美機：營銷戰略堅決不打直銷牌

    現今，對營銷模式的探討在縫制設備行業成為熱點話題，而直銷模式又是這一熱點中的熱點，甚至有些企業已在悄悄地實行直銷模式。浙江美機縫紉機有限公司總經理林雪平對此有不同見解，并表示堅決不打直銷牌。 

　　林認為，直銷是一種通過直接調查了解終端用戶、直接服務，最后達成銷售的渠道管理思想。企業要直接了解消費者和終端用戶的需求，直接了解市場現狀，為終端用戶提供直接的服務，這就要求企業要盡可能覆蓋到更多的銷售區域。直銷從理論上固然減少了銷售過程中的中間環節，但是從另一方面看，有諸多不利因素。一是銷售半徑及服務半徑增大，銷售費用急劇上升，渠道扁平化，企業的配送費用也急劇增漲，給企業帶來了沉重的負擔；二是企業的人力支持、技術支持等方面無法及時跟進；三是生產企業與經銷商關系緊張會造成部分優質經銷商流失。 

　　因此，美機公司認為，如果實行直銷模式將對公司的經營發展不利。因為生產廠家與經銷商有各自的特長和優勢，生產廠家專注于產品的設計與質量，而經銷商擁有自己的客戶資源和快速服務、貨物配送等能力，二者正好形成一種互補關系，而直銷會在一定程度上破壞這種關系。美機公司對自己的營銷戰略進行了多方面的分析研究后，擬定了今后營銷戰略總體方針是“堅持四個決不改變”——堅持經銷商代理制營銷模式決不改變；堅持培養、扶持經銷商的方針決不改變；堅持以經銷商為核心，激勵政策為主，服務管理為輔的原則決不改變；堅持與經銷商彌合分歧，擴大共識，通力合作的理念決不改變。 

　　林雪平說：“我們希望和經銷商建立長期的戰略合作伙伴關系，與經銷商捆綁在一起，美機公司將會采用各種方式扶埴培養經銷商，使其做強做大；通過創品牌不斷強化經銷商對美機品牌和美機價值觀的認同感以及對美機公司的歸屬感。”有些人說經銷商強大了會對企業發展不利，會對生產企業提出更多要求和條件，威脅到生產企業的生存和發展。對此，林雪平有截然不同的看法：“經銷商強大了，過來可以給生產企業提出更為嚴格的標準和要求，給生產企業以更大的前進動力，這才是真正的共贏。” 

　　為了能讓美機與經銷商緊密聯系起來，美機公司撥款25萬元，派送傘國范圍內50名優秀經銷商分批去專業培訓學校“充電”，讓他們接受先進的營銷管理理念、管理方法等方面的教育，并在潛移默化之中培養經銷商對美機品牌文化的認同感，對美機公司的忠誠度與歸屬感，逐步拉近經銷商與公司的距離，完成由“松散型”向“緊密型”轉變。 

　　美機公司對所有經營美機品牌的銷售商充分調動其積極性，充分追求經銷商利益最大化。在各個區域，有經銷商籌備個展或新店開業，美機公司都會極力贊助。2006年，美機公司先后參加了河北、江蘇、福建、山東、河南、湖北等多個片區的經銷商的個展及新店開業儀式，公司派專門人員上門輔導，并派專員協助經銷商開展各種形式宣傳推廣美機品牌的活動。 

　　美機公司認為，在生產廠商與服裝生產廠家之間，經銷商所起的作用是非常明顯的，他們為美機品牌的推廣乃至整個縫制設備行業的發展作出了巨大的貢獻。企業與經銷商的分歧存在很正常，企業只有與經銷商雙方合作，互惠互利才是上策。