快速建立信任體系----保健品營銷的新出路

關鍵字：羅永亮 信任 保健品 營銷 直銷雜志

保健品市場面臨著前所未有的困境，問題是行業的信任危機，消費者對產品失去信任，很多商家夸大產品功效，價格虛高，其性價比完全失衡；各種虛假宣傳欺騙市場，讓很多的消費者上當受騙，也讓很多的投資者血本無歸。整個行業進入到了前所未有的低潮。

幾乎每家保健品公司都在探索模式創新，但大多創新只是圈錢的手段，根本沒有解決終端銷售的問題。廣告模式不行了：老百姓再也不信任、廣告的投入產出比是10年前的22分之一，很多公司連廣告費也收不回來；會議營銷模式也不行了：進小區就成了過街老鼠，因為每個老人基本都被會銷公司忽悠過；電視直銷也不行了：請的所謂專家，患者全部是假的；直銷更不行了：因為吸引的只是投資經營者的錢，根本沒有產生銷售。

那么中國保健品行業的出路到底在哪兒？

從關注基礎的終端銷售入手，用創新模式快速建立信任體系是關鍵。信任體系主要包括兩個方面：

1、消費者信任體系：讓消費者對我們的產品形成信任感。

2、經銷商信任體系：讓投資者或加盟的經銷商的投資能得到相對的安全保障，降低投資風險。

一、怎么讓消費者信任我們的產品？中國的保健品市場其實越來越大，因為人們的生活水平提高了，更關心的是健康和生活質量，而保健是大家所愿意投資追求的，所以從事保健品行業并不是那么悲觀失望，前途還是很光明的。因此建立消費者信任體系就非常重要，要讓消費者信任主要應該有以下基礎：

1、產品的品質有真正的保障。不管任何一種銷售模式，產品的品質保障是基礎。

2、性價比有競爭力，能給市場提供真正物超所值的產品。性價比是保障消費者利益的關鍵，提供高性價比的產品是能否建立好的消費者信任體系的關鍵。

3、建立很好的承諾保障體系及產品的無效退換貨機制。消費者對保健品不信任，是因為企業沒有有效的質量承諾體系和有條件或無條件的無效退貨體系，如果企業有信心，那么就應該大膽給市場以承諾。

二、怎么建立高效的經銷商信任體系？21世紀是渠道為王的時代。如果一家企業能用低成本策略建立一個穩固的銷售渠道，那么就離成功近了。因為在企業起步階段，渠道的建立都是靠經銷商的加盟來形成的，那只是一種靠利益維系的松散關系，所以特別不牢固。但如果企業能長期提供給合作伙伴有效的利益保障或安全感，那么也可以使我們的銷售網絡變得相對穩定。要建立經銷商的信任體系也必須要有以下基礎：

1、投資的安全保障。投資不安全，投資保健品行業的大部分人血本無歸是這個行業的致命缺陷，最主要的問題是：任何保健品的營銷模式還沒有真正解決終端的銷售問題，大部分產品到經銷商手上就沒有方法銷售出去，所以只是一種庫存的轉移模式，而非真正的銷售模式，因此這樣的合作只是單向承擔責任，投資者不能退貨，投資也就不能收回，風險要靠投資者自己來承擔。如果我們能建立一種風險共擔，利益共享的合作體系，給投資一定的投資安全保障，那么問題就解決了。

2、長期性合作的保障。不管任何一種合作模式，大家都非常渴望能長期合作，而當前保健品行業的短視行為或短命現象使長期合作成了奢望。所以如果企業能給市場提供長期的合作保障，可以構成當前保健品市場的最大競爭力。

3、相對合理的盈利保障。只有多贏的行業，多贏的市場才有競爭力，首先要讓我們消費者贏，能給市場提供真正物超所值的商品，其次要讓我們的經銷商贏利，還有企業也要發展穩定，這樣才是這個信任體系的保障。

4、有條件退出機制保障。科學建立一套經銷商體系的有條件退出機制是這個行業的出路，退出機制有很多種，企業可以根據自己的現狀來設計，只要能保障經銷商利益，合作就是穩固的。

本人和本人的團隊一直致力于創新模式的研究，通過那么多年的調研實踐發現：要解決這個行業的真正致命缺陷就得有效建立期信任體系，所以一種能快速建立其信任體系的新模式將是這個行業的真正出路，我們愿意和業內的同仁一起努力。

羅永亮

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(本文發在中國直銷雜志第2007/12期)