續(xù)經(jīng)營的好產(chǎn)品，很高興，我在遠(yuǎn)光找到了這個(gè)前提條件。

　　記：你如何能確定遠(yuǎn)光的產(chǎn)品就一定可以獲得市場(chǎng)的肯定呢？
　　劉：我是一個(gè)務(wù)實(shí)的人，當(dāng)初接觸遠(yuǎn)光的時(shí)候，我單身一人親自到專賣店去考察過。無論是從普通的銷售人員嘴中，還是已經(jīng)使用產(chǎn)品的消費(fèi)者口中，都對(duì)遠(yuǎn)光的產(chǎn)品大為稱贊，這讓我看到了希望。
　　后來，我在整理遠(yuǎn)光產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)，200頁的產(chǎn)品介紹中，各種獎(jiǎng)項(xiàng)和證書就占到了100頁，這些內(nèi)容在相關(guān)網(wǎng)站上都可以查詢到。而且，遠(yuǎn)光的大部分產(chǎn)品都具有雙批號(hào)：“健字號(hào)”和“藥準(zhǔn)字號(hào)”。
　　我們知道，藥品對(duì)疾病的治療方式，采取的是以針對(duì)某一種病灶為治療主體，強(qiáng)調(diào)對(duì)單一病種的治療率，雖然其作用是治病救人，但由于其作用的途徑一般是“口服”，因此對(duì)人體個(gè)別的組織器官卻有一定的傷害，所以有“是藥三分毒”的說法。而保健品顧名思義，就是人們隨著生活水平的提高用來保健或預(yù)防疾病用的。如：保健食品{國食健號(hào)}，保健用品，強(qiáng)調(diào)安全為主。因此保健用品的生產(chǎn)只須當(dāng)?shù)匦l(wèi)生監(jiān)督部門的檢驗(yàn)報(bào)告，而不需經(jīng)過醫(yī)院臨床實(shí)驗(yàn)等便可投入市場(chǎng)。
　　醫(yī)療器械是指肌體在得病后，對(duì)肌體疾病輔助治療或治療用的。既強(qiáng)調(diào)安全又強(qiáng)調(diào)治療功效。因此國家食品藥品監(jiān)督管理局審批一個(gè)“準(zhǔn)字號(hào)”，通常需要一年以上，這期間需要做大量的檢查，如：藥效實(shí)驗(yàn)、病理實(shí)驗(yàn)、毒副安全實(shí)驗(yàn)及大量臨床實(shí)驗(yàn)，在確保安全有效的情況下才批準(zhǔn)，因而費(fèi)用相當(dāng)昂貴，近似于一種藥品的報(bào)批程序。
　　所以，從市場(chǎng)消費(fèi)者的使用后反饋及獲得“保健用品”及“藥管械準(zhǔn)字號(hào)”這兩點(diǎn)，我就能確定遠(yuǎn)光的產(chǎn)品是真正能服務(wù)于消費(fèi)者身體疾病預(yù)防、康復(fù)及對(duì)某些針對(duì)性疾病輔助治療需求的。

　　記：既然遠(yuǎn)光的產(chǎn)品如此好，為什么在國內(nèi)好像并不是很有名氣呢？
　　劉：這是因?yàn)檫h(yuǎn)光的董事長一直致力于產(chǎn)品的研發(fā)工作，所以遠(yuǎn)光前期沒有一個(gè)十分完整的市場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng)。而且，遠(yuǎn)光的產(chǎn)品在前段時(shí)間大部分都是外銷到國外，所以在國外20多個(gè)國家，如俄羅斯，遠(yuǎn)光的產(chǎn)品就具有非常好的口碑和知名度。
　　這也就是遠(yuǎn)光現(xiàn)在聘請(qǐng)我的原因，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為好的產(chǎn)品需要一個(gè)好的銷售渠道，才能真正讓產(chǎn)品更好地服務(wù)于消費(fèi)者。

　　內(nèi)部建設(shè)　讓遠(yuǎn)光具有強(qiáng)大的爆發(fā)力

　　遠(yuǎn)光目前正處于內(nèi)部建設(shè)階段，還沒有真正開展業(yè)務(wù)，不過通過完善內(nèi)部建設(shè)，可以為遠(yuǎn)光積聚起強(qiáng)大的爆發(fā)力。
　　記：劉總在遠(yuǎn)光主要負(fù)責(zé)是什么呢？
　　劉：我主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)建設(shè)。前期遠(yuǎn)光主要是通過專賣店進(jìn)行銷售，但因?yàn)椴�沒有一個(gè)完善的總體規(guī)劃，所以專賣店沒有形成規(guī)模，管理上也顯得有些混亂。

　　記：那么，目前遠(yuǎn)光的市場(chǎng)發(fā)展如何呢？
　　劉：目前遠(yuǎn)光還沒有進(jìn)行市場(chǎng)拓展，我們做的第一步工作就是收回以前專賣店的經(jīng)營權(quán)，重新調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)。
　　我從7月底開始接觸遠(yuǎn)光后，就從市場(chǎng)出發(fā)，著手整理和出版了四大運(yùn)作手冊(cè)：《遠(yuǎn)光發(fā)展集團(tuán)事業(yè)冊(cè)》、《遠(yuǎn)光發(fā)展集團(tuán)企業(yè)冊(cè)》、《遠(yuǎn)光發(fā)展集團(tuán)產(chǎn)品冊(cè)》和《遠(yuǎn)光發(fā)展集團(tuán)專賣店冊(cè)》，整體規(guī)范和統(tǒng)籌遠(yuǎn)光的市場(chǎng)發(fā)展。

　　記：在調(diào)整過程中，劉總是否遇到總公司方面的阻力？
　　劉：我很高興地說，到目前為止，我得到了董事會(huì)的大力支持。這就是我會(huì)選擇遠(yuǎn)光的第二個(gè)重要原因，董事會(huì)對(duì)經(jīng)營層很有信心，并給了很大的權(quán)限，讓我可以大展拳腳，極大地運(yùn)用自身的專長和特點(diǎn)為公司做些實(shí)事。

　　記：大家都說，職業(yè)經(jīng)理人與老板之間存在不可調(diào)和的矛盾，劉總是如何看待這個(gè)問題的？
　　劉：我個(gè)人認(rèn)為，矛盾固然存在，但是也不是沒有解決之道。
我不知道其他人是如何解決這個(gè)矛盾的，但就目前我和遠(yuǎn)光的合作來看，只要大家的目標(biāo)一致，前景一致，就沒有什么矛盾是不能調(diào)和的。
　　遠(yuǎn)光的董事長是一個(gè)信佛的人，他一直堅(jiān)持要給消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品，這是我們合作時(shí)的最基本共識(shí)，是合作的大前提。那么，如何讓產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)群體就是我的工作，董事長對(duì)我們給予了極大的信任和信心，所以讓我可以放手去經(jīng)營。
　　所以，現(xiàn)在我們上下一心，遠(yuǎn)光已經(jīng)聚集了很強(qiáng)的爆發(fā)力，相信在后期的市場(chǎng)運(yùn)作中能實(shí)現(xiàn)我們最初的設(shè)想。

　　不為直銷而直銷

　　直銷固然是目前一個(gè)比較好的銷售模式，但劉淞華表示，遠(yuǎn)光不會(huì)只為了做直銷而進(jìn)入市場(chǎng)。

　　記：業(yè)界傳聞，遠(yuǎn)光將采取直銷模式。
　　劉：作為遠(yuǎn)光的總經(jīng)理，我沒有為遠(yuǎn)光制定這樣的戰(zhàn)略方針。
我是一個(gè)傳統(tǒng)的職業(yè)經(jīng)理人，我認(rèn)為直銷只是一種銷售手段，無論是傳統(tǒng)模式還是直銷模式，都只有一個(gè)目的，讓消費(fèi)者使用到更好的產(chǎn)品。如果只是采用直銷模式，會(huì)將企業(yè)陷入一個(gè)狹小的范圍內(nèi)。
　　所以，遠(yuǎn)光目前不會(huì)采用直銷模式。

　　記：遠(yuǎn)光的市場(chǎng)計(jì)劃是什么呢？
　　劉：我們主要是采用聚合營銷的經(jīng)營模式。
　　記：聚合營銷，能具體說說嗎？
　　劉：所謂聚合營銷就是企業(yè)與合作者（顧客及渠道商）建立一個(gè)聯(lián)盟，在不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的情況下將企業(yè)、終端、消費(fèi)者相互循環(huán)增值，以期共同搭建一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)各自經(jīng)濟(jì)獨(dú)立與財(cái)務(wù)自由的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
　　簡言之，就是聚各個(gè)要素為一個(gè)宏觀整合體，聚集眾家之長的一種合作營銷的方式，其目的是將顧客及渠道商視為該聚合體之下的一個(gè)元素，完成100%忠誠度。
　　聚合營銷不僅以消費(fèi)者，而且還把從業(yè)人員、投資者等作為利害關(guān)系的對(duì)象聚合為一個(gè)共同體。
　　在傳統(tǒng)的營銷觀念中，企業(yè)總是力求在與消費(fèi)者、從業(yè)人員、終端網(wǎng)絡(luò)的博弈中獲得更大的利潤，而在聚合營銷中，企業(yè)則是一切以消費(fèi)者、從業(yè)人員的利益為中心，凡是與他們相關(guān)的活動(dòng)均被納入營銷體系。

　　記：那就是相當(dāng)于一個(gè)銷售大集合了？
　　劉：看上去好像是，但是本質(zhì)是將各種銷售模式揚(yáng)長避短后，有效地結(jié)合。通過對(duì)市場(chǎng)的研究，我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者并不是單一的，他們?cè)诓煌�的階段會(huì)表現(xiàn)出不同的需求，這就需要我們根據(jù)他們不同的需求采用不同的營銷模式，比如會(huì)議營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等。針對(duì)消費(fèi)者，我們?nèi)∑涓鞣N銷售模式的精華部分，進(jìn)行最直接和有效的銷售。
　　同時(shí)，我們還采用天、地、人三網(wǎng)合一銷售模式，建立大量的專賣店，讓消費(fèi)者可以放心。

　　記：直銷企業(yè)也開設(shè)大量的專賣店，遠(yuǎn)光的專賣店有什么不同嗎？
　　劉：當(dāng)然不同。我們采用的聚合營銷模式中，有一個(gè)很重要的原則：解決專賣店單店贏利的問題。只有很好地解決了單店問題，才能吸引到更多的人與我們合作。
在我們的銷售網(wǎng)絡(luò)中，每一個(gè)專賣店之間將形成合作互助的關(guān)系，只有這樣才能共同做大市場(chǎng)。

　　未來的市場(chǎng)規(guī)劃

　　直銷是一個(gè)不錯(cuò)的營銷模式，等到條件成熟時(shí)，遠(yuǎn)光也會(huì)去申請(qǐng)直銷牌照。
　　記：遠(yuǎn)光未來的市場(chǎng)計(jì)劃是什么？
　　劉：我們計(jì)劃開設(shè)5000~10000家專賣店。

　　記：開設(shè)一家專賣店的投入是多少？
　　劉：根據(jù)規(guī)模，3萬元～９萬元不等。

　　記：未來，遠(yuǎn)光會(huì)走直銷之路嗎？
　　劉：現(xiàn)在不好說。直銷是一個(gè)不錯(cuò)的銷售模式，不過現(xiàn)在不太適合遠(yuǎn)光，我們還需要進(jìn)行市場(chǎng)積累。不過，我們會(huì)按照相關(guān)規(guī)定進(jìn)行準(zhǔn)備，比如我們的專賣店。等到適合的時(shí)候，遠(yuǎn)光也會(huì)申請(qǐng)直銷牌照的。我們希望到那時(shí)一切都是水到渠成的，而不是到時(shí)再匆忙地進(jìn)行相關(guān)的建設(shè)。

　　記：如果遠(yuǎn)光采取直銷模式，是否有把握能獲得市場(chǎng)的認(rèn)可？
　　劉：我相信可以。遠(yuǎn)光的產(chǎn)品具有一定的獨(dú)特性，不會(huì)和市場(chǎng)上的主流直銷產(chǎn)品形成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。
　　另外，我們的銷售理念也不同于其他的直銷公司。我們不提倡去改變消費(fèi)者的生活習(xí)慣，因?yàn)榫退闶菫榱讼�費(fèi)者好，因?yàn)榈乩砗蜕�長環(huán)境的原因，有些習(xí)慣是無法改變的。所以，我們提倡在睡眠中，在消費(fèi)者的日常生活中去改變他們的健康狀況，這樣可以更貼近消費(fèi)者的需求，即不改變他們既定的習(xí)慣，又可以讓獲得身體的健康。
　　我相信，遠(yuǎn)光的產(chǎn)品是它獲得市場(chǎng)認(rèn)可的最強(qiáng)有力保證。

　　記：謝謝劉總接受我們的采訪。