牌照在手，直銷企業(yè)謹(jǐn)慎探路

　　安利從“多層次”到“單層次”之間的轉(zhuǎn)型可能為企業(yè)轉(zhuǎn)型提供一定的尺度。

　　12月11日，拿牌后第10天，安利公布了新的直銷業(yè)務(wù)制度，2007年4月1日之前公司完成各項(xiàng)過(guò)渡安排，該制度正式實(shí)施。安利同時(shí)宣布，為了幫助現(xiàn)有經(jīng)銷商平穩(wěn)過(guò)渡到新的業(yè)務(wù)模式，將酌情為經(jīng)銷商提供過(guò)渡期服務(wù)補(bǔ)貼。

　　與此同時(shí)，玫琳凱和完美依然在觀望。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，如果說(shuō)雅芳在直銷業(yè)務(wù)操作程序上給整個(gè)行業(yè)起了示范和向?qū)ё饔�，那么安利從“多層次”到“單層次”之間的轉(zhuǎn)型可能為企業(yè)轉(zhuǎn)型提供一定的尺度。

　　“單一”身份制

　　經(jīng)銷商是直銷企業(yè)的銷售骨干，而經(jīng)銷商又是企業(yè)轉(zhuǎn)型后最大的利益受損方。因此，轉(zhuǎn)型“單層次”后，直銷企業(yè)面臨的最棘手的問(wèn)題就是如何補(bǔ)償原來(lái)經(jīng)銷商。

　　《安利(中國(guó))新業(yè)務(wù)制度》顯示，安利(中國(guó))在直銷業(yè)務(wù)范圍區(qū)域推出了全新的營(yíng)銷員工制度。凡具有一定安利銷售工作經(jīng)驗(yàn)、商德操守及工作表現(xiàn)良好、在連續(xù)6個(gè)月內(nèi)有任何3個(gè)月的凈營(yíng)業(yè)額達(dá)到3600元的銷售代表，可以申請(qǐng)安利公司的營(yíng)銷員工。公司依法與營(yíng)銷員工簽訂勞動(dòng)合同，并在參考當(dāng)?shù)毓べY水平及其個(gè)人工作表現(xiàn)等各方面因素的基礎(chǔ)上，為其定崗定薪，按月發(fā)放工資及獎(jiǎng)金。

　　根據(jù)業(yè)績(jī)要求，安利的營(yíng)銷員工基本上圈定在經(jīng)銷商或者準(zhǔn)經(jīng)銷商范圍之內(nèi)。

　　安利目前有4萬(wàn)經(jīng)銷商和更多的準(zhǔn)經(jīng)銷商，如此龐大的人群還可以在安利工作做出另一種選擇，即服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人�！叭魏斡幸忾_(kāi)設(shè)安利服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的人士，若依法持有工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照，且其固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所符合法規(guī)及安利(中國(guó))對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的要求，均可向公司申請(qǐng)?jiān)O(shè)立加盟服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。公司將根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際需要，決定是否給予核準(zhǔn)。所有安利服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，都將依法在公司信息披露網(wǎng)站上向社會(huì)公眾披露�！�

　　引人注目的是，該《制度》還明確規(guī)定，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的申請(qǐng)一經(jīng)公司批準(zhǔn)，申請(qǐng)人必須放棄員工身份。這與今年4月份，安利公司公布的新的轉(zhuǎn)型方案相區(qū)別。

　　今年4月份的企業(yè)轉(zhuǎn)型方案中，出于對(duì)經(jīng)銷商人群利益的最大保護(hù)，安利規(guī)定經(jīng)銷商可以申請(qǐng)為企業(yè)營(yíng)銷員工，同時(shí)還可以在企業(yè)簽約授權(quán)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提供在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為企業(yè)提供品牌推廣服務(wù)，獲得服務(wù)報(bào)酬。即最優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人員可以做員工，也可以經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；不是很活躍的市場(chǎng)銷售人員也可以繼續(xù)從事銷售工作。

　　據(jù)知情人士透露，到了9月份，安利公司的“員工制”轉(zhuǎn)型方案因商務(wù)部的疑慮而沒(méi)有完全得到認(rèn)同�！懊盗談P等幾家企業(yè)基本上也是采用類似的員工制，這是影響轉(zhuǎn)型企業(yè)遲遲未能獲牌的原因之一。之后，安利公司不得不做出妥協(xié)，對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商只給出一個(gè)身份定位。”該人士說(shuō)。

　　“由‘多層計(jì)酬’轉(zhuǎn)向‘單層計(jì)酬’依然是主管部門考慮的核心問(wèn)題，原來(lái)的經(jīng)銷商如果同時(shí)為公司員工，又可以經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，就等于拿了雙層計(jì)酬，只是改變?cè)瓉?lái)的收入名目而已，這在商務(wù)部顯然很難通過(guò)。”該人士分析。

　　業(yè)務(wù)區(qū)域難題

　　“我們也正在制定相應(yīng)的直銷制度，基本上會(huì)與安利大同小異，我們的重點(diǎn)在針對(duì)為獲得直銷經(jīng)營(yíng)許可的區(qū)域合理安排營(yíng)銷人員和零售業(yè)務(wù)。”玫琳凱全國(guó)對(duì)外事務(wù)部周立羽說(shuō)。

　　安利的新《制度》也嚴(yán)格規(guī)定了銷售代表的直銷活動(dòng)：銷售代表應(yīng)嚴(yán)格按照《直銷管理?xiàng)l例》及配套規(guī)章的規(guī)定，以及與公司簽訂的推銷合同，在安利(中國(guó))一個(gè)分支機(jī)構(gòu)所在省(自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市)行政區(qū)域內(nèi)已設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)推銷產(chǎn)品、服務(wù)顧客。按照安利公司之前的《業(yè)務(wù)革新綱領(lǐng)》，銷售代表的傭金比率將在其個(gè)人終端銷售業(yè)績(jī)的9%到30%之間。

　　在這次給轉(zhuǎn)型企業(yè)頒發(fā)的3張牌照中，安利獲得了24個(gè)省份和5個(gè)單列市直銷權(quán)限，被批準(zhǔn)直銷的產(chǎn)品包括化妝品138種、保健食品22種、保潔用品4種。而玫琳凱可從事直銷的地區(qū)只是包括12個(gè)省區(qū)市和4個(gè)單列市，完美可從事直銷的區(qū)域目前僅在廣東省內(nèi)。

　　直銷業(yè)務(wù)地域受限成了雅芳之外拿牌企業(yè)共同面臨的問(wèn)題。完美總裁胡瑞蓮對(duì)記者說(shuō)：“如此龐大的銷售隊(duì)伍要合理地納入公司的管理中，這必須在利益和制度之間達(dá)到很好的平衡。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，主管部門逐步放開(kāi)的措施是對(duì)企業(yè)的一個(gè)考驗(yàn)，稍有不慎，都可能遭遇違規(guī)操作而被取締的危險(xiǎn)，這對(duì)轉(zhuǎn)型企業(yè)而言將是‘滅頂之災(zāi)’�！�

　　因此胡瑞蓮戲稱，拿了牌照后還沒(méi)有一個(gè)直銷員，先要安置非直銷區(qū)域的營(yíng)銷人員。

　　對(duì)此，安利似乎也沒(méi)有一個(gè)有效的措施，只是簡(jiǎn)單規(guī)定在未獲得直銷經(jīng)營(yíng)許可的地區(qū)，對(duì)于當(dāng)?shù)鼗钴S且有穩(wěn)定收入的銷售代表，公司將有序地聘用他們成為公司的營(yíng)銷員工或引導(dǎo)他們申辦工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照，在固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所從事銷售工作。

　　據(jù)安利內(nèi)部人士透露，安利在6個(gè)月之后還將對(duì)沒(méi)有通過(guò)審批的區(qū)域提交申請(qǐng)，因此其銷售代表轉(zhuǎn)為員工后，或?qū)⒃谖传@批區(qū)域的安利直營(yíng)店做零售，或者自己申請(qǐng)開(kāi)設(shè)零售專賣店。目前，安利(中國(guó))在全國(guó)有188家店鋪，其中173家在已批準(zhǔn)直銷的區(qū)域內(nèi)，所以在沒(méi)有審核的區(qū)域內(nèi)，直營(yíng)店員只有十幾家，容納的人員有限，而真正有實(shí)力開(kāi)專賣店的經(jīng)銷商非常少，大多數(shù)將不能從事銷售業(yè)務(wù)。

　　這種情況在玫琳凱和完美將表現(xiàn)更為突出，“我們只能想辦法在非直銷業(yè)務(wù)地區(qū)盡快發(fā)展固定零售業(yè)務(wù)點(diǎn)，以容納更多的營(yíng)銷人員到公司就職。”胡瑞蓮說(shuō)。