安利的成功在于主動適應挑戰

  
    在中國直銷業日漸升溫的2006年，牌照之變成為敏感話題，中國直銷業真正的巨頭安利正以常人難以想像的容忍之力和應變之能開拓市場，前有牌照先行者，后有市場跟進隊，目前，安利仍以一騎絕塵之勢遙遙領先于其他內外資企業，但這個市場競爭正在加劇，王者之路必定是鮮花和荊棘相伴，安利如何看待時下格局？安利又將如何揮戈？　　 

　　不久前，安利（中國）日用品有限公司總裁黃德蔭接受了本網記者的獨家專訪，為你解答重重懸疑。 　　 

　　直銷正在起步

　　記者（以下簡稱記）：直銷市場競爭日益激烈，您如何看待競爭對手？ 　　 

　　黃德蔭（以下簡稱黃）：開放的市場免不了競爭，有競爭才會把市場做大，市場本身做大以后，就能容納更多的競爭對手。有競爭也才會有進步，我們歡迎競爭�！　� 

　　記：你如何看待現階段的直銷市場？ 　　 

　　黃：直銷在中國現在是一個起步階段，其實我們在任何市場內都能看到，市場一開始都會很混亂，然后從混亂走向規范，在尋找出規律以后，政府也會立法。直銷市場發展也并不是有了一個商業模式然后放進一個市場里面使用，而是商業的逐漸演變，為了縮短消費者與產品提供商的距離，慢慢發展出不同形態的銷售方式，比如我們現在說的直銷方式是其一。直銷已經在國外一些地區使用，但在中國來講還是一種比較新的方法，但是很多國家都走過了類似的路�！　� 

　　記：我們周圍有人對直銷不太認同，甚至有人將直銷和傳銷混為一談，在網上還有一些攻擊安利的觀點，您怎么看待這些不同的聲音？　　 

　　黃：不同的聲音是避免不了的，而且很多時候我們說的不同的聲音是負面的聲音，正面的聲音很多人沒去表達，其實正面的聲音你可以看公司產品是否被更多人接受，你可以看到安利公司的產品有廣大的消費者。至于網上的意見，這避免不了，我覺得老百姓應該用平常心來看這個事情。另外，很多人分不清直銷和傳銷，其實直銷和傳銷有很明確的區別。一般來說傳銷要人加入首先就要出一筆投資，而且這筆投資是不可以退的，獎金的計算方式是按照拉進來的人頭計算。但是直銷有退貨保障制度，更重要的是，獎金計算不是按照拉進來的人計算，而是按銷售額來計算�！　� 

　　記：安利正在申請牌照，您能否對中國直銷市場作一個預測？ 　　 

　　黃：中國的直銷市場現在處于起步階段，法規已經出臺了，所以直銷行業已經被正式認可。這個行業正隨著不同的公司進來，產生了一個很自然的優勝劣汰的淘汰過程，一個逐漸走向成熟的市場，你會發現有很多公司選擇用直銷來經營，也有很多公司退出，這些都是很正常的現象�！　� 

　　記：現在國內有很多公司在申請直銷牌照，但他們此前并無直銷經歷，您對此有何看法？ 　　 

　　黃：直銷是一種銷售方式，并不是一個利潤武器，一個產品或者說企業要成功需要多方面的條件，比如說產品的質量，假如產品的質量不過關，無論用什么樣的方式賣都不是一個賺錢的方法。一個公司的成功的因素有很多，并不是選擇了某一個銷售方式所決定的�！　� 

　　安利靠什么贏？

　　記：2005年，安利（中國）的營業額是155億人民幣，安利靠什么取得如此好的業績？ 　　 

　　黃：我們的銷售人員起到了非常大的作用，銷售員非常忠誠，在銷售領域做得最好，他們是第一功臣。第二，我們有一個很好的團隊，每一個人都非常敬業，我們在各個領域都爭取做得更好。還有就是每一次當市場有所調整時，我們會努力找到可以改變的方式，并為之做嘗試，我們是勇于嘗試的隊伍�！　� 

　　記：你個人覺得安利發展到今天，您希望安利是一家什么樣的公司？ 　　 

　　黃：我當然希望安利是一家成功的公司！這個成功的定義可以說有兩方面，一個方面當然是要經營做得好，能賺錢；另外公司需要取得良好的聲譽，包括產品品牌良好的聲譽、服務方面的聲譽，這與廣大的銷售人員相關，我們希望銷售員能在外成為形象大使，有良好的聲譽，公司有一個很良好的企業公民的形象，比如讓消費者能感覺，安利公司不僅僅是賺錢，而且為周圍的人帶來了實際的貢獻�！　� 

　　記：安利為了達到這個目標，下一步有什么舉措？ 　　 

　　黃：其實我們要做好一直在做的，比如推品牌、發展公益事業�；仡櫸覀冞^去11年的成長過程，我們看到中國市場本身在變化，我們在適應這個變化，我們都在利用一些方式促進公司的發展，我們要做的是看到變化，而且應對變化，如果說什么策略，就是看準市場變化�！　� 

　　安利培訓新模式

　　記：剛才你說銷售人員是安利的第一功臣，據說《直銷管理條例》公布以來，安利已開除了2703位營銷人員，安利在規范營銷人員隊伍方面做了哪些工作？ 　　 

　　黃：我們的營銷人員的確是第一功臣，隊伍也很龐大。對營銷人員的管理規范，早在六七年以前就有了獎勵處罰的制度，做得好有獎勵，違規也有處分，體系叫“8級處分制度”，最初的是警告，重一點則是扣罰一段時間獎金，最嚴重的是開除了�！　� 

　　記：安利如何提升營銷人員的素質和形象？ 　　 

　　黃：2004年初，我們就開始探索一種面向基層營銷人員的、便捷、系統而易于管理的全員教育新模式。今年我們在國內同行業中的第一個教育培訓網站“安利中國教育網”開通。這是安利全球第一個面向營銷人員的教育培訓網站，其培訓能力可以覆蓋安利所有活躍的營銷人員，可以說是國內潛在學員數量最大的免費企業教育培訓網站之一。我們為營銷人員提供大量的培訓，有詳細的培訓流程，而且是因材施教，比如對銷售人員銷售能力的培訓，對資深人員經營能力的培訓，更資深人員則提供管理能力的提升培訓。從入門開始就有不斷的培訓機會。這也是我們未來的重要工作之一。　　 

　　企業應回饋社會

　　記：安利在很多地方從事大量的公益活動，比如資助貧困兒童上學，為什么安利不直接把利潤回饋給消費者，降低價格，而是采取了看起來是“劫富濟貧”的方式分給另一些人呢？ 　　 

　　黃：產品價格和公益事業完全是兩回事，之間并無關系，公司對于產品的定價是根據市場的同類產品對比，參考了產品的質量和本身特點做出來的，所以我們定價時，更多看重產品本身。公益事業與業務有聯系，但不是必然聯系，安利已經把慈善變成一種習慣和實際的行動。公益贊助是希望對我們服務對象所在社區能有所投入，也是希望對社會做一些回報，作為社會的一分子，每個企業都應當承擔社會責任，回饋社會�！　� 

　　記：目前安利在整個公益事業上的投入情況是怎么樣的？ 　　 

　　黃：從1992年開業至2006年3月，安利公司在中國內地用于公益事業的投入金額超過1.52億元人民幣，參與實施公益項目1900多項。 　　 

　　記：公益事業是否有最新的發展計劃呢？ 　　 

　　黃：安利公司的公益主題基本分三個：與兒童有關，這是安利全球同步的主題，第二是環保，第三是健康。以后也會是在這幾個主題之下投入。我們很重要的方向是倡導志愿者的文化，我們在營銷人員里發起志愿者，在各地都成立志愿者協會，現在安利志愿者已超過1.8萬人。我們希望安利的每一位營銷人員、每一個員工，都積極參與公司組織的公益活動，更希望通過這些活動影響他們，使他們個人也能夠將熱心公益的理念根植于心底。我們希望通過公益活動，提升每一個員工的道德素質，最終開創出全新的人生和社區形象。