一位雅芳直銷員的生存實(shí)錄

    “我是一名雅芳直銷員，做了4個(gè)月，現(xiàn)在壓了2萬多元的貨，感覺產(chǎn)品銷售好難，壓力越來越大……”一位成都雅芳經(jīng)銷商小虹向記者說道。      
    與此同時(shí)，記者了解到，截止到9月10號(hào)，雅芳直銷員已經(jīng)超過15萬人。就在6月30日，雅芳直銷員超過了11萬，雅芳公司對此頗為高調(diào)。      
    看著街頭上越來越多的雅芳直銷員，小虹想知道，生意難做究竟是自己的原因，還是其他原因造成的。她將自己做雅芳的經(jīng)歷做了毫無保留地講述，希望能夠找到問題所在。      
    盤下四年老店      
    小虹的家在成都一個(gè)較為偏僻的主城區(qū)里，父親開著一個(gè)小型公司，她也在父親公司里上班。      
    盤下雅芳的專賣店，是小虹母親的意思。小虹母親是原來該店的老顧客，原來的店主從2002年開始經(jīng)營雅芳，做了4年，因事（生意不佳是原因之一）決定轉(zhuǎn)手。      
    當(dāng)時(shí)是2006年3月份，正值雅芳獨(dú)家拿到直銷牌照，原來店主也給小虹母親講起了雅芳的前景，加上小虹母親是多年老顧客，對雅芳也較為了解，就決定盤下店。      
    但小虹母親的決定遭到了小虹和父親的反對。因?yàn)樾『绾退�父親都在忙自己公司的事情，沒有精力再去做一家店。“媽媽犟得很，她決定了誰都改變不了。”最終小店盤了下來，店主低價(jià)轉(zhuǎn)讓了一萬多元的貨。
    既然盤了下來，就得好好打理，小虹先去取得了直銷員資格，“拿身份證去登記，填個(gè)表就行了。”不同的是，小虹拿的是直銷員的資格，但卻又有店鋪銷售，“我們情況比較特殊，后來還做了個(gè)案處理”。事實(shí)上，這也為小虹的生意難做埋下了伏筆。      
    小虹特別去了大的雅芳專賣店學(xué)習(xí)怎么設(shè)置店鋪，回來后重新裝修了店面，把門換成了玻璃門，在二樓上的美容室增加了床位，增加了為顧客放產(chǎn)品的柜子（幾十個(gè)小柜子組成，每個(gè)里面都放著老顧客的產(chǎn)品，外面寫著顧客名字）。“以前這個(gè)店都是把老顧客的產(chǎn)品放在一個(gè)大箱里，然后擺在床下，現(xiàn)在有了柜子看起來好多了。”       
    小虹又招了3位員工，“開始想著要有人銷售產(chǎn)品，有人為顧客作美容服務(wù)，因此招了3個(gè)。后來生意不好，就只留下2位員工了。”

     四個(gè)月的成績單      
    記者在小虹店里坐了4個(gè)小時(shí)，除了幾個(gè)老顧客來洗臉做美容，就再也沒有其他人光顧�？粗�自己的小��，小虹有些無奈，“做了4個(gè)多月了，最高一個(gè)月銷售只有7千元，勉強(qiáng)保本”，但是小虹還不想放棄，“希望9月份開學(xué)后，天氣涼一點(diǎn)了生意會(huì)好些，畢竟費(fèi)了這么多心思，不想就這樣算了。”      
    小虹向記者出示了她做雅芳4個(gè)月以來的支出與收入列表，表單顯示，小虹的囤貨壓力與日俱增。 

     
     
    4月，由于小虹才開店，需要多進(jìn)產(chǎn)品保證有一定的產(chǎn)品量滿足顧客需要，加上從原來店主那兒盤下的貨，小虹產(chǎn)品方面的投入就超過1萬元。      
    7、8月份，由于天氣炎熱，加上學(xué)校也放假，小虹就面臨著業(yè)績超低的窘狀。在小虹提供給記者的記錄上有著很多醒目的空白，“經(jīng)常連續(xù)幾天都沒有一單生意，很多時(shí)候一天就是十多元的銷售。當(dāng)然，有時(shí)也會(huì)有一單就賣1千多元的，但是那種情況實(shí)在太少了。”      
    8月份，小虹總共只進(jìn)了700元的貨，“沒辦法，7月的銷售太差了，只好放棄了上1200元打七折的優(yōu)惠了。”小虹告訴記者，“原來公司要求是每月購買2000元以上才享受七折優(yōu)惠，現(xiàn)在調(diào)到了1200元，但我還是不敢為了拿到折扣多進(jìn)貨。”      
    “幸好這是個(gè)老店，原來積累了二十來個(gè)老顧客，不然更難做了”，據(jù)小虹透露，她接手幾個(gè)月以來，新的顧客增加并不多，只是老顧客還比較穩(wěn)定，“現(xiàn)在開發(fā)一個(gè)新顧客太難了”。      
    小虹還向記者算了一下她每月的成本。門面租金：900元/月，員工工資：1200元/月（三人時(shí)為1800元/月），此外還有各種稅費(fèi)和一些固定成本沒有計(jì)算在內(nèi)。
     
    因?yàn)樾『缡侵变N員，在公司拿貨的最高折扣只有七折，算上30%的利潤空間，小虹一個(gè)月需要至少要銷售7000元以上才能勉強(qiáng)保本（注①）。從目前來看，小虹入不敷出的狀況還將持續(xù)一段時(shí)間。      
    記者問小虹，為什么不減少進(jìn)貨，降低囤貨壓力，小虹告訴記者，“不管是從公司，還是從顧客來看，我都沒法拒絕囤貨……”
     打折的表象，囤貨的實(shí)質(zhì)      
    “第一大原因，就是公司產(chǎn)品太多。”雅芳數(shù)千種產(chǎn)品讓小虹感到特別頭痛，在她選擇面寬的同時(shí)，顧客也有了很大的選擇空間。小虹不得不隨時(shí)面對顧客的不同需求，“顧客的需要太難統(tǒng)計(jì)了，只有多備貨。”做雅芳讓小虹有撒網(wǎng)的感覺，“積累顧客不容易，你得照顧好顧客的需要。”      
    而第二大原因，就是雅芳公司不停地大規(guī)模的產(chǎn)品打折。小虹翻開雅芳公司出品的《女人開講》，上面羅列著雅芳產(chǎn)品的打折信息，每月至少有超過數(shù)百款產(chǎn)品打折。      
    “雅芳的顧客都很精，對價(jià)格極為敏感，尤其是老顧客，已經(jīng)習(xí)慣了雅芳的打折，如果產(chǎn)品不打折，她們絕對不會(huì)購買。”因此，每月小虹都要去公司購買很多打折的產(chǎn)品。小虹還特地為記者講述了購買打折產(chǎn)品的詳細(xì)過程：      
    “譬如8月，A產(chǎn)品打8.5折，9月份恢復(fù)原價(jià)，如果店里在8月能正常銷售6瓶A產(chǎn)品，則為了保證9月的銷售，8月份至少要進(jìn)10瓶。如果9月的銷售完了，還可以去大區(qū)經(jīng)理那兒按打折價(jià)購進(jìn)上月的貨的A產(chǎn)品。也就是說為了滿足當(dāng)月、下月以及以后的銷售需要，打折產(chǎn)品進(jìn)貨量是改產(chǎn)品一個(gè)月正常銷量的3倍左右。”
    “直銷員每月23號(hào)左右可以進(jìn)下個(gè)月的產(chǎn)品，譬如B產(chǎn)品8月原價(jià)，9月8.5折，則直銷員可以23日左右以8.5折進(jìn)B產(chǎn)品，在9月份以前原價(jià)銷售。而專賣店在月初就可以進(jìn)下個(gè)月的貨，差不多有一個(gè)月的時(shí)候用原價(jià)銷售打折產(chǎn)品。”      
    小虹告訴記者，“我們都是進(jìn)打折貨，顧客也只買打折產(chǎn)品，而每個(gè)月打折產(chǎn)品又不一樣而且量大，所以每月份我們都不得不大量進(jìn)不同的打折貨，造成很大的銷售風(fēng)險(xiǎn)。”令記者驚訝的是，小虹一直認(rèn)為雅芳不能退貨，稱沒有任何雅芳的員工，大區(qū)經(jīng)理告訴她可以退貨。      
    更讓小虹郁悶的是，當(dāng)初在進(jìn)雅芳公司之前，有公司人員告訴小虹，她可以在公司當(dāng)月以七折的折扣買進(jìn)公司的打折產(chǎn)品，到下月再以原價(jià)賣出，可能會(huì)有高達(dá)五成的利潤空間。但小虹做了之后發(fā)現(xiàn)，以原價(jià)賣出根本就是不可能的事，到下個(gè)月的時(shí)候顧客也只會(huì)以上月的打折價(jià)買進(jìn)產(chǎn)品，稍微漲價(jià)顧客就跑去找其他專賣店或者直銷員了。      
    小虹有些無奈地笑道，“大家都是女人，對折扣都相當(dāng)敏感，連我自己都特別喜歡砍價(jià)，更別說顧客了。”      
    而現(xiàn)在，小虹感覺生意更難做了，在她所在的較偏僻的城區(qū)，僅她看到的就超過四家專賣店，還有越來越多的直銷員。當(dāng)記者告訴她現(xiàn)在雅芳超過15萬直銷員時(shí)，她嚇了一跳，“專賣店比我有價(jià)格、時(shí)間優(yōu)勢，直銷員有成本優(yōu)勢，而且無法了解到他們的具體出貨價(jià)格，現(xiàn)在，我都不知道我究竟有什么競爭力了。”
    事實(shí)上，在透明的打折空間面前，小虹利潤也變得很薄，囤貨的壓力也顯得非常之大。“我現(xiàn)在正在尋找變通辦法，我沒有那么多時(shí)間、那么多錢來承受這種僵局。”      
    變通之法      
    為了彌補(bǔ)虧損，小虹引進(jìn)了M品牌的化妝品，“產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，關(guān)鍵是退貨方便。” 現(xiàn)在，M產(chǎn)品已經(jīng)單獨(dú)放在了一個(gè)專柜，“產(chǎn)品賣得還可以，我向很多老顧客推薦了，有些顧客甚至決定不再用雅芳產(chǎn)品而轉(zhuǎn)用玫琳凱了。”對小虹來說，銷售新產(chǎn)品能收獲更豐富的利潤，關(guān)鍵是競爭和囤貨壓力小了很多。      
    小虹在網(wǎng)絡(luò)上看到很多網(wǎng)絡(luò)小店經(jīng)營的雅芳產(chǎn)品，價(jià)格可以低至六折，甚至是五折，“如果我能找到這些進(jìn)貨渠道，壓力就小多了，至少不用愁產(chǎn)品賣不出去。”小虹認(rèn)為，自己目前的利潤空間根本沒有任何優(yōu)勢，沒辦法搞促銷活動(dòng)，沒有多少辦法去吸引顧客。      
    實(shí)際上，記者在其他雅芳經(jīng)銷商也了解到一些雅芳產(chǎn)品的價(jià)格情況。有經(jīng)銷商告訴記者，“有些大專賣店可以3折進(jìn)貨，而給直銷員是6折到7折”。     
    在《康健》第八期專題《低價(jià)貨之殤》中，本刊曾列出了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)店鋪銷售產(chǎn)品數(shù)量列表，雅芳在直銷公司中就高居兩項(xiàng)第一。大量的店鋪和形形色色的產(chǎn)品價(jià)格，讓小虹都感到困惑了。      
    “我現(xiàn)在翻著這個(gè)‘女人開講’都頭暈，這里的價(jià)格天天變，網(wǎng)上的價(jià)格也天天變，其他店鋪和直銷員的價(jià)格也完全沒辦法了解和掌握，真有些手足無措。”      
    一位曾在易趣銷售雅芳產(chǎn)品的李先生告訴記者，“我1996年就開始做雅芳，最多時(shí)每月出貨都在二十萬以上，團(tuán)隊(duì)人數(shù)最多在兩三千人左右。1998之后我就沒再做直銷了，當(dāng)初開網(wǎng)站也是最先做雅芳，我是最早的一批和做得最大的。”但是李先生后來放棄了銷售雅芳產(chǎn)品，“產(chǎn)品太多，價(jià)格太復(fù)雜，低端產(chǎn)品太多，利潤空間很不確定而且風(fēng)險(xiǎn)很大。”      
    李先生指出，“雅芳養(yǎng)成了顧客的打折習(xí)慣，因?yàn)檠欧荚谌齻�(gè)月內(nèi)可以做把所有產(chǎn)品都打折一遍，因此顧客不用急著去購買雅芳的產(chǎn)品，等著打折就行了。”至于價(jià)格為何混亂，李先生認(rèn)為，“這也是打折造成的，大家手里都積累了很多打折產(chǎn)品，而且雅芳說不定隔幾個(gè)月又打折了，經(jīng)銷商手里的產(chǎn)品很可能是折了又折的，到后來兩三折出貨都有可能。”      
    李先生還透露，在一些大城市，大經(jīng)銷商囤積了大量的貨并低價(jià)賣出已經(jīng)成為正常現(xiàn)象。原因就是大經(jīng)銷商有業(yè)績要求，為了高額的獎(jiǎng)勵(lì)，出低價(jià)貨成為一種必然手段，而公司也很難去阻止甚至可以說是默認(rèn)這種做法。      
    雖然李先生現(xiàn)在沒有專門去經(jīng)營雅芳，但依然保留著雅芳的賬號(hào)，并且關(guān)注著雅芳。李先生覺得，“店主應(yīng)該盡量成為批發(fā)商，讓直銷員去銷售產(chǎn)品。相信雅芳的市場會(huì)淘汰掉大量的專賣店和直銷員。”
    由于對雅芳缺乏足夠的了解，小虹能想到的也就是想盡量提高利潤空間。但記者問她如果真拿到低價(jià)貨了怕不怕被其他店舉報(bào)，小虹認(rèn)為還是先拿到再說——畢竟生存是第一位的，雖然小虹希望自己能夠通過正常的途徑去贏利。      
    而在雅芳為會(huì)員提供的艾碧網(wǎng)站里，有這樣一條通知：“雅芳公司市場規(guī)范”，規(guī)定“禁止擅自打折銷售雅芳產(chǎn)品或提供與銷售相關(guān)的服務(wù)；禁止設(shè)立店鋪銷售雅芳產(chǎn)品或提供與銷售相關(guān)的服務(wù)；禁止利用直銷員的名義銷售雅芳產(chǎn)品以外的產(chǎn)品或提供與銷售相關(guān)的服務(wù)”。雅芳公司已經(jīng)意識(shí)到了直銷員出現(xiàn)的問題。
    小虹的期望      
    采訪最后，記者讓小虹寫下自己的想法，小虹拿過記者的筆在筆記本上很認(rèn)真地寫了幾條。      
    第一條就是，小虹覺得進(jìn)價(jià)太高，正價(jià)幾乎銷售不出去，公司允諾的利潤空間沒有實(shí)現(xiàn)的可能。幾個(gè)月做下來，不管小虹的進(jìn)價(jià)如何，最后都得按相應(yīng)折扣賣出去，顧客比她更有耐心。      
    銷售成本也是一個(gè)大問題。小虹告訴記者，她店里的老顧客只需要花三百元左右就能配齊一套美容產(chǎn)品，而免費(fèi)售后服務(wù)可能要做4~5個(gè)月，甚至半年，這也讓她本來不高的利潤空間遭到進(jìn)一步壓縮。      
    此外，小虹認(rèn)為公司缺少了支持活動(dòng)，沒有什么促銷活動(dòng)，宣傳資料也缺少。小虹特別舉例，連口袋都不夠，她還自己去買了一些外面的口袋用來裝產(chǎn)品，顧客都有意見。“公司的口袋太貴”，小虹告訴記者。而沒有試用妝的彩妝也讓小虹比較頭痛，基本上放棄了對彩妝的銷售。      
    而雅芳高達(dá)15萬的直銷員讓小虹覺得不可思議，她以前只是留意到她所在的城區(qū)直銷員確實(shí)有所增加，因?yàn)楹芏囝櫩投紩?huì)用其他直銷員的價(jià)格來和她砍價(jià)。“拿張身份證就可以做直銷員了，人當(dāng)然增加得快。”小虹對這種情況感比較無奈，“我不愿意砍價(jià)和他們競爭，那太累了。急了我把這店關(guān)了，拿到家里去賣……”     
    最后，小虹頓了頓，“我都不好說，雅芳產(chǎn)品質(zhì)量不行，沒有什么效果，連我自己都不用”，小虹也感覺奇怪，“為什么那些顧客會(huì)一直堅(jiān)持用，可能是養(yǎng)成習(xí)慣了吧。不過我現(xiàn)在進(jìn)的M產(chǎn)品還是比較受顧客歡迎。”對于這一點(diǎn)，小虹說這不是希望，只是說說自己的看法，因?yàn)槭菦]辦法改變的事。      
    注①：有位資深雅芳人士分析了直銷員的利潤空間：      
    我以普通SP為例，他們是七折進(jìn)貨（是每月折后再打七折），每月最低銷售需完成1200，最多利潤為360元，按平均每月銷售5000元算，最多利潤1500元。由于SP間競爭激烈，你不打折他打折，實(shí)際利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于1500元。       
    再反過來說：SP的利潤不全在折扣差距上，雅芳當(dāng)然有激勵(lì)辦法，比較隱蔽的是暗扣，SP訂夠一定數(shù)量會(huì)享受到優(yōu)惠價(jià)格，或者象征性的加點(diǎn)錢得到贈(zèng)品，贈(zèng)品有時(shí)可以賣出去，當(dāng)然具體利潤不好用數(shù)字體現(xiàn)，每月都會(huì)有變化，但不管怎么說，此類利潤一般在一折以內(nèi)。      
    再有，是積分返點(diǎn)，也就是會(huì)員積分，我非常質(zhì)疑雅芳公司的這種做法，在中國，這就是做假帳的代名詞，每月哪個(gè)專賣店或SP如實(shí)入帳的，100％在造假，我們先不管這些，可以兌換什么呢？積分標(biāo)準(zhǔn)是一元一分，一般積1500分就可以兌換產(chǎn)品了，去年可兌換的大多是雅芳的產(chǎn)品，專賣店或SP很實(shí)惠，他們把做假帳的積分兌換了禮品，然后賣出去，大有賺頭。今年不行了，禮品該成了床單、首飾盒、旅行包等一般人感興趣，但專賣店認(rèn)為是雞肋的東西，所以細(xì)心的顧客發(fā)覺今年雅芳產(chǎn)品貴了，一般不輕易享受打折了，因?yàn)檫@塊蛋糕沒有了，經(jīng)銷商不好做了。       
    最后，是年終獎(jiǎng)了，當(dāng)然不是人人都發(fā)紅包，是在銷售額的基礎(chǔ)上變相返還產(chǎn)品，數(shù)量也不是很大。