市場前瞻：高額利潤催生美容直銷熱

   近日，記者受朋友之邀參加了某直銷公司的招商會。當到達會場時，不禁對眼前的場景吃了一驚：猶如一次美容行業的高峰論壇，到會的人員是清一色的行業人士，甚至還有從山東、廣西等地趕來的代理商。大家聚在一起群情激動，簽單、訂貨毫不猶豫。

    據介紹，某直銷企業僅僅用了2個月時間就成功簽單近3000萬元。該公司一位業務員告訴記者，她兩個月做了800萬的業績，成為行業的一個“神話”。在此后的調查中記者發現，目前有近四成的美容企業都采用了直銷方式，可謂暗流涌動，大有橫掃美容行業之勢。

    業界普遍認為，企業經營欠佳是催生直銷熱的直接原因。廣州欣姿坊公司的沈金剛說：“近一年時間特別是去年非典過后，很多美容院經營很困難。據我了解現在20%的美容院都是在虧損，真正盈利的只有20%~30%，其他都在勉強維持。有的美容院一個月開卡額只有2000多元，想讓顧客來買產品不是很容易的事。”一位業內人士對記者說：“我本來不看好直銷，但事實卻讓我嚇了一跳。現在近40%的美容院都在做直銷，其發展速度真的是讓人世間想象不到。”

    夜鷗策劃公司首席策劃臧東科說：“尋求打破現有經營模式的枷鎖，是很多人嘗試直銷的重要原因。”網絡不穩定是眾多企業、代理商和美容院的心頭之痛。對廠家來說，代理商今天做你的品牌，明天可能就會做其他品牌；而對代理商也一樣，美容院今天加盟你這個品牌，明天就可能加盟另一個品牌；對美容院而言，今天美容院做促銷，顧客就會聞風而來，明天隔壁的美容院促銷力度更大，顧客又會如潮而去。
    如何提高網絡的忠誠度，是每一位市場營銷人員共同面對的命題。而傳統的代理制以區域劃分為主要特征，而渠道又是典型的多層次結構（廠家——>省代理商——>加盟店——>消費者），其中任一環節出現問題都會影響全局。但直銷作為一種點對點的營銷體系相對比較穩定，一旦有人退出，其利潤即刻就會有人接手。這樣進多退少，網絡體系就如滾雪球一樣會越來越大。現在一家中型美容院年營業額約在50萬元左右，一家小型美容院年營業額約為10萬元。

    一些專家認為，直銷之所以能夠在美容行業得到快速發展，與美容業自身特點有極大的關系，可以說美容行業就是直銷的活壤。首先，美容品的利潤空間較大，足以支付多層網絡分配。其次，美容品也屬于消費品。在直銷模式中能夠存活的正規公司，推廣的都是消費性產品，如安利、雅芳等。第三，一直以來，美容品的推廣就很注重人的作用，而直銷最講究的就是面對面的溝通。雖然直銷立法近年來呼聲很高，但隨著安利等國際直銷巨頭采取“店鋪+直銷”經營模式的成功，為美容院的直銷也找到了范本。很多美容企業所推出的直銷方式也都是以“店鋪+直銷”，即是美容院作為一個區域的服務、配送中心，再通過店內美容師或是顧客發展網狀的直銷網絡。

    臧東科分析，美容行業中很多的講師、老板以前從事過直銷是目前直銷在美容行業中異軍突起的一個不容忽視的原因。20世紀90年代，安利等直銷企業所帶來的營銷模式得到很多人的認可，更被認為是中國直銷的“黃埔軍校”，培養了一大批人員。特別是直銷的培訓方式也被美容行業克隆了起來。目前活躍在美容行業中的講師，很多都曾做過安利的業務人員，因此美容業的“教育營銷”、“終端推廣”等都可以看到直銷的影子。

    現在，直銷在美容行業里大行其道，在一些人的眼里甚至成了包治百病的靈丹妙藥。但一位曾從事過直銷的人士說，做直銷最重要的是信譽和實力。正如一位國際知名的直銷專家說：“在過去的20年中常被問到‘在直銷行業中成功的最重要準則是什么’，我的回答很簡單——選擇對的公司。在過去這些年里，我看到許多放棄的人不是因為自己失敗而是公司造成他們的失敗。事實真相是，這些人大多數都沒有從錯誤中吸取教訓，而只是不斷從一個錯誤的公司跳到另一個錯誤的公司。 

    來源：《醫學美學美容》 作者：一陽

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