楊謙：中國(guó)直銷市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

2003年9月22日18:02 來(lái)源：[ 搜狐財(cái)經(jīng) ]

　　由中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)和中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)社主辦的“首屆中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/銷售經(jīng)理高峰論壇”21日在京召開，搜狐財(cái)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)圖文直播。

　　楊謙：謝謝，非常感謝主辦單位能給我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，跟大家分享一下有關(guān)直銷的問題。因?yàn)閯偛盼覀兩厦嬉晃谎葜v者所講的電子的營(yíng)銷，那是e時(shí)代營(yíng)銷的傳信方式，我現(xiàn)在要講的跟那個(gè)會(huì)有很大的不同，而且會(huì)有很多的爭(zhēng)議。如果坦白地說(shuō)，也可能是一個(gè)比較敏感的話題，但是在中國(guó)加入WTO之后，我想敏感的話題也是應(yīng)該到了來(lái)討論這個(gè)問題的時(shí)候了。我想首先請(qǐng)大家看一下，我們今天所講的直銷到底是什么？可能在座的很多人，你可以上網(wǎng)上去搜索的話，有很多所謂的各種各樣的直銷，我現(xiàn)在把直銷分成三個(gè)大類，一個(gè)就是我們通常所說(shuō)的廠家的直銷，這種直銷也就是說(shuō)，你工廠制造產(chǎn)品，向消費(fèi)者或者是用戶直接銷售，我們通常把它叫做廠家的直銷。

　　第二叫媒體的直銷。比如說(shuō)講電視的、電話的、電子商務(wù)的、報(bào)紙的、雜志的，就是利用各種各樣的媒體來(lái)進(jìn)行銷售的這樣一種直接銷售方式，因?yàn)槟悴恍枰�去店鋪，你不需要去找它，你只需要跟他�?lián)絡(luò)上，你就可以買東西。這種直銷，我把它叫做媒體直銷，在國(guó)外，這種直銷，也叫做直付營(yíng)銷。

　　第三，我想談一下叫做人員直銷，所謂的人員直銷，也就是不通過(guò)店鋪，直接通過(guò)人員向顧客進(jìn)行銷售的活動(dòng)。事實(shí)上，今天我們所討論的直銷，更多的我是要來(lái)討論，有關(guān)人員的直銷。因?yàn)樵谥袊?guó)，現(xiàn)在這個(gè)問題，實(shí)際上還在爭(zhēng)議，關(guān)于人員的直銷，我想首先給大家一個(gè)數(shù)據(jù)，今天我們所說(shuō)的直銷，在全世界每年創(chuàng)造的銷售額是850億美元，到現(xiàn)在為止，全世界大概已經(jīng)有100多個(gè)國(guó)家有直銷業(yè)的發(fā)展。在全球，參與直銷業(yè)的銷售人員4000萬(wàn)，世界有這樣的一個(gè)組織叫做世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟，現(xiàn)在擁有的會(huì)員數(shù)已經(jīng)到了60多個(gè)，還在繼續(xù)發(fā)展。這個(gè)月的28號(hào)到30號(hào)，世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟，就會(huì)在香港召開年會(huì)，來(lái)討論直銷進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的策略問題。我給大家這樣一個(gè)數(shù)據(jù)，是想要說(shuō)明，直銷對(duì)于全世界的市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)講，它是一個(gè)正規(guī)的方式，或者說(shuō)雖然它不是一個(gè)主流的方式，但是至少它在世界營(yíng)銷這樣一個(gè)市場(chǎng)上，它占有一定的份額，而且它的增長(zhǎng)，是一個(gè)穩(wěn)步增長(zhǎng)的。有一個(gè)現(xiàn)象很有意思，關(guān)于直銷業(yè)的營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)的幅度，它跟經(jīng)濟(jì)的景氣是有一個(gè)反向的關(guān)系。什么意思呢？就是在經(jīng)濟(jì)越不景氣的情況下，直銷可能會(huì)越保持增長(zhǎng)，也就是說(shuō)，它不會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的不景氣下跌。有些人說(shuō)，可能這個(gè)行業(yè)對(duì)于經(jīng)濟(jì)的不景氣，有一種抵御的做法。我想跟大家說(shuō)明一下，到底我們現(xiàn)在所講的直銷是什么，今天我在我來(lái)的時(shí)候，我們已經(jīng)有一個(gè)于先生跟大家講了保險(xiǎn)，直銷在銷售方式上，跟保險(xiǎn)有非常相似的特點(diǎn)，就是它是人對(duì)人的銷售。

　　第二個(gè)，直銷有一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)行銷計(jì)劃。我想這是直銷可能在市場(chǎng)營(yíng)銷理論當(dāng)中，如果直對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理論有貢獻(xiàn)的話，直銷的市場(chǎng)行銷計(jì)劃，是它貢獻(xiàn)的核心。這種計(jì)劃它的特點(diǎn)在于其實(shí)它不僅僅依靠人對(duì)人的單純的銷售方式，它同時(shí)還會(huì)使銷售人員能夠依靠自己的力量，培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)，能夠形成一個(gè)銷售組織。在這一點(diǎn)上，其實(shí)他跟保險(xiǎn)也有類似的地方，但是它的行銷計(jì)劃，可能會(huì)更加有特點(diǎn)。

　　第三，直銷它的銷售人員組織是非常靈活的，這種靈活就是在全世界有一個(gè)規(guī)則，直銷人員不是公司的雇員，不歸公司行政管理。他的業(yè)績(jī)或者說(shuō)他的收入，僅僅來(lái)源于他自己的銷售業(yè)績(jī)，公司不會(huì)發(fā)工資，不會(huì)有福利，不會(huì)有其他的保障，公司只會(huì)給你一個(gè)行銷的支持。這種靈活的組織，實(shí)際上是銷售人員在公司的政策支持下，自己來(lái)管理。

　　第四，直銷他的基本的特點(diǎn)，就是它是一個(gè)完全個(gè)人操作的一個(gè)機(jī)會(huì)，或者說(shuō)個(gè)人操作的一個(gè)銷售業(yè)務(wù)。因此，對(duì)于每一個(gè)個(gè)人來(lái)講，它是一個(gè)非常好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。如果我們把這四點(diǎn)，拿來(lái)跟保險(xiǎn)相比較的話，事實(shí)上，直銷在與保險(xiǎn)的比較當(dāng)中呢，它有很多方面相象，但是有一點(diǎn)，可能它有區(qū)別的就是保險(xiǎn)所銷售的，是一種保障，不是一種有形的商品；直銷所銷售的，通常都是一種有形的商品，這是一個(gè)很大的區(qū)別。直銷的這種獨(dú)特性，企事業(yè)正反應(yīng)了它在市場(chǎng)上的價(jià)值。我想用簡(jiǎn)單的幾句話，說(shuō)明一下中國(guó)現(xiàn)在的直銷，到底是什么狀況？在中國(guó)，直銷的發(fā)展，是一個(gè)曲折的過(guò)程，我現(xiàn)在大概用六句話，基本上概括了中國(guó)目前的一個(gè)歷史，第一個(gè)就是初期完全是無(wú)序的，就如同現(xiàn)在在我們國(guó)內(nèi)的很多產(chǎn)業(yè)一樣，在中國(guó)，當(dāng)我們還沒有一種產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，國(guó)外的產(chǎn)業(yè)，都會(huì)通過(guò)走私的方式進(jìn)入到中國(guó)大陸，包括現(xiàn)在的保險(xiǎn)，很多國(guó)外的保險(xiǎn)公司，其實(shí)也在通過(guò)走私的方式進(jìn)入中國(guó)大陸，就是跨境來(lái)賣保單。初期的直銷同樣如此，完全是跨境的，直銷公司在中國(guó)大陸，你拿不到中國(guó)的牌照，所以呢，你只能夠跨境來(lái)進(jìn)行銷售。那個(gè)時(shí)候，在1990年到1994年之間，中國(guó)的直銷市場(chǎng)，完全是一個(gè)無(wú)序的發(fā)展。1995年開始，中國(guó)的政府開始管理直銷行業(yè)，而且開始在政府的層面上制定管理辦法，開始審批直銷公司，開始把直銷作為一個(gè)行業(yè)來(lái)加以管理。這個(gè)時(shí)候，直銷在中國(guó)的發(fā)展，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)沒有任何一個(gè)機(jī)構(gòu)能做一個(gè)權(quán)威的統(tǒng)計(jì)，根據(jù)我個(gè)人的估計(jì)，大概那個(gè)時(shí)候95年，96年，一年的營(yíng)業(yè)額，超過(guò)了一百個(gè)億。所以在95年，96年，97年，這兩、三年之內(nèi)中國(guó)的營(yíng)銷市場(chǎng)經(jīng)歷了一個(gè)比較輝煌的時(shí)期。但是在97年開始，直銷出現(xiàn)了變化，這個(gè)時(shí)候的市場(chǎng)完全是混亂的。

　　這種混亂我認(rèn)為原因有這樣幾個(gè)方面，第一，中國(guó)當(dāng)時(shí)對(duì)于直銷的管理，基本上沒有抓住直銷這個(gè)行業(yè)的核心問題。是把直銷這樣一個(gè)行業(yè)，當(dāng)成是一般的銷售行業(yè)來(lái)管理。所以不知道什么樣的公司，什么樣的市場(chǎng)銷售計(jì)劃是對(duì)于市場(chǎng)有利的，不知道什么樣的銷售計(jì)劃，是破壞市場(chǎng)的，也不知道什么樣的銷售計(jì)劃實(shí)際上是違法的。

　　第二，這就是中國(guó)的國(guó)情了，中國(guó)在審批公司的時(shí)候，基本上是存在了相當(dāng)多的不正之風(fēng)。批得很多公司都是極其成問題的，所以這些公司在市場(chǎng)上，它的業(yè)務(wù)操作給市場(chǎng)帶來(lái)相當(dāng)大的破壞力和殺傷力。

　　第三，中國(guó)當(dāng)時(shí)的直銷市場(chǎng)，在管理辦法比較完整的情況下，政府的各級(jí)監(jiān)管部門沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)監(jiān)管。不知道什么樣的是不合法的，不知道什么樣的是合法的，所以這種情況下，直銷出現(xiàn)了極大的混亂。1998年4月，中國(guó)政府出臺(tái)一個(gè)政策，使直銷完全退市，全部停止。包括國(guó)外的跨國(guó)公司在中國(guó)所做的直銷業(yè)務(wù)，全部停止。這個(gè)行業(yè)，在1998年基本上就叫做退市了。但是在1998年，這恰好是我們參與，我們?cè)谂�力加入WTO這樣一個(gè)談判過(guò)程當(dāng)中，我們的政策其實(shí)已經(jīng)有違了WTO的一些規(guī)則，所以當(dāng)時(shí)的一些談判國(guó)，對(duì)我們施加了壓力，也提出來(lái)了不滿。在這種情況下，中國(guó)政府當(dāng)時(shí)批準(zhǔn)了十家外資公司，而且美資的公司占了絕大多數(shù)，允許他們繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，但是他們的經(jīng)營(yíng)方式改成了店鋪加銷售人員。你必須開店，但是因?yàn)橹变N是利用銷售人員的，因此你要開店來(lái)雇銷售人員去經(jīng)營(yíng)，這就是我們后來(lái)所講的轉(zhuǎn)形，整個(gè)直銷行業(yè)開始發(fā)生一個(gè)轉(zhuǎn)形。在1998年之后，一直到了我們加入世貿(mào)組織的談判這樣一個(gè)過(guò)程當(dāng)中。大家都在談?wù)摚�直銷這個(gè)行業(yè)究竟怎么開放，在中國(guó)加入世貿(mào)組織的協(xié)議當(dāng)中，有關(guān)于直銷的條款，它的叫法是叫做無(wú)固定地點(diǎn)的批發(fā)、零售、貿(mào)易的開分。也就是說(shuō)，你這家公司，你銷售人員做銷售，你是沒有固定地點(diǎn)的批發(fā)或者零售貿(mào)易的這樣一個(gè)開放。現(xiàn)在我們大家都在期待，這樣的一個(gè)開放，什么時(shí)候能夠兌現(xiàn)，在當(dāng)時(shí)我們加入世貿(mào)組織承諾當(dāng)中是三年以后，按照2001年11月份，我們加入世貿(mào)組織來(lái)看，也就是2004年的11月份開始，中國(guó)政府就應(yīng)該兌現(xiàn)這個(gè)承諾。我今天恰好還看到了美國(guó)的前世貿(mào)組織的，跟我們談判的貿(mào)易代表，克林頓政府的談判代表，現(xiàn)在美國(guó)政府在攻擊中國(guó)，攻擊中國(guó)兌現(xiàn)WTO的承諾不夠。他說(shuō)了，中國(guó)兌現(xiàn)WTO的承諾是不對(duì)稱的，所謂的不對(duì)稱，就是有些方面特別好，有些方面開得特別快，有些方面就快得不好。其實(shí)直銷在曾經(jīng)有過(guò)的美國(guó)的在華美國(guó)商會(huì)的報(bào)告當(dāng)中，成為了開放可能不太或的行業(yè)。所以我想他給中國(guó)政府提出來(lái)建議，說(shuō)你們應(yīng)該均衡開放，不能說(shuō)這個(gè)開放快，那個(gè)開放慢，現(xiàn)在中國(guó)政府開放市場(chǎng)也是就勢(shì)，按照美國(guó)人講是就布什，你現(xiàn)在開放得越快，布什當(dāng)總統(tǒng)的可能性就越高。所以現(xiàn)在中國(guó)的開放，對(duì)于布什當(dāng)總統(tǒng)也是有影響的。

　　究竟直銷在中國(guó)，有什么樣的發(fā)展的可能性，就是直銷的這個(gè)行業(yè)，在中國(guó)到現(xiàn)在為止，基本上處于這樣的一個(gè)狀態(tài)，第一有沒有人在做？有人在做，而且做的人很多。第二，有沒有人在研究？幾乎沒有任何人在做扎扎實(shí)實(shí)的研究。第三，有沒有人在立法？現(xiàn)在政府實(shí)際上在考慮立法。第四，有沒有人能夠說(shuō)得清楚直銷到底是什么？坦率地講，說(shuō)得清楚得人很少，所以直銷這個(gè)行業(yè)呢，我可以說(shuō)，現(xiàn)在在政府的管理過(guò)程當(dāng)中，是這樣一種狀況。比如講演講的銷售，有很多的公司，做一個(gè)課程的演講的銷售，人一多了，有些政府就認(rèn)為這也是直銷。比如講，你中間拿回扣的，拿提成的銷售，也可能是直銷。比如講，你在大街上說(shuō)，碰到一個(gè)人向你賣東西，政府也可能說(shuō)你是直銷，究竟有沒有人能把他說(shuō)清楚，現(xiàn)在真的是很少有人能把他說(shuō)清楚，這種情況下，我們都很難說(shuō)，直銷到底在中國(guó)，有沒有發(fā)展的機(jī)會(huì)。我想今天我個(gè)人的看法，其實(shí)直銷是一個(gè)什么樣的行業(yè)呢，是一個(gè)什么樣的形式呢？直銷實(shí)際上就是獨(dú)立的經(jīng)銷人員，完全是獨(dú)立的經(jīng)銷人員，利用公司的一整套支持系統(tǒng)，進(jìn)行他自己的銷售活動(dòng)的這樣一個(gè)行業(yè)。也就是說(shuō)，我自己是獨(dú)立銷售人員，我在你公司，我利用你公司的計(jì)劃，利用你公司的產(chǎn)品，利用你公司的支持，我去進(jìn)行銷售，我甚至還可以去培訓(xùn)我自己的銷售人員，自己組建自己的銷售組織，實(shí)際上是這樣的一種活動(dòng)。但是這種活動(dòng)，在中國(guó)出現(xiàn)了極大的爭(zhēng)議。

　　爭(zhēng)議最大的就是曾經(jīng)有過(guò)一段時(shí)間，包括現(xiàn)在還有一段時(shí)間，有很多人，可能我們接觸過(guò)的，說(shuō)這種銷售活動(dòng)，所帶有的欺騙性，所帶有的壓力，所帶有的連鎖性。所謂的欺騙性就是夸大宣傳，所謂的壓力就是你必須要買一個(gè)產(chǎn)品，你才能夠得到銷售工作的機(jī)會(huì)，所謂連鎖性就是你必須要介紹一個(gè)人去做直銷，你才能夠有收入。實(shí)際上就是這么三個(gè)問題，但是事實(shí)上，這三個(gè)問題，其實(shí)在世界直銷協(xié)會(huì)就是完全解決的。真正的直銷就沒有這三個(gè)特點(diǎn)，沒有這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。你不需要去介紹人，你也不需要非得買一套東西，才能做銷售人員，在真正的世界直銷協(xié)會(huì)當(dāng)中這都有明確規(guī)則的，但是在中國(guó)，由于我們對(duì)世界直銷行業(yè)發(fā)展不是太清楚，也不是太了解。所以中國(guó)的管理在判斷上，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些失誤。因此，事實(shí)上中國(guó)的直銷業(yè)，如果按照世界直銷業(yè)的規(guī)則來(lái)做，我認(rèn)為直銷在中國(guó)的機(jī)會(huì)是非常好的。為什么？我們可以看，首先加入WTO的承諾，這一點(diǎn)是毫無(wú)疑問的，你既然承諾了，你就要開放。一個(gè)很重要的一點(diǎn)，就是中國(guó)現(xiàn)在的發(fā)展戰(zhàn)略正在進(jìn)行調(diào)整，我不知道大家現(xiàn)在是否感覺到，其實(shí)新一屆政府上臺(tái)以后，發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整在于什么呢？過(guò)去我們叫做增長(zhǎng)優(yōu)先，要經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，叫做什么？叫做增長(zhǎng)與就業(yè)優(yōu)先。

　　要知道我們這么多年的增長(zhǎng)，是以犧牲就業(yè)機(jī)會(huì)為代價(jià)的，我舉一個(gè)例子說(shuō)，我們中國(guó)政府的承諾當(dāng)中說(shuō)，在分銷領(lǐng)域當(dāng)中，我們?cè)试S兩萬(wàn)平米以下的大型百貨商場(chǎng)，大型購(gòu)物場(chǎng)所，允許外商控股。但是日本，在經(jīng)濟(jì)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)的情況下，他都不允許開五千平米以上的商場(chǎng)。為什么呢？一個(gè)五千平米以上的商場(chǎng)開了，會(huì)有一批中小型的店鋪失業(yè)，就不要說(shuō)兩萬(wàn)平米以上的了。中國(guó)政府的承諾，未來(lái)可能會(huì)影響很多人的就業(yè)，就業(yè)實(shí)際上成了新一屆政府優(yōu)先考慮的問題，什么能夠創(chuàng)造的就業(yè)機(jī)會(huì)？政府現(xiàn)在盡量給大家創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，而直銷是一個(gè)個(gè)人創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，實(shí)際上它是一種安排就業(yè)，我們剛才看了，四千萬(wàn)人從事直銷。這四千萬(wàn)人，不需要政府任何的補(bǔ)貼，不需要政府任何的資助。所以中國(guó)政府的這種發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)際上給直銷帶來(lái)了一個(gè)非常好的發(fā)展空間。

　　第三，就是在中國(guó)，其實(shí)市場(chǎng)分銷多元化的條件已經(jīng)成熟了。剛才我們聽到了張先生所講的電子營(yíng)銷，今天我們?cè)谑袌?chǎng)上，大概我們所要開放的營(yíng)銷方式，比如講電視的營(yíng)銷。世界上最大的電視公司，現(xiàn)在還在門口外面等著，什么時(shí)候你開放了，讓我進(jìn)來(lái)做電視銷售了，現(xiàn)在我們還沒有開放，進(jìn)不來(lái)。比如說(shuō)電話的銷售，比如說(shuō)大型的電子商務(wù)的銷售，就是這種在信息化社會(huì)當(dāng)中，這種分銷多元化的條件已經(jīng)成熟。所以店鋪的銷售，在全世界發(fā)達(dá)國(guó)家，無(wú)店鋪的銷售增長(zhǎng)，要高于店鋪的銷售。所以我想今天可能會(huì)有兩個(gè)更有效的條件來(lái)促進(jìn)無(wú)店鋪的銷售。一個(gè)9.11，9.11以來(lái)，美國(guó)的無(wú)店鋪銷售比店鋪銷售大量的增加。第二，恐怖主義的出現(xiàn)，也使得無(wú)店鋪的銷售，大大的好于有店鋪的銷售。當(dāng)然這種條件，我們不希望它持續(xù)下去，說(shuō)我們這個(gè)社會(huì)永遠(yuǎn)生活在恐怖氣氛當(dāng)中，但是這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況。所以市場(chǎng)分銷多元化的這個(gè)條件完全成熟。

　　第四個(gè)就是直銷是一種個(gè)性化的服務(wù)，它不是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。比如講我們現(xiàn)在，大家買化妝品，我前不久在上海，一家日本的公司剛剛進(jìn)入中國(guó)，還沒有在中國(guó)開始做業(yè)務(wù)，在中國(guó)已經(jīng)開始投資做生產(chǎn)了。它的化妝品，他說(shuō)你滋生堂的化妝品是標(biāo)準(zhǔn)化的，它是大眾的，它的化妝品，它的服務(wù)是個(gè)性化的。這種個(gè)性化的服務(wù)，你到商場(chǎng)是得不到的，你不可能得到個(gè)性化的服務(wù)。而在消費(fèi)人群，銷售收入增長(zhǎng)的情況下，我相信一定收入水平的人，都希望個(gè)性化的服務(wù)。所以這種需求，這種機(jī)會(huì)是存在的，是必然存在的。現(xiàn)在我們來(lái)看直銷，它的發(fā)展，究竟在未來(lái)有什么樣的趨勢(shì)？我們可以期待的就是開放的時(shí)間，它的時(shí)間按照現(xiàn)在的說(shuō)法應(yīng)該是明年的10月份，11月份。第二個(gè)就是立法。現(xiàn)在在政府的管理當(dāng)中，過(guò)去是主管商業(yè)的機(jī)構(gòu)，后來(lái)是國(guó)家經(jīng)貿(mào)委，現(xiàn)在國(guó)家經(jīng)貿(mào)委也撤了，叫國(guó)家商務(wù)部，正在做有關(guān)立法的準(zhǔn)備，立法的調(diào)研，立法的咨詢。包括未來(lái)，開放到什么程度，什么樣的公司可以做，什么樣的公司不可以做。都在考慮之中。第三個(gè)就是嚴(yán)格的監(jiān)管，未來(lái)的直銷，我相信會(huì)非常嚴(yán)格的監(jiān)管。

　　這種監(jiān)管會(huì)嚴(yán)格到什么程度呢？比如講資質(zhì)，什么公司可以做？在政策資本上，它的數(shù)量要求非常大，就不止是八位數(shù)的問題，數(shù)量的要求非常大，而且你可能還需要，你想要做這個(gè)行業(yè)，你可能還需要拿出一定百分比的資金，作為保證金。第二個(gè)，做這個(gè)行業(yè)，在中國(guó)你不能做進(jìn)口，你必須做本土化的生產(chǎn)。你不可能說(shuō)，我是把國(guó)外的產(chǎn)品拿進(jìn)來(lái)，在中國(guó)進(jìn)行直銷和操作，這是不可能的，你必須在中國(guó)生產(chǎn)，而且你必須是生產(chǎn)商，你不可能是貿(mào)易。我沒有任何的生產(chǎn)設(shè)施，沒有任何的產(chǎn)品，沒有任何的品牌，我是把別人的產(chǎn)品拿來(lái)做的。在直銷行業(yè)的規(guī)定上，這是不允許的，不可能的，你必須是生產(chǎn)商，有足夠的資本，有足夠的保證金，同時(shí)，對(duì)外商企業(yè)來(lái)講，在國(guó)外你就是世界直銷協(xié)會(huì)，或者是當(dāng)?shù)刂变N協(xié)會(huì)的會(huì)員，而且你有良好的信譽(yù)記錄。甚至有可能會(huì)把直銷當(dāng)成準(zhǔn)保險(xiǎn)這樣的行業(yè)來(lái)對(duì)比，但是有可能是在準(zhǔn)保險(xiǎn)一樣，完全是嚴(yán)格的監(jiān)管。第四個(gè)，就是在審批當(dāng)中的速度的控制。可能在中國(guó)未來(lái)說(shuō)一旦開放的時(shí)候，審批的公司會(huì)非常有限。我記得1996年，中國(guó)第一次正式批準(zhǔn)直銷公司的時(shí)候，一次就批了41家。但是在這一次，我相信開放審批，我估計(jì)不會(huì)超過(guò)十家。就像保險(xiǎn)一樣，我們中國(guó)政府承諾放開了，我也可以不批你，我也有理由不批你。所以這是一個(gè)情況。

　　直銷要在中國(guó)的發(fā)展，它面臨了四個(gè)最基本的挑戰(zhàn)。一個(gè)就是社會(huì)的認(rèn)同，在中國(guó)直銷的認(rèn)同實(shí)在是太低了。不要說(shuō)直銷的認(rèn)同，就是銷售人員的認(rèn)同，都是非常低的。我們大家其實(shí)可能在座的很多，你的公司都有銷售人員，在座的很多，你本身就是做銷售的，我們可能都會(huì)體會(huì)到，在中國(guó)做銷售，盡管銷售是一個(gè)掙錢比較多的行業(yè)，但是它是一個(gè)有著體面收入的不體面的行業(yè)。銷售如此，那直銷當(dāng)然就更加缺少社會(huì)的認(rèn)同，尤其是在1998年，國(guó)務(wù)院曾經(jīng)下令停止直銷以后，直銷的名詞很多人都不愿意講了，很多人都怕講了。所以社會(huì)的認(rèn)同，將是未來(lái)中國(guó)直銷業(yè)發(fā)展的一個(gè)挑戰(zhàn)。但是，我也相信直銷一定會(huì)戰(zhàn)勝這種挑戰(zhàn)，因?yàn)樵谥变N公司當(dāng)中，它的那種文化，它的那種對(duì)人的激勵(lì)，培養(yǎng)，我相信它能夠突破我們傳統(tǒng)社會(huì)對(duì)銷售行業(yè)的這種挑戰(zhàn)。

　　第二個(gè)就是文化的沖突。直銷這個(gè)行業(yè)是一個(gè)個(gè)人作業(yè)的行業(yè)，因此他的文化的一個(gè)根基，是推崇個(gè)人的成功。這一點(diǎn)在中國(guó)，也會(huì)碰到一定的沖突。就是在中國(guó)，我們講我們是集體主義社會(huì)，我們對(duì)推崇個(gè)人成功，非常推崇個(gè)人的文化，真的是有點(diǎn)防備。而且，這種推崇，往往推崇個(gè)人，就近似有一點(diǎn)比如說(shuō)熱情，比如說(shuō)執(zhí)著，比如說(shuō)包括，可能有些人說(shuō)是狂熱，甚至有人說(shuō)是宗教。其實(shí)我個(gè)人的看法，我們大家可以看，任何一個(gè)在全世界發(fā)展好的跨國(guó)公司，在它的公司內(nèi)部，都彌漫著宗教的氣氛。我可以這么講，一個(gè)公司如果他真的有一種公司發(fā)展的宗教文化，這個(gè)公司一定會(huì)發(fā)展好。其實(shí)跨國(guó)公司的文化就是這樣的，這種文化的沖突，可能會(huì)跟中國(guó)的文化是有所對(duì)立的。但是我相信，這個(gè)社會(huì)越來(lái)越是多元化的，越來(lái)越個(gè)人化，個(gè)人得發(fā)展空間越來(lái)越被社會(huì)尊重，就像我們今天所說(shuō)的，是不是10月1號(hào)所說(shuō)的新的婚姻登記法不許多單位再開證明了，這就是尊重個(gè)人。我相信這個(gè)社會(huì)越來(lái)越尊重個(gè)人的發(fā)展，這一點(diǎn)上來(lái)講，文化的沖突，是會(huì)在直銷的行業(yè)發(fā)展中會(huì)碰到，但是社會(huì)得尊重個(gè)人的主流，我們不可能不尊重他的。

　　第三就是失衡的心態(tài)，在中國(guó)，直銷的發(fā)展，不光是直銷了，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最大的一個(gè)毛病，或者說(shuō)是環(huán)境當(dāng)中最讓人看不慣的一點(diǎn)，就是急功近利，所有的人，幾乎都想一夜暴富，除了已經(jīng)一夜暴富的人。這種失衡的心理，其實(shí)它可能造成了當(dāng)年直銷業(yè)的垮臺(tái)，其實(shí)它也造成了很多行業(yè)的垮臺(tái)。因此失衡的心態(tài)，在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中還會(huì)起作用。但是我想現(xiàn)在的監(jiān)管，可能已經(jīng)注意到這個(gè)問題，因?yàn)檫@個(gè)問題，在中國(guó)不是直銷所獨(dú)有的。但是確實(shí)它對(duì)直銷行業(yè)的影響是非常大的。

　　第四，可能所要面臨的挑戰(zhàn)就是政府的管理。一個(gè)很大的問題，是不是所有的地方管理人員，管理單位，都能明白，到底該管什么。是不是這種管理是有一個(gè)規(guī)律可循的，是穩(wěn)定的，是逐步逐步向前發(fā)展，而不是往后倒退的。這一點(diǎn)，我們真的都很難說(shuō)。比如說(shuō)政府的管理，最近我想說(shuō)直銷可能先開放的話，是制定一個(gè)管理辦法，而不是完全是一個(gè)法律。那么這種管理辦法，是不是會(huì)隨著出了問題，又會(huì)收，就像現(xiàn)在有人對(duì)證券市場(chǎng)一樣，有人提出來(lái)證券市場(chǎng)應(yīng)該推倒重來(lái)。直銷是不是未來(lái)也會(huì)面臨著推倒重來(lái)的問題，這一點(diǎn)倒真是未來(lái)的一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　假如說(shuō)我們中國(guó)的企業(yè)，包括國(guó)外的企業(yè)，我們現(xiàn)在真的未來(lái)想要選擇直銷的話，我想直銷的企業(yè)，你在中國(guó)起碼有五個(gè)最基本的對(duì)策，是要考慮你不僅要教育你的銷售人員，首先是教育先行。其實(shí)很多的直銷企業(yè)，你還是要有所付出，要教育社會(huì)，第二個(gè)就是政府的溝通。在直銷行業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，政府的管理，會(huì)使得這個(gè)行業(yè)，會(huì)決定這個(gè)行業(yè)的方向。政策的變化，也會(huì)決定這個(gè)行業(yè)的方向，所以，我想企業(yè)有義務(wù)使政府了解你的策略，有義務(wù)使政府來(lái)賓你銷售人員的狀況，同時(shí)，也有意無(wú)來(lái)幫助政府，了解比如說(shuō)全世界，這個(gè)行業(yè)發(fā)展的信息，發(fā)展的情況，這樣的話，企業(yè)和政府之間才能溝通。第三，對(duì)于直銷公司來(lái)說(shuō)，特別是在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃當(dāng)中，我認(rèn)為直銷公司的市場(chǎng)計(jì)劃應(yīng)該是一個(gè)非常穩(wěn)健的計(jì)劃。所謂的穩(wěn)健和不穩(wěn)健，大概是這樣的一個(gè)區(qū)別？就是它的這種對(duì)于銷售人員的激勵(lì)，特別是經(jīng)濟(jì)上的激勵(lì)，是強(qiáng)烈的，還是比較溫和的？我個(gè)人感覺，未來(lái)在中國(guó)，政府管理上面，可能會(huì)對(duì)直銷人員的激勵(lì)的比例，有所規(guī)定。你只能夠激勵(lì)到一定程度，在你的市場(chǎng)行銷計(jì)劃當(dāng)中，你不能超過(guò)一定的比例。我估計(jì)政府會(huì)做這樣的一個(gè)規(guī)定。所以我說(shuō)，在直銷公司的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中它的市場(chǎng)行銷計(jì)劃，應(yīng)該是比較穩(wěn)健的，它的激勵(lì)應(yīng)該是比較溫和的。這一種公司，才有可能是成功的。第四個(gè)就是物流，完善物流。

　　直銷公司在大陸的發(fā)展，會(huì)碰到一個(gè)很大的物流的問題。因?yàn)橹袊?guó)太大了，因?yàn)橹袊?guó)如果說(shuō)沒有完善的物流，完全靠人，銷售人員來(lái)執(zhí)行物流的職能，完全靠這樣的一條，在中國(guó)直銷可能很難發(fā)展。所以未來(lái)在中國(guó)，直銷的物流，不能完全由銷售人員來(lái)執(zhí)行，必須建立完好的物流體系，而且可能會(huì)在一定條件下改善。要設(shè)店，要設(shè)立物流中心，要設(shè)立提貨中心，集中的提貨中心，來(lái)為銷售人員服務(wù)。只有這樣的話，才能夠避免更多的銷售人員之間的這種，比如說(shuō)由于物流的滯后，造成了直銷行業(yè)的問題。第五個(gè)，就是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，必須控制銷售人員的數(shù)量。就像現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司一樣，你保險(xiǎn)公司的增員，你可以增員，但是你必須要有一定的比例，要有一定的控制，而且要有一定的時(shí)期。不能隨時(shí)增員，不能完成靠增員來(lái)做保險(xiǎn)，直銷同樣如此，你不能靠新的銷售人員的加入來(lái)做直銷，你必須控制你的銷售隊(duì)伍，使每一個(gè)銷售人員真正能夠有效的去銷售商品。

　　我所講的這個(gè)行業(yè)，是一個(gè)非常獨(dú)特的行業(yè)，但是又是一個(gè)非常有意思的行業(yè)，而且又是一個(gè)確實(shí)對(duì)很多中小投資人，或者是個(gè)人有著強(qiáng)烈吸引力的行業(yè)。我相信在中國(guó)加入WTO之后，直銷這個(gè)行業(yè)會(huì)在中國(guó)重新發(fā)展起來(lái)，會(huì)在中國(guó)政府的管制下重新發(fā)展起來(lái)。現(xiàn)在大概全世界各大的直銷公司都已經(jīng)在我們的國(guó)門口期待著，明年11月份的開放，所以我今天跟大家交流，也許你們過(guò)去不了解這個(gè)行業(yè)，我希望你們能了解這個(gè)行業(yè)，如果有可能的話，也能夠?yàn)槲覀冎袊?guó)本土的直銷企業(yè)的發(fā)展，提供一份貢獻(xiàn)，謝謝大家！