直銷的銷售方式與種類

    由于直銷不需要設(shè)立商店，只要在一定的區(qū)域內(nèi)設(shè)置一個(gè)發(fā)送中心即可，因此，一般制造商利用現(xiàn)有的倉(cāng)庫(kù)就可以進(jìn)行直銷，故而有人把直銷又稱為“無(wú)店鋪銷售”。 
    對(duì)廠家而言，最佳的銷售方式莫過(guò)于能減少產(chǎn)品銷售過(guò)程中的不必要環(huán)節(jié)，以廉價(jià)的廣告宣傳、最快的速度以及最低的價(jià)格把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。總的來(lái)說(shuō)，直銷正是迎合了生產(chǎn)廠家的這種需求，它既減少了銷售過(guò)程中許多不必要的環(huán)節(jié)，又可以以最低的價(jià)格把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，而且，銷售給消費(fèi)者的產(chǎn)品又比一般傳統(tǒng)營(yíng)銷方式所銷售的產(chǎn)品質(zhì)量更有保證。因此，直銷這種營(yíng)銷方式深受許多企業(yè)的喜愛(ài)。
    那么，直銷的具體運(yùn)營(yíng)模式是怎樣的呢?事實(shí)上，直銷的形態(tài)也是多種多樣的，這樣才能更有助于直銷更為全面穩(wěn)定地發(fā)展壯大。直銷的具體營(yíng)銷方式主要分為以下幾種。
    展示銷售
    展示銷售是指在沒(méi)有特定銷售場(chǎng)所的情況下，直銷企業(yè)臨時(shí)租用展覽會(huì)場(chǎng)、辦公大樓或旅店、廣場(chǎng)的一角來(lái)展示本公司的商品，并在現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)銷售。采用這種銷售方式的企業(yè)為吸引顧客，往往事前利用廣告宣傳單、海報(bào)及其他傳播媒介來(lái)預(yù)告銷售的時(shí)間、地點(diǎn)等。這種直銷方式的主要弱點(diǎn)在于它比較被動(dòng)。
    郵購(gòu)銷售
    郵購(gòu)銷售是指直銷企業(yè)將商品目錄、廣告函件、傳單或插頁(yè)廣告等郵寄給潛在顧客，顧客如有需要，可把郵來(lái)的訂單填妥寄回，并匯去所需款項(xiàng)(或由銀行轉(zhuǎn)賬)，企業(yè)接到訂單和款項(xiàng)后即將商品郵寄給顧客。
    事實(shí)上，郵購(gòu)并不是一種新的直接營(yíng)銷工具。早在19世紀(jì)就出現(xiàn)了許多商品目錄銷售企業(yè)，這也是現(xiàn)今部分零售商如美國(guó)的西爾斯等形成的基礎(chǔ)。傳統(tǒng)目錄的主要使用者很成功地站穩(wěn)了腳跟，成為郵購(gòu)的主要使用者，而且將繼續(xù)在零售領(lǐng)域扮演重要角色。
    郵購(gòu)或目錄銷售方式的發(fā)展主要是由于出現(xiàn)了更多的專家，以及確定了目標(biāo)的目錄銷售品，因此，選擇的增加再加上質(zhì)量的提高就使郵購(gòu)行業(yè)的發(fā)展較為穩(wěn)定。這種趨勢(shì)在美國(guó)已經(jīng)形成，_些較為成功的經(jīng)營(yíng)者，如美國(guó)的瑞思格林公司等正打算穿越大西洋以尋求新的業(yè)務(wù)。郵購(gòu)銷售很可能在將來(lái)成為越來(lái)越重要的商業(yè)領(lǐng)域。
    目前，消費(fèi)者對(duì)郵購(gòu)也越來(lái)越了解。但是，郵購(gòu)銷售能夠迅速發(fā)展起來(lái)并被廣大消費(fèi)者所接受，是有一定條件的。郵購(gòu)銷售的成功以數(shù)據(jù)庫(kù)的使用為主要條件，如果沒(méi)有有效的數(shù)據(jù)庫(kù)，即使是最有效、最具創(chuàng)新性的郵包也將毫無(wú)用處。數(shù)據(jù)庫(kù)的編輯與管理是一個(gè)發(fā)展中的行業(yè)，計(jì)算機(jī)技術(shù)的出現(xiàn)激發(fā)并支持了它的發(fā)展。計(jì)算機(jī)能迅速而準(zhǔn)確地處理和分析大量數(shù)據(jù)，如果沒(méi)有以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的技術(shù)，直接郵寄行業(yè)就不可能有現(xiàn)在的發(fā)展。因?yàn)槿绻�采用卡片索引系統(tǒng)對(duì)直郵活動(dòng)進(jìn)行人工管理，會(huì)因?yàn)閯趧?dòng)力過(guò)于密集而不經(jīng)濟(jì)。
    電話直銷
    這是一種隨著現(xiàn)代技術(shù)的出現(xiàn)而發(fā)展的直銷方法。隨著電話的普及和應(yīng)用，通過(guò)電話向潛在顧客進(jìn)行直銷成為了可能。而且。電話具有迅速、及時(shí)的特點(diǎn)，這更使得電話直銷迅速發(fā)展起來(lái)。
    電話既可作為郵購(gòu)銷售的一種訂貨工具，也可單獨(dú)用作一種直銷方式。前者的作用是輔助另外一種直銷方式，后者即是公司利用顧客名單直接打電話向顧客直銷商品，或與顧客約定時(shí)間進(jìn)行訪問(wèn)直銷。
    但是，目前通過(guò)電話向潛在消費(fèi)者直接直銷產(chǎn)品的這種營(yíng)銷手段，在消費(fèi)者市場(chǎng)中經(jīng)常遭到指責(zé)，因?yàn)樵S多人認(rèn)為這種方式有侵犯別人隱私的嫌疑。許多通過(guò)電話直銷方式來(lái)直銷自己產(chǎn)品的企業(yè)一定要注意這方面的問(wèn)題，如果處理得不好，不但不能達(dá)到預(yù)期的效果，還會(huì)引起消費(fèi)者的反感，反而得不償失。
    電話作為郵購(gòu)銷售的訂貨方式，不論對(duì)于消費(fèi)者還是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是最有效的一種營(yíng)銷方式。企業(yè)為消費(fèi)者提供免費(fèi)電話或低價(jià)電話來(lái)讓消費(fèi)者可以及時(shí)聯(lián)系到企業(yè)，這樣，當(dāng)消費(fèi)者有消費(fèi)需求的時(shí)候，自然會(huì)想到和該企業(yè)電話聯(lián)絡(luò)，既迅速，又保險(xiǎn)。因?yàn)殡娫挼姆N種優(yōu)點(diǎn)，電話直銷在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也還是會(huì)發(fā)揮一定作用的。