分銷轉(zhuǎn)直銷 聯(lián)想加速渠道變革步伐

關(guān)鍵字：分銷 直銷 聯(lián)想 變革

     據(jù)可靠消息，聯(lián)想正在加速分銷轉(zhuǎn)直銷的變革步伐，目前聯(lián)想中國內(nèi)部業(yè)務(wù)和服務(wù)各部門正在大規(guī)模討論分銷轉(zhuǎn)直銷后的應(yīng)對策略。各業(yè)務(wù)主管副總裁甚至是陳紹鵬會親自出席，聽取員工意見，為員工答疑解惑。

     目前，聯(lián)想有針對大客戶的跟蹤銷售和電話營銷，這種始自2003年下半年的營銷模式被業(yè)界一致認為是聯(lián)想在直銷方面的有益嘗試，甚至有人主張聯(lián)想切忌采用騎墻術(shù)，要全面轉(zhuǎn)向直銷。而在2004年接受媒體采訪時，楊元慶為此澄清道：聯(lián)想做直銷只是對原有業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化，渠道模式仍將是聯(lián)想主要的銷售模式。

     而從目前聯(lián)想內(nèi)部大規(guī)模為直銷做準備來看，曾經(jīng)作為“優(yōu)化手段”的直銷看來要粉墨登場、成為主角了。

     不過，要在多條業(yè)務(wù)線實行直銷模式，聯(lián)想需要解決的問題還很多。其一，由于業(yè)績的壓力，聯(lián)想在渠道內(nèi)鋪了大量的貨，在分銷轉(zhuǎn)直銷過程中，聯(lián)想切勿以犧牲當前渠道的利益為前提，否則在競爭對手戴爾轉(zhuǎn)攻分銷的過程中，容易導致分銷商的集體倒戈。其二，渠道是把雙刃劍，為聯(lián)想建功不少。當然，問題積累也越來越多，渠道的規(guī)模和力量“積重難返”，反過來制約聯(lián)想的策略、銷售和服務(wù)，隔離了聯(lián)想和主流客戶的有效溝通，但聯(lián)想是否在多年的渠道經(jīng)營中把渠道的資源和力量真正化為己有，這是聯(lián)想有能力做直銷的基礎(chǔ)。其三，做直銷是要解決渠道對聯(lián)想的“倒掛效應(yīng)”、聯(lián)想與客戶的距離問題以及成本問題，但渠道確實也可以分攤聯(lián)想很大一部分成本和職能，在大規(guī)模分銷轉(zhuǎn)直銷過程中，聯(lián)想必須找到有效的辦法解決成本問題，否則后果可想而知。其四，分銷轉(zhuǎn)直銷是一個系統(tǒng)工程，牽扯到整個供應(yīng)鏈的變革，如何協(xié)調(diào)好上下游和整個供應(yīng)鏈的關(guān)系，是聯(lián)想必須想到前面和做到前面的事。