由淺入深看直銷：直銷模式的特點(diǎn)把握

   (1)直接銷售。直銷的最大特點(diǎn)就是產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)了從生產(chǎn)廠家直接到顧客，中間沒有經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商等環(huán)節(jié)。直接銷售減少了中間環(huán)節(jié)，有利于對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售環(huán)節(jié)的過程管理，有利于信息的流通，使公司政策更利于實(shí)施，使公司更容易了解市場信息，同時(shí)中間環(huán)節(jié)的減少，還有利于節(jié)省傳統(tǒng)渠道中進(jìn)口、代理、批發(fā)、零售等環(huán)節(jié)的費(fèi)用。

(2)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。直銷公司另一個(gè)重要特點(diǎn)就是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)絡(luò)來組織龐大的直銷員隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，計(jì)算直銷員的獎(jiǎng)酬等。網(wǎng)絡(luò)又被稱做部門，直銷員通過自身推薦及間接推薦的形式發(fā)展下線，從而形成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)即部門，直銷網(wǎng)絡(luò)十分復(fù)雜，直銷公司制定了較為嚴(yán)格的網(wǎng)絡(luò)管理制度，包括發(fā)展人員、人員管理、計(jì)算獎(jiǎng)酬等，網(wǎng)絡(luò)可以世襲。

(3)多層計(jì)酬。依靠組建的網(wǎng)絡(luò)，直銷公司對(duì)直銷員實(shí)行多層計(jì)酬。直銷員不僅可以從自身銷售的業(yè)績中獲得報(bào)酬，而且可以從其直接推薦或間接推薦的人員(整個(gè)部門或網(wǎng)絡(luò))的銷售業(yè)績中提取一定比例的獎(jiǎng)金，網(wǎng)絡(luò)和多層計(jì)酬方式是直銷存在的根本，雖然各直銷公司的計(jì)酬方式會(huì)有所不同，但從本質(zhì)上看，都是以多層計(jì)酬為基礎(chǔ)。

(4)直銷員角色轉(zhuǎn)換。在直銷公司里，直銷員不僅是從事銷售的業(yè)務(wù)人員，而且是直接消費(fèi)者，據(jù)統(tǒng)計(jì)，直銷員(以辦理直銷員手續(xù)為準(zhǔn))消費(fèi)的產(chǎn)品占公司總銷售額的70%以上，可以看出，實(shí)際上，直銷員就是公司最大的消費(fèi)者，而且是忠實(shí)消費(fèi)者，直銷員在不斷重復(fù)性購買，他的獎(jiǎng)酬一部分是其消費(fèi)產(chǎn)品的惠利。

(5)產(chǎn)品講解和示范。通常情況下，在直銷人員進(jìn)行銷售產(chǎn)品之前，都會(huì)安排詳盡的產(chǎn)品講解和示范，尤其是那些高附加值的產(chǎn)品。產(chǎn)品講解包括產(chǎn)品的主要成分、功能、效用等，產(chǎn)品示范則采取當(dāng)場使用產(chǎn)品，以顯示產(chǎn)品的效果。直銷員往往會(huì)通過現(xiàn)身說法，講解自己親身使用的體驗(yàn)，傳遞給消費(fèi)者更多的信息。產(chǎn)品講解和示范增加了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，提高了消費(fèi)者購買產(chǎn)品的欲望和信心。

(6)直銷會(huì)議。直銷公司有各種類型的會(huì)議，包括產(chǎn)品說明會(huì)、業(yè)務(wù)推薦會(huì)、經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)、高層領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會(huì)等等。除產(chǎn)品說明會(huì)是針對(duì)產(chǎn)品銷售外，業(yè)務(wù)推薦會(huì)是一個(gè)重要的會(huì)議，他是直銷公司宣傳自己、招募新的直銷員的重要手段，參加會(huì)議的人很多是公司的發(fā)展對(duì)象，通過業(yè)務(wù)說明、經(jīng)驗(yàn)分享、各種理念推介等形式，增加人員對(duì)直銷的直接感覺，往往新的直銷上在此時(shí)加入直銷行列。其他會(huì)議則是公司對(duì)直銷員的促進(jìn)和激勵(lì)會(huì)議，通過旅游、與公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)話等形式，激勵(lì)直銷員，促進(jìn)其業(yè)務(wù)的提高。

(7)無店鋪銷售。直銷是無店鋪銷售形式的一種，直銷的銷售地點(diǎn)一般不固定，往往是直銷員自己選擇場所，或是在家中、或在工作場所等，上門銷售是其銷售的主要形式。銷售地點(diǎn)、時(shí)間不固定，便于消費(fèi)者購物，也可以實(shí)現(xiàn)部分直銷員的兼職銷售工作。 （馬志江）

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