直銷業(yè)的流行與忠誠(chéng)

關(guān)鍵字：直銷 流行 忠誠(chéng)

這是個(gè)即用即丟的時(shí)代。最近一位朋友到日本書店買了一張電影VCD，價(jià)格只要一般電影光盤片的1/5，但這片光盤有個(gè)特色，是一旦拆封遇到空氣后只能使用48小時(shí)，然后光盤開始變色，就播放不出來(lái)了。在日本早就有「百元店」(東西隨便選，每件不超過(guò)一百元)，現(xiàn)在臺(tái)灣與大陸也開始流行。

當(dāng)信息暢通，消費(fèi)者就會(huì)變的更精明，廠商要培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度也就愈來(lái)愈困難，建立品牌的成本也愈來(lái)愈高。在日本健康產(chǎn)業(yè)的廠商普遍認(rèn)為消費(fèi)者是沒有忠誠(chéng)度的，許多流行的保健品，市場(chǎng)銷售的高峰只有8到12個(gè)月。另外有個(gè)趨勢(shì)，就是把保健品的功能融合到生活中，例如含寡糖的乳品、蜂膠牙膏…保健品生活化，相當(dāng)程度達(dá)到了教育消費(fèi)者的目的，但是也壓縮了高單價(jià)、機(jī)能性保健品的市場(chǎng)空間。

過(guò)年期間，我在屈臣氏買了一瓶長(zhǎng)庚生技出品的蜂膠，價(jià)格只要388元而杏輝制藥出品的南瓜籽油等保健品，在屈臣氏也是熱賣產(chǎn)品這個(gè)現(xiàn)象和日本健康產(chǎn)業(yè)通路的發(fā)展大致相同，許多在直銷通路中被炒熱的產(chǎn)品，下一步就會(huì)在店面通路中流行，只是這兩種通路的時(shí)間差愈來(lái)愈小了。健康產(chǎn)品一旦進(jìn)入店面通路，由于種類繁多，產(chǎn)品的生命周期自然被壓縮，價(jià)格也只有愈來(lái)愈低了。

由于直銷通路的特性與限制，一般直銷公司的產(chǎn)品品類有限。過(guò)去，多數(shù)直銷公司的成功是靠著一種或少數(shù)幾種特殊產(chǎn)品打下江山，例如當(dāng)年雙鶴公司(臺(tái)灣)靈芝的成功就是典型案例，現(xiàn)在這種作法的難度愈來(lái)愈高。直銷公司要維持通路的穩(wěn)定，以今后的市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)看，「產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷規(guī)劃」會(huì)是直銷公司致勝的前提，就這一點(diǎn)來(lái)看，我覺得直銷公司應(yīng)借鏡的公司，當(dāng)屬NUSKIN與雅芳。

當(dāng)然，產(chǎn)品、市場(chǎng)、通路之間是有關(guān)聯(lián)性的，所以我認(rèn)為今后直銷公司長(zhǎng)期致勝的關(guān)鍵項(xiàng)目，不外乎在于產(chǎn)品規(guī)劃、通路管理、營(yíng)銷模式創(chuàng)新這三個(gè)部分。店面通路或廣義的直銷(郵購(gòu))，在產(chǎn)品企劃的靈活度上，要大于人員直銷，也較能掌握住流行趨勢(shì)。這是安麗、NUSKIN等公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，在種種限制條件下，可能發(fā)現(xiàn)的另一塊新沃土。

在瞬息多變的市場(chǎng)中，眼光往往比后面的努力還重要，透過(guò)對(duì)市場(chǎng)的敏銳度，選對(duì)了方向，再努力才是有價(jià)值的直銷。經(jīng)營(yíng)者若能比一般人更掌握市場(chǎng)的脈動(dòng)，又何須擔(dān)心消費(fèi)者的忠誠(chéng)度呢！