解析中國醫(yī)保市場前景

作 者  天 舒

    自上世紀(jì)八十年代末期，國內(nèi)醫(yī)保市場一直是群雄逐鹿、硝煙四起，演繹著一幅風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)的歷史畫面，出現(xiàn)了脆弱的“三株帝國”、悄然隕落的“飛龍”，就是被尊稱為中國新興企業(yè)“黃埔軍校的太陽神。”也不可幸免地從利潤空間的佳境陡落到瀕臨默默無聞的境地。現(xiàn)今，諸多國內(nèi)保健食品的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)一度被市場所遺忘……其中存在著一些市場初期成功與失敗的共同因素。也就是企業(yè)的勇氣造就了企業(yè)的成長；日趨成熟的市場與不協(xié)調(diào)的企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，形成了企業(yè)失敗的明天……首先，廣告神化了一切。八十年代，領(lǐng)導(dǎo)型創(chuàng)企業(yè)無不是抓住了廣告與企業(yè)同步發(fā)展的契機(jī)，當(dāng)消費(fèi)者剛剛了解保健食品的時(shí)候，企業(yè)大面積的廣告投入，產(chǎn)生了不可估量的作用。甚至出現(xiàn)了廣告投入與企業(yè)銷售額超常規(guī)比例發(fā)展的現(xiàn)象。廣告帶動(dòng)了市場，廣告也給消費(fèi)者帶來多方面的誤區(qū)，不規(guī)范的廣告宣傳對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生了不安全的消費(fèi)隱患，時(shí)至今日也難于抹滅。第二，非安全的分銷渠道是企業(yè)走向低谷以及造成破產(chǎn)的原因所在。分銷通路的不健康，領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之中就已有所感悟，為此也大費(fèi)苦心。然而，初期市場燃燒的激情延續(xù)了創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)和亢奮，加之保健食品初始期市場供與需的畸形比例，使得諸多的企業(yè)非常輕松進(jìn)入市場，獲取短期的市場利潤。所以說，分銷通路雖然一度被重視，由于受不規(guī)則且超常規(guī)的市場初期形態(tài)所籠罩，且逐步被企業(yè)家在生存的意識(shí)中所淡化，導(dǎo)致企業(yè)在市場初始期就進(jìn)入了帶有濃重歷史階段的經(jīng)營“無政府狀態(tài)”之中。第三，在企業(yè)初始期的發(fā)展過程中，傳統(tǒng)單一模式以其經(jīng)濟(jì)實(shí)用性為企業(yè)發(fā)展提供了一定的空間，但隨著企業(yè)市場不斷擴(kuò)大及營銷隊(duì)伍的逐漸形成，企業(yè)管理又?jǐn)[在了領(lǐng)導(dǎo)者的面前。此時(shí)方顯露了企業(yè)經(jīng)營管理過程中的歷史局限性和不適應(yīng)性。首先表現(xiàn)在有效控制和操作出現(xiàn)一定的障礙，造成運(yùn)營體系中各部門的脫節(jié)，市場局面不能給于良好的控制保障。同時(shí)，由于售后服務(wù)不能及時(shí)跟進(jìn)，終端消費(fèi)市場也出現(xiàn)了大面積的混亂，企業(yè)的有序發(fā)展出現(xiàn)非正常狀態(tài)。第四，低素質(zhì)的營銷人員、缺乏培訓(xùn)的營銷隊(duì)伍阻礙了市場的銷路。大多數(shù)的民營企業(yè)家都在想著一個(gè)問題，那就是等我企業(yè)賺了錢再作人力資源的投入。低素質(zhì)的營銷隊(duì)伍導(dǎo)致企業(yè)營銷策略與方針不能及時(shí)、很好的貫徹執(zhí)行。造成銷售信息反饋緩慢、市場份額流失、銷售回款滯留等各種各樣的現(xiàn)象發(fā)生。那么，什么樣式的營銷方式才能適應(yīng)現(xiàn)階段中國的醫(yī)藥保健消費(fèi)市場呢？在什么狀態(tài)下，你才能保證你自己不出局，而和大家在一起共同對(duì)市場占有率進(jìn)行洗牌呢？我要說，創(chuàng)建你自己的整合營銷管道網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)最根本的法則。首先在這里要說明的是，其一、管道營銷在主導(dǎo)思想上必須是健康的。何謂健康呢？即企業(yè)營銷管理平臺(tái)向區(qū)域代理商及消費(fèi)群體所傳輸?shù)男畔⒛芰吭磳?duì)區(qū)域代理商而言是可行的，對(duì)消費(fèi)群體而言是可產(chǎn)生互動(dòng)性參與的。企業(yè)營銷管理平臺(tái)在對(duì)待區(qū)域代理商應(yīng)做到招商合作的真實(shí)可靠性、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及相關(guān)人力資源培訓(xùn)的綜合全面性。區(qū)域代理商（或加盟商）在對(duì)待消費(fèi)群體應(yīng)做到市場拓展方案的全面貫徹與實(shí)施、并努力完善健康教育的譜及和推廣工作；其二、企業(yè)營銷管理平臺(tái)在對(duì)待區(qū)域代理商在管道網(wǎng)絡(luò)營銷的策略上又必須是安全的，怎樣的安全呢？即企業(yè)營銷管理平臺(tái)向區(qū)域代理商及消費(fèi)群體所傳輸?shù)男畔⒛芰吭磳?duì)區(qū)域代理商而言是零風(fēng)險(xiǎn)的合作，對(duì)消費(fèi)群體而言是全方位的與產(chǎn)品接觸，實(shí)施戀情消費(fèi)，也就是不愛上產(chǎn)品，不允許購買的消費(fèi)理念，即會(huì)員消費(fèi)模式。企業(yè)營銷管理平臺(tái)在對(duì)待區(qū)域代理商應(yīng)做到市場拓展方案的實(shí)踐科學(xué)性、區(qū)域倉庫貨品按揭式風(fēng)險(xiǎn)支持、公司CI工作室對(duì)品牌形成的整合實(shí)施、售后服務(wù)機(jī)構(gòu)費(fèi)用定期撥劃、區(qū)域產(chǎn)品市場扣點(diǎn)及媒體費(fèi)用扣點(diǎn)的兌現(xiàn)。區(qū)域代理商（或加盟商）在對(duì)待消費(fèi)群體應(yīng)做到保證亞健康會(huì)員俱樂部的建立、會(huì)員俱樂部各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施的健全、會(huì)員理智性消費(fèi)的保障。如此，市場可健康發(fā)展，企業(yè)可有序經(jīng)營，品牌的形成指日可待，產(chǎn)生社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益雙豐收。
    隨著世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變緩，致使各企業(yè)之間越來越趨向于多元化合作，一體化發(fā)展，走向了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的道路。現(xiàn)如今，中小民營企業(yè)的成長也更加步履為艱，眾多的民營企業(yè)為了使自己在行業(yè)中做強(qiáng)做大，實(shí)施引進(jìn)“外腦”和吸納加盟團(tuán)隊(duì)來增強(qiáng)抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力，從而掌握自身發(fā)展的方向，步入良性循環(huán)軌道。隨著時(shí)間的推移，中國的醫(yī)保市場必將走向一個(gè)輝煌美好的未來。