攜房的優(yōu)勢在于采取了直銷的模式

    隨著樓市的發(fā)展，地產(chǎn)營銷服務原有的兩方（開發(fā)商和代理公司為第一方、中介公司為第二方）已經(jīng)不夠，一種能提供第三方地產(chǎn)營銷服務的機構出現(xiàn)了 

    當前商品房銷售，大多采用的是“坐商模式”，即以售樓中心為銷售點、靠廣告拉動吸引客戶到銷售現(xiàn)場看房。隨著上海樓市進入買方市場和競爭達到白熱化程度，“坐商模式”普遍缺乏針對性和主動性的缺點暴露無遺。房地產(chǎn)營銷渠道的發(fā)展因此而開始呈現(xiàn)出多元化特征，即在保持既有模式的情況下，一些新的營銷模式開始出現(xiàn)。 

    記者近日獲悉，上海攜房主要針對以慢銷和滯銷為癥狀的樓市現(xiàn)狀，打造出了以第三方地產(chǎn)營銷為特征（開發(fā)商和代理公司為第一方、中介公司為第二方）、以房地產(chǎn)分眾客戶資源平臺為基礎、以渠道分銷為手段的地產(chǎn)營銷新模式，這是具有中國特色的房地產(chǎn)營銷理論和實踐的一次大膽嘗試。  

  

    攜房逆市強力整合地產(chǎn)營銷資源，反映了行業(yè)不斷成熟和競爭的巨大壓力  

    攜房所打造的實質(zhì)上是一個整合優(yōu)勢資源的平臺，是一個從開發(fā)商到暢銷方案供應商的完整體系，其借助的是遍布長三角16個城市（包括上海）的2650家中介門店，形成區(qū)域化的客戶資源組織網(wǎng)絡，房地產(chǎn)項目在區(qū)域范圍內(nèi)的實現(xiàn)統(tǒng)一協(xié)調(diào)、統(tǒng)一運作，在服務質(zhì)量標準上以極強的控管能力為客戶和開發(fā)商提供最大程度的專業(yè)保證。 

    攜房在剛推出自己的營銷服務新模式時，即有不少開發(fā)商聞風找上門，洽談合作事宜，委托業(yè)務包括項目營銷策劃、委托銷售代理和市場研究等。率先響應的樓盤涉及上海浦東、黃浦、楊浦、普陀、青浦、蘇州和昆山等地的12個項目。 例如浙江某地商業(yè)項目，其面對的是長三角區(qū)域市場，客戶遍布上海、江蘇和浙江，按照過去的做法，開發(fā)商在每個城市都要投入廣告和安排招商、銷售人員，不僅成本很高，而且效果很不理想。自從與攜房合作后，開發(fā)商只面對攜房一家公司，不僅省去了原來預算的大量廣告費用，而且節(jié)約了大量人力資源，開發(fā)商集中精力做好項目，攜房負責區(qū)域營銷和回籠資金，攜房通過項目代理和分銷取得了經(jīng)濟效益，開發(fā)商縮短了開發(fā)周期，降低了投資風險，客戶及時買到了營業(yè)用房。 

    攜房總經(jīng)理段為民，人稱老段。老段告訴記者，目前這種營銷模式已經(jīng)進入規(guī)模運營階段。這種新型營銷模式經(jīng)過市場的檢驗，還將進行不斷的補充和完善，最終將形成房地產(chǎn)行業(yè)的“國美”模式，并把它推向全國。  

  

    渠道營銷讓樓盤銷售更具針對性，暢銷成為目前開發(fā)商和代理公司的奢侈品  

    攜房剛開始面向的是高端市場。如果不了解房地產(chǎn)高端市場的特點和規(guī)律，就很難把握其產(chǎn)品的定位和設計。因此，將渠道和專業(yè)地產(chǎn)研究進行有機的結合，正是攜房發(fā)展的必然選擇。另外把現(xiàn)在做好的地產(chǎn)項目放到攜房的銷售網(wǎng)點上去展示，可以讓更多的客戶發(fā)現(xiàn)和了解該項目。例如，攜房代理的上海西郊某高檔別墅項目，開盤時正值宏觀調(diào)控和市場低迷階段，廣告投入巨大，但市場反應冷淡，6個月只賣出去1套別墅，眼看項目風險劇增，并有可能變成開發(fā)商沉重的財務負擔。攜房進入后只針對性地動員了周邊30余家中介門店，兩個月便賣出去17套別墅，該項目一期的順利實現(xiàn)銷售，為后來的二期、三期暢銷奠定了堅實的基礎。 

    攜房總經(jīng)理段為民告訴記者，在房產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，攜房的業(yè)務發(fā)展有一定的前瞻性，而國家宏觀調(diào)控和市場交易持續(xù)低迷為攜房的發(fā)展創(chuàng)造了天時、地利、人和的有利條件。開發(fā)商只要造出房子就不愁賣的時代已經(jīng)一去不復返，暢銷今后將成為開發(fā)商和代理公司的奢侈品。  

  

    創(chuàng)新渠道營銷省力更省時，管理能力和團隊素質(zhì)將成為關鍵  

    與傳統(tǒng)的渠道營銷模式不同，攜房打造的是專門針對現(xiàn)有營銷模式客戶資源不足所衍生出來的。原來的地產(chǎn)項目一般在現(xiàn)場設立有一個售樓點，而現(xiàn)在攜房則依托規(guī)模巨大的門店網(wǎng)絡，大大擴大了其銷售能力，原來可能10個人在賣，現(xiàn)在可能10000人在同時賣，這樣一來不僅加快了整個房地產(chǎn)市場資金的流轉(zhuǎn)速度，而且為中介門店業(yè)務量的增加提供了新的渠道（即二手房門店拓展為同時銷售一手房）。例如上海某中介公司，其加盟店數(shù)十家，由于店面形象檔次低，業(yè)務人員素質(zhì)差，公司房源不共享，造成單店營業(yè)額只有品牌店的30%左右。經(jīng)過與攜房合作，雖然該公司總體形勢沒有發(fā)生實質(zhì)性的變化，但業(yè)務量有了不同程度的改進，公司抗風險能力有了顯著提升。中介門店就是攜房的渠道，未來中介門店渠道的管理能力和團隊素質(zhì)將成為第三方地產(chǎn)營銷的關鍵。　 

  

    業(yè)界的看法 

     滬上某知名中介公司總經(jīng)理認為：所謂渠道營銷就是要注重針對目標客戶群，關鍵在于整合資源和終端的銷售，而攜房這種創(chuàng)新的營銷模式正是迎合了上海房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀需求，從房地產(chǎn)營銷的角度來說，這是一種不錯的營銷理念，應該會獲得市場的認可。  

    某發(fā)展商總經(jīng)理說：攜房的優(yōu)勢在于采取了直銷的模式，將不可移動的房產(chǎn)項目，以銷售平臺的方式而非僅僅廣告的方式，傳遞給更大范圍內(nèi)的消費者。通過這個平臺，項目的銷售外延擴大了，可能給正成為樓市重要組成部分的外地購房群體不少的購房方便，因為它的定向推廣模式面對的人群質(zhì)量非常不錯。  

    某研究機構負責人講：攜房不失為一種給客戶和發(fā)展商雙向進行量身定制的服務理念，它最大的優(yōu)勢是可以將分散的客戶和分散的地產(chǎn)項目進行有效的對接，這種目標準確的渠道可望衍生許多靈活而有意義的營銷方式，給項目推廣手段創(chuàng)造了更多的可能。它有望達到既省力又省時的效果.