區(qū)域牌照的全國攻略：直銷業(yè)盛行法人經(jīng)銷商

　　由于直銷都是以上下線的直銷體系進行，不便于公司管理和政府監(jiān)督，推行“法人經(jīng)銷商制度”，可以將大量以前的直銷員整合到不同的“法人”體系之下。另一個隱藏的含義是，萬一個 
別“法人”在自己的區(qū)域內(nèi)進行直銷員招聘，總公司并不負擔責任。另外，總公司和“法人”之間的貿(mào)易形式，就變成了B2B 

　　“很高興，雖然只拿了廣東省，但是已經(jīng)很好了。這體現(xiàn)了政府對轉型企業(yè)的包容和支持。”12月1日，在觸線獲牌的第一時間，完美總裁助理張旭輝的喜悅心情溢于言表。 

　　安利、玫琳凱、完美均為1998年獲得商務部批準的10家外資轉型企業(yè)。國家對這10家轉型企業(yè)作出具體規(guī)定，如他們在今年12月1日之前，不能獲得牌照就不能繼續(xù)以直銷模式運作。 

　　根據(jù)此次商務部批復的結果，完美僅在廣東一地獲得了直銷許可。其他企業(yè)所獲得的牌照也大多只是區(qū)域性有效。以完美為代表的這些直銷企業(yè)將進行怎樣的轉型過渡？ 

　　重走傳統(tǒng)開店路 

　　目前，完美還沒有更加具體的改革方案出臺。而該公司應對牌照的第一反應是：“今后完美在廣東將以直銷模式運作，其他地方仍以專賣店模式運轉。” 

　　這一精神已經(jīng)傳達到完美在全國的分公司。《第一財經(jīng)日報》記者昨日致電完美江蘇分公司以及上海分公司，均得到了相同的答復：“其他地區(qū)的批文（直銷牌照）還在辦理之中，至于何時下發(fā)還沒有時間表。所以目前，并不對外招聘直銷員。” 

　　安利有關負責人說，在核定轉型企業(yè)的直銷經(jīng)營區(qū)域時，此次政府主管部門主要以1998年批準的轉型企業(yè)可雇用推銷員區(qū)域為依據(jù)，而此次獲批的24個省區(qū)就是安利當初獲準雇用推銷員的經(jīng)營區(qū)域。“完美在1998年報批轉型企業(yè)經(jīng)營區(qū)域的時候，也是報批中山市。所以商務部的批復也與其當初的報批范圍相關。”知情人士解釋說。 

　　張旭輝認為傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營不失為中國新直銷企業(yè)的一條出路。但兩種經(jīng)營模式的并存還是在完美內(nèi)部掀起了些小波瀾。張旭輝近兩天也接到很多電話，多是一些沒有獲批地區(qū)經(jīng)銷商在詢問接下來該怎么辦。 

　　“堅守崗位，認真服務。只要有顧客向你們買東西，不就生存下來了么？”張旭輝解釋說。張旭輝并不認為區(qū)域限制對于完美的銷售會產(chǎn)生什么根本的影響。從去年11月7日開始，完美公司就暫停接受新增優(yōu)惠顧客的申請。 

　　目前，完美公司在全國各地共設有33家分公司，3300多家服務中心遍布全國各地。專賣店在3600家左右，并擁有幾萬名銷售員。 

　　店鋪背后的“法人經(jīng)銷商”制度 

　　安利中國也對外表示：在沒有獲牌的區(qū)域，安利將通過核準的固定經(jīng)銷點以及店鋪進行銷售。而對于之前的銷售代表，將研究各種方式，以將其安排在固定地點從事銷售。 

　　“這不是最佳的解決方案。經(jīng)營區(qū)域的限制背后，大批雇用的銷售員何去何從將成為最大的問題。”廣州九方馬企業(yè)管理顧問有限公司總經(jīng)理、中國直銷傳播網(wǎng)執(zhí)行董事王萬軍稱。如僅完美一家就有幾萬個銷售員，不過完美表示大部分銷售員分布在廣東。 

　　“目前業(yè)內(nèi)商討出的兩種比較可行的方案分別為‘安利模式’和‘如新模式’。安利比較推崇的是‘法人經(jīng)銷商制度’，將以前為自然人身份的經(jīng)銷商轉換為個體工商戶或者是公司身份；如新在未獲牌區(qū)域則是延續(xù)之前的簽約雇用員工的‘員工制’。”王萬軍分析說。 

　　由于直銷都是以上下線的直銷體系進行，不便于公司管理和政府監(jiān)督，推行“法人經(jīng)銷商制度”，可以將大量以前的直銷員整合到不同的“法人”體系之下。另一個隱藏的含義是，萬一個別“法人”在自己的區(qū)域內(nèi)進行直銷員招聘，總公司并不負擔責任。另外，總公司和“法人”之間的貿(mào)易形式，就變成了B2B。 

　　和安利不同，完美結合專業(yè)店推行“法人經(jīng)銷商”制度。安利專賣店都是直營形式，直銷牌照僅覆蓋廣東省的完美，則將外省專賣店交給獨立“法人”在運作。而店鋪的擁有者本身就是完美經(jīng)銷商的身份。 

　　“很多專賣店都是個體工商戶的自營店。對于他們來說，店鋪就是他們自己的事業(yè)。”張旭輝解釋這種專賣店的功用。 

　　記者了解到，完美目前在上海就有100多家專賣店，多分布在上海的郊區(qū)。根據(jù)完美公司的調(diào)整計劃，接下來在很多大城市，完美的專賣店都將開在“城鄉(xiāng)結合部”之類的區(qū)域。 

　　“以‘法人經(jīng)銷商’為主，在未獲牌區(qū)域進行經(jīng)營銷售，也是安利與玫琳凱目前正在考慮的方案之一。”王萬軍對本報記者分析說。“玫琳凱目前的確采取了‘一刀切’的政策，在所有未獲牌的地區(qū)，讓銷售代表或者經(jīng)銷商進行工商注冊登記，獲取法人身份，分為個體工商戶和公司兩種。當然，不可能讓每一個銷售代表都轉為商業(yè)機構，還是有一些雇用推銷員是自然人。這些人將由法人聘用為銷售員工。”知情人士對本報記者說。 

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　　直銷企業(yè)加速拓店 

　　直銷業(yè)專家胡遠江認為：“從長遠來看，中國對直銷的地域限制應該只是一個過渡措施，國家政策將會允許直銷企業(yè)的地域逐漸放開。” 

　　在目前的情況下，開店就成為一個兩全策略，進可攻退可守。 

　　“專賣店可以同時承擔網(wǎng)點與銷售的雙重任務；而單純的經(jīng)銷網(wǎng)點則只是提供退換貨等服務，以及展示產(chǎn)品。”如新中國總裁邱錦云說。 

　　有業(yè)內(nèi)人士估計，盡管目前的《直銷管理條例》并沒有對開店數(shù)作出規(guī)定，但直銷企業(yè)如要基本完成全國布局，至少需要在全國開設300家左右的專賣店，其中將大量聚集于二、三線城市。 

　　從去年開始，各大直銷巨頭都開始了擴店的工作。位列全美前五大直銷巨頭的康寶萊預計到年底其直營店的數(shù)量將達到30家。而南方李錦記則決定，第一階段投資1億多元在全國25個中心城市開設25家“無限極”直營店。 

　　同時，另一直銷巨頭美國如新也在獲牌后宣布加快全國布點的速度。據(jù)如新中國總裁邱錦云透露，如新將會在未來的4個月里設100個服務網(wǎng)點；到2007年，服務網(wǎng)點增加到1000個。同時，今年如新的專賣店將增加到180家，明年則增加至200家。