安利渠道失陷兩年時間停滯不前

關(guān)鍵字：安利 渠道失陷 停滯不前

　　“多層次計(jì)酬的改變，將對安利的人力資源產(chǎn)生很大的影響。對于直銷企業(yè)來說，人力管理的核心就是直銷員渠道的建設(shè)。”北大縱橫資深項(xiàng)目經(jīng)理謝凡認(rèn)為。 

　　在內(nèi)憂外患兩年時間里，安利的停滯不前是明顯的。

　　2004年，安利在中國的銷售額上同比漲了75%，達(dá)到了175億元人。但到了2005年，安利的業(yè)績沒有何增長，仍徘徊在170億元左右。而2006年，據(jù)王丹透露安利一度引以為傲的中國市場銷售額下降了近40%。到2006年年底安利直銷員的流失率已達(dá)到50%，王雅丹的5、6個下線，就先后離開了安利。而安利的專賣店里，取貨的直銷員已經(jīng)少多了。

　　另外，盡管安利根據(jù)《直銷管理?xiàng)l例》對獎金體系的調(diào)整，暫時不會對于安利整體后臺包括物流配送系統(tǒng)有大的影響。但因?yàn)橐灾变N模式為主，安利的終端配送大部分由直銷員自己完成，而一家以5.9折銷售安利紐崔萊產(chǎn)品的網(wǎng)站更是發(fā)文表示，目前安利的低價銷售是市場進(jìn)入成熟階段的必然產(chǎn)物，而且安利公司對低價銷售的打壓根本就沒有任何力度。這家網(wǎng)站還認(rèn)為，安利的大部分鉆石級直銷員都在做低價銷售，正是對安利公司“多層級獎金制度”的理性選擇。

　　事實(shí)上，安利中國陷入“低價”漩渦另一層的原因，還在于其產(chǎn)品國內(nèi)外價格的不均衡。

　　據(jù)王丹介紹，安利的產(chǎn)品在美國的售價遠(yuǎn)低于其在中國的價格。比如品質(zhì)相近的一款安利眼霜，在國內(nèi)售價是264元，進(jìn)口價為180元，而在美國當(dāng)?shù)劁N售僅為20美元。安利產(chǎn)品在美國的低價，吸引很多國內(nèi)銷售商開始開通國外進(jìn)貨國內(nèi)銷售的渠道。2005年，為了阻止進(jìn)口安利對國產(chǎn)安利的市場壓力，安利(中國)董事長鄭李錦芬開始出手阻止國內(nèi)外經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。但是，這種阻斷并沒有完全湊效,仍有相當(dāng)多的國內(nèi)經(jīng)銷商可以從國外直接進(jìn)貨。

　　高級直銷員在以低價爭搶市場份額之外，為了更多積分，會要求下一級的直銷員直接囤貨。據(jù)王丹所知，很多初級的直銷員都被上一級的直銷員囤進(jìn)1萬到4萬元左右的安利產(chǎn)品，囤進(jìn)之后再出賣。而這些初級直銷員為了快速積分，也不得不低折出售。

　　低價對于安利中國來說，不僅是對其銷售額、市場形象和秩序的攻擊，更重要的是非常有可能因此進(jìn)入一種直銷員之間低價競爭的惡性循環(huán)之中。這對于安利來說，無疑是致命的。

　　安利的內(nèi)憂不僅于此。王丹告訴記者，當(dāng)初她是懷著對安利產(chǎn)品的極大信任而加入安利直銷隊(duì)伍的，大多數(shù)購買安利產(chǎn)品的消費(fèi)者，也是因?yàn)槌两�在了對安利那位于美國和墨西哥的天然農(nóng)場的向往中。

　　但事實(shí)是，目前國內(nèi)銷售的安利產(chǎn)品，全部是安利位于廣州的生產(chǎn)基地生產(chǎn)的，還有一部分是委托其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)的，而原料也基本上源自國內(nèi)。例如安利的蛋白粉，就是黑龍江的轉(zhuǎn)基因大豆(4567,-10.00,-0.22%,吧)加工生產(chǎn)的，這在其包裝上沒有標(biāo)注。

　　2005年，王丹在國內(nèi)生產(chǎn)的安利蛋白粉中首次發(fā)現(xiàn)了干燥劑。不久后她又得知安利大瓶裝的洗潔精是通過江蘇一家加工廠貼牌生產(chǎn)的……

　　外患

　　2006年12月，安利最終拿到的直銷牌照，卻成為一個燙手山芋：一方面，這意味著安利直銷的合法地位，另一方面，安利也必須按照此前頒布的《直銷管理?xiàng)l例》對自己進(jìn)行修整。該條例明確規(guī)定，直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算，報(bào)酬總額不得超過直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。這意味著安利必須取消曾使自己在中國迅速發(fā)展的“多層級計(jì)酬”。　

　　對于多層級計(jì)酬的取消，此間曾有業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，這種調(diào)整對安利的實(shí)際銷售業(yè)績影響并不大，因?yàn)槭苡绊懙慕?jīng)銷商并不是安利銷售額的主要來源，基層的直銷人員才是完成170億元業(yè)績的核心來源。

　　王丹以自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)否認(rèn)了這種說法，“實(shí)際上，每一個加入安利的直銷員，真正的目標(biāo)并不是在于自己銷售多少產(chǎn)品，而是盡可能多的發(fā)展下線，從下線的銷售額上抽取高額提成，這才是安利的夢想所在。”

　　另一位在網(wǎng)上低價銷售安利紐崔萊產(chǎn)品的經(jīng)營者認(rèn)為，安利的獎金制度能夠使人們以后能夠寄生于他人的辛勞之中，為此，安利直銷員想盡辦法把身邊的親人和朋友發(fā)展成下線。而安利的培訓(xùn)，也正是以此為誘惑。

　　從事安利直銷達(dá)5年時間的王丹擁有6個穩(wěn)定的下線部門，就憑借這一點(diǎn)，她就是本身不再銷售，每年也致少有十萬元的收入。“如果沒有了多層級計(jì)酬，只憑自身的銷售提成，做安利就沒有了夢想，也沒有了吸引力，只是普通的一份僅能糊口的工作而已。”

　　同時，據(jù)記者了解，安利的初級直銷員沒有底薪也沒有保險(xiǎn)。既使調(diào)整后，實(shí)行員工化管理也只有做到一定級別的直銷員才會有底薪和保險(xiǎn)。

　　安利在中國的儲運(yùn)成本僅占全部經(jīng)營成本的4.6%與此也不無關(guān)系。而轉(zhuǎn)型后，安利不得不重新定位專賣店的市場地位，安利方面的消息稱未來專賣店的市場份額要超越30%，而由店鋪到用戶的終端配送將是安利面臨的新任務(wù)。

　　看來，安利的直銷渠道再造，變數(shù)難控。

　　需理性思考

　　直銷是在上個世紀(jì)90年代初從臺灣傳入內(nèi)地，是外商企業(yè)到大陸投資帶來的一種新的銷售模式。

　　從直銷這種渠道模式本身講，相對于現(xiàn)代高度集約化的商業(yè)流通體系是相對落后的。“其之所以在國外能運(yùn)行多年，并且一直情況良好，因?yàn)?0%的人對直銷的認(rèn)識就是一種‘更便利’的消費(fèi)，可以節(jié)省店面租賃等很多費(fèi)用，從而降低商品價格，并不是把參與其中看作是找到了發(fā)財(cái)致富的機(jī)會。”謝凡在接受記者采訪時介紹道。

　　謝凡同時還認(rèn)為，直銷的良性發(fā)展，應(yīng)該是建立在一個素質(zhì)水平相對均衡的社會，如果團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)參差不齊，信息獲取能力差異較大，學(xué)習(xí)能力和認(rèn)知能力跨度明顯，直銷在中國很難像國外那樣發(fā)展起來。“規(guī)范化的徹底性”和“人員的職業(yè)性”將在一段時間是直銷面臨的兩個主要困難。

　　現(xiàn)實(shí)中，很多人對安利直銷員的印象并不是太好。事實(shí)上，國內(nèi)的人們對其他公司的直銷員也沒有太多好感。而且國家剛剛頒布直銷許可證，直銷“黑戶”很有可能在一定時間內(nèi)存在，并擾亂正常的直銷市場。

　　如果安利能夠擺脫其剛進(jìn)入中國的那種“致富狂想式”的發(fā)展模式，真正按直銷的本來面目發(fā)展，未來還是有很大發(fā)展機(jī)會的。

　　謝凡認(rèn)為至少有兩個因素有利于安利的直銷發(fā)展。“例如，未來女性開辟第二職業(yè)將成為時尚，看看淘寶、易趣會發(fā)現(xiàn)，很多人不是專業(yè)店主，而是上班族。在國外直銷業(yè)的女性比例占了絕對優(yōu)勢。對于中國而言職業(yè)女性的第二職業(yè)意識的飛速增長，將成為直銷業(yè)跨越發(fā)展的一個良好平臺。” 

　　“同時，齡化越來越明顯，老年人在55歲60歲退休后，很多人在身體上完全可以繼續(xù)從事某些職業(yè)，規(guī)范的直銷活動，不僅為老年人提供了一個就業(yè)機(jī)會，更為重要的是為老年人提供了一個交流空間，這樣利于老人的身心健康發(fā)展，因此老齡化社會的出現(xiàn)，會為規(guī)范發(fā)展的直銷業(yè)提供有一個契機(jī)。”