直銷怪象試評(píng)說

   中國的直銷永遠(yuǎn)不缺乏話題和談資，如今市場(chǎng)又出現(xiàn)了"六怪"，哪六怪？一怪"機(jī)會(huì)導(dǎo)向"羞答答；二怪地域限制如籬笆；三怪"野雞"太多實(shí)難殺；四怪"低調(diào)運(yùn)作"少自夸；五怪業(yè)內(nèi)頻頻出"專家"；六怪牌照可拿可不拿。

　　說實(shí)話，總覺得今日中國之直銷，長著一幅非驢非馬、雌雄難辨的的怪象。現(xiàn)大致羅列如下，并試著--評(píng)說： 
　　一怪"機(jī)會(huì)導(dǎo)向"羞答答
　　不知從什么時(shí)候起，很多做直銷的人變成謙謙君子了，對(duì)機(jī)會(huì)導(dǎo)向的話題顯得特別敏感，好像一談事業(yè)機(jī)會(huì)就有傳銷之嫌。所以一般情況下只是大談特談產(chǎn)品如何如好；而有關(guān)發(fā)財(cái)?shù)囊馑迹�只能讓人�?傳道"者的弦外之音中領(lǐng)悟。
　　如果你不是做直銷，而是搞食料加工，或是搞服裝批發(fā)什么的，你在宣傳產(chǎn)品時(shí)，一定少不了要說折扣、說差價(jià)，說如果賣你的產(chǎn)品會(huì)如何如何賺錢；恨不得拿著喇叭滿大街喊。然而，你是做直銷的，你只能以產(chǎn)品為導(dǎo)向，不能說賣你的產(chǎn)品還能賺錢。這正常嗎？
　　無論人們對(duì)直銷如何定義，我想它至少是一種生意吧。是生意卻羞于言財(cái)，顯然不合常理。君子愛財(cái)，取之有道。只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，只要不夸大其詞，機(jī)會(huì)其實(shí)是可以說的。如果只為消費(fèi)產(chǎn)品而不圖賺錢，直銷這種銷售模式也就不存在了。現(xiàn)如今，大超市里什么產(chǎn)品沒有啊？所以，直銷人也罷，直銷公司也罷，在宣傳產(chǎn)品時(shí)，一定也要理直氣壯地說機(jī)會(huì)，不說白不說。記住：別說過了就行了。
　　二怪地域限制如籬笆
　　我們知道，《直銷管理?xiàng)l例》對(duì)直銷企業(yè)直銷員的活動(dòng)范圍是有嚴(yán)格規(guī)定的"直銷企業(yè)成立后，要在一個(gè)地區(qū)開展直銷活動(dòng)，還必須在擬從事直銷活動(dòng)的省級(jí)行政區(qū)域內(nèi)，設(shè)立負(fù)責(zé)該行政區(qū)域內(nèi)直銷業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)。"直銷企業(yè)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的前提條件是，在其從事直銷活動(dòng)的地區(qū)，建立符合縣級(jí)以上人民政府要求的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以方便和滿足消費(fèi)者、直銷員了解產(chǎn)品價(jià)格和退換貨，以及企業(yè)依法提供其他服務(wù)的需要。滿足了這個(gè)條件，直銷企業(yè)才能在該省級(jí)行政區(qū)域內(nèi)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，然后才能從事相關(guān)的直銷活動(dòng)；而如果申請(qǐng)?jiān)谛碌某鞘虚_展直銷業(yè)務(wù)，必須還要走一遍流程。
　　其實(shí)，正因?yàn)?直銷員可以在固定營業(yè)場(chǎng)所之外推銷產(chǎn)品"，所以這種銷售模式才會(huì)大大降低企業(yè)產(chǎn)品的銷售成本（這常常會(huì)達(dá)到甚至超過企業(yè)生產(chǎn)成本的一半）。這無疑是直銷模式的重要魅力之一。現(xiàn)實(shí)的情況卻是，直銷區(qū)域是有限制的，而一個(gè)公司的直銷活動(dòng)，全國各地到處都有。在這方面，公司也是有難處的。相對(duì)而言，企業(yè)的行為易于監(jiān)控，而個(gè)人的行為就不是那么容易監(jiān)管了。這就使得區(qū)域限制的規(guī)定，就像是籬笆墻一樣，實(shí)際上至少堵不住老鼠之類的東西。
　　唉！籬笆墻的影子，咋就那么長?
　　三怪"野雞"太多實(shí)難殺
　　"殺雞儆猴"，是很多行業(yè)的的監(jiān)管部門屢試不爽的招。早在《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》剛頒布3天，也就是"魯劍行動(dòng)"開始后的第四個(gè)月，就已經(jīng)有了第一批被示眾的"雞"。據(jù)報(bào)道：2005年9月6日，震驚全國的兩千多名大學(xué)生陷入傳銷的"歐麗曼"案在重慶市渝北區(qū)一審判決。法院以非法經(jīng)營罪判處"歐麗曼"傳銷案的"傳銷老大"秦永軍有期徒刑5年，曾就讀于西安某高校的大學(xué)生辛俊濤、趙曉民也分別被判處5年6個(gè)月和3年的有期徒刑。2006年下半年以后，或許是為了給直銷頒牌鳴鑼開道，相關(guān)部門延續(xù)"魯劍"威力，開始了新一輪的"殺雞儆猴"；當(dāng)時(shí)誰都明白，一定會(huì)有一些公司要大難臨頭，不曾想，武漢瓜拿納成了一只不大不小的雞，被狠狠地挨了一刀，而且是一刀斃命。再后來，頒牌的喜事在光臨了大連珍奧，可由于其大喜過望、亂了方寸，到手的牌照很快就被沒收了。于是成了新氣候下一只自投羅網(wǎng)的"雞"，一個(gè)難得的活教材。然而，地緣的廣大，利益的誘惑、人心的浮動(dòng)，以及行業(yè)本身的復(fù)雜性等等，使得形形色色的"雞"層出不窮。讓監(jiān)管部門深感應(yīng)接不暇。讓人不可思議的是，有些從來就沒有聽說過名字的公司，竟然能神不知鬼不覺地做到數(shù)千萬甚至上億元的"業(yè)績"。那些相對(duì)陽光一些的公司，甚至大嘆應(yīng)該向"野雞"公司學(xué)點(diǎn)招數(shù)。如此情勢(shì)之下，當(dāng)"雞"被殺的時(shí)候，"猴子"們好像已不太容易產(chǎn)生被"儆"的感覺。
　　殺"雞"并不難，難的是殺"野雞"
　　四怪"低調(diào)運(yùn)作"少自夸
　　了解情況的人士都知道，現(xiàn)在，輕易不愿發(fā)出聲音、"低調(diào)運(yùn)作"，幾乎成了各直銷企業(yè)共同的"聲音"。我不知道這是烏龜政策還是刺猬的生存哲學(xué)。
　　或許是以往造下的孽吧，直銷業(yè)在中國是備受的歧視的。宣傳、培訓(xùn)、計(jì)酬方式等方面，都有許許多多的禁忌。然而，就是這樣一個(gè)備受歧視的行業(yè)，市場(chǎng)蛋糕卻高達(dá)1000億元人民幣；"歧視"并沒有阻止追逐利益者的腳步國內(nèi)外大約有近5000家大大小小的直銷企業(yè)，在分享著這個(gè)市場(chǎng)。
　　現(xiàn)如今，盡管法規(guī)的出臺(tái)給了這個(gè)行業(yè)應(yīng)有的名分，而且明明是一個(gè)非常講究人脈資源和口碑相傳的營銷模式，現(xiàn)在卻不敢大肆聲張，因?yàn)楦悴缓镁蜁?huì)被盯上。拿到牌后得意忘形、一不小心流露出太多真性情的大連珍奧，就成了這一規(guī)則的犧牲品。正如一位業(yè)內(nèi)人士所言：企業(yè)宣傳不知道該怎么進(jìn)行，對(duì)于"高調(diào)炒作，誤導(dǎo)消費(fèi)者"不知道怎么界定，什么算高調(diào)炒作，什么算企業(yè)的正常宣傳及廣告？什么算"誤導(dǎo)消費(fèi)者"？這在以前都是以《廣告法》和《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》為法律依據(jù)。但珍奧被批評(píng)了，其依據(jù)是"嚴(yán)禁直銷企業(yè)高調(diào)炒作，誤導(dǎo)消費(fèi)者"這15個(gè)字，這不得不讓獲牌企業(yè)在無奈中等待觀望，并只能在無奈中放棄或暫緩本應(yīng)該進(jìn)行的正常宣傳和廣告。
　　但在我看來，"紅線"其實(shí)并不在宣傳上的高調(diào)與低調(diào)之間。辦企業(yè)、賣產(chǎn)品，宣傳總是需要的，只要實(shí)事求是并掌握好宣傳的尺度，該宣傳的還是要宣傳，該自夸的還是要自夸。這里需要提醒企業(yè)的是，并不是"低調(diào)"就安全了，低調(diào)運(yùn)作有時(shí)候也難免出事；在這方面，一度信奉低調(diào)運(yùn)作，甚至不惜用鮮血鑄造品牌的完美公司，也是體會(huì)多多。
　　五怪業(yè)內(nèi)頻頻出"專家"
　　亂世出英雄，這是中國的古訓(xùn)。起起伏伏、紛擾不斷的中國直銷業(yè)，在造富翁、造講師、造"卓越領(lǐng)導(dǎo)人"的同時(shí)，也造出了不少的"專家"。尤其是近幾年，以"直銷專家"自居的人越來越多。做過幾天網(wǎng)頭、組織過幾場(chǎng)培訓(xùn)、拼湊過幾篇無關(guān)痛癢的文章，就成了專家了。
　　如果沒有長期的探索與實(shí)踐，沒有全面的思考與歷練，沒有站得住腳的理論觀點(diǎn)或豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，專家總是不可以亂稱的。但這個(gè)行業(yè)不一樣，就是"專家"多，這不禁讓人覺得：只要臉皮足夠厚，只要自我感覺足夠好，就能混成個(gè)"專家"。當(dāng)然，專家是沒有特定標(biāo)準(zhǔn)的，想來也不該在這個(gè)問題上太過較真；反正又不要國務(wù)院給發(fā)津貼。
　　不過說實(shí)話，這個(gè)行業(yè)確實(shí)需要專家。當(dāng)一大批名副其實(shí)的、有社會(huì)責(zé)任感和講究職業(yè)操守的專家在這個(gè)行業(yè)不同的點(diǎn)上發(fā)揮作用的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)的面也就會(huì)逐步好看起來。值得慶幸的是，長期以來，秦永楠、劉凱湘、楊謙、禹路、胡遠(yuǎn)江、王萬軍、天問等人的執(zhí)著與敬業(yè)，著實(shí)給了業(yè)內(nèi)人士不少的感動(dòng)；也讓這個(gè)行業(yè)有了不死的理由。
　　六怪牌照可拿可不拿
　　所有需要規(guī)范，講究游戲規(guī)則的行業(yè)，都少不了要有資格準(zhǔn)許。按理說，有了直銷牌照，就有了這個(gè)行業(yè)的通行證。人們一度認(rèn)為，在中國，一個(gè)公司一旦有了直銷牌照，就無異于有了分享每年上千億元直銷大蛋糕的資格。所以，直銷牌照一度令人垂涎。
　　千呼萬喚和諸多猜想之間，直銷牌照終于正式開始發(fā)放了。但結(jié)果是，一些有直銷經(jīng)驗(yàn)和有行業(yè)影響力的公司，并沒有如人所想地拿到牌照；而且頻頻爆出冷門。緊接著人們發(fā)現(xiàn)，有些拿到直銷牌照的公司老板，在稍事歡欣之后，竟又重鎖眉頭。尤其是珍奧因高調(diào)炒作遭遇黃牌、沒多久又領(lǐng)到紅牌之后，很多業(yè)內(nèi)人士便有點(diǎn)看不懂了。如此情形，甚至令一些企業(yè)對(duì)拿牌失去了熱情。"沒有牌照，到處都是自己的市場(chǎng)；而好不容易拿到了牌照，卻要受區(qū)域的限制，使得以前精心培育的市場(chǎng)也只好丟掉……"如此慨嘆，也許只有真正做過市場(chǎng)的人才深諳其味。 
　　此外，誰都明白，一直以來，中國直銷業(yè)違規(guī)運(yùn)作的現(xiàn)象很普遍。截止到目前，在商務(wù)部相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)表聲明的企業(yè)只有29家，加上已經(jīng)遞交申請(qǐng)材料和正在準(zhǔn)備申請(qǐng)材料的企業(yè)，也未超過100家，但現(xiàn)實(shí)中，以直銷方式或以直銷名義開展經(jīng)營活動(dòng)的企業(yè)不下于兩千家。對(duì)此，業(yè)內(nèi)的有心人發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在已經(jīng)獲牌和正在報(bào)批的企業(yè)，哪怕眼睜睜地看著經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)在流失，也要慎之又慎地對(duì)待自己的言行，一點(diǎn)也不敢輕舉妄動(dòng)，免得一不留神淪為了這個(gè)行業(yè)的鋪路石；而其他企業(yè)就顧不上這些了，好像牌照可拿可不拿。這不能不說是一件令監(jiān)管部門頭痛的事。 

　　以上"六怪"，并不僅只為博君一笑，還望有心人多想、多悟、多交流。