傳銷或直銷，看你的平衡力

    有人說，直銷業就是無間道，由于其具有許多自有的矛盾，所以有很多平衡需要處理。如果平衡掌握得好，就能在平衡木上穩健行走；如果平衡出現了絲毫的偏差，都將跌落平衡木下。

　　有時平衡是否掌握得好，從表象上很難判斷，合法的直銷與非法的傳銷那種細微的差別到底在哪兒？是什么區分了一個良好的銷售模式與害人不淺的傳銷制度？ 

第一對平衡：企業和營銷人員的利益平衡 

　　在對比直銷企業時，直銷商常說有三個比較：比制度、比產品、比教育。其中最為核心的就是比制度，在其中根本的就是獎金制度。

　　在發展過程中，如何平衡團隊的發展與團隊穩定之間的關系，高層直銷商與新進直銷商之間的利益關系，直銷商利益與最終消費者利益等多個關系，是直銷發展過程中永恒的話題。獎金制度就像一個調控器，不斷地動態地平衡著企業、高階直銷商、低階直銷商、最終消費者之間的利益關系。在獎金制度上的微小差異會帶來迥然不同的結果。

　　一般來說，高額的返還率，低階直銷商的回報率也高。直銷商付出努力，就能很快見到效果。所以，對于低階直銷商這種安排更有吸引力，銷售網絡的擴展會比較容易。但較高的回報率自然提高了產品的成本，產品價格會很高，從長期來看不利于產品在市場上的銷售，會損壞企業的競爭力。因此，要在企業和營銷人員之間保持一個利益平衡。
　　這種平衡有沒有一個固定的最佳比率呢？沒有。企業必須根據自身的情況與外部環境來動態地調整這種平衡。一般來說，直銷公司在發展的早期或者是在一個新興的市場中，會傾向于以高返還率來吸引銷售人員，然后隨著發展慢慢調低返還率，雖然降低了對直銷商的吸引力，但有助于企業獲得一個穩定長久的市場。 

第二對平衡：銷售產品和發展團隊的平衡 

　　賺錢容易，分錢難。低階直銷商是產品銷售的主力軍，沒有他們，組織發展、企業利潤都是空談。在固定的返還率下，如何在低階和高階直銷商之間進行利益分配？
　　一個高階直銷商的離開會帶走一大批人員，加大對于高階直銷商的物質獎勵，就像一個風向標，刺激直銷商追求更高層次的發展。但是，加大對高階直銷商的獎勵，就必然影響到低階直銷商的利益。所以，獎金在低階高階上的分配也是一門藝術，低階分配太少，低階直銷商很難嘗到業績的回報，難以吸引新人的加入，而且會導致很高的低階直銷商流失率。那么，怎樣才能穩定這些核心直銷商、平衡銷售產品和發展團隊之間的關系呢？

　　按照上面的分析，也可以看出一個基本的方向，那就是在直銷商的初級階段晉升標準主要依據于直銷商本身或者其團隊的銷售業績，到了高階主要是看直銷商本身團隊的發展情況。這種做法是比較合理的。這樣形成的一個理想的金字塔結構后，高階直銷商關注于團隊的發展，低階直銷商關注于銷售。無論怎樣發展，來自于零售的利潤支撐和穩定的團隊，整個金字塔是不會崩潰的。相反，一些制度晉升完全依靠團隊發展，從制度里就可以看出來，銷售利潤的發展永遠落后于團隊發展，發展下去必然有崩潰的一天。
    因此，最為關鍵的問題是，直銷企業的產品在市場上是否有空間，是否有一個合理的零售提成比率。低階直銷商能否通過產品銷售賺取合理的利潤。如果不能，那么直銷商將不得不擠向一條小道，都去發展團隊，最后必然成為非法傳銷組織。