直銷系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化和品牌化初探

    目前，在直銷業(yè)里提起系統(tǒng)，已經(jīng)不再是一個陌生的名詞。有些系統(tǒng)的知名度已經(jīng)不壓于公司。比如，現(xiàn)在很多準(zhǔn)備介入直銷業(yè)的人除了考察公司外，更看重系統(tǒng)能給予他什么，才最后決定選哪家公司。直銷的系統(tǒng)起源于安利的經(jīng)銷商隊伍，然后一些安利高級經(jīng)銷商離開安利后，把這些系統(tǒng)的精髓經(jīng)過與新公司的融合后，演變?yōu)樾碌南到y(tǒng)。就像如新的642系統(tǒng)，據(jù)說就是源于海外安利的經(jīng)銷商系統(tǒng)。系統(tǒng)在直銷運作中所起到的作用，對成熟的直銷公司來說，越來越重要，對新公司來講，還處在萌芽階段。有些直銷系統(tǒng)經(jīng)過多年的經(jīng)驗總結(jié)，通過直銷公司搭建的營銷通路，逐漸形成了自己的文化體系和培訓(xùn)體系，并將其逐步產(chǎn)業(yè)化、品牌化。有關(guān)直銷系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化和品牌化的道理筆者認(rèn)為將是一種未來的趨勢，但直銷系統(tǒng)走向產(chǎn)業(yè)化和品牌化會遇到哪些問題，是值得每個直銷系統(tǒng)所關(guān)注的。 

    系統(tǒng)與公司的博弈關(guān)系 

    系統(tǒng)本身在形成的初期，是依托了公司提供給經(jīng)銷商的一個自由的舞臺而發(fā)展起來的，其在某種意義上是公司文化的一種延伸。脫離公司的營銷通路，系統(tǒng)就像沒有根的浮萍，只有尋找到合適的土壤才能再次生根發(fā)芽。所以系統(tǒng)與公司既是一種合作關(guān)系，同時又是相對獨立的。公司的基本理念是系統(tǒng)文化的構(gòu)成部分，但系統(tǒng)文化卻不一定能讓公司包容。就拿美國安利的耶格體系來說，德士特.耶格既是安利最高級別的經(jīng)銷商，同時又是英特萊德的創(chuàng)始人，他利用安利的平臺，把耶格體系的教育公司化運作獲得巨大成功。繼而出現(xiàn)了從耶格體系分離出來的其他體系，就像網(wǎng)絡(luò)二十一等，走同樣的道路，也獲得了成功。這些體系成立的各類教育培訓(xùn)公司獨立于直銷公司，依法納稅，合法舉辦各種會議，將宣傳學(xué)習(xí)資料制成音像資料、圖書，廣泛在世界各地的經(jīng)銷商中流傳，逐漸這些系統(tǒng)就有了品牌價值和品牌效應(yīng)。在安利經(jīng)銷商中常出現(xiàn)這樣的問題，那就是過去追隨一個系統(tǒng)運作，感覺這個系統(tǒng)不適合自己，然后轉(zhuǎn)入另一個系統(tǒng)。因為系統(tǒng)與系統(tǒng)之間在理念、文化、操作技巧等方面的差異，即使是借助同一家公司的平臺，其也是一種競爭關(guān)系。而此時，系統(tǒng)盡管是獨立于公司之外的，而公司卻能協(xié)調(diào)和平衡各系統(tǒng)之間的這種博弈關(guān)系。畢竟系統(tǒng)近乎所有的收入都是借助了公司龐大的經(jīng)銷商隊伍和營銷通路，盡管其將教育產(chǎn)業(yè)化，系統(tǒng)品牌化了，可其在某些方面依然受制于公司。 

    從公司來講，系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)做得越大，公司人數(shù)倍增的就越快，銷售總額就會越多，經(jīng)銷商隊伍就會越大，事實上實現(xiàn)的是雙贏。所以，從公司來講，期望系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)業(yè)化和品牌化的同時，也最為擔(dān)憂的就是一旦一個系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人的流失就會引起一個系統(tǒng)的萎縮，甚至消失。安利（中國）從美國延伸而入的耶格體系就因其在中國大陸耶格體系最高領(lǐng)導(dǎo)人駱超的離去，造成了中國耶格體系的癱瘓，大量經(jīng)銷商流失。 

    加強(qiáng)實力，應(yīng)對競爭 

    在中國直銷即將開放之際，除了將有無數(shù)直銷公司誕生，快速瓜分市場外，業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，在直銷風(fēng)暴的背后，還會產(chǎn)生一個附屬產(chǎn)業(yè)，那就是直銷的教育產(chǎn)業(yè)。而直銷教育形成規(guī)模的，一般都叫作系統(tǒng)。系統(tǒng)在直銷公司拓展業(yè)務(wù)的過程中起到的作用越來越大，加上很多經(jīng)銷商在選擇公司的同時，將系統(tǒng)的地位看得比公司還重要，這將促使很多系統(tǒng)為應(yīng)對直銷開放，盡快走產(chǎn)業(yè)化和品牌化的道路，加強(qiáng)競爭實力。 

    系統(tǒng)在今天能帶給一個直銷團(tuán)隊的不僅僅是教育培訓(xùn)，更重要的是在從事直銷業(yè)務(wù)時，依靠系統(tǒng)運作，可以加快拓展市場的速度和便于團(tuán)隊管理，更好統(tǒng)一團(tuán)隊成員的思想和行動步伐。系統(tǒng)要想走產(chǎn)業(yè)化和品牌化，就必須首先實現(xiàn)系統(tǒng)的公司化運作，將其培訓(xùn)教育合法化。目前直銷市場上流傳的系統(tǒng)，近乎都是靠經(jīng)銷商的口碑宣傳而逐漸被人們認(rèn)可和接受，系統(tǒng)所組織的培訓(xùn)，門票價格不非，會議不進(jìn)行報備，執(zhí)法部門無法監(jiān)管，偷稅漏稅，團(tuán)隊中流傳的各種音像資料大多以盜版和非法出版物為主，這些行為都在擾亂市場秩序，同時也給整個直銷造成了很大的負(fù)面影響。未來直銷開放，系統(tǒng)必將浮出水面，從地下走上地上，逐漸合法化。既然一個行業(yè)合法了，也將預(yù)示著與這個行業(yè)息息相關(guān)的附屬產(chǎn)業(yè)的合法化。故系統(tǒng)的合法化和品牌化將成為一種趨勢，只有在合法的前提下，才能真正打造出適合中國直銷市場和中國直銷人需要的優(yōu)秀的系統(tǒng)，系統(tǒng)走產(chǎn)業(yè)化、品牌化的道路迫在眉睫，各系統(tǒng)應(yīng)該把握此良機(jī)，盡快完成合法化的進(jìn)程，繼而提升其品牌的價值。 

    開放的直銷，開放的教育，開放的系統(tǒng)。應(yīng)對的不僅僅是本公司內(nèi)部的市場競爭，更重要的是應(yīng)對整個行業(yè)的競爭，市場的份額是有限的，市場的空間也不是無限大的，只有在競爭中能配合公司勝出的系統(tǒng)，才是經(jīng)得起市場檢驗的最好的系統(tǒng)，才是值得無數(shù)直銷人追隨的系統(tǒng)。曾幾何時，安利的系統(tǒng)內(nèi)部紛爭四起，不是你拉了我的人，就是他搶了我的人，少量的直銷公司的地上運作，給了安利系統(tǒng)迅速成長的沃土，開放后的直銷市場，不僅公司面臨巨大的壓力，一個公司內(nèi)部系統(tǒng)的競爭必然因市場激烈地競爭，而逐漸轉(zhuǎn)向?qū)ν猓�相互融合，相互提攜， 

    一個系統(tǒng)形成一個品牌，但其品牌的效應(yīng)，卻也是公司知名度和公司實力的提升。 

    各公司系統(tǒng)之間人才的流動，不可避免 

    當(dāng)人們把直銷徹底當(dāng)作是一種生意來做的時候，人們首先考慮的是利益最大化。當(dāng)公司提供的平臺無法滿足直銷商的利益需求時，就會產(chǎn)生動搖，做出新的選擇，有的系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人就會將一些系統(tǒng)的精華和操作技巧溶入其他直銷公司，然后借助新的平臺，產(chǎn)生新的系統(tǒng)。新系統(tǒng)的不斷產(chǎn)生，各系統(tǒng)之間人才的流動，是在競爭趨勢下，是一種無法避免的現(xiàn)象，這就更加要求直銷系統(tǒng)迅速走合法化、產(chǎn)業(yè)化、品牌化的道路。在此基礎(chǔ)上做到利益均衡，才有可能把人才的流動降到最低。 

    一些直銷系統(tǒng)在運作中會議收費很高，資料銷售很快，卻把財富集中在少數(shù)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人的腰包里，其他成長中的直銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人需要系統(tǒng)的教育和方法，開始的時候能夠接受這種操作，一旦羽翼豐滿，就很容易想到自己獨創(chuàng)系統(tǒng)或者加盟弱小的系統(tǒng)。因為他們已經(jīng)看到了直銷附屬產(chǎn)業(yè)直銷教育培訓(xùn)這塊很大的蛋糕，瓜分的慢了就會造成財富的巨大損失。這就要求一些成熟的系統(tǒng)在利益的劃分上盡快達(dá)到均衡，以免造成人才的流動。 

    對于新出現(xiàn)的一些系統(tǒng)來講，相對來說，對人才的需求量很大。因為系統(tǒng)不是一天之內(nèi)孕育而生的，它是通過長時間的直銷團(tuán)隊精英不斷摸索，將大家的智慧和經(jīng)驗集合而產(chǎn)生的。而一些直銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人本身的經(jīng)驗?zāi)脕砭湍苡茫�用了就有效益，新系統(tǒng)需要這些人才，必然要讓他們占有主導(dǎo)地位，而來吸引一些其他系統(tǒng)的人才。 

    任何行業(yè)的競爭，最根本的就是人才的競爭，人才的凝聚才是發(fā)展的根本。直銷行業(yè)公司之間的競爭除了產(chǎn)品、制度外，最重要的也是人才的競爭，系統(tǒng)之間的競爭，依然是人才的競爭，其實系統(tǒng)之間的競爭更準(zhǔn)確說應(yīng)該是公司競爭的延伸。 

    系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)化重在流程 品牌化重在文化 

    在很多人看來，只有涉及生產(chǎn)、銷售等領(lǐng)域的企業(yè)才需要流程，像系統(tǒng)這樣的松散型機(jī)構(gòu)是不需要完整的流程的。系統(tǒng)整個的收入不外呼就是來自培訓(xùn)會議和資料的銷售以及一些旅游研討會及大型集會，其是一種完全的商業(yè)化模式。 

    系統(tǒng)的成員分散在全國乃至全球各地，沒有一套流程進(jìn)行管理，就會效率很低，而且造成會議舉辦不下去，銷售渠道堵塞，系統(tǒng)的推廣出現(xiàn)混亂的局面。故系統(tǒng)建立一套科學(xué)的管理流程是系統(tǒng)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的一個重要前提。 

    系統(tǒng)要想實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，就必須走品牌化的道路。因系統(tǒng)文化是公司文化的延伸。要想讓眾多直銷人從眾多直銷系統(tǒng)中，很快了解每個系統(tǒng)，其系統(tǒng)文化所起到的作用至關(guān)重要。系統(tǒng)文化代表了系統(tǒng)的精神，系統(tǒng)能帶給直銷商什么，系統(tǒng)的未來、發(fā)展的趨勢，都是直銷商所關(guān)注的，而這些又都是系統(tǒng)文化的組成部分。系統(tǒng)要想在直銷立法后浮出水面，實現(xiàn)其運作的合法化，完全商業(yè)化，品牌的打造文化是非常重要的。