正確認(rèn)識(shí)直銷的多層次計(jì)酬制度

關(guān)鍵字：直銷 計(jì)酬制度

        隨著市場與人才雙重競爭的日趨激烈，許多直銷公司開始意識(shí)到，誰擁有了銷售人才，誰就擁有了銷售市場！單靠以往那種一成不變地建立在個(gè)人銷售業(yè)績之上的計(jì)酬制度，難以構(gòu)建和穩(wěn)定一支經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售隊(duì)伍。公司要想得到良好的銷售業(yè)績，必須想出辦法來改變直銷員的思維方式，必須想出辦法讓直銷員積極地介紹有意參與直銷的消費(fèi)者，加入到銷售行列中來，并且樂意把自己在銷售過程中總結(jié)出來的銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)傳授給新的直銷人員。于是，這些公司基于直銷員的這一行為所產(chǎn)生的效益和付出的精力，精心設(shè)計(jì)了一種新的計(jì)酬制度——團(tuán)隊(duì)計(jì)酬制度或稱多層次直銷制度。即每個(gè)直銷員除了可以從自己的個(gè)人銷售業(yè)績中提取報(bào)酬之外，還可以從由自己組建的下級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售業(yè)績中，在一定層級(jí)限制內(nèi)，提取一定比例的報(bào)酬。新增的這一部分報(bào)酬，通常被稱為“網(wǎng)絡(luò)培育獎(jiǎng)”。直銷業(yè)發(fā)展到這一階段，即允許直銷員招募和培訓(xùn)新人制度的引入，標(biāo)志著作多層次直銷的開始。

        那么，制度的改革，是否會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的上升或使其直銷員收入的下降呢？因此，為了在產(chǎn)品價(jià)格與直銷員收入之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，新制度中降低了直銷員的直接零售提成比例，但卻增加了直銷員最有可能獲得更多報(bào)酬的簡接銷售利潤來源。這種做法不僅不會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格上升和使直銷員的銷售報(bào)酬減少，反而讓直銷員在產(chǎn)品價(jià)格不變的前提下，獲得了更多的贏利渠道。這樣一來，老直銷員和新直銷員就從競爭對(duì)手變成了合作伙伴，于是，直銷員就有了發(fā)展新人參與銷售的動(dòng)力，并且樂意把自己成功的銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)傳授給新的直銷人員。在發(fā)展新人加入和指導(dǎo)新人銷售的問題上，表現(xiàn)出了前所未有的積極和熱情。

        在多層次直銷體系下，產(chǎn)品的銷售并不是層層轉(zhuǎn)賣和層層加價(jià)的，在產(chǎn)品的銷售過程中，產(chǎn)品實(shí)際上只銷售一次，即從直銷公司到最終用戶，在這個(gè)過程當(dāng)中，直銷員充當(dāng)了一個(gè)產(chǎn)品推薦人的角色。多層次直銷計(jì)酬制度，作為一種科學(xué)的計(jì)酬體系，越來越受到廣大直銷企業(yè)和直銷員的青睞。因?yàn)椋�直銷員在市場推廣和其它銷售支持服務(wù)等方面的有價(jià)值的勞動(dòng)，給直銷企業(yè)創(chuàng)造了無窮的潛在效益；直銷企業(yè)也以按勞分配的原則，將直銷員這一部分有價(jià)值的勞動(dòng)，納入對(duì)直銷員的計(jì)酬范圍。這充分體現(xiàn)了公平互利、按勞分配的原則。根據(jù)世界直銷聯(lián)盟的統(tǒng)計(jì)，全世界80%的合法直銷公司均采用了多層直銷的計(jì)酬方式。

        經(jīng)驗(yàn)表明，一個(gè)成功的多層次直銷網(wǎng)絡(luò)的高層直銷員，只有把他成功的經(jīng)驗(yàn)，包括市場推廣、人員培訓(xùn)和組織激勵(lì)等方面的經(jīng)驗(yàn)與他人分享，才有可能建立起成功的銷售團(tuán)隊(duì)。多層次直銷網(wǎng)絡(luò)的高層直銷員，在市場推廣方面的經(jīng)驗(yàn)、對(duì)下級(jí)直銷員素質(zhì)方面的培訓(xùn)能力和組織激勵(lì)能力，直接關(guān)系到這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。如果一個(gè)高層直銷員沒有在市場推廣、人員培訓(xùn)和組織激勵(lì)等方面付出有效的努力，其銷售團(tuán)隊(duì)就不會(huì)有良好的銷售業(yè)績，而其相應(yīng)的報(bào)酬必然的高不到哪兒去。

        一些對(duì)多層次直銷計(jì)酬體系一知半解的朋友，通常對(duì)多層直銷計(jì)酬制度存在諸多誤解。首先，一套科學(xué)的多層計(jì)酬制度，必須包括橫向和縱向兩個(gè)方面。從橫向來講，任何一個(gè)直銷員都可以根據(jù)自己的能力，不限人數(shù)地發(fā)展新人加入，直接發(fā)展新人的數(shù)量越多，素質(zhì)越高，獲利的機(jī)會(huì)就越大。在這一點(diǎn)上，并未限制直銷員的潛在收益；從縱向來講，任何一個(gè)直銷員，都只能在有一定層級(jí)限制的銷售網(wǎng)絡(luò)中，獲取銷售提成。從而，保證了在固定的單件產(chǎn)品銷售利潤中，有足夠的資金，落實(shí)“網(wǎng)絡(luò)培育獎(jiǎng)”的發(fā)放。在通常情況下，勤奮工作的新加入直銷員有可能比介紹其加入的直銷員賺得更多。值得注意的一點(diǎn)是，多層次直銷制度中的“網(wǎng)絡(luò)培育獎(jiǎng)”，只能是在直銷員的下級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)中，成功地把產(chǎn)品銷售出去而獲得利潤的前提下，直銷企業(yè)才會(huì)向直銷員支付這一報(bào)酬。在任何情況下，報(bào)酬都是直接與產(chǎn)品銷售所產(chǎn)生的利潤掛鉤的。因此，即使你擁有100萬個(gè)下級(jí)直銷員的銷售網(wǎng)絡(luò)，如果沒有產(chǎn)品售出，就沒有此項(xiàng)報(bào)酬。這一點(diǎn)確保了直銷員不會(huì)僅僅因?yàn)榻榻B新人加入而獲得報(bào)酬。很多具備長期經(jīng)營理念的直銷公司，制定了相應(yīng)的制度，以確保那些不活躍的直銷員不能坐享其成。公司對(duì)其銷售體系嚴(yán)加管理，以確保直銷員對(duì)公司確有貢獻(xiàn)才能得到報(bào)酬。因此，如果公司有這樣的內(nèi)部控制措施，政府沒有必要硬性規(guī)定參與者所能獲取報(bào)酬的層級(jí)。

        多層次計(jì)酬制度，已成為現(xiàn)代直銷不可分割的重要組成部分。因此，政府在出臺(tái)直銷法規(guī)時(shí)，如果未能包含這一計(jì)酬制度，則說明直銷這一先進(jìn)的銷售模式在中國還沒有得到真正的推廣，意味著中國的直銷業(yè)還處于政府高度控制之下的畸形階段。雖然，多層次直銷制度容易被一些居心叵測、心懷鬼胎的不法之徒所借用，但是，我們不能因?yàn)樯鐣?huì)上存在著形形色色的壞人，而有了阻礙直銷行業(yè)正常發(fā)展的理由。正如雷管炸藥在正常人的手里，為祖國的生產(chǎn)建設(shè)作出了卓越的貢獻(xiàn)；在壞人的手里，卻成了實(shí)施暴力犯罪的利器。但是，政府并沒有因此而禁止生產(chǎn)雷管炸藥，只能制定出相關(guān)的法律法規(guī)來確保這一物資必須用于正常的生產(chǎn)建設(shè)。雖然如此，還是有一些膽敢以身試法的亡命之徒，利用它來進(jìn)行一些令人不恥的犯罪勾當(dāng)。同理，對(duì)于直銷，只要國家相關(guān)管理部門的人員，肯真正地去了解直銷、研究直銷、深入直銷，同樣可以制定出相應(yīng)的措施來約束使用這一計(jì)酬制度的直銷企業(yè)，讓他們知道，只有秉承正當(dāng)直銷的一貫宗旨；只有遵循正當(dāng)直銷的游戲規(guī)則，他的直銷行為才能受到國家法律的保護(hù)；他的銷售網(wǎng)絡(luò)才能根深蒂固、堅(jiān)不可摧！否則，等待他的將是受到國家法律的嚴(yán)厲制裁！