直銷，還是互聯網

關鍵字：直銷 互聯網

    注：本文全文刊登于《分銷時代》雜志2008年10月刊，如有轉載，敬請注明！

    互聯網在直銷領域的應用前景無疑是廣闊的。但是這種發源于美國，對于使用者有較高技術要求的e化模式，如何才能有效應用于直銷領域，尤其是中國大陸的直銷領域，卻一直困惑著廣大直銷人。

他們為什么？ 

    很多人在看到互聯網的優勢之后，會驚呼直銷將進入互聯網時代，相關的理論也因此誕生：國外有理查德·波的直銷四波說，國內有天問的直銷2.0理論。然而，大量把互聯網引入直銷的公司或者團隊在近年來都不約而同的遇到了發展上的瓶頸。

    MSI：名聲大與成就的尷尬

    MSI，了解過e化直銷的人一定知道這個系統，創立至今已經12個年頭。作為世界上第一個將互聯網引入到直銷的運作系統，它創造性的理念折服了很多人。然而，這個創立于美國，在臺灣和香港均有多年運作歷史的系統，卻在上述地區的業績遠遠不如后來以地面運作為主的系統，深深陷入了名聲大與成就的尷尬之中。

    QSTR：一個基于電話的在家創業系統

    最早接觸QSTR是Email信箱里突然來了一封信，號稱有一個可以幫你實現財務自由的在家創業系統正式搶灘大陸。“您只要按照系統教導的步驟，就可以按部就班的建立屬于自己的事業”！然而今天，我們已經很難收到QSTR的人發來的Email，在各大網站、論壇也鮮有QSTR的人狂發帖子。難道是QSTR銷聲匿跡了？其實不然，QSTR依然是康寶萊公司一個強有力的團隊，他們在03-05年經過互聯網的探索后，現在反而更加重視了地面運作，根據他們賴以自豪的“面試”流程，我更愿意定義他們是“一個基于電話的在家創業系統”。

    2in7days：生于技術，死于技術

    相信只要登錄過2in7days網站的人，都會被它精良的制作所震撼：整個網站所體現的視覺、聽覺效果，絕對稱得上一流，而它對于網絡技術的運用（比如自動記憶、跟蹤、跟進）等，都體現了極高的技術水平。這個投資額號稱高達1000萬美元的e化運作系統，能夠“自動幫你講解、跟進、訓練、復制”，這是一套“神奇的賺錢系統”。然而，這個誕生于2006年的系統，兩年后的今天連網站都已不復存在！

它是一種技術，而不是方法

    難道互聯網就這樣與直銷無緣了么？當然不是！分析上述系統失敗的原因，我們就能找到相應的對策。

    原因一：否定傳統

    MSI系統一開始就把傳統直銷“列名單、邀約、講計劃、跟進”的行動圈進行了徹底的否定，并進而提出一套基于互聯網的解決方案。雖然新的方案也取得了一定的成效，但是，不按照直銷的基本規律出牌，注定不會有大成就。

    原因二：過于依賴網絡

    我本人可能是國內最早接觸2in7days系統的一批人。當時介紹我這個系統的是香港的一個朋友，他告訴我說：這是最先進的運作系統，你只要加盟就行，互聯網會幫你搞定一切。而今天看來，互聯網不僅沒有幫他們搞定一切，反而把他們的一切都搞“停”了。

    原因三：不了解互聯網規律

    當QSTR剛剛提出在家創業這個概念時，一個重要的市場拓展手段就是利用網絡來招募新人。但是，由于他們不了解互聯網規律，采取大量發送垃圾信息的方式進行破壞性開發，結果招致各大網站的聯合抵制。迄今為止，能夠在互聯網上運用規范化網絡營銷手段的人和系統還寥寥無幾，更可笑的是，很多人還在學習那些已經被QSTR拋棄了的方法，導致網絡牛皮癬的泛濫。

    原因四：誤把技術當方法

    很多接觸互聯網的人誤把互聯網當作從事直銷的一個方法，試圖通過互聯網來成就直銷事業。事實上，互聯網只能給我們提供一個技術手段，可以讓我們省錢、省時、省力，但是不能決定我們能否成功。只有找到遵循直銷基本規律的方法，才是我們直銷事業成功的保障。而互聯網，顯然不是這樣的方法。

回到基本點

    雖然有人在如何把互聯網引入直銷運作上走了不少彎路，但是我們依然能看到很多成功的案例。

    洪先生是安徽某生物科技公司的老板，生產一款很獨特的產品。偶然的機會了解到直銷這種模式，決定用自己的產品來嘗試。兩年下來，由于產品具有很好的零售市場，在無炒作、無操盤手、無大型會議的“三無”狀態下，營業額從一年一百多萬發展到現在的一個月一百多萬。“我們的銷售人員都是很普通的人，跟他們講大道理也沒有用”，洪先生說，“我對他們唯一的教育手段，就是每天利用網絡會議室來跟他們溝通和講課，互聯網讓我的教育成本和運作成本降到了最低點！”不久前，洪先生的產品已經被國內某直銷企業收購，洪先生有了更為廣闊的天地。

    王女士一直在使用沿街派發傳單的方式在從事著康寶萊事業。“馬上減肥，方法找我”，這句響亮的口號再結合他們的大量的傳單，很快積累了一大批忠實的客戶，同時也產生了很多生意合作者。“但是效率有點低”，王女士說，“顧客拿到我們的傳單后，主動聯系我們人非常少。如果有一個手段，在看到我們的傳單后，能夠根據傳單上的線索先期了解一下我們的產品和方法，我相信會極大的提高效率”。因此，王女士請專業公司制作了一套具有可自動復制的個人推廣頁面功能的網站，“把我們的傳單派發方式和互聯網自動講解演示的方式結合起來，效果真的很好”，現在，王女士已經在她的團隊中大力推廣這種方法。

    在研究那些成功的把互聯網運用到自己直銷事業的案例時，我們都發現一個共同點，那就是他們在做直銷，而不是在做互聯網——這正是把互聯網引入直銷的基本點。無論是企業、團隊還是個人，當我們決定要引入互聯網這個工具時，我們必須清楚：

    1、互聯網是工具，而不是方法

    互聯網可以幫助我們降低成本，但是要建立真正的直銷事業，依賴的絕不是互聯網，而是直銷本身。因此，無論是公司還是團隊，我建議首先應該建立基于互聯網的溝通平臺、教育平臺和遠程協助平臺，以大幅度降低基層人員的營運成本。

    2、運用規范網絡營銷手段

    利用互聯網來尋找新的顧客和合作者并不是不可以，相反的，如果我們能應用得當，互聯網就是一個人脈的海洋！互聯網營銷是最近發展最快的互聯網應用之一，但是直銷人大都停留在群發郵件器、自動發貼機這些不規范的垃圾手段基礎上，而對規范化的手段了解甚少。另外，利用互聯網做營銷對個人的技術要求比較高，對于大部分直銷團隊而言，如果整體素質不能達到這個高度，絕不可把互聯網作為主要的營銷手段。而對于年輕化的團隊，更應該重視規范網絡營銷手段的研究和應用。

    總之，如何將互聯網與直銷更有效的結合，這對于全世界的直銷人來說都是一個新的課題。但是，無論未來的走勢如何，我相信有一點是不會變的：只有遵循直銷基本規律，互聯網才會發揮的最大作用。