中國直銷的發(fā)展將走向何方？ (1)

關鍵字：直銷　發(fā)展　衍通

中國直銷的發(fā)展將走向何方？

——將直銷市場規(guī)范運營進行到底[衍通筆論]

眾觀國內直銷市場——歷經(jīng)了近二十個年頭商戰(zhàn)中硝煙彌漫的洗禮，直銷在中國歷經(jīng)風風雨雨，直銷商久經(jīng)磨難，是他們用苦水、汗水、淚水托起了中國直銷大船。在早期，從小規(guī)模的數(shù)十家大中企業(yè)經(jīng)營到現(xiàn)在的大規(guī)模數(shù)萬家中小企業(yè)的參與；從朦朧而模糊的傳銷倍增思想理念發(fā)展到當今現(xiàn)代的法規(guī)經(jīng)營與行為規(guī)范。可見中國的現(xiàn)代科技直銷，應該說是進入了直銷行業(yè)市場發(fā)展與運行的初始期了。

 

可當您深入市場里面去看一看、走一走，再深入進各家直銷公司開業(yè)慶典，參與報單培訓時，您就會發(fā)現(xiàn)實際國內直銷市場的運營并不是很樂觀！

 

其企業(yè)轉制的目的與投資人的心態(tài)、其經(jīng)營渠道與市場的終端服務、其有效的人力資源與匹配、其財務的管理混亂與暗箱操作、其教育的偏激與系統(tǒng)的匱乏、其經(jīng)營費用的擴大與無利潤經(jīng)營、其打擊的盲目及不合理擁寵、其直銷人的無奈與激進，等等反彈出一個又一個直銷企業(yè)事件，映照著一個又一個直銷人無言的結局，就象金字塔培增的制度一樣，輝映中國直銷歷史在中原的大地上無邊無垠蛹動著……直銷的哀啼與嗚呼，久遠而久遠地在筆者的腦海里縈繞著，日日時時地在耳旁而鳴起！

 

規(guī)范運作、良好發(fā)展、企業(yè)自律、政策導向，形成了操盤手和投資人在口頭上的教條文字而已。現(xiàn)如今，異地團隊比打擊前越來越多了；真正的直銷商越來越貧窮了；倍增制度越來越象傳統(tǒng)百貨的積分了；教育培訓師越搞越越象延安時期的政治指導員了；直銷企業(yè)開業(yè)就倒閉越來越正常了；正規(guī)直銷企業(yè)被罰款越來越方便了，異地報單越來越安全了；難民參與直銷公司開盤乘飛機開賓館有什么不可能呢！

一、拿牌企業(yè)在規(guī)范中發(fā)展，出現(xiàn)了無奈的業(yè)務員！

 

城市：北京   地點：大郊亭東   時間：2008年04月

 

數(shù)名銷售人員模樣的人在馬路的人群中問詢著及做短時間的交流，被交流者及問詢的人們多次出現(xiàn)搖頭等動作。看來這些推銷人員是被人家屢次拒絕了，雖然次次出現(xiàn)拒絕，可銷售人員好象并沒有放棄繼續(xù)咨詢下去的決心。

 

這時，筆者看到兩名銷售人員上了公交車，筆者跟上去發(fā)現(xiàn)，他們上車即開始進行業(yè)績咨詢，因乘客剛剛上車還沒站穩(wěn)，搞的乘客很不方便。這次離的很近，看到每一個人胸前都掛著一個大大的胸章，聲音聽到的也很清楚了。他們一直在問這樣幾句話：請問你體重多少？或者你想減肥嗎？被問及者多是很茫然的樣子，同時搖搖頭；或者干脆就不理會。當問到筆者時出現(xiàn)這樣一段對話：

 

銷售員：你體重多少？

筆者：你在問我嗎？

銷售員：是啊！你體重多少？

筆者：我想問你一個問題可以嗎？

銷售員：可以。

筆者：我的體重為什么要告訴你，給我一個告訴你的理由！

銷售員：我可以讓你減肥。

筆者：你用什么讓我減肥？我的體重還沒有你肥呢！你可是真正需要減肥的啊！

銷售員笑了！接著說：我正在減肥中，你不減肥也需要服用我們的產(chǎn)品啊！

筆者也笑了！說：我難道一定需要服用你們的產(chǎn)品嗎？

銷售員：我們是世界第一減肥產(chǎn)品，還有多種人們需要的健康營養(yǎng)品，你難道不需要嗎？

筆者：你們就這樣拜訪客戶嗎？你問得乘客很不舒服啊！

銷售員：這是我們公司新推出的營銷減肥方案，我們是所有人們的營養(yǎng)指導師和體重控制教練！

筆者：你們是什么公司？可以講給我嗎？

銷售員：我們是全球第一品牌！

筆者笑著問道：我問你是哪一家公司的！

銷售員：康寶萊你知道嗎？

筆者笑著說：你們公司就這樣培養(yǎng)你們出來陌拜嗎？直銷不是這樣做的啊！（通過交流得到他們的口音是外地人員。）

銷售員也笑了，說到：你真的很需要健康保健啊！我們的產(chǎn)品是世界第一減肥產(chǎn)品，你不想了解嗎？

筆者：很想了解啊！可現(xiàn)在擁擠得不舒服啊！我們一起下車談一談好嗎？

 

銷售員遞過來一張名片似的東西，說：這是我的健康指導熱線，有時間到我們公司聊。我要座到終點下車，回公司收隊報到。

筆者：那就再見！

 

筆者下車之后，心事重重，康寶萊是一家正規(guī)的直銷企業(yè)，康寶萊公司從進入大陸市場到拿牌運作以來，其口碑一直很不錯的。這家公司是馬克在1980年2月在美國加州洛杉磯市所創(chuàng)辦，紐約證交所上市公司，是美國《新聞周刊》評出的2007年全球最強企業(yè)之一。

 

如今，這是怎么了？直銷員瘋了嗎？還是減肥產(chǎn)品瘋了？難道康寶萊在國外也是如此來運作自己的市場嗎？

 

如此地毯式的陌拜轟炸，給公司帶來的真的就是減肥廣告的效應嗎？結果是什么：廣告?zhèn)鞑バ�應是有的。同時，由于直銷商素質的參差不齊所造成的負面影響也是有的啊！可靜下心來想一想，直銷商，那些外地的直銷商來到北京依托著公司或者店面的支持來做陌生零售也真是沒有辦法的辦法了！直銷管理辦法已經(jīng)規(guī)定了，直銷員只能做30%的業(yè)務零售啊！

 

如此地毯式的陌拜轟炸，在國外其他區(qū)域如何，筆者不甚了解。但就在北京而言，筆者認為，此模式的演繹與推出，應該說還不如類似馬路保險桌、社區(qū)健康咨詢桌效果好一些啊！中國社會的演繹與變遷有著5000多年的歷史文化。雖然改革開放20多年了，但老百姓固有而長期存在的民族文化、古老養(yǎng)生法則、根深蒂固的中庸之道與待人接物處世哲學是很難打破其思維框架的。

 

筆者年輕時曾組織類似的規(guī)模團隊做掃街陌生拜訪，深深懂得此模式的長期執(zhí)行是完全需要跟進緊密式的培訓教育及人員素質的提升的。否則，人力資源經(jīng)過長時間、多次拒絕后會產(chǎn)生一定的負面情緒與人力資源流失。

 

拿了牌的直銷公司有拿牌的優(yōu)勢，可以到馬路上直接展業(yè)。拿牌公司的直銷員也是精英啊！可以上公交車做產(chǎn)品零售。朋友、直銷精英們！中國直銷的發(fā)展你又看出什么了？

 

二、異地傳銷久打不滅，生長出更多的成功人士啊！

 

地點：野三坡   方式：異地傳銷    時間：2007年05月

 

一日，經(jīng)朋友介紹認識了一個異地的領導人K總，約到指定的酒店我們進行了會面。K總是團隊發(fā)展大了，出來預整合直銷的領袖及團隊人員加盟。大家見了面感覺還不錯，不象往日里接到咨詢電話的異地大學生咨詢那一類的人員，問東問西的，什么也不懂。我們在餐廳里坐下邊吃變聊起來。

 

筆者：經(jīng)常接到你們異地的咨詢電話，問的問題都很怪異。看來今天是找到了這些怪異的源頭了！

 

K總：哈哈哈！讓你們見笑了！洗腦洗的好的，當然就沒有疑問了，沒有入圍的總是有疑問的，是我們工作不到位啊！給你們直銷專家添麻煩了。

 

就是這樣開始了我們的對話，K總接著講起了自己的這么多年的經(jīng)歷。

 

K總：我做酒店生意才是我的老本行啊！今天這樣的酒店我曾經(jīng)有過的，在我的四川老家，我的酒店生意做的很可以，文化我沒有多少，20多歲復員回家就開茶樓，后來賺了錢就搞大酒店，哪一天也要二十幾桌啊！在當?shù)匾菜闶怯蓄^有臉的人物啊！從來也沒想到自己會參與這些（指異地傳銷）啊！

 

自己生意做大了，交友不慎。搞了幾次建材，也賺到一些錢，但最后還是都被人家騙走了。本錢不是我自己的啊！親屬的、朋友的、戰(zhàn)友的錢都通過我的手被人家騙去了。我怎么辦啊？還不上大家的錢啊！我只能離開家鄉(xiāng)啊！二年前在吉林遇到了一個人，就是這樣才進入了異地的。

 

我笑了（很多異地的領導人都是講自己曾經(jīng)開酒店的），接著問到：K總啊！你進入異地，剛開始一定是約你的熟人了。當初是你無意騙自己的親人、朋友、戰(zhàn)友，這次可是真真的要二次欺騙人家了！

 

K總：這個世界上，真是充滿了合理欺騙及善意謊言的，朋友處的好與壞就看你的合理欺騙及善意謊言是否能給朋友帶來利益，沒有利益你就是合法的東西人家也不會與你交朋友！

筆者：如此說來，那你說是先有朋友還是先有利益呢？

K總：朋友與利益是共存的。”所謂朋友，是因為由于利益產(chǎn)生的大小而決定朋友交情的深厚，那就一定是先有利益了。

筆者：看來K總是自有一套人生處世哲學的，現(xiàn)實講，你說的不錯。利益是維持朋友交情延續(xù)的必要條件，但利益也不是維持朋友的唯一條件；如果是唯一的條件，一次的欺騙及合理謊言更不能成為造成利益產(chǎn)生的必然因素啊！如果可以成為必然的因素，那一定是合理欺騙及善意謊言在起作用的。

K總哈哈笑道：看來有些人可以洗腦，有些人不能洗腦啊！不過，我們所利用的這一次合理欺騙和善意謊言對我們來講，已經(jīng)足夠了！

朋友講：K總他們網(wǎng)體發(fā)展是不錯，我也去看了。在赤峰、廊坊的課堂上，管理與分享搞的就是比直銷公司強。扣身份證、不讓回家這樣的事情沒有了。大家都很親切、相處也很和睦啊！

K總：你講的這些，是以前的傳銷。我還真沒有經(jīng)歷的。

朋友講：K總也賺到錢了，以前的欠款也還上了。現(xiàn)在是住賓館、穿西服了！哈哈哈！

筆者：住賓館、穿西服是你們的一個業(yè)績展示層次，還是團隊人員的日常生活追求？

K總：二者含義都有，因為剛剛進來人的錢都用在吃飯、報單上了。又是大家住在一起，所以對住賓館、穿西服還是比較向往的。現(xiàn)在達到我這樣標準的很多了，送走了一批，又起來一批；實際做到我這個層次都了解的，這是上屬安排的。精神與物質享受吧！

朋友講：象K總這樣的很多了，但他們異地也很奇怪，都不是很了解直銷的制度。就是對大五三也不是很了解。

K總：是的，只知道按著MP3給下屬發(fā)錢，一點也錯不了。但要讓我分析為什么這樣設計，我也不清楚，可是要是講解那是沒問題的。

筆者：制度對你們來講是神奇的治富政策，不單純是普通的獎勵制度了。就象安利的人只懂安利制度的講解是一樣的。之所以他們會那樣做，是因為你們對單獨一個事物有N個的所謂追求！以及N個為什么這樣去做的原因！

K總：你說的很對！就是這個道理。我們追求的是一種利國利民的事業(yè)，是一種愛國愛親人愛朋友的精神力量給予的支撐。

筆者：聽說你們在團隊里宣傳三商法？怎么理解你們的三商法呢？

K總：我們是以三商法做宣傳的。店鋪零售是一商法銷售形式；公司雇傭員工是二商法銷售形式；公司與員工合作是三商法銷售形式。
筆者：大家都知道不存在三商法這種理論，同時也都知道三商法并不是楊謙參與創(chuàng)造的。

K總：最早的老上級就是這樣宣導的，我們這些人也不接觸外界，你宣導什么他就相信什么啊！

朋友：他們就是這種導入的方式，那干勁可足了；待人接物也很親切，新人來了不是直接就報單的，上屬交代給你的個人展業(yè)你不能在臺上演講成功還不讓你報單呢！你就在臺下練習吧！

K總：是啊！整個流程是統(tǒng)一的，管理的比較嚴密。

筆者：異地的規(guī)范是他能生存下來的條件，可宣導假的成份，不能陽光作業(yè)也真讓人擔心啊！

K總：沒辦法的，改變不了的。從我參與進來就是這樣，還會一直延續(xù)下去的！

朋友：我兒子沒有正式參加工作，就是生存能力不行，我想送他到那里鍛煉鍛煉。那里有不少象我兒子年齡的人，積極性、親和力、自立能力都很不錯！

筆者：你去還可以，看你那么認可異地。你兒子可不能去啊！在自己的工作崗位上可以去鍛煉嘛！去那里鍛煉怎么能行呢？

K總：試一試也行的！不就是多找三個人嘛！（意思是三三復制的制度，多一個點位就要多發(fā)展三個人）

此事沒有多久，就聽到朋友講兒子與她一道去了異地場所，為了再次了解異地。我又一次約見我的朋友！

這次朋友還給我?guī)�來一個成績不錯的異地成員28歲的H，據(jù)說H是K的小兄弟，也是老K下屬做業(yè)務的，現(xiàn)在正在幫助朋友兒子作業(yè)務呢！

H講：老K出局了，賺了很多錢。回家了，把兒子的婚事辦的很是紅火，現(xiàn)在也見不到老K了。團隊由H管理呢！H很興奮，稱自己還要努力干下去啊！向老K學習，等待自己出局那一天。

 

善意的謊言導入+真誠的待人接物+杜撰的營銷理論+嚴密的異地管理方式，這樣難道就可以成功嗎？答案讀者比筆者還要清楚的。

 

     異地出局（異地：把出局看做是事業(yè)成功）與直銷公司相比較而言，在時間上卻是快一些，為什么呢？因為是1到3的培增、3到9的培增法則所起的作用，出局的多，下面入局的更多，所帶來的社會危害更大。直銷公司里面網(wǎng)體是無規(guī)則的、發(fā)展不均衡的狀態(tài)；異地是滿點位運作，理想化的網(wǎng)體發(fā)展模式。

 

野三坡是河北境內的旅游風景區(qū)，能夠把異地建在這里，說明前期異地領導人也很有雅興。山青水秀、悠閑雅致，讓人心曠神怡、寵辱偕忘；再則課堂宣講一翻，豈不喜洋洋者矣！

   站在臺前滔滔不絕講起了自己的英雄事跡，難道異地的人如范仲淹所言：“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”乎？怕是有山青水秀的心情，缺少法制觀念為大啊！