從人員流動(dòng)看直銷與保險(xiǎn)的異同

   近日，筆者應(yīng)邀參加某保險(xiǎn)公司的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。會(huì)上遇到幾張熟悉的面孔，都是以前從事直銷現(xiàn)在又轉(zhuǎn)行從事保險(xiǎn)的朋友。原來(lái)這幾位朋友已經(jīng)在直銷和保險(xiǎn)兩行業(yè)之間流動(dòng)了好幾個(gè)回合了。這不禁讓筆者聯(lián)想到從去年年底直銷法規(guī)實(shí)施以來(lái)，直銷行業(yè)陷入低潮，一部分直銷人從直銷行業(yè)分流出去之后的去向問(wèn)題。而今看到不少的直銷朋友進(jìn)入到保險(xiǎn)行業(yè)，與前兩年不少的保險(xiǎn)行業(yè)人員涌入直銷行業(yè)形成了鮮明的對(duì)比，筆者在想，到底是什么原因使得直銷與保險(xiǎn)這兩個(gè)行業(yè)間的從業(yè)人員相互間頻繁流動(dòng)呢？而那些目前還在從事直銷的朋友又應(yīng)該從這樣的現(xiàn)象中得到什么樣的啟示呢？筆者帶著這樣的一些問(wèn)題，與他們交流起來(lái)。  

第一次流動(dòng) 因?yàn)橄嗨?nbsp; 

    朋友A女士在接觸直銷之前在經(jīng)營(yíng)自己的店鋪。早在1994年，她經(jīng)朋友介紹，結(jié)識(shí)了當(dāng)時(shí)營(yíng)運(yùn)得非常紅火的世典軟件公司。本來(lái)就思想活躍，容易接受新思想、新觀念的她在當(dāng)時(shí)已經(jīng)有點(diǎn)厭倦了開店的枯燥生活，立刻就被直銷宣傳的自由觀念和積極熱情的氛圍深深吸引。于是她轉(zhuǎn)租掉自己的店鋪，開始投入直銷運(yùn)做。可是好景不長(zhǎng)，1995年國(guó)家對(duì)直銷行業(yè)進(jìn)行整頓，世典公司沒(méi)有能夠列入當(dāng)時(shí)合法的41家直銷企業(yè)。A女士懷著不甘和遺憾的心情離開了直銷行業(yè)，而直銷那些運(yùn)作方式和氛圍已經(jīng)在她心里刻下了深刻的烙印。  

    1996年，平安人壽在當(dāng)?shù)鼗I建分公司，已經(jīng)很不習(xí)慣傳統(tǒng)行業(yè)的生活方式的A女士興致勃勃的跑去了解。她發(fā)現(xiàn)做保險(xiǎn)和做直銷有非常多的相似的地方:  

    第一，保險(xiǎn)和直銷一樣不但可以通過(guò)個(gè)人銷售獲得收入，也可以通過(guò)組織發(fā)展獲得收益；  

    第二，保險(xiǎn)公司把培訓(xùn)作為給員工最大的福利，這一點(diǎn)也讓A女士非常認(rèn)同，因?yàn)楫?dāng)時(shí)直銷的培訓(xùn)就讓她非常受益；  

    第三，和直銷團(tuán)隊(duì)一樣，保險(xiǎn)公司也同樣擁有積極、樂(lè)觀向上的氛圍；  

    第四，和直銷一樣保險(xiǎn)公司也同樣宣揚(yáng)助人助己的思想，通過(guò)幫助自己推薦的業(yè)務(wù)伙伴提升能力獲得收入而實(shí)現(xiàn)自己的利益倍增。  

    第五:在保險(xiǎn)公司同樣也能找到和直銷團(tuán)隊(duì)里面一樣的被人重視受人尊重的感覺。  

    第六，做保險(xiǎn)和做直銷一樣的自由和快樂(lè)。  

    于是在保險(xiǎn)公司A女士再次有了如魚得水的感覺。她成為了平安在當(dāng)?shù)氐氖着�銷售人員，并且通過(guò)自己的努力成為當(dāng)時(shí)第一批晉升的主管，最后做到了高級(jí)主任，建立了自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，取得了優(yōu)異的成績(jī)。  

    從A女士的經(jīng)歷我們可以發(fā)現(xiàn)，直銷行業(yè)與保險(xiǎn)行業(yè)之間的人員最容易互相流動(dòng)的一個(gè)重要原因是兩個(gè)行業(yè)有很多的相似點(diǎn)。正是這些相似點(diǎn)，讓認(rèn)同直銷的朋友特別容易認(rèn)同保險(xiǎn)并且容易適應(yīng)。兩個(gè)行業(yè)需要具備的知識(shí)和技能可以相互融合，比如說(shuō)溝通技能、銷售技能、團(tuán)隊(duì)管理技能等。  

    曾經(jīng)有位做過(guò)安利的朋友轉(zhuǎn)行從事保險(xiǎn)業(yè)。在他銷售保險(xiǎn)的過(guò)程中需要和客戶溝通關(guān)于健康的理念，而這些理念通過(guò)在直銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)和鍛煉，他早已爛熟于心。所以無(wú)論是個(gè)人銷售還是組建團(tuán)隊(duì)做起來(lái)都輕車熟路。這也正符合大多數(shù)人選擇自己所熟悉的行業(yè)的擇業(yè)觀念。  

第二次流動(dòng) 因?yàn)椴町?nbsp; 

    A女士為了在保險(xiǎn)行業(yè)有更大的突破，也為了給自己更大的挑戰(zhàn)，從平安跳出來(lái)參與了另外一家保險(xiǎn)公司的籌建工作。由于當(dāng)時(shí)新成立的保險(xiǎn)公司比較多，相互的競(jìng)爭(zhēng)造成A女士的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很不穩(wěn)定。A女士遇到了從事保險(xiǎn)的瓶頸，感到身心疲憊。這時(shí)正值2003年，在1998年之后開始沉寂的直銷行業(yè)開始復(fù)蘇，并且呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展，欣欣向榮的景象。A女士于是很快再次接受了當(dāng)時(shí)直銷倡導(dǎo)的通過(guò)修建管道，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的思想，心想:反正保險(xiǎn)做久了，做累了，也該給自己找個(gè)好的備胎，總不能一輩子都像做保險(xiǎn)那么忙碌，要是能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，有錢有閑，那該多好。于是她開始密切關(guān)注直銷行業(yè)。  

    A女士回憶到:在2003年，關(guān)于加入世貿(mào)之后中國(guó)直銷市場(chǎng)即將開放，直銷行業(yè)即將立法的消息已經(jīng)開始流傳，而當(dāng)時(shí)有一家實(shí)力強(qiáng)大的美商直銷企業(yè)N公司即將進(jìn)入中國(guó)。這家公司實(shí)力強(qiáng)大、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、制度優(yōu)越，在當(dāng)時(shí)具有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以無(wú)論是政策環(huán)境還是她所選擇的直銷公司都讓A女士覺得直銷比保險(xiǎn)更具有輝煌的前景。于是A女士選擇了在2004年非常具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的N公司，開始了她在直銷行業(yè)的第二次創(chuàng)業(yè)。  

    如果說(shuō)A女士第一次從直銷行業(yè)到保險(xiǎn)行業(yè)是因?yàn)閮蓚�(gè)行業(yè)之間很多的相似性。那么第二次從保險(xiǎn)行業(yè)再次回到直銷行業(yè)是因?yàn)閮烧咧�間的差異性。這種差異性表面上體現(xiàn)在兩個(gè)方面:  

    (1)產(chǎn)品不一樣，保險(xiǎn)銷售的產(chǎn)品是一紙合同，直銷銷售的是消費(fèi)者看得見摸得著的實(shí)體產(chǎn)品。  

    (2)具體的制度分配不一樣，直銷制度的吸引力在于后期的不在職收入，而保險(xiǎn)的制度更需要多勞多得。  

    而兩個(gè)行業(yè)之間差異的本質(zhì)體現(xiàn)在直銷在當(dāng)時(shí)給人們?cè)斓膲?mèng)想很大，極大的調(diào)動(dòng)了人們的創(chuàng)業(yè)欲望和熱情，從而激發(fā)了人的潛力。而這種潛力的釋放，造就了直銷行業(yè)前幾年的繁榮。當(dāng)時(shí)的直銷進(jìn)行得如火如荼，當(dāng)時(shí)的直銷宣傳的理念，比起保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)更加具有吸引力。比如說(shuō):“辛苦三五年，享受一輩子。”“做直銷就是濃縮人生”正是這些理念上的差異性讓很多保險(xiǎn)從業(yè)人員在當(dāng)時(shí)流向了直銷行業(yè)。  

第三次流動(dòng) 因?yàn)槔硇?nbsp;  

    直銷在中國(guó)的發(fā)展一直充滿挫折，2005年年底，直銷法頒布之后直銷行業(yè)再度陷入低潮。當(dāng)美好的夢(mèng)想遇到殘酷的現(xiàn)實(shí)，A女士將再次面臨選擇。A女士再次選擇了回到保險(xiǎn)行業(yè)。  

    10多年的親身經(jīng)歷已經(jīng)讓A女士對(duì)這兩個(gè)行業(yè)有了充分的認(rèn)識(shí)和深入的了解。理性的看到了直銷行業(yè)存在的很多問(wèn)題。A女士告訴筆者一組數(shù)據(jù)說(shuō)明了她再次回到保險(xiǎn)行業(yè)的原因。他說(shuō):“目前保險(xiǎn)行業(yè)約有100多萬(wàn)代理人隊(duì)伍，每年的營(yíng)業(yè)額卻高達(dá)6000億人民幣。而直銷行業(yè)約有2000多萬(wàn)的直銷商隊(duì)伍，年?duì)I業(yè)額還不到1000億人民幣。造成這一業(yè)績(jī)差異的主要原因在于目前直銷行業(yè)管理松散，直銷從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊，結(jié)果導(dǎo)致了直銷行業(yè)出現(xiàn)了很多的人為炒作，甚至欺詐行為，造成直銷行業(yè)的整體社會(huì)認(rèn)同程度普遍較低。而直銷從業(yè)人員素質(zhì)的提升并非一朝一夕的事情。而保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)就在于管理規(guī)范、監(jiān)管有力、培訓(xùn)體系完善規(guī)范，從業(yè)人員素質(zhì)通過(guò)保險(xiǎn)公司教育和培訓(xùn)能夠得到保障。而只有規(guī)范的發(fā)展才能獲得持續(xù)長(zhǎng)久的利益保障。”  

    筆者發(fā)現(xiàn)在經(jīng)歷了中國(guó)直銷的三次大的發(fā)展浪潮之后，很多直銷商都開始思考，趨于理性。之前直銷行業(yè)的諸多時(shí)髦觀念到如今已經(jīng)無(wú)法再像以前那樣被人們認(rèn)同了。比如說(shuō):現(xiàn)在人們已經(jīng)很難再像以前那樣相信通過(guò)直銷就能輕松的獲得所謂的財(cái)務(wù)自由了，也很難相信直銷原來(lái)所宣傳的——直銷產(chǎn)品因?yàn)榭s減了很多中間環(huán)節(jié)所以很便宜，因?yàn)槭聦?shí)上市面上很多產(chǎn)品相比直銷產(chǎn)品更加具有性價(jià)比。當(dāng)原來(lái)的那一套思想體系已經(jīng)普遍的被人們所質(zhì)疑的時(shí)候，直銷市場(chǎng)當(dāng)然會(huì)陷入低迷，直銷商當(dāng)然會(huì)分流出去，而保險(xiǎn)行業(yè)則趁機(jī)吸納了很多優(yōu)秀的直銷商。  

    當(dāng)然筆者探討直銷行業(yè)與保險(xiǎn)行業(yè)之間的人員流動(dòng)現(xiàn)象并非為了說(shuō)明哪個(gè)行業(yè)比哪個(gè)行業(yè)更好。其實(shí)作為可以以較低的成本開始個(gè)人創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目。無(wú)論是保險(xiǎn)還是直銷都各具優(yōu)勢(shì)。筆者在觀察這兩個(gè)行業(yè)間的人員流動(dòng)現(xiàn)象得到這樣的啟示:自1995年《保險(xiǎn)法》頒布以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)得到了長(zhǎng)期、持續(xù)、規(guī)范的發(fā)展。而2005年底實(shí)施的《直銷管理?xiàng)l例》也為直銷行業(yè)的發(fā)展提供了法律規(guī)范。如今直銷行業(yè)已經(jīng)不再缺乏法律規(guī)范和外部環(huán)境，那么只要直銷行業(yè)在法律的規(guī)范下運(yùn)做并且建立起一套像保險(xiǎn)行業(yè)那樣健全的提升從業(yè)人員素質(zhì)的培訓(xùn)體系，那么中國(guó)直銷行業(yè)一定能走得更遠(yuǎn)。